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課程背景

在3G時代，三大運營商真正實現了三分天下的局面，電信原有的固網優勢已經不復存在，現在移動是“兩面夾擊”，聯通是“資源透支”，電信是“夾縫生存”，那么電信如何在夾縫中突出重圍，尋找一片藍海，將成為生存的關鍵；

傳統渠道銷售涉及面窄，人員專業度缺乏，客戶信任度不高，而像國美，蘇寧這樣的連鎖大賣場，客戶資源豐富，管理規范，成交量高，將成為運營商競相角逐的另外一片戰場；誰捷足先登，誰將占據有利的市場位置

但賣場向來是中國供應鏈的一塊心病，產出不大，投入不少，還動不動被罰款，如何規避賣場的各種陷阱，與賣場采購，督導建立“關系”，成了生存的關鍵，而連鎖賣場對于運營商在未來的戰略轉型中將取得十分重要的優勢，那么本課程將著重圍繞如何與賣場管理員日常的賣場的銷量、毛利、周轉、客單價、人流量五大考核指標而展開，用日常與賣場溝通以及在關系維護過程中的斗智，斗勇，斗狠的疑難殘局進行剖析，讓我們在大賣場這個環境中突圍而出，占領先機。

培訓對象

店長，督導及相關管理人員

課程大綱

第一章：賣場連鎖經營的觀念轉變

一、三大運營商競爭紅海下的產物——渠道建設

二、破解運營商與大賣場的關系實質

三、為什么面對賣場管理員面前我們顯得無能為力

四、十招突破賣場溝通障礙——讓運營商渠道經理充滿自信

五、如何讓員工在賣場采購、督導面前從容、自信

六、找到賣場的五大死穴

七、知己知彼，賣場八大必備信息搜集

八、我們的機會在哪里

九、賣場的迫切點在哪里

十、我們的挑戰在哪里

十一、我們能贏嗎

十二、值得我們贏嗎

十三、行動計劃及策略的制訂方法

第二章、了解大賣場的游戲規則（案例分析、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）

一、案例剖析：連鎖賣場——中國供應商的心病

二、食之無味，棄之可惜狀態下的賣場生存模式

三、現代零售終端的崛起給“生產商”帶來了什么

四、賣場合作中常見障礙及解決方案剖析

五、賣場日常關系維護的十大常見誤區及解決辦法

六、賣場贏利點給電信帶來的機會轉折

七、賣場價格政策是怎樣的

八、賣場行銷活動是怎樣的

九、案例剖析：國慶促銷的整體溝通策劃流程

十、賣場如何安排促銷活動檔期

十一、賣場是如何做好DM促銷海報的

十二、賣場營利模式有哪些特點

十三、電信容易掉進賣場的十個定價陷阱

案例分析：國美電器的營銷策劃案例分析

蘇寧電器的促銷模式案例分析

示范指導、模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、了解大賣場的采購（案例分析、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）

一、采購及賣場督導有哪些工作壓力

二、采購及賣場督導有哪些私人壓力

三、國美、蘇寧連鎖大賣場采購談判教材分析解讀

四、如何應對賣場的強勢勢頭

五、賣場談判價格有哪些決策依據

六、國美、蘇寧的優秀供應商標準

七、避免掉進國美、蘇寧賣場管理的“逆循環”

八、理性看待通訊運營部及采購部

九、如何從通訊運營部切入賣場

十、如何不同階段的部門負責人

十一、賣場為什么不愿把供應商做大

十二、通訊運營部日常工作解讀

十三、通訊運營部為何刁難電信

十四、如何控制賣場督導及通訊運營部

十五、如何用欲望“反向管理”賣場管理層

第四章、與大賣場的合作（案例分析、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）

一、如何根據自身情況選擇合適的賣場

二、如何使促銷脫穎而出

三、如何搶占節日促銷先機

四、節日促銷的督導溝通技巧

五、節日促銷的通訊運營部溝通技巧

六、節日促銷的采購溝通技巧

七、在賣場促銷能花小錢辦大事嗎

八、如何建立與大賣場談判的應對策略

九、在大賣場發生商品質量問題怎么辦

十、在賣場順利結款要注意哪些細節

十一、運營商如何與大賣場的督導對接

十二、運營商如何與大場場的通訊運營部對接

十三、如何利用賣場督導與通訊運營商與采購對接

十四、如何最小的代價爭取KA賣場的支持

十五、如何與大賣場聯合做好庫存管理

十六、供應商與大賣場如何共同做好陳列管理

十七、向大賣場申報新品的操作細節

十八、產品組團進店的談判策略

十九、如何充當賣場督導的現場管理“專家”

