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課程背景：

● 為什么你的顧客越來越挑剔？

● 為什么顧客不肯走進你的門店？

● 為什么很多顧客進來轉(zhuǎn)一圈就走？

● 為什么費盡口舌仍然無法成交顧客？

● 為什么顧客總是不愿意體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品？

● 為什么顧客忠誠度越來越低，不斷流失？

● 為什么顧客總說買夠了，不愿意接受你連帶產(chǎn)品？

連鎖行業(yè)零售終端的競爭日趨激烈，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不能滿足終端不斷變化的需求，本課程提出一種全新的門店銷售模式——戀愛式銷售，通過分析顧客購買時的心理變化過程和行為表現(xiàn)，吸引顧客走進你的門店，愛上你的產(chǎn)品，快速成交，提升客單價，直至成為門店的忠誠顧客。

課程收益：

● 樹立大單心態(tài)，將大單連單變成一種習(xí)慣

● 明確導(dǎo)購角色，重視銷售服務(wù)和客情維護

● 分析顧客心理，設(shè)計導(dǎo)購銷售流程和話術(shù)

● 掌握大單技巧，提升門店成交率和連帶率

課程特色：

● 以培養(yǎng)終端銷售精英為目標，以提高銷售實戰(zhàn)水平為前提

● 以終端銷售服務(wù)流程為主線，以提升門店銷售業(yè)績?yōu)榻Y(jié)果

● 揚棄了理論說教和花拳繡腿，多采用案例分享和話術(shù)演練

● 堅守“實戰(zhàn)·高效”之理念，提供有效的銷售方法和工具

課程對象：

優(yōu)秀導(dǎo)購、店長、督導(dǎo)、加盟商

課程大綱

第一講：門店業(yè)績數(shù)據(jù)分析與大單提升點

1. 數(shù)字是店鋪的密碼本-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵

2. 業(yè)績不好真的是店鋪沒人嗎？

3. 影響盈利的九項關(guān)鍵指標分析

4. 營業(yè)額=進店數(shù)*成交率*客單價

5. 客單價=件單價*連帶率

6. 成交大單是倍增時間和效益的行動力

7. 數(shù)據(jù)背后的意義：每天多賣一件=銷售增長多少？

8. 對癥下藥，業(yè)績倍增

落地工具：《業(yè)績分析思維導(dǎo)圖》

第二講：大單賣手的銷售心態(tài)和行為習(xí)慣分析

1. 一般賣手和大單賣手的本質(zhì)區(qū)別

2. 大單賣手的工作心態(tài)

3. 大單賣手在銷售中的共同特質(zhì)

4. 大單賣手的語言習(xí)慣

5. 大單賣手的行為習(xí)慣

6. 大單門店的團隊配合之道

7. 大單賣手的目標導(dǎo)向

8. 大單賣手“裝著變態(tài)去殺諸”

現(xiàn)場演練：多說一句話，業(yè)績翻一番

第三講：戀愛式銷售導(dǎo)購和顧客的角色認知

1. 戀愛式銷售中的顧客角色

2. 最好的顧客角色是把他當成你求之而未得的“暗戀對象”

3. 傳統(tǒng)導(dǎo)購角色的認知誤區(qū)

4. 顧客喜歡的導(dǎo)購畫像

5. 戀愛式銷售中的導(dǎo)購角色

6. 大單賣手的角色定位

頭腦風(fēng)暴：顧客喜歡的導(dǎo)購畫像

現(xiàn)場演練：角色=人格=能力

第四講：戀愛式銷售中顧客心理分析

1. 門店每天賣的是什么？

2. 銷售成交樹

3. 顧客心里的三堵防火墻

4. 社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型顧客性格特點及消費習(xí)慣

5. 社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型顧客的成交技巧

6. 顧客購買時的心理變化過程

7. 不同心理階段顧客的行為表現(xiàn)

8. 根據(jù)顧客消費心理設(shè)計銷售流程和話術(shù)

9. 銷售流程就是與顧客“談戀愛”的過程

落地工具：《行為風(fēng)格測試表》

第五講：戀愛式銷售——大單需要真誠也需要套路

一、驀然回首——吸引顧客進店

見到讓你心動的人，如何吸引TA的視線？

1. 如何讓門店成為顧客心中的心動女生？

2. 塑造良好的品牌形象

3. 視覺、嗅覺、聽覺、觸覺、感覺360度全方位銷售氛圍營造

4. 做好售前準備，保持最佳狀態(tài)

