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【課程背景】

企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團隊是關(guān)鍵。如何讓銷售人員充滿激情地沖鋒陷陣，攻克一個又一個市場高地？如何將銷售團隊里的“羊”快速變成“狼“？打造一支來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的營銷鐵軍是營銷成功的關(guān)鍵。但大量企業(yè)營銷團隊建設過程中存在以下重重困惑：

1、銷售新人市場沖擊力不夠，缺乏狼性。

2、銷售老人激情不在，沒有緊迫感和挑戰(zhàn)欲。

3、銷售人員當面拍胸脯，表決心，而背后依然如故。

4、整個團隊戰(zhàn)斗力低下，業(yè)績徘徊不前。

5、面對強大競爭對手，缺乏“亮劍”的勇氣。

6、業(yè)績不好，總是借口重重，缺乏責任感……

本課程從思維模型、激勵管理、目標管理、高效協(xié)作、領導水平和銷售文化六個方面展開，幫企業(yè)打造一個完美的狼性銷售團隊。

【課程收益】

1、塑造狼王領導者精神，打造卓越狼性文化。

2、掌握識別、甄選、選拔狼性銷售人才的系統(tǒng)辦法。

3、掌握激發(fā)下屬，讓下屬嗷嗷叫的狼性激勵機制。

4、掌握如何打造狼性人才成長環(huán)境，批量復制狼性銷售精英。

5、打造狼性團隊管理機制，挑戰(zhàn)不可能。

【課程特色】

三位一體咨詢式培訓

課前 ——通過問卷調(diào)研、需求溝通，深度挖掘企業(yè)問題，一對一定制內(nèi)訓方案

課中—— 以學員問題為中心，以業(yè)績突破為主線，真正突破學員的困惑與障礙，并輔以策略 、工具 為落地執(zhí)行計劃 ，真正幫助學員突破瓶頸，提升業(yè)績

課后 ——定期為學員答疑解惑，持續(xù)推動學員業(yè)績改善

效果 ——杜絕課堂很激動，回去不會用，確保真正促進業(yè)績提升

【學習對象】

總經(jīng)理、副總經(jīng)理、經(jīng)銷商總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)等企業(yè)營銷中高層管理人員。

課程大綱

第一講、營銷團隊為什么需要狼性

一、 一切從認識狼開始

1. 《亮劍》給我們的啟示

2. 狼的十大處世哲學

3. 狼性團隊精神分析

二、 銷售團隊常見六大癥狀

三、狼性營銷團隊的八大特征

案例分享：認識華為的狼性團隊

四、狼性團隊打造的三個階段

第二講、塑造狼王領導精神

一、討論：who是頭狼？

二、狼性領導者的十大特征

三、狼性領導者的三大自我突破

1、自我心智突破

2、自我角色突破

3、自我思維突破

四、頭狼的自我管理：先自立，后立人

故事：鷹的重生

五、頭狼自我修煉：領隊、管家、教練

案例分享：一個營銷老總的蛻變之路

第三講、打造狼性團隊文化

一、樹立黑白分明的狼性文化

二、頭狼首先要“燃燒”自己，才能燃燒員工

三、打造狼性道場機制

四、構(gòu)建狼性精神契約

案例分享：軍隊“政委”的啟示

五、用機制而不是金錢激發(fā)下屬狼性

1、不經(jīng)歷風雨，怎能見彩虹

2、是狼就是要挑戰(zhàn)目標

3、領導就是迫使團隊凈化

思考題：如何理解“業(yè)務工作”經(jīng)理與“思想工作”經(jīng)理

第四講、找到狼性銷售人才

一、狼性銷售人員素質(zhì)模型

二、狼性基因銷售人員的特質(zhì)

1、強烈的成功欲望

2、超強的抗壓能力

3、強大的執(zhí)行力

三、火眼睛睛識“狼”術(shù)

四、狼性銷售人才甄選的4個關(guān)鍵步驟

第五講、訓練與激勵---把下屬打造成狼

一、狼性銷售團隊成長模型

二、狼性銷售訓練的三個階段

1、銷售新人狼性訓練三大機制

2、隨崗輔導三級臺階

3、專題訓練六大工具

三、狼性銷售的“三洗五會”訓練法

四、建立小狼成長通道：前有標兵，后有追兵

案例分析：華為團隊淘汰的5%

五、活用“四維驅(qū)動法”與“五子登科法”激發(fā)狼性

故事分享：解放軍的分配激勵制度

六、80后、90后銷售人員的激勵策略

故事分享：董建華的逆向激勵策略

第六講、打造狼性團隊執(zhí)行力

一、鐵軍的執(zhí)行力是如何煉成的

案例分享：李云龍的招數(shù)

