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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

本課程同時兼顧銷售工具傳授和實戰應用兩方面，在課程中，我們結合近十余年的銷售管理經驗把咨詢，銷售心理，項目管理，自我管理，團隊等方面里最有效的行為整合為一套樸實易行的流程和工具，確保奪取訂單，得到客戶。

本課程的重點在于如何制定在日趨激烈的競爭環境下，以智慧型營銷理念，突破傳統營銷模式，用一套簡單的方法和話術，讓客戶經理輕松走進客戶的內心，向復雜購買者推薦金融解決方案。

本課程將整合金牌客戶經理的職業素養、溝通能力、業務談判能力、團隊作戰技能以及自我管理能力幾個方面，將客戶經理常見的困難及客戶常見疑難問題進行梳理，形成銷售流程，針對每個流程制作銷售工具，形成簡單有效的解決方法及銷售話術，真正實現復雜事情簡單化， 簡單事情流程化，從實戰的角度來看待銷售過程。尤其是今天的商業客戶面對越來越多的金融選擇，金融機構間的競爭越來越激烈的狀況下，更具實操指導意義。

本課程最為獨特的部分和最具前瞻性的是創新，就是客戶經理不僅是銷售人員更要是一個項目領導，而且是一個沒有任何職權但又能有效驅動每一個項目相關人的高效領導者。通過提高客戶經理的溝通能力，自我管理能力，團隊作戰能力，項目管理能力，塑造成金牌客戶經理。

參訓目的：

適應銀行轉型發展需要，明晰客戶經理角色定位和專業營銷要求；

培養主動營銷服務意識，強化銀行客戶經理營銷實戰技能；

以需求為導向，先了解客戶“要什么”，再結合我們“有什么”進行方案設計；

學習并掌握銀行客戶經理營銷實戰“九步階梯式”營銷法；

掌握銀行客戶營銷實戰輔助工具及分析方法；

理解并掌握獲取客戶承諾，成功促成客戶交易的關鍵點。

課程形式：

本課程將綜合運用講授、討論、場景演練、角色扮演、游戲等培訓元素達到培訓目的。

適合對象：

客戶經理及相關領域從業人員

課程大綱

第一章：金牌客戶經理自我定位

1.銀行邁入營銷新時代

2.銀行營銷五階段說

3.金牌客戶經理的實質

4.優秀客戶經理的ASK素質模式

A(Attitude):培養六種營銷心態

S(Skill):掌握四種專業營銷技能

K(Knowledge):務實專業營銷知識

測試：您屬于哪一種溝通風格？

5.金牌客戶經理四大支持體系

6.強化銷售信心的秘訣

信心來源——交換原理

顧客是買結果還是買過程

顧客不相信你時，所講的全部是廢話

讓員工身帶十件法寶

案例分享:與客戶價值一起成長

擁有財富的核心

第二章：金牌客戶經理十步階梯營銷法

第一步：化解恐懼

1.恐懼源于未知

2.化解員工售前恐懼

訓練員工化解售前“三重門”

恐懼對銷售人員的影響

讓客戶“愛上你”

客戶“直接拒絕”一句話化解法

客戶“不感興趣”一句話化解法

客戶“婉然拒絕”一句話化解法

3.十種銷售殘局破解及話術演練

第二步：確定目標客戶

1.測試：我們賣的是產品的優勢嗎？

2.十種類型顧客的銷售核心點

3.客戶定位戰略

4.客戶戰略藍圖

工商企業類的戰略規劃

機關團體類的戰略規劃

5.客戶特點及戰術解析

國有企業的特點及戰術

民營企業的特點及戰術

外資企業的特點及戰術

6.尋找正確的目標客戶的途徑

創造緣份：“偶遇”客戶的四種渠道及實施方法？

7.接近客戶的方法

電銷策略

陌拜策略

商業信函策略

案例：“陌拜”致勝法

小名片大智慧

（案例：“同居式”逆向人脈建立法）

第三步：客戶需求分析

1.客戶是如何作出購買決定的

客戶的購買過程

客戶的購買類型

2.客戶情報搜集七步法

3.客戶五大需求與應對策略

第四步：電話約訪

1.電話約訪五大關鍵

2.電話約訪三不要

3.電話約訪三注意

4.電話拜訪記錄表的設計及使用技巧

5.電話約訪四步驟及話術演練

6.巧過秘書關二大法則及話術演練

7.關鍵人物溝通五步曲及話術演練

案例：如何撥打首訪電話

“MAN”——客戶識別技巧...