5. 陳列是無聲的銷售員

6. 你的形象價值決定顧客的腳步

7. 沒有顧客時導(dǎo)購該干什么？

8. 吸引顧客的MOT關(guān)鍵點

二、一見鐘情——留住顧客腳步

心儀的TA終于注意到你，如何上前搭訕？

1. 迎接顧客第一件事：發(fā)財像

2. 問候顧客的6種開場方式

3. 迎接顧客的語言技巧

4. 快速破冰的關(guān)系理論

5. 快速建立信任的三大法寶

6. 老顧客接待技巧

7. 特殊狀況接待技巧

8. 巧妙站位，截留顧客

9. 迎賓聲制造熱情熱銷的氛圍

現(xiàn)場演練：如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？

三、投其所好——激發(fā)顧客興趣

戀愛中為什么經(jīng)常做TA喜歡的事？

1. 顧客的購買動機分析

2. 銷售成交秘籍：知己知彼，投其所好

3. 收集顧客信息，挖掘消費潛力

案例分析：釣魚的故事

4. 分析顧客的表層需求與心理需求

5. 如何打開顧客心門——贊美

現(xiàn)場演練：贊美的技巧和方法

6. 望問聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求

7. 需求引導(dǎo)提問技巧

視頻分享：顧問式銷售

現(xiàn)場演練：提問引導(dǎo)技巧和方

四、兩情相悅——建立產(chǎn)品信心

戀愛時如何抓住TA的心，讓TA不愿離開？

1. 顧客購買動機分析

2. 多說一句話激發(fā)顧客購買興趣

3. 產(chǎn)品介紹的時機和內(nèi)容

4. FABE銷售法則和話術(shù)

現(xiàn)場演練：FABE銷售話術(shù)和構(gòu)圖話術(shù)

5. 產(chǎn)品介紹抓住顧客的兩大弱點

6. 激發(fā)顧客購買興趣的產(chǎn)品構(gòu)圖法

7. 1+1+1產(chǎn)品介紹法提升顧客的購買興趣

8. 結(jié)合買點與賣點，給顧客一個購買的理由

現(xiàn)場演練：1+1+1產(chǎn)品介紹話術(shù)

五、步入禮堂——做出購買決定

怎樣讓TA接受你的求婚？

1. 為什么顧客遲遲不肯買單？

2. 顧客異議背后的含義

3. 面對顧客異議導(dǎo)購應(yīng)具備的心態(tài)

4. 區(qū)分真異議和假異議

5. 異議處理萬能模型：順、轉(zhuǎn)、推

6. 常見的異議處理技巧

現(xiàn)場演練：異議處理萬能話術(shù)

7. 顧客即將成交的6大信號

8. 主動成交的6種方法

9. 臨門一腳話術(shù)技巧

現(xiàn)場演練：6種踢單方法與話術(shù)運用

第六講：連帶大單銷售能力提升

1. 影響大單銷售的三個致命傷

2. 決定銷量的不是產(chǎn)品而是“太監(jiān)”

3. 中間價位的產(chǎn)品賣得最好真的是因為性價比最高嗎？

4. 高價商品銷售三板斧

5. 提升門店平均件單價的3大關(guān)鍵

6. 連帶銷售成功3個前提條件

7. 連帶銷售的6種方法

8. 銷售流程中不同時機的連單切入點和連單話術(shù)

9. 成套試穿引導(dǎo)話術(shù)，增加顧客體驗

10. 試衣間連單服務(wù)，體現(xiàn)專業(yè)風(fēng)范

11. 試衣鏡前連單技巧，讓顧客說YES

12. 成交之后連單續(xù)單，二次銷售策略

13. 服裝常用風(fēng)格搭配和一周衣櫥計劃

14. 最容易產(chǎn)生大單的時間和顧客分析

15. 朋友圈圖片推廣技巧

現(xiàn)場演練：試衣時的連單技巧與團隊配合

現(xiàn)場演練：二次銷售的連單技巧

第七講：大單推手——促銷設(shè)計與激勵機制

1. 促銷活動的幾大誤區(qū)