二、為什么不能有100%執(zhí)行力

三、管出100%的狼性執(zhí)行力

1、銷售目標科學設定

2、過程執(zhí)行檢查管理

3、日常工作述職管理

案例分享：解放軍的執(zhí)行力如何煉成的

四、提升銷售團隊執(zhí)行力的六項措施

小組研討：結(jié)合自己公司的實際情況

第七講、狼性團隊績效考核

一、狼性銷售團隊管理鐵律

1、一追到底原則：追不到結(jié)果決不停止

2、絕不妥協(xié)原則：必須與應該的區(qū)別

3、管理無情，人有情：強迫下屬自強

二、如何因地制宜設定考核指標

1、通用指標有哪些

2、一人一策考核指標

某著名企業(yè)考核指標制定案例演示

三、在KPI設計上保障“狼性”的高效落地

案例分享：“寺廟”菩薩團隊的組成

四、勇于亮劍——敢于強化考核

五、狼性考核機制才能讓狼斗志昂揚

1、怎么樣考核？——績效考核對象、內(nèi)容及頻次

2、考核的周期怎么樣制定

3、如何創(chuàng)新考核——采用短周期考核

六、鼓勵競爭，但是不要鼓勵“你死我活”的競爭

七、狼性動力源泉挖掘，打造你的超級無敵團隊

案例分享：華為如何將三流產(chǎn)品賣出一流市場

課程總結(jié)

——互動問答環(huán)節(jié)——

包老師

包老師專注于工業(yè)品大客戶營銷，專注于企業(yè)業(yè)績提升！

包老師擁有19年工業(yè)品、大客戶實戰(zhàn)營銷和管理經(jīng)驗，在國內(nèi)最大的合資制藥企業(yè)—西安楊森從事院線大客戶銷售，在世界500強企業(yè)—艾默生任大區(qū)總監(jiān)，也在國家武器裝備集團青山工業(yè)擔任操盤手，從營銷一線到管理高層，既有豐富的外資企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)歷，又有非常實戰(zhàn)的本土企業(yè)管理經(jīng)歷。

咨詢輔導國內(nèi)大型企業(yè)30余家，與企業(yè)綁定業(yè)績，效果顯著而持續(xù)；內(nèi)訓企業(yè)超過300家，被學員評為“最實戰(zhàn)落地”培訓教練。被功能玻璃第一品牌[金晶集團]、激光行業(yè)上市企業(yè)[華工激光]、安防行業(yè)前三甲[泛海三江]等10余家國內(nèi)知名企業(yè)聘請為常年營銷顧問。

培訓特色：咨詢式定制化訓練模式

課前：有針對銷售一線《銷售人員調(diào)研問卷》及針對銷售管理層《銷售經(jīng)理調(diào)研問卷》專業(yè)調(diào)研問卷，可以幫助我們精準找到客戶企業(yè)痛點，有效定制更有針對性的培訓方案。

課中：包老師課堂上的案例都是老師自己親身經(jīng)歷和實戰(zhàn)升華而來，具有非常強的實操性，現(xiàn)場解剖學員典型案例，并給于解決方案和工具套路，繼而輔導學員制定有效執(zhí)行計劃。

課后：包老師有系統(tǒng)的《督導落地工具》，課后都會與企業(yè)管理者溝通，交代他們?nèi)绾螌⒄n堂上的工具、套路有效落地，并告訴他們?nèi)绾螌⒙涞氐某晒M行匯總分析，包老師承諾對所有服務的企業(yè)客戶進行兩次遠程輔導和疑難解答。

包老師課程邏輯嚴密，為企業(yè)提供一站式營銷提升訓練服務。包含【大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃】、【客戶深度開發(fā)】、【客情關(guān)系管理】、【營銷系統(tǒng)管理】4大模塊咨詢式特訓，以及企業(yè)全面診斷并提供有效解決方案。

主講課程

《工業(yè)品狼性營銷》 —— 銷售勵志與戰(zhàn)法系統(tǒng)訓練

《大客戶“贏”銷王道》 —— 策劃大客戶，贏取大訂單

《營銷博弈與客戶深度開發(fā)》 ——智取高價值客戶

《新形勢下卓越關(guān)系營銷》 ——快速提升關(guān)系把控力，大幅降低關(guān)系營銷費

《大客戶項目管理》 ——提升大客戶掌控力與贏單率

《B2B關(guān)鍵客戶管理》 ——業(yè)績與利潤倍增

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