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課程核心：

工業(yè)品營銷我們提出了用“四度理論”來做營銷，用九字訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價(jià)值，形成二次或三次等購買是研究的重點(diǎn)；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，從而實(shí)現(xiàn)工業(yè)品營銷中的信任法則，與客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。

課程特色：

1、針對工業(yè)品產(chǎn)品行業(yè)（工業(yè)自動化、高附加值、工程機(jī)械等）的客戶；

2、課程的五步設(shè)計(jì)：案例研討—問題分析---解決方案----實(shí)際運(yùn)用---提供工具；

3、十七年銷售與營銷的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn)；

4、六年專門研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九子訣等；

5、“天龍八部”的銷售管理是工業(yè)品營銷管理新的理論與工具，非常實(shí)用，國際領(lǐng)先；

6、針對工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢是同時(shí)開展的，而且深入行業(yè)研究，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況；

7、有四套書籍由機(jī)械工業(yè)出版社的全面發(fā)行，VCD由《前言講座》全國播放；

課程大綱

一、重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維

1.工業(yè)品營銷的五大特征

2.工業(yè)品營銷的“四度理論”

3.關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵

4.工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)

5.工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖

案例：電氣自動化行業(yè)的“灰色營銷”

二、工業(yè)品營銷策劃的八步法

1.以用戶需求為中心的調(diào)研

2.核心競爭優(yōu)勢的再造

3.避開價(jià)格戰(zhàn)的新突破

4.建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶

5.企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對

6.績效考核與管理

7.工業(yè)品市場推廣的“九陰真經(jīng)”

8.執(zhí)行方案與成本控制

案例分析： 通用電氣的營銷分析模型

三、工業(yè)品營銷管理的天龍八部

1.客戶內(nèi)部采購流程的分析

2.項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程

3.第一部：電話邀約

4.第二部：客戶拜訪

5.第三部：初步方案

6.第四部：技術(shù)交流

7.第五部：需求確認(rèn)

8.第六部：項(xiàng)目評估

9.第七部：商務(wù)談判

10.第八部：簽約成交

11.銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

案例分析： 遠(yuǎn)大建筑工程的“天龍八部”

四、工業(yè)品營銷發(fā)展的關(guān)鍵—關(guān)系營銷

1.客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

2.客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

3.四大死黨的建立與發(fā)展

4.忠誠客戶有四鬼是如何形成的

5.與不同的人如何打交道

6.如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶

案例分析： 中國式關(guān)系營銷發(fā)展的途徑

五、提升服務(wù)來建立戰(zhàn)略性合作伙伴

1.用對心是服務(wù)的一項(xiàng)原則

2.建立服務(wù)的五大體系

3.個(gè)性化服務(wù)的二大關(guān)鍵

4.客戶關(guān)系提升的25方格

5.建立忠誠度的五大指標(biāo)

6.戰(zhàn)略性合作伙伴的三個(gè)因素

案例分析：上海大眾與寶鋼集團(tuán)之間的聯(lián)姻

丁老師

中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人

工業(yè)品營銷資深咨詢專家

卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”

2006年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”

2007年，被國際管理學(xué)會授予“杰出管理專家獎”

2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年中央電視臺《財(cái)富里外理》欄目特約專訪

2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜

2010年榮獲全球營銷類華人十強(qiáng)講師

12年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗(yàn)，15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景，13年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。

長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護(hù)協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《南方都市報(bào)》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《工程機(jī)械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機(jī)電商報(bào)》、《中國機(jī)電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。

2007年，中央電視臺央視精品《財(cái)富里外理》欄目組特約專訪，報(bào)道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營銷研究院13年來為研究推動中國工業(yè)品營銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂頻道播出。

2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機(jī)大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營銷突圍。

2011年，中國五金協(xié)會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營銷兩個(gè)板塊為中國五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來的發(fā)展趨勢分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對中國五金行業(yè)面臨的危機(jī)。

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