2. 如何通過促銷方案設(shè)計提升客單價和連帶率

落地方案：統(tǒng)一折扣的十種促銷方案設(shè)計

3. 同一折扣的不同活動方案設(shè)計

4. 激勵機制：大單的助推器

5. 培訓(xùn)后落地激勵方案和后續(xù)跟進：根據(jù)企業(yè)定制

落地方案：大單激勵方案設(shè)計

呂老師

呂詠梅老師 連鎖終端實戰(zhàn)訓(xùn)練專家

7年高校教學(xué)經(jīng)驗

13年連鎖專賣店經(jīng)營管理經(jīng)驗

10年培訓(xùn)輔導(dǎo)實戰(zhàn)經(jīng)驗

湖南師范大學(xué)教育學(xué)碩士

蜜思膚化妝品廣東總代理

鉛筆俱樂部童裝全國輪訓(xùn)講師

凱樂石戶外用品全國輪訓(xùn)講師

ABC童裝全國輪訓(xùn)講師

曾任：萊特妮絲服飾 | 培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：伊絲艾拉服飾 | 培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：百分百感覺服飾 | 培訓(xùn)經(jīng)理

呂老師擁有豐富的培訓(xùn)和終端管理經(jīng)驗，先后從事一二三線服飾品牌的培訓(xùn)和營銷管理工作；同時自己經(jīng)營、管理品牌專賣店，經(jīng)過反復(fù)實踐、總結(jié)、再實踐的過程，梳理出一套簡單可行、易于復(fù)制的銷售方法和管理工具，用簡單易懂、風(fēng)趣幽默的語言解析連鎖經(jīng)營管理之道，打造真正落地的連鎖培訓(xùn)體系。

