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為什么學(xué)習(xí)本課程：

招投標(biāo)項(xiàng)目金額巨大，競爭對手虎視眈眈，明爭暗斗，如何制定正確投標(biāo)策略哪？

項(xiàng)目內(nèi)外部關(guān)系復(fù)雜，如何巧妙運(yùn)作內(nèi)外部關(guān)系，建立起關(guān)鍵人的深度溝通通道哪？

機(jī)會(huì)稍縱即逝，如何掌握招投標(biāo)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，把控好節(jié)奏，四兩撥千斤？

采購流程多長，如何掌握客戶采購節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)銷售與采購?fù)焦舱瘢行渲觅Y源？

。。。。。。。。。。。。

如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程

課程目標(biāo)：

了解招投標(biāo)項(xiàng)目的總體步驟，清楚招投標(biāo)項(xiàng)目的節(jié)奏。

明確招投標(biāo)項(xiàng)目信息渠道的種類及其特點(diǎn)，闡明每種信息渠道掌控要點(diǎn)。

深度剖析客戶內(nèi)外部復(fù)雜的關(guān)系，為有效運(yùn)作客戶關(guān)系提供依據(jù)。

全面解讀客戶采購類型及采購流程，明確關(guān)鍵環(huán)節(jié)和關(guān)鍵點(diǎn)，實(shí)時(shí)介入客戶采購流程，影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)和理解客戶采購需求，做到有的放矢。

深刻分析客戶采購組織及內(nèi)部關(guān)系，為制定相應(yīng)的溝通策略以建立信任。

學(xué)員對象：

營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、渠道經(jīng)理、代理商、各職能部門經(jīng)理（市場、銷售與服務(wù)部）、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表等

授課形式：全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等。

課程內(nèi)容：

第一講：市場調(diào)研與規(guī)劃

一、行業(yè)性的歷史分析

二、區(qū)域性的文化破譯

三、客戶群的身份解析

四、各類信息渠道解密

1、三類信息渠道及其特點(diǎn)

2、銷售漏斗原理及應(yīng)用方法

3、信息甄選標(biāo)準(zhǔn)-MAN原則

案例：1、上海機(jī)械工業(yè)市場解析

2、美的2800合同的前期調(diào)研

第二講：投標(biāo)策略與設(shè)計(jì)

一、基于戰(zhàn)略的投標(biāo)策略

1、客戶需求與現(xiàn)實(shí)機(jī)會(huì)

2、競爭格局與競爭優(yōu)勢

3、企業(yè)專長與團(tuán)隊(duì)潛力

二、購買是銷售的基礎(chǔ)

重心在購買而不是銷售

需求決定價(jià)值

購買構(gòu)成的8個(gè)階段

三、銷售是購買的前提

客戶需求衍生性

從客戶的角度看采購

案例：

案例1：奔騰1000萬合同的策略設(shè)計(jì)與演繹

案例2；LY地區(qū)大電源銷售項(xiàng)目

第三講：結(jié)構(gòu)性潛伏

------深度接觸，探清客戶底細(xì)

一、透視客戶采購組織

采購組織的總體認(rèn)識(shí)

采購組織成員的屬性

分析采購組織的架構(gòu)與成員立場

分析采購組織成員的五大角色與8大興趣點(diǎn)

二、看清內(nèi)外關(guān)系

關(guān)系營銷中的兩個(gè)重要概念：推薦渠道和影響市場因素

產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)關(guān)系階梯

線人與內(nèi)部教練

客戶關(guān)鍵建立33擴(kuò)展法模型

三、掌握關(guān)鍵業(yè)務(wù)性信息(---)

掌握客戶發(fā)展階段和生存現(xiàn)狀

掌握客戶的決策機(jī)制

掌握關(guān)鍵流程與游戲規(guī)則

掌握客戶購買標(biāo)準(zhǔn)

掌握客戶的評價(jià)及激勵(lì)系統(tǒng)

四、掌握關(guān)鍵組織性信息

掌握復(fù)雜團(tuán)隊(duì)成員及關(guān)鍵決策人

掌握客戶關(guān)鍵活動(dòng)

