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【課程背景】

公司幾乎所有資源都投入在大單的業務操作上，效果卻不如人意！不是備胎角色，就是好端端的客戶跟著對手跑了。問題到底在哪？是戰略，還是戰術出了問題？是策略，還是技巧不得法？

大單銷售不是微觀技巧上的輸贏，而是宏觀謀略上的成敗；大單銷售不僅有競爭企業的智謀比拼，更有客戶內部權力的博弈；做局與破局，是大單銷售的核心智慧，大單銷售處處是局，是給人做局，還是被人做局，決定輸贏。

本課程經過國內外頂級企業的實踐升華而來，不僅讓學員掌握識局、做局精髓，還讓學員掌握拆局、破局的經典策略，把握大單銷售的核心本質，迅速成為大單運籌高手。

【針對癥狀】

1、缺乏對大單整個盤面清晰的識別，經常掉入別人的陷阱，單子丟的不明不白。

2、缺乏宏觀部署，缺乏大單布局的規劃與下棋的謀略，經常是盲人摸象跟著感覺走。

3、缺乏大單的控局、控標的手段和策略，難以對整個銷售局面進行精準控制與把握。

4、難以及時發現過程異常，經常被對手“忽悠”，被客戶牽著鼻子走。

5、缺乏拆局、破局的核心思維與高超手段，缺乏面對不利局勢的應對策略和贏單智慧……

【課程特色】

1、本課程是30多家知名企業指定年度培訓課程。包括三一重工、廣西柳工、江山集團、南玻集團、艾默生電氣、華工激光等。

2、本課程是大單銷售人員技能提升必修課。高屋建瓴，從戰略高度解決大單銷售人員的業務難題，快速提升銷售團隊業績。

3、本課程拒絕浮華，純粹干貨，落地性強。直接觸及大單銷售最核心，傳授學員簡單、直接、有效的策略和方法。

4、采取咨詢式培訓模式。“實戰演練+現場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體。

【學習對象】

大單產品銷售企業總經理、營銷總監、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、營銷總監、售前技術工程師等

【課程大綱】

第一章 大單贏單之核心智慧

一、大單銷售的四大特征

二、大單贏單的核心智慧

三、大單做局的系統思維和方法論

第二章 大戰之前，必先“識局”

第一節 大單采購組織與決策角色識別——識局的五個層面

大單內部決策角色眾多、關系復雜、派系林立，準確的識別影響最終贏單的各關鍵決策角色、內外部各種博弈力量，找對人，站好隊是贏單的先決條件。

1、大單內部采購組織與決策鏈分析

2、影響決策的“車馬炮士帥”

3、尋找無權有影響力的“狐貍精”

4、不同角色之間的派系分析（對立、聯盟、裙帶）

5、關鍵人物態度分析

案例討論：為什么煮熟的“鴨子”飛了？

第二節 大單競爭局勢識別

大單參與競爭對手眾多，準確的識別每一競爭對手的能量與介入程度，清晰識別整個競爭態勢，明確自己的位置---知己知彼，方可百戰不殆。

1、競爭對手SWOT與利器—軟肋分析

2、主要競爭對手客戶關系與支持度分析

3、整體競爭態勢分析（誰的底盤，哪方領先）

4、清晰我方所處位置與競爭狀態

案例討論：為什么在河南市場老劉馬失前蹄？

第三章 高手過招，必先“布局”

第一節 內線布局——打好地下另一場戰爭

高手過招，必先布局，只有戰前巧妙安插各類內線，戰中才能有人通風報信、里應外合、暗中運籌，才能夠處處贏得先機，先身奪人。

1、結盟信息內線，實現信息非對稱

2、發展業務內線，做到關鍵時刻里應外合

3、培養教練內線，控制競爭對手活動范圍

4、內線的“一帶三面”的布局原則

第二節 關鍵人布局——謀定全局才能贏單

要想贏單，必須謀定而后動，精準分析整個戰局中的每一個棋子，善于發現其獨特價值，做到巧妙落子布局，才能以最小力量博弈整個戰局。

1、明白全局與局部中的每一個棋子的價值

2、建立自己的根據地，搶占制高點

3、從上到下，一體兩面布局原則

4、從下到上，層層結盟布局原則

5、巧用力，才能搬倒大石頭

案例討論：小人物如何搬倒“巨無霸”

第三節 技術布局

沒有優勢要創造優勢，精心分析敵我矛盾，精心規劃競爭路線，通過聯合、離間、瓦解、策反，不斷為自己創造有利生存空間，將自己不斷推向有利局面。

1、面對競爭，巧妙制定自己的競爭路線圖

2、優勢派系圈游戲原則

3、競爭的辯證思維——敵友相對法

4、聯合、離間、瓦解、策反策略的巧妙使用

案例討論：南玻集團在某機場項目上，如何聯縱、瓦解強大對手，實現以小搏大

第四節 布局的四個關鍵

“布局”是大單贏單的關鍵思維；但布局更講究宏觀統籌、高屋建瓴，微觀講究把握要塞、精準落子，手法講究滴水不漏、水到渠成。

1、時機：如春風化雨，潤物細無聲

2、合理：讓人心甘情愿，如癡如醉

3、平常：替罪羊與炮灰，神秘感也是種威懾力

4、到位：內緊外松，步步把握要塞

第四章 高手博弈，必會“控局”

