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課程大綱

一、認識應收賬款

¬賒銷的目的和功能

¬應收賬款的兩大特點

¬逾期應收賬款的損失

¬賬款拖延對利潤的影響

¬壞賬對銷售的影響

案例：中城建設集團倒閉分析

二、應收賬款分析（重點）

¬逾期應收賬款產生8大原因

¬欠款分析流程

¬賒銷客戶心態分析

¬客戶付款習慣分析

¬商務催款必備的黃金心態

演練：你目前區域應收賬款分析

三、如何預防應收賬款風險（重點）

¬客戶資信與項目資金信息收集與分析

¬項目需求風險管控

¬回款的六大籌碼建立

¬六大籌碼在催款過程中的應用

¬合同簽訂注意事項

¬合同評審風險管控管控

案例：央企與外資項目的付款方式怎么談？

¬合同執行9大風險

¬合同執行風險管控

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

四、欠款催收步驟（重點）

¬準備工作從企業內部開始

¬誰是關鍵人

¬收款心態

¬催款步驟

¬企業收款期限分工管理

¬追討欠款按照時間分類管理

¬追討欠款成功的要素

¬追款函件

¬常見13招壓力催款

案例：如何實施150萬的拖欠款談判？

¬客戶常見托詞化解

¬債務上門催要情景化解

¬案例：面對這么賴的客戶該怎么辦？

¬追賬成功的7大要素

¬拖欠應對的10個非壓力策略

¬案例：誠懇打動，搞定老大

¬法律訴訟前的準備

¬法律訴訟前的信息收集與分析

¬起訴其它注意點

¬訴前保全

案例：某電氣企業的訴訟追款經歷

¬風險企業與風險合作模式識別

五、應收賬款管理分析工具

¬回款率分析

¬賬齡分析

¬應收賬款規模分析

¬DSO 的計算與分析

¬欠款臺賬管理

¬合同及票據管理

¬發票管理

¬收貨單管理

¬對賬單管理

案例：某企業應收賬款分析管理工具

六、企業信用管理

¬全程信用管理模式

¬信用管理人員職責

¬信用體系建立

¬信用管理制度的制訂

¬客戶信用評估要素

¬客觀因素評價依據

¬財務因素評價依據

¬行業因素評價依據

案例：某IT行業企業信用管理

汪老師

【講師背景】

工業品營銷實戰專家

美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）

西南交通大學電力系統及其自動化專業碩士

西安交通大學經管學院總裁班特聘教師

國家職業高級企業培訓師

IMSC工業品營銷研究院資深講師

2016年度中國優秀營銷培訓視頻評選冠軍

2015年度培訓平均滿意度95.6% 部分培訓過企業被先后邀請培訓達三次

【實戰經歷】

西安協同軟件股份有限公司 項目經理/銷售經理 3年 （電力信息管理系統）

銀河科技西安開元電力自動化有限公司 總工/總經理 5年

西安市遠征科技有限公司 5年營銷副總/3年總經理

西安銀河網電智能電氣有限公司 董事長/總經理 8人銷售團隊

15年的營銷一線實戰經驗

10年營銷管理和公司管理經驗

7年研究工業品營銷的背景

6年工業品營銷培訓與咨詢經歷

汪老師是實戰派管理專家，從事營銷管理工作十幾年，具有豐富的實戰理論與實踐經驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰技巧、商務談判、應收賬款、高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰技巧培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。

【授課特色】

緊密結合一線實際工作組織編寫培訓內容，實用性強。十幾年銷售管理工作經驗，熟悉銷售系統的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。

以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。

【主講課程】

《項目型銷售流程與技巧》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《SPIN顧問式銷售技巧》、《如何打造高績效團隊》、《商務談判實戰策略與技巧》、《應收賬款管控與催收實戰》、《如何提升營銷團隊執行力》、《項目情報收集與分析》、《深度接觸搞定線人》、《政商大客戶的高層公關》、《區域市場分析與競爭策略》、《工業品營銷業務管控體系》、《工業品營銷組織管控與運營管控》、《客戶關系管理與維護策略》、《營銷風險管控策略與技巧》、《項目跟單風險與防范》、《高效服務贏得客戶忠誠》、《工業品品牌戰略營銷》、《工業品品牌銷售策略與方法》等

【培訓企業】

SIEMENS集團（母線） 中興通信（長天） 南京中圣集團 江蘇易控集團

湖南威勝集團 甘肅大禹節水 廣東信義玻璃 廈門科華恒盛

重慶泰山電纜 山西青科恒安 廣州華仕途 湖南爾康制藥

上海肯特儀表 江蘇曉星變壓器 重慶明珠機電 佑威新材料

河南新天地 新疆南山屯河 河北新興鑄管 寧夏建成水泥

江蘇久諾建材 陜西正大集團 蘇州驛力科技 遼寧象園建材

上海天正機電 湖南爾康制藥 浙江中控集團 新松機器人

江蘇揚力集團 江蘇邁安德 廣東三和管樁 成都置信集團

柳工東方橡膠 巴德富集團 廣西柳汽集團 福建龍馬環衛

江蘇埃斯頓自動化 上海沃克風機 杭州德力西集團 廣東華仕途

上海道達爾 無錫創明傳動 浙江精工鋼構 上海同泰火安

浙東建材 上海佑威新材料 上海高橋電纜 浙江德創環保

河南蔚林化工 浙江廈光涂料 泰豪科技 華東電力設備

廈門環創科技 江蘇蘇博特 西安供電局亮麗電管家 山東富海集團

西安銀河網電 三一重工 上海熊貓集團 廣東美的集團

江蘇東大金智 西奧電梯 南京悠闊電氣 中交第一勘察設計院

一汽無錫柴油機 福建南安石材學院 大唐先一科技 山西天脊煤化工 江蘇銀佳集團

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