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為什么學習本課程：

方案型營銷問題，非常棘手，難以找到關鍵原因與解決方案？

方案型營銷的產品組合與服務組合，總是不得要領總？

方案型營銷的商務拜訪與談判，從策略上到技巧上，總是難以把控？

方案型營銷組織體系的突破，無論商務層面，還是組織層面，總是事半功倍？杯水車薪？

方案型營銷經理的人選總是找不到？能力弱？協調差？培養慢？留不住？

。。。。。。

如果企業正在為這些問題苦惱，都應該學習本課程

課程目標：

了解方案型營銷中的常見問題、思路與解決方向；

熟悉方案型營銷的策略路徑與程序，掌握方案型營銷的10大技巧；

掌握方案型營銷拜訪、談判與投標的四大原則與16項要點；

諳熟方案營銷經理的選拔、激勵與培養，熟悉建立可持續性營銷組織的模式與技巧。

授課對象：

營銷總監、大區經理、省經理、城市經理、渠道經理、代理商、各職能部門經理（市場、銷售與服務部）、業務主管、業務代表等

授課形式：全程案例講授與啟發。問題導入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓與解答等。

課程內容：

第一講：工業品營銷特征

一、工業品客戶特點

工業品分類

工業品的特點

工業品市場的特點

二、工業品營銷與消費品營銷的區別

工業品營銷兩復雜：客戶關系復雜性和產品技術復雜性

工業品營銷兩依賴：職能部門相互依賴和買賣雙方相互依賴

工業品營銷與消費品營銷的十大關鍵差異

工業品營銷與消費品營銷的根本區別：價值導向不同

第二講：工業品市場細分、選擇與定位

一、市場調研

市場調研的三大目的

市場調研的五大對象

市場調研的三大策略

二、市場細分

工業品市場細分的五維標準

工業品市場細分的宏微觀兩步法

工業品市場細分的內外部層分法

市場細分與客戶價值定位

三、市場選擇與定位

市場選擇的五種模式

市場定位的三種方式

市場定位的三大策略

四、解決方案價值定位

客戶需求五大特點

客戶決策的組織決策與個人決策“二重唱”

工業品市場的效率營銷與效能營銷

產品的銷售力和成本權重對比

解決方案的三大核心價值定位（提升效率與速度、提高經濟效益、降低運營成本）

第三講：解決方案型營銷業務管控

一、客戶采購流程的8個階段

發現問題，提出需求

可行性研究，確立預算

項目立項，組建采購小組

建立采購標準

招標，初步篩選

確定首選供應商

商務談判

簽約

二、解決方案型銷售的銷售推進流程

信息收集階段

進入客戶階段

提案階段

投標階段

談判階段

實施階段

三、采購中心分析

客戶采購組織架構

采購中心的角色-六大角色

采購中心的三大維度—時間維度、垂直維度和水平維度

采購中選擇導向—公司導向與自我導向

四、項目業務管控

項目業務管控六大平臺

單項目與多項目進程管控

項目費用管控

五、精確制定解決方案

客戶制定方案過程

如何制定有說服力的個性化解決方案

以客戶為中心的方案演示與匯報

第四講：解決方案型營銷組織管控

一、組織設計的核心目標

二、組織設計的五大原則

三、營銷組織三級管理體系

高層

中層

基層

四、營銷組織“五臺山”