案例：被顧客拒絕十次的應對技巧及話術演練

客戶拒絕的三大“難言之隱”

8.客戶拒絕“九宮格”話術制作及使用技巧

第五步：制訂面訪計劃

1.技能測試：良好第一印象的核心秘密

2.工具準備

細致準備法

精明準備法

專業準備法

友善準備法

干練準備法

了解企業的五大關鍵

精準摸底的三大技巧

3.提前了解企業

第六步：客戶初訪技巧

1.開場白三種境界及話術剖析

浮云級

印象級

深刻級

2.開場白的設計

開場白三結構

開場白話術通關演練

3.寒暄的五大結構

寒暄五大技巧及話術演練

打開話閘的三大技巧及話術演練

套近乎的五大技巧及話術演練

4.贊美

贊美五大要點

贊美四種句式結構

贊美三種境界

5.時機大于能力

拜訪客戶的7種最佳時機

把握時機的技巧

第七步：客戶談判技巧

1.學會說話

案例：問路的迷惑

說話的一大核心

測試：精準回應客戶咨詢

2.價值觀同步

了解產品重要還是客戶？

了解有什么重要還是要什么？

把話說完還是點到為止？

3.如何提問

提問三大關鍵

提問的方法及話術

4.挖掘客戶需求

追求快樂

逃避痛苦

測試：你是父母，該怎么辦？

5.掃清談判障礙

突破售中“三道坎”

“價格”障礙一句話化解法

“風險”障礙一句話化解法

“服務”障礙一句話化解法

場景分析及話術演練

6.說服客戶四絕招

喚起認識

明確改善

產生欲望

認同產品/服務

7.產品呈現

客戶購買五大疑慮

一次化解客戶五大疑慮

三句半介紹術及場景演練

8.報盤

特大型、壟斷型企業報盤的關鍵

特大型、壟斷型企業報盤四步曲

民營、外資企業報盤的關鍵

民營、外資企業報盤三步曲

價格讓步四原則及話術演練

9.智慧型傾聽

傾聽的重要性

傾聽的方法

有效傾聽的話術

案例：傾聽的“殺手锏”

10.問問題四步法

如何用封閉式問題引導注意力

如何用開放式問題吸引客戶

如何用澄清式問題明確需求

如何用誘導式問題鎖定核心

四大類問題話術演練

第八步：異議化解

1.異議化解的二字秘訣

2.常見推托借口的應對技巧及話術演練

3.“內外式”異議化解法

內因：3F法

外因：價值詮釋法

建立異議數據庫及應對策略強化練習

第九步：促進成交的策略及話術演練

1.促成三大關鍵

2.洞悉客戶購買信號

語言信號

行為信號

表情信號

3.促成十大策略及話術演練

順其自然法

數據倍減法

優惠成交法

由淺到深法

模擬升級法……

第十步：拓破僵局

1.國有企業常見僵局

2.民營企業常見僵局

3.外資企業常見僵局

僵局化解“進退法則”

4.適度總結

達成共識的技巧

未達成共識的技巧

成交一大核心

案例：顧客決定成交后的最大期待

第三章：服務方案設計567法則

1.企業五大需求模塊對應的方案設計展示

2.銀行六大需求及方案雛形

3.服務方案設計七大關鍵指標

第四章：方案確定實施

1.審批“四二”障礙

四大內因

兩大阻力

2.方案磋商“二二”法則

客戶端

銀行端

第五章：方案評價與客戶服務

1.方案后評價四步法

2.客戶維護兩大關鍵

3.客戶維護四大法則

4.客戶維護十大策略及實施方案

信息維護

狀況維護

服務跟蹤

價值維護

顧問式維護……

林老師

講師簡介

林老師——營銷實戰訓練導師

中大工商管理碩士

培訓+現場輔導實戰營銷專家

原友邦保險、名訊德電子培訓經理

互生實業、中國網通營銷總監

曾任深圳中興咨詢特聘培訓師

工作經歷：

九年的一線實戰銷售與管理經驗，從銷售基層到銷售總監。熟悉業務流程及管理層面領域的綜合運作；擔任惠州大亞灣互生實業有限公司營銷總監兼內部培訓講師，在該任職期間幫助企業下屬的直營店和加盟店培訓導購人員、加盟店老板近百場培訓，并幫助企業進行市場策劃，為企業實際提升年業績達到70%，培育了一大批高素質的導購以及經銷商老總，吸引了眾多經銷商老板成為該企業的忠實客戶。

授課風格

授課內容注重于企業的實用性，灰諧幽默不失專業，課堂氣氛輕松活潑，學員參與程度高對于實際工作帶來啟發與助益。

課程形式：案例分析、小組研討、虛擬貨幣、角色扮演、游戲、講師點評、視頻分享、工具使用等

主講課程：

《經銷商開發與管理》

《二級經銷的開發的管理》

《電話營銷情景式訓練營》

《KA渠道開發與日常管理維護技巧》

《銷售經理的團隊管理智慧》

《銷售經理的市場管理智慧》

《終端銷售智慧》

林老師課程五大特色：

引導：由問題開始，論點結束。讓學員發現而非理論宣貫；不僅讓學員明白，更會讓學員醒來；

實戰：內容源于一線，貼合實際，引發學員參與，并進行親身示范說明，使學員在輕松積極的氛圍中學習，絕非一個人的單口相聲；

教練：授人以魚，更授人以漁。專注于思維及行為層面，運用專業教練技術幫助學員尋找答案，調動學員參與，引發學員思考，并將所學進行現場演練，并進行現場糾偏，使內容在現場轉化為工作技能；

