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【培訓目標】

本課程從宏觀層面系統的解析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個關鍵決策角色，并從情報網絡布局、關鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內心深層次的本源性需求，找到影響關鍵決策人的關鍵要素，并制定針對關鍵要素的攻關策略和方法，讓客戶高層堅定成為我們的支持者，幫助學員快速的拿到訂單。

【培訓要求】

?系統的認識到傳統關系營銷的誤區，在反腐大背景下建立新型關系營銷的新思維。

?認識到影響成功銷售的各關鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。

?真正了解影響政府和企業不同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關系突破的核心要決。

?掌握不同高層的決策風格，不同的溝通術與攻心術，快速突破關鍵人信任

【課程大綱】

一、建立工業大客戶關系營銷

?工業行業營銷模式

?建立新關系營銷的三個階段

?重塑信任營銷的六句秘訣

?建立關系營銷的四大核心

?關系營銷發展的“五個臺階”

?25方格理論是關系營銷的最高準則

?提升職業化銷售經理的四個臺階

經典案例：團隊配合，260萬的項目的高層突破

二、如何克服高層互動時的懼上心態

高層公關的戰略意義

1、誰是高層

2、高層的7個典型特質

3、高層拜訪價值----爭取并分析機會與勝算

經典案例：高層到底支持誰？

拜訪高層的心態

1、拜訪高層時的四類不良心態

2、懼上心態的三個根源

3、懼上心態的五大通道演練

4、克服懼上心態的四個方法

經典案例：如何幫助小張走出懼上的困局

三、高層公關策略

誰是高層，分層攻略

1、組織構架與采購決策流程分析

2、決策層攻略

3、執行層攻略

4、操作層攻略

5、影響層攻略

6、大客戶關系突破的三條戰線

7、組織內部的行政關系、友情關系和利益關系

大項目高層運作的法則

1、自下往上--爬樓梯問題與策略

2、自上而下--下樓梯問題與策略

3、自上往下，自下再上---雙螺旋法則

經典案例：十拿九穩的項目為何落單了

四、識別高層的風格與需求

高層情報收集與應用

1、高層個人情報收集與應用

2、高層組織情報收集與應用

3、高層項目情報收集與應用

經典案例： 銷售冠軍的成單秘密？如何收集分析項目的高層情報？

高層社交風格分析

1、高層的顯象與社交風格的關系

2、社交風格的分析

3、四類社交風格的特征

4、四類社交風格的喜好和禁忌

5、如何通過言行快速識別客戶的社交風格

6、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶

案例分析： 根據風格判斷客戶類型和公關方法

高層需求分析

1、對客戶的需求識別的錯覺

2、客戶的隱形需求和顯性需求

3、人性需求的五大通道

4、客戶的三大利益分析

5、如何利用人性的需求來搞定客戶

6、何時可以對高層作利益承諾

7、如何在線人、中層和高層分配物質利益

8、如何管理好客戶對物質利益的預期

9、國企高層與民企高層文化與需求差異

10、政府高層與國企高層需求的差異

11、技術類的高層與財務類高層需求分析

12、公司總裁或項目一把手的四大憂慮

13、一把手面臨的企業和個人問題

經典案例： 非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦？

五、高層客戶的拜訪

高層客戶拜訪

1、高層喜歡和什么樣的人打交道

2、如何打動高層

3、高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準備

4、如何突破中層陷阱

5、三種拜訪高層的模式

6、被高層謝絕或拒絕如何應對？

7、被高層介紹給下級如何應對？

7、由高層到中層被中層踢皮球怎么應對？

8、如何通過電話吸引高層取得見面？

9、高層認可的六個信號

演練：電話約見演練

經典案例：線人搞定了，單子為什么飛了？

六、與高層發展關系建立信任

1、尋找并建立共同點

演練：通過共同點破冰

2、肯定并認同的技巧與話術

3、贊美的技巧與話術

4、重復的技巧與話術

5、傾聽的5重策略與方法

6、面對高層有殺傷力的“三大問”

7、如何投其所好

8、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學問

經典案例：千鋒煤礦瓦斯管道項目運作

9、推進高層關系五層話術

10、推進高層關系四類活動

11、如何造場控場，通過場影響高層

經典案例：利用公司慶典搞定高層

12、搞定高層的三板斧

經典案例：拼死一搏，鹿死誰手

13、突破高層的九陰真經

如何由線人推進高層關系

1、項目上下合作共鳴的重要性

2、線人引薦高層的前提條件

3、由外部線人引薦高層的項目運作

4、如何突破被線人屏蔽的高層

經典案例：如何由基層線人推進高層關系

經典案例：中石化入圍，高層公關招標成標王

如何建立高層信任

1、高層信任的根本

2、信任度與親近度的關系

3、工業品營銷的信任樹

4、贏得高層信任的6大策略

七、如何培訓高層---引導需求

如何培訓高層--高層突破的關鍵

1、培訓高層的目標

2、培訓高層的要點

3、培訓高層的技巧

4、影響說服高層的輔助活動

4、利用SPIN系統引導高層

案例：培訓說服高層的經典案例

八、高層客戶關系維護

1、高層關系維護的六大原則

2、高層關系維護的五大策略

3、高層關系維護的三個秘訣

4、高層關系的維護18個方法

5、客情關系的六個臺階

演練：判斷客戶關系的階段

6、高層關系的五大立場

7、如何判斷高層的真實立場

案例：利用差異化的人情搞定高層？

丁老師

【個人榮譽】

工業品營銷創始人

卡位戰略營銷開創者

大客戶營銷培訓第一人

項目型銷售管理開創者

中歐國際工商學院EMBA

【實戰經歷】

世界500強企業Johnson & Johnson 任銷售經理 全球嬰兒護膚排名第一

凱泉泵業集團擔任資深銷售經理， 全國水泵行業第一

世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總 全球自動化閥門控制行業第一

15年專業研究工業品行業營銷

12年專注工業品營銷培訓咨詢

200+企業咨詢項目管理經驗

3000+企業營銷培訓實戰經驗

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【教學風格】

幽默風趣、一針見血、內容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富經驗總結的傳授能讓身在硝煙戰場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰性、理順思維并系統化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰略及經驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。

【主講課程】

大客戶系列：《大客戶戰略營銷》《大客戶服務營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項目性系列：《業務流程與標準化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統》

渠道系列：《工業品渠道開發與管理》《服務代理商創造高利潤》《渠道變革》

工業品營銷系列：《卡位戰略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業品營銷新模式—4E模型》《突破工業品營銷瓶頸》《區域市場規劃與經銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業企業品牌塑造》《服務營銷》《優質服務鏈打造客戶忠誠度》............

【出版書籍70+】

工業品營銷系列叢書：《突破工業品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業品營銷學》《4E營銷--工業品戰略營銷新模型》

大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰略營銷》《大客戶戰略銷售》《大客戶戰略管理》《大客戶戰略服務》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項目管理》

項目型營銷系列叢書：《項目型銷售與標準化管理》《項目型銷售經典案例剖析》

【培訓客戶3000+】

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