二十、如何充當通訊運營部的“千里馬”

二十一、如何充當采購的“情報專員”

案例分析：聯想與蘇寧電器的合作案例分析

格力電器與國美的合作正反面案例分析

某運營商與國美合作的案例

某運營商與蘇寧的“欲擒故縱”

示范指導、模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第五章、與大賣場的對抗（案例分析、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）

一、除了服從和對抗，你還能怎么做

二、跟大賣場做生意， 你會算賬么

三、賣場的定價陷阱

四、賣場定價虛實結合

五、賣場“只收不送”的誘惑

六、賣場“只送不收”的陷阱

七、當眼見不再為實，公私要分明

八、“海陸空”相結合，賣場無法挑剔

九、供應商與賣場打交道如何體現得更專業

十、賣場“專家速成法”

十一、學會用死來應對賣場的“無理要求”

十二、如何做到“死得有原則”

十三、如何做到“死得有余地”

十四、如何做到“死相要溫柔”

十五、賣場日常對抗十大常見案例剖析破解

十六、“不戰而屈人之兵”賣場對抗的至高境界

第六章：賣場督導如何有效進行賣場“營銷管理”

一、除了賣產品，還能賣什么

二、如何快速聚人氣

三、如何讓導購員銷量倍增

四、如何用催眠式語言讓客戶現場成交

五、現場營銷“孤獨七劍”秘籍傳授

六、如何應對賣場營銷的突發事件

七、常規賣場提銷量的四種促銷動作分解

八、常規賣場高毛利的四種促銷動作分解

九、常規賣場聚人氣的十種促銷動作分解

十、如何有效進行客戶數據庫服務營銷

十一、賣場導購員管理的最高境界

十二、總結、分享

林老師

講師簡介

林老師——營銷實戰訓練導師

中大工商管理碩士

培訓+現場輔導實戰營銷專家

原友邦保險、名訊德電子培訓經理

互生實業、中國網通營銷總監

曾任深圳中興咨詢特聘培訓師

工作經歷：

九年的一線實戰銷售與管理經驗，從銷售基層到銷售總監。熟悉業務流程及管理層面領域的綜合運作；擔任惠州大亞灣互生實業有限公司營銷總監兼內部培訓講師，在該任職期間幫助企業下屬的直營店和加盟店培訓導購人員、加盟店老板近百場培訓，并幫助企業進行市場策劃，為企業實際提升年業績達到70%，培育了一大批高素質的導購以及經銷商老總，吸引了眾多經銷商老板成為該企業的忠實客戶。

授課風格

授課內容注重于企業的實用性，灰諧幽默不失專業，課堂氣氛輕松活潑，學員參與程度高對于實際工作帶來啟發與助益。

課程形式：案例分析、小組研討、虛擬貨幣、角色扮演、游戲、講師點評、視頻分享、工具使用等

主講課程：

《經銷商開發與管理》

《二級經銷的開發的管理》

《電話營銷情景式訓練營》

《KA渠道開發與日常管理維護技巧》

《銷售經理的團隊管理智慧》

《銷售經理的市場管理智慧》

《終端銷售智慧》

林老師課程五大特色：

引導：由問題開始，論點結束。讓學員發現而非理論宣貫；不僅讓學員明白，更會讓學員醒來；

實戰：內容源于一線，貼合實際，引發學員參與，并進行親身示范說明，使學員在輕松積極的氛圍中學習，絕非一個人的單口相聲；

教練：授人以魚，更授人以漁。專注于思維及行為層面，運用專業教練技術幫助學員尋找答案，調動學員參與，引發學員思考，并將所學進行現場演練，并進行現場糾偏，使內容在現場轉化為工作技能；

信賴：所培訓客戶大部分均多次簽約，點名采購，印證客戶對講師和課程的信賴；

活躍：根據人員激勵實戰經驗原創開發的互動培訓方式，學員參與的積極性大大提高。包括：虛擬貨幣的激勵、游戲啟發、案例分析、小組討論、實戰模擬等等，營造活潑、愉快的課堂氣氛。