信賴：所培訓客戶大部分均多次簽約，點名采購，印證客戶對講師和課程的信賴；

活躍：根據人員激勵實戰經驗原創開發的互動培訓方式，學員參與的積極性大大提高。包括：虛擬貨幣的激勵、游戲啟發、案例分析、小組討論、實戰模擬等等，營造活潑、愉快的課堂氣氛。

服務過的客戶：

通訊手機行業：華濱通訊、凌志通訊、訥河才子通訊、天拓通訊、億隆通訊、華豐通訊、大江通訊、

國泰通訊、四海通、鶴崗新飛、佳市億隆、牡丹江大宇通訊、牡丹江利民通訊、華興通訊、天潤通訊、

新世紀通訊、樺煒通訊……

建材/五金業：廣東東鵬陶瓷、廣東新中源陶瓷、佛山樂華陶瓷、中山通用螺絲、東莞祥宏五金、惠州德福裝飾、雷士照明……

嬰童/商超：哈爾濱愛特孕嬰、深圳人旺、江西愛嬰堡、新鄉豆丁之家、福州愛天使、四川中億、昆明迅杰、臺州寶寶樂、秦皇島媽咪愛寶貝、大連嬌子堂、海城哺康婦、汕頭新一步、汕頭雅培、杭州易久、遼陽威威、福州愛天使、新疆喜洋洋、江門永利商場、大連華鴻貿易、保定鵬經貿易、郴州愛心世界、吉首娃娃谷連鎖、溫嶺恐龍蛋、深圳丑丑、鄭州日初、番禺如意商場、北京百榮世貿、北京福兒樂、揭陽娃娃城、商丘拉比、鄭州思程、哈爾濱大纓工貿、武漢范氏、錦州棒棒糖、昆明登康、原陽真情服飾連鎖、輝縣嬰姿坊、北京福兒樂、湛江寶貝樂、成都華億、東莞三苑宜友、安徽世紀中心、盤錦樂友、鄭州小神童、大亞灣圣嬰園、汕頭雅培……

其它行業：東莞城市巴客、鄭州達洋、惠陽華盛、南昌偉亞、安徽車之家、順德美格斯、惠東車厘子、山東偉能實業、惠陽萬客來、康寶實業、太平洋恩利食品、、汕頭雅琪、中龍浩實業、杭州易久、華北制藥廠……

學員反饋

一般人培訓是讓學員明白，林老師的培訓是讓學員醒來，林老師的培訓讓我們明白了銷售管理的真諦，讓管理變得真實、簡單、自然。

（東鵬陶瓷：蕭總）

實務結合理論，幽默詼諧。他的課程總是掌聲加上笑聲，總能讓您了解問題并解決問題，總能讓您聽了還想再聽。

（昆明小天使童裝：林雪芬）

我們聽了那么多課程，唯獨林老師的課程能直通心靈，剖析人性，我們做連鎖經營的天天與人打交道，可是林老師讓我真正的了解顧客，判別需求。我相信我們提升顧客滿意，提升業績是我們對林老師最好的回饋

（鄭州小神童商貿總經理：趙寶江）

聽林老師課程剛開始讓你感覺不適，因為那太實際了，許多案例直通你的思維深層。但是非常實用，我認為我選擇林老師選對了，這是我為大家做的最有成就感的事情。

（原陽真情服飾連鎖：杜秀嫻總經理）

我聽過很多老師的課程，也組織過多次內部員工的培訓，認識相當多優秀的講師，但是聽林老師的課程針針見血、字字如實，那是誠摯的服務加上智慧的較量，感謝林老師！

（福州愛天使童裝連鎖：張學庭總經理）

林老師多年的銷售管理經驗，他的培訓比一些號稱專家大師更實戰、更實效。

（愛特孕嬰連鎖陳雅芳總經理）

林老師講課條理清晰、邏輯性強、具有針對性、非常符合企業實際，值得一聽！

（山東康寶實業：杜荗軍）

我們聽過無數的課程，也聽過無數的老師來給我們講課，可是那些東西都是書本上都有的，而林老師講課，是我們公司所請過的老師最好的，最實際的，最能解決我們實際問題的老師。非常感謝林老師來個我們授課，我們也歡迎林老師能再來給我上課

（四川中億集團：陳躍總經理）

今年我們請了許多老師，自己也進行了許多培訓，講的最好的就是我們林老師，我們的學員也接受過不少培訓，能把他們充分調動起來，積極參與并能馬上運用的也只有我們林老師了，謝謝您林老師！

（阿仕頓服裝連鎖：黃濤總監）

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