終端案例：

鉛筆俱樂部童裝2017年全國輪訓(xùn)采購呂詠梅老師《大單賣手特訓(xùn)營》課程18天

ABC童裝2015-2017全國輪訓(xùn)，采購呂詠梅老師《店長實戰(zhàn)訓(xùn)練營》46天

凱樂石戶外用品2015-2017全國輪訓(xùn)，采購呂詠梅老師《精英店長特訓(xùn)營》共45天

凱樂石戶外用品2015-2017全國輪訓(xùn)，采購呂詠梅老師《門店銷售九連環(huán)》共30天

中糧名莊薈2017年采購呂詠梅老師《導(dǎo)購/店長進階訓(xùn)練營》10天

文峰大世界文峰系統(tǒng)2015-2017輪訓(xùn)、返聘呂詠梅老師《VIP客戶管理與業(yè)績提升》26天

株洲奕彤貿(mào)易連續(xù)4年返聘呂詠梅老師《店長三階段訓(xùn)練營》課程12天

貴伊族服飾返聘呂詠梅老師《店長三階段訓(xùn)練營》10天

武漢群光百貨連續(xù)采購《門店銷售九連環(huán)》4年，每年4天

中研各分公司2017年合作呂詠梅老師公開課《經(jīng)營型店長培育系統(tǒng)》18天

湖南天凱門店培訓(xùn)采購呂詠梅老師《五星店長訓(xùn)練營》公開課程30天以上

上海某培訓(xùn)機構(gòu)邀請呂詠梅老師講授《店長三階段訓(xùn)練營》共10天

廈門某培訓(xùn)機構(gòu)邀請呂詠梅老師講授《冠軍導(dǎo)購特訓(xùn)營》共18天

鄭州某培訓(xùn)機構(gòu)邀請呂詠梅老師講授公開課《精英店長特訓(xùn)營》共12天

深圳某培訓(xùn)機構(gòu)邀請呂詠梅老師講授公開課《王牌店長特訓(xùn)營》共8天

主講課程：

《五星店長特訓(xùn)營》

《全能督導(dǎo)訓(xùn)練營》

《金牌店長六項修煉》

《團隊打造與員工激勵》

《門店銷售“九連環(huán)”》

《業(yè)績倍增門店盈利密碼》

《大單賣手訓(xùn)練營——戀愛式銷售》

《新零售時代的VIP管理與粉絲經(jīng)營》

服務(wù)過的部分客戶：

服裝業(yè)：太平鳥服裝、起步(中國)有限公司（ABC童裝）、雅戈爾、Ai琳服飾、微耳幔服飾、貴伊族服飾、伊絲艾拉服飾、萊特妮絲服裝、紅豆服飾、石家莊東明制衣、亞力山大飾品、浙江諾和服飾、正大服飾、真維斯、貴人鳥、報喜鳥服飾、AnnaLice、Openbox、賽琪運動品牌、城市麗人服裝、森美服裝、安奈爾服裝、美好服飾、美特斯邦威、佐丹奴、經(jīng)典故事歐迪芬服飾、利郎男裝、瑞雀服飾、維多利亞、格格屋、愛林服飾、諾和服飾、水中花服飾、杉杉服飾、愛林至善服飾、百分百感覺、衡韻女裝、非牌女裝、雪妮芳內(nèi)衣、戴絲玉內(nèi)衣……

建材行業(yè)：北京法國樂華梅蘭建材超市、北京建材商貿(mào)城、唐山市萬嘉建材城、華威家居、浙江省久盛地板、深圳潤萬達羅馬瑞達墻紙

藥業(yè)保健品：中山健民醫(yī)藥、輝瑞制藥、金日集團、北京天合樂仁醫(yī)藥、保定冀龍藥業(yè)、福建省恒生醫(yī)藥連鎖……

鞋業(yè)：奧康鞋業(yè)、步步高鞋業(yè)、龍浩鞋業(yè)、浙江名典鞋業(yè)、大東鞋業(yè)……

珠寶行業(yè)：天鑫洋珠寶,中銀珠寶,中國黃金,周生生、潮宏基珠寶……

其他連鎖業(yè)：凱樂石戶外用品、南通南峰商貿(mào)、步步高電器、維多美亞、愛瑪電動車、深圳天虹商場、OPPO手機、深圳國際名表、君安首飾、亞洲眼鏡、蕭氏茶葉、曲姿瘦身、澳優(yōu)乳業(yè)……

客戶評價：

呂老師你的課程非常的實用啊，對我們門店業(yè)績和管理都有所提升，你人也很親切，課程抓的點很準確，是我們門店需要學(xué)的東西，也很貼近我們現(xiàn)在的情況。感謝呂老師帶來這么精彩的課程.

——郴州友誼阿波羅集團某總

呂老師，非常感謝你，以前一直不敢做大單，聽了您的課程后，按您說的方法“裝著變態(tài)去殺諸”，培訓(xùn)回來第二天就開了個十連單，現(xiàn)在我對做大單很有信心，最近連續(xù)開了好多大單，而且每次開了大單都特別有成就感，經(jīng)理在例會上表揚我好多次了，謝謝老師給我方法和信心。

——凱樂石店長

呂老師課程的效果遠遠超出預(yù)期，課程很活躍，課程中心點點擊中我們的問題，這樣的課程我們要繼續(xù)做下去，今天的課真的是受益良多呀。

——廣州正大服飾涂總

這次培訓(xùn)學(xué)到了很多管理和專業(yè)方面的知識，讓我學(xué)會如何做一名好的店長，回去后要用實際行動去改變，把學(xué)到的東西用到門店管理，提高店面業(yè)績。

——正大服飾直營店店長

今天聽了呂老師的銷售培訓(xùn)，突然發(fā)現(xiàn)很多以前做得不足的地方，微笑、贊美、連帶銷售這些我平時沒有去重視的東西，原來這么重要，回去以后一定要多贊美顧客，主動去探尋顧客的需求，多做連帶銷售，爭取把業(yè)績做得更好！

——ABC童裝導(dǎo)購

呂老師上課生動、有趣，講的東西很貼近我們店面的實際情況，學(xué)到了很多以前不了解的知識，兩天課聽下來一點也不覺得無聊，希望下次還能聽到呂老師的課程！

——福州真維斯加盟商

參加呂老師的心態(tài)課程學(xué)到了我平時忽略的感恩之心，雖然哭得很難看，但是真的很想念家里人，要好好工作，給他們一個好的生活環(huán)境，感謝公司給我們培訓(xùn)的機會，也很感謝我的同事們在工作上給我的支持和幫助！

——真維斯市場部督導(dǎo)

呂老師的課程很容易聽懂，而且學(xué)完了馬上就能回去用，可以總結(jié)為：實用，實戰(zhàn)，實際

——鄭州Openbox店長

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