前臺

中臺

后臺

上臺

下臺

第五講：解決方案型營銷的人員管控

一、激勵與考核

激勵的三大層面（體制層面、個人層面語管理者層面）

八大激勵機制（信息共享機制、利潤協同機制、多項目協同機制、責任主體激勵機制、個人與團隊兼顧機制、強化與淘汰機制、分權機制、階段利益分配機制）

長期激勵與短期激勵相機和

立體考核—業績、能力、職責

三組關鍵矛盾：能力與意愿、過程與結果、歷史與未來

二、梯隊組建

新老搭配

高低搭配

三、銷售經理能力建設

銷售經理的職責

銷售經理8大角色

銷售經理應具備的三大關鍵能力（分析能力、概念能力、溝通能力）

銷售經理培訓

四、問對問題，辦對事

理解客戶需求的動因（變革）

理解客戶需求的層次（組織與個人）

把握客戶溝通節奏，達成共識產生共鳴

掌握客戶解決方案的核心命題及衍生命題，不斷挖掘需求

理解客戶角色及需求，應對突發情況

吳老師

資深工業品大客戶營銷專家

曾任：廣東郵電設備一廠市場總監

曾任：廣東天樂通信設備有限公司市場部經理

曾任：震德塑料機械有限公司北方大區經理

曾任：香港某上市公司中國市場總監/兼寧波機械有限公司總經理

工商管理碩士、華東師范大學哲學碩士、人大博導包政教授的核心弟子之一

《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學/上海交大/山東財大/寧波大學等特聘研究生導師

21年大型企業實戰營銷管理經驗,15年上市公司高管經歷，培養過銷售經營及管理人才超多3000人。

實戰經驗：

吳越舟老師有著21年大型企業實戰營銷管理經驗，曾任廣東郵電設備一廠營銷經理一職，負責湖南、安徽兩省業務，帶領團隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業績，5年累計銷售業績達7000萬，創造公司銷售神話；擔任廣東天樂通信設備有限公司市場部經理時，負責企業市調、營銷策劃與管理、新品推廣等系統工作，2年的時間帶領團隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績，創造了公司的銷售奇跡。擔任震德塑料機械有限公司市場部副部長兼北方大區經理時，帶領團隊從業績0.8億元突破至2億元銷售冠軍；在某香港上市公司集團擔任高管的10年中，負責中國大陸的業務拓展與管理，業績從1億元增至10億元，是一位資深的工業品營銷實戰專家！

吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，20多年的實戰營銷經驗，多次獲得集團個人業績銷售冠軍，所帶領的銷售團隊曾多次榮獲集團公司團隊冠軍，吳老師從做營銷、帶營銷到現在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧，將自身的實戰經驗及學習總結他人的成功方法融匯成系統課程，為中國民營企業打造頂尖高效的營銷團隊！創造過業績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實戰性！真正的實戰派工業品營銷專家，吳老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。他的課程是“從實戰中來，到實戰中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場景的設計，都旨在幫助學員解決實實在在的問題。

授課風格：

課程生動：劉老師注重現場互動，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓成果在企業落地生效。

內容實戰：在講授理論的同時，結合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經歷的上百個實戰案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發性。

風格獨特：生動幽默、充滿激情、嚴謹認真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發團隊士氣、行動力。

榮譽與成就：

2013年初，吳先生與程紹珊（國內著名的營銷實戰咨詢專家，渠道營銷的第一操盤手）先生，合作出版《升級你的營銷組織》一書，已由中國工商聯出版社出版，發行量達到上萬冊，并得到業界的一致好評。吳先生的代表性論文《市場部進入中國企業》及《直面異地管理的挑戰》均被收錄進了《推動中國營銷進程的100篇經典文章》一書。

吳老師在《銷售與市場》雜志上發表的代表作有：

1998年第4期《市場部在中國企業誕生》

2003年第11期《直面異地管理的挑戰》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分層培訓，迎解企業培訓失效難題》

2010年第7期的《大客戶管理策略與實踐》

2011年第1期的大型情景案點評《為明天而“思”》

2011年第4期的《沙場點將----新市場經理人的甄選實踐》

2012年第3期的大型情景案點評《組織的責任與使命》

2013年第4期的《“減員現象”折射“轉型動態”》

2013年第6期的《帶你走進“層級式”的市場調研》等十余篇論文，在營銷的策略研究與組織研究領域具有相當的影響力。

主講課程：

《營銷年度規劃》《工業品營銷的九項修煉》《大客戶銷售技能與商務禮儀》《大客戶管理與銷售》《大客戶管理與銷售》《營銷團隊的培育》《打造高績效的營銷團隊》《卓有成效的管理者》《十招練就談判專家》《雙贏談判策略》《營銷組織體系構建與升級（可配書）》《新產品市場策略與管理》《投標與奪標實戰訓練》

服務過的部分企業：

中國移動北京分公司、廣東省電信公司數據通信局、廣東移動通信有限責任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團、中國電信河北省各分公司、中國北車集團濟南同力公司、中國南車集團青島四方公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、上海奔騰電器公司、特工電力集團、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、海南養生堂藥業、上海康新醫療投資集團、煙臺冰輪集團，山東龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團、陜西漢德車橋、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、義烏美能筆業、山大華天科技、濟南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、廣東眾志通信、智翔鋪道技術工程有限公司、瑞祥集團有限公司、中榮印刷、吉田拉鏈、湖北長江電氣有限公司、等多家中大型企業提供咨詢與培訓服務。

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