服務過的客戶：

通訊手機行業：華濱通訊、凌志通訊、訥河才子通訊、天拓通訊、億隆通訊、華豐通訊、大江通訊、

國泰通訊、四海通、鶴崗新飛、佳市億隆、牡丹江大宇通訊、牡丹江利民通訊、華興通訊、天潤通訊、

新世紀通訊、樺煒通訊……

建材/五金業：廣東東鵬陶瓷、廣東新中源陶瓷、佛山樂華陶瓷、中山通用螺絲、東莞祥宏五金、惠州德福裝飾、雷士照明……

嬰童/商超：哈爾濱愛特孕嬰、深圳人旺、江西愛嬰堡、新鄉豆丁之家、福州愛天使、四川中億、昆明迅杰、臺州寶寶樂、秦皇島媽咪愛寶貝、大連嬌子堂、海城哺康婦、汕頭新一步、汕頭雅培、杭州易久、遼陽威威、福州愛天使、新疆喜洋洋、江門永利商場、大連華鴻貿易、保定鵬經貿易、郴州愛心世界、吉首娃娃谷連鎖、溫嶺恐龍蛋、深圳丑丑、鄭州日初、番禺如意商場、北京百榮世貿、北京福兒樂、揭陽娃娃城、商丘拉比、鄭州思程、哈爾濱大纓工貿、武漢范氏、錦州棒棒糖、昆明登康、原陽真情服飾連鎖、輝縣嬰姿坊、北京福兒樂、湛江寶貝樂、成都華億、東莞三苑宜友、安徽世紀中心、盤錦樂友、鄭州小神童、大亞灣圣嬰園、汕頭雅培……

其它行業：東莞城市巴客、鄭州達洋、惠陽華盛、南昌偉亞、安徽車之家、順德美格斯、惠東車厘子、山東偉能實業、惠陽萬客來、康寶實業、太平洋恩利食品、、汕頭雅琪、中龍浩實業、杭州易久、華北制藥廠……

學員反饋

一般人培訓是讓學員明白，林老師的培訓是讓學員醒來，林老師的培訓讓我們明白了銷售管理的真諦，讓管理變得真實、簡單、自然。

（東鵬陶瓷：蕭總）

實務結合理論，幽默詼諧。他的課程總是掌聲加上笑聲，總能讓您了解問題并解決問題，總能讓您聽了還想再聽。

（昆明小天使童裝：林雪芬）

我們聽了那么多課程，唯獨林老師的課程能直通心靈，剖析人性，我們做連鎖經營的天天與人打交道，可是林老師讓我真正的了解顧客，判別需求。我相信我們提升顧客滿意，提升業績是我們對林老師最好的回饋

（鄭州小神童商貿總經理：趙寶江）

聽林老師課程剛開始讓你感覺不適，因為那太實際了，許多案例直通你的思維深層。但是非常實用，我認為我選擇林老師選對了，這是我為大家做的最有成就感的事情。

（原陽真情服飾連鎖：杜秀嫻總經理）

我聽過很多老師的課程，也組織過多次內部員工的培訓，認識相當多優秀的講師，但是聽林老師的課程針針見血、字字如實，那是誠摯的服務加上智慧的較量，感謝林老師！

（福州愛天使童裝連鎖：張學庭總經理）

林老師多年的銷售管理經驗，他的培訓比一些號稱專家大師更實戰、更實效。

（愛特孕嬰連鎖陳雅芳總經理）

林老師講課條理清晰、邏輯性強、具有針對性、非常符合企業實際，值得一聽！

（山東康寶實業：杜荗軍）

我們聽過無數的課程，也聽過無數的老師來給我們講課，可是那些東西都是書本上都有的，而林老師講課，是我們公司所請過的老師最好的，最實際的，最能解決我們實際問題的老師。非常感謝林老師來個我們授課，我們也歡迎林老師能再來給我上課

（四川中億集團：陳躍總經理）

今年我們請了許多老師，自己也進行了許多培訓，講的最好的就是我們林老師，我們的學員也接受過不少培訓，能把他們充分調動起來，積極參與并能馬上運用的也只有我們林老師了，謝謝您林老師！

（阿仕頓服裝連鎖：黃濤總監）

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