“控盤”是大單銷售之精髓，大單銷售需要對過程精準把控，并不斷引導局勢，利用局勢，讓更多的人、事、物、資源在局勢的推動下棄暗投明，暗渡陳倉。

第一節 贏單控局的系統解決方案

1、采購過程的巧妙把控

2、關鍵棋子的排他性支持

3、中間“選民”的暗渡陳倉

4、調虎離山，無風也能起大浪

5、看似無關系，也能橫空出世

案例討論：430萬的單，拿下的幾率有多大？

第二節 贏單控標的系統解決方案

戰爭的最高境界是不戰而屈人之兵，大單銷售要通過控制客戶的采購標準，控制潛在游戲規則，選擇競爭對手等策略不斷讓自己獲取一個有利的競爭空間。

1、大單“控標”的四大奧秘和三個層次

2、高分與特殊分的巧妙設置，讓優勢為我量身定做

3、“我定規則、我定對手、我定評委”的三步控局法

4、打蛇就是找準七寸，爭取一擊致敵

案例討論：江西安源客車如何三招滅了蘇州小金龍，搶走4200萬大單

第五章 高手贏單，巧妙“拆局與破局”

第一節 精確拆局，定位破綻

面對不利的競爭局勢，需要精準分析，找到“阿基利斯”的腳后跟（競爭對手的漏洞與破綻），并針對對手的破綻，精確制定拆解策略，讓對手無力還手，一招致勝。

1、競爭態勢評估的五個緯度

2、拆解局勢的系統思維和解決方案

3、拆局的關鍵要點與關鍵步驟

4、拆局翻盤的五大執行步驟

案例討論：巧妙拆局，一個操作手也能讓“死單”起死回生

第二節 輕松破局，反敗為勝

當對方已經中標，如何巧妙結盟關鍵人，抓住其核心痛點，讓其為我方站臺；如何結盟第三方力量，實現競爭博弈力量的最大化，從而創造新的機會，讓死局變活，實現翻盤制勝。

1、機會不是等來的，沒有東風可以造東風

2、設計通關路徑，制定顛覆策略

3、拉攏臺上人、結盟臺下人，利用第三方力量

4、突破對方的嚴防死守，突出重圍

案例討論：武漢財富大廈中央空調的二次廢標，誰是最大贏家？

第六章 培訓效果檢驗環節

一、學員案例輔導分析一

現場以學員跟進的實際案例為背景，通過引導學員識局、幫助學員一起制定布局策略、控局 控標戰術，實現項目的水到“局”成，自然天成。

1、采購組織與決策角色識別

2、競爭局勢識別與策略制定

3、信息內線、業務內線與教練的布局

4、講述自己的布局思路和布局策略

5、老師分析與點評

二、學員案例輔導分析二

現場以學員難以突破的案例為背景，通過引導學員識局、拆局，找到競爭對手的軟肋，制定廢標、 翻盤步驟與關鍵策略，最終實現反敗為勝。

1、項目整個競爭局勢分析與評估

2、學員制定反敗為勝的策略與計劃

3、學員依據翻盤廢標五步曲制定行動計劃

4、講述自己的策劃策略和行動計劃

5、老師分析與點評

課程總結 ——互動問答環節——

包老師

包老師專注于工業品大客戶營銷，專注于企業業績提升！

包老師擁有19年工業品、大客戶實戰營銷和管理經驗，在國內最大的合資制藥企業—西安楊森從事院線大客戶銷售，在世界500強企業—艾默生任大區總監，也在國家武器裝備集團青山工業擔任操盤手，從營銷一線到管理高層，既有豐富的外資企業實戰經歷，又有非常實戰的本土企業管理經歷。

咨詢輔導國內大型企業30余家，與企業綁定業績，效果顯著而持續；內訓企業超過300家，被學員評為“最實戰落地”培訓教練。被功能玻璃第一品牌[金晶集團]、激光行業上市企業[華工激光]、安防行業前三甲[泛海三江]等10余家國內知名企業聘請為常年營銷顧問。

培訓特色：咨詢式定制化訓練模式

課前：有針對銷售一線《銷售人員調研問卷》及針對銷售管理層《銷售經理調研問卷》專業調研問卷，可以幫助我們精準找到客戶企業痛點，有效定制更有針對性的培訓方案。

課中：包老師課堂上的案例都是老師自己親身經歷和實戰升華而來，具有非常強的實操性，現場解剖學員典型案例，并給于解決方案和工具套路，繼而輔導學員制定有效執行計劃。

課后：包老師有系統的《督導落地工具》，課后都會與企業管理者溝通，交代他們如何將課堂上的工具、套路有效落地，并告訴他們如何將落地的成果進行匯總分析，包老師承諾對所有服務的企業客戶進行兩次遠程輔導和疑難解答。

包老師課程邏輯嚴密，為企業提供一站式營銷提升訓練服務。包含【大客戶戰略規劃】、【客戶深度開發】、【客情關系管理】、【營銷系統管理】4大模塊咨詢式特訓，以及企業全面診斷并提供有效解決方案。

主講課程

《工業品狼性營銷》 —— 銷售勵志與戰法系統訓練

《大客戶“贏”銷王道》 —— 策劃大客戶，贏取大訂單

《營銷博弈與客戶深度開發》 ——智取高價值客戶

《新形勢下卓越關系營銷》 ——快速提升關系把控力，大幅降低關系營銷費

《大客戶項目管理》 ——提升大客戶掌控力與贏單率

《B2B關鍵客戶管理》 ——業績與利潤倍增

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