掌握關(guān)鍵競爭對手

掌握關(guān)鍵政治信息

掌握客戶關(guān)鍵變動(dòng)信息

案例

案例1：海爾的2000萬合同的過程分析

案例2：山大華天蘇州地鐵項(xiàng)目成功案例

案例3：某工程設(shè)備企業(yè)的北京寬溝失敗案例

第四講：節(jié)奏性亮劍

-----制定個(gè)性化方案，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值

一、奪標(biāo)策略定位

小生態(tài)戰(zhàn)術(shù)----內(nèi)在價(jià)值型策略

中生態(tài)戰(zhàn)役----外在價(jià)值型策略

大生態(tài)戰(zhàn)略----戰(zhàn)略價(jià)值型策略

二、基于客戶需求的差異化方案

客戶需求的核心問題（變革）--

組織需求與個(gè)人需求

顯性需求與隱形需求

三基于競爭博弈的差異化方案

競爭性方案的設(shè)計(jì)

排除性方案的脫穎而出

針對最后對手的暗示性引導(dǎo)

四、基于我方特色的差異化方案

前提信息準(zhǔn)備

明確解決關(guān)鍵問題及關(guān)鍵點(diǎn)

如何制定有說服力的方案

五、奪標(biāo)關(guān)鍵點(diǎn)的把控

1、前提

2、聚焦關(guān)鍵點(diǎn)

3、一劍封喉的膽量

案例：

案例1：蘇州隆興3000萬合同的突破經(jīng)歷

案例2；商戰(zhàn)故事：鐵通項(xiàng)目--華為

案例3：一個(gè)漂亮的工業(yè)品客戶拜訪案例

第五講：談判的道局術(shù)

-----臨門一腳，談判有道

一、談判初探

談判與辯論的區(qū)別

談判是一項(xiàng)合作的事業(yè)

保持自我控制

二、把握談判要素

談判目標(biāo)

談判時(shí)機(jī)

談判籌碼

談判空間

三、談判策略及技巧

不可不知的談判策略

不可不會(huì)的談判技巧

不可不懂的談判思維

案例：1，納愛斯10年7000完合同的連續(xù)不斷

2、好兄弟分家談判的雙贏局面

第六講：投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

一報(bào)價(jià)策略與把控

競爭對手實(shí)力對比分析

競爭對手慣用報(bào)價(jià)策略分析

二報(bào)價(jià)類型與過程的把控

客戶類型分析

虛實(shí)結(jié)合，一擊必中

三、報(bào)價(jià)中的各類技巧

案例：1、70單千萬合同的報(bào)價(jià)的經(jīng)驗(yàn)“秘笈”

2、四大戰(zhàn)役的報(bào)價(jià)模式研究

第七講：投標(biāo)組織體系的構(gòu)建

一、投標(biāo)組織的部門設(shè)計(jì)

二、投標(biāo)組織的職能與人員

三、投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的預(yù)算與配置

四、投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的檔案管理

五、投標(biāo)經(jīng)理的素養(yǎng)要求

案例：1、10億營銷規(guī)模的體系建設(shè)

2、大客戶部結(jié)盟戰(zhàn)略型客戶

吳老師

資深工業(yè)品大客戶營銷專家

曾任：廣東郵電設(shè)備一廠市場總監(jiān)

曾任：廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場部經(jīng)理

曾任：震德塑料機(jī)械有限公司北方大區(qū)經(jīng)理

曾任：香港某上市公司中國市場總監(jiān)/兼寧波機(jī)械有限公司總經(jīng)理

工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一

《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學(xué)/上海交大/山東財(cái)大/寧波大學(xué)等特聘研究生導(dǎo)師

21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗(yàn),15年上市公司高管經(jīng)歷，培養(yǎng)過銷售經(jīng)營及管理人才超多3000人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

吳越舟老師有著21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗(yàn)，曾任廣東郵電設(shè)備一廠營銷經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績，5年累計(jì)銷售業(yè)績達(dá)7000萬，創(chuàng)造公司銷售神話；擔(dān)任廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場部經(jīng)理時(shí)，負(fù)責(zé)企業(yè)市調(diào)、營銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0.5億元增至2億元的銷售佳績，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。擔(dān)任震德塑料機(jī)械有限公司市場部副部長兼北方大區(qū)經(jīng)理時(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從業(yè)績0.8億元突破至2億元銷售冠軍；在某香港上市公司集團(tuán)擔(dān)任高管的10年中，負(fù)責(zé)中國大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理，業(yè)績從1億元增至10億元，是一位資深的工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)專家！

吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，20多年的實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)驗(yàn)，多次獲得集團(tuán)個(gè)人業(yè)績銷售冠軍，所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)曾多次榮獲集團(tuán)公司團(tuán)隊(duì)冠軍，吳老師從做營銷、帶營銷到現(xiàn)在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧，將自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國民營企業(yè)打造頂尖高效的營銷團(tuán)隊(duì)！創(chuàng)造過業(yè)績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實(shí)戰(zhàn)性！真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家，吳老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。他的課程是“從實(shí)戰(zhàn)中來，到實(shí)戰(zhàn)中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴(yán)禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場景的設(shè)計(jì)，都旨在幫助學(xué)員解決實(shí)實(shí)在在的問題。

授課風(fēng)格：

課程生動(dòng)：劉老師注重現(xiàn)場互動(dòng)，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。

內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)：在講授理論的同時(shí)，結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。

風(fēng)格獨(dú)特：生動(dòng)幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學(xué)員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣、行動(dòng)力。

榮譽(yù)與成就：

2013年初，吳先生與程紹珊（國內(nèi)著名的營銷實(shí)戰(zhàn)咨詢專家，渠道營銷的第一操盤手）先生，合作出版《升級(jí)你的營銷組織》一書，已由中國工商聯(lián)出版社出版，發(fā)行量達(dá)到上萬冊，并得到業(yè)界的一致好評。吳先生的代表性論文《市場部進(jìn)入中國企業(yè)》及《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進(jìn)了《推動(dòng)中國營銷進(jìn)程的100篇經(jīng)典文章》一書。

吳老師在《銷售與市場》雜志上發(fā)表的代表作有：

1998年第4期《市場部在中國企業(yè)誕生》

2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分層培訓(xùn)，迎解企業(yè)培訓(xùn)失效難題》

2010年第7期的《大客戶管理策略與實(shí)踐》

2011年第1期的大型情景案點(diǎn)評《為明天而“思”》

2011年第4期的《沙場點(diǎn)將----新市場經(jīng)理人的甄選實(shí)踐》

2012年第3期的大型情景案點(diǎn)評《組織的責(zé)任與使命》

2013年第4期的《“減員現(xiàn)象”折射“轉(zhuǎn)型動(dòng)態(tài)”》

2013年第6期的《帶你走進(jìn)“層級(jí)式”的市場調(diào)研》等十余篇論文，在營銷的策略研究與組織研究領(lǐng)域具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?/p>

主講課程：

《營銷年度規(guī)劃》《工業(yè)品營銷的九項(xiàng)修煉》《大客戶銷售技能與商務(wù)禮儀》《大客戶管理與銷售》《大客戶管理與銷售》《營銷團(tuán)隊(duì)的培育》《打造高績效的營銷團(tuán)隊(duì)》《卓有成效的管理者》《十招練就談判專家》《雙贏談判策略》《營銷組織體系構(gòu)建與升級(jí)（可配書）》《新產(chǎn)品市場策略與管理》《投標(biāo)與奪標(biāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

服務(wù)過的部分企業(yè)：

中國移動(dòng)北京分公司、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣東移動(dòng)通信有限責(zé)任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團(tuán)、中國電信河北省各分公司、中國北車集團(tuán)濟(jì)南同力公司、中國南車集團(tuán)青島四方公司、浙江正泰集團(tuán)、浙江娃哈哈集團(tuán)、上海奔騰電器公司、特工電力集團(tuán)、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、上海康新醫(yī)療投資集團(tuán)、煙臺(tái)冰輪集團(tuán)，山東龍大集團(tuán)、山東三元集團(tuán)、杭州勝達(dá)集團(tuán)、杭州綠苑集團(tuán)、陜西漢德車橋、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、義烏美能筆業(yè)、山大華天科技、濟(jì)南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平納機(jī)械公司、寧波伊仕通科技、廣東眾志通信、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、瑞祥集團(tuán)有限公司、中榮印刷、吉田拉鏈、湖北長江電氣有限公司、等多家中大型企業(yè)提供咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。

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