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課程背景：

市場競爭越來越激烈，客戶對企業的成本要求是不講任何情理，同行競爭者低價搶訂單越來越普遍，員工的工資要求越來越高，材料供應商總是以各種理由想漲價。在內外夾擊下，企業如果不通過成本革命，有效降低制造成本，必將失去競爭機會。在市場競爭現實面前，哪怕競爭對手比你的價格低1毛錢，客戶也毫不含糊轉移訂單。

制造企業中，材料成本往往占據約60%的比例權重。如果對采購成本控制不嚴，公司將導致成本高企，輕則讓企業財務報表虧損，重則讓企業失去客戶的訂單而倒閉?；诖爽F象，結合中國制造行業的激烈競爭狀況，從如何分析采購成本，如何降低采購成本，如何與供應商進行高效談判等來分析探討。讓從事采購的專業人員認清成本管理的本質，并運用先進的分析管控方法，結合實戰的談判技巧，提升公司成本競爭力。

課程收益：

▲ 了解制造成本的構成及分類，破解成本的本質和密碼

▲ 掌握財務概念量本利分析模型及盈虧平衡點

▲ 掌握影響企業利潤的主要因素以及敏感度的分析

▲ 掌握采購成本的分析公式，降低采購成本的6大主要方法和秘籍

▲ 了解大宗材料的成本鎖定方法(期貨運作與套期保值，點價，銀行期權鎖定)

▲ 掌握供應鏈管理基本的知識，常用物料的核價公式及標準成本構成

▲ 學習完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判

▲ 掌握從采購的角度雙贏或競爭策略下的談判戰術

▲ 掌握高階談判技巧，學習到談判中非常重要的心理學的知識

▲ 掌握供應商談判的26招實戰工具與技能

課程對象：

采購經理、采購主管、采購專員、財務成本人員、工藝技術人員

課程大綱

導入：

案例分析：大家看一下三個關于售價，成本，利潤的等式

1. 售價=成本+利潤

2. 利潤=售價-成本

3. 成本=售價-利潤

第一講：企業成本分類管理架構的概述

一、成本定義

二、成本分類A

1. 制造成本（材料成本，人工成本，制造費用）

2. 管理成本

3. 銷售成本

4. 財務成本

三、成本分類B

1. 固定成本

2. 變動成本

3. 混合成本

四、采購成本包含項目

1. 購買成本

2. 運輸成本

3. 保管成本

4. 隱形成本

五、成本管理職能如何設置才科學

1. 采購部門內部設置的優缺點分析

2. 財務部門內部控制的優缺點分析

3. 互相制衡的成本控制架構分析

4. 如何設置開發，采購，成本核算，財務復核的互相制衡的管理架構

案例：美的集團采購部門與財務部門成本控制模塊的互相制衡的組織架構分析

案例：為何某臺資企業每月柴油費支出異常占比奇高？

第二講：采購成本分析

一、價格分析與成本分析

1. 什么是價格分析？

2. 價格分析與成本分析的區別

3. 價格是怎么出來的-供應商價格的制定方法

4. 影響價格的主要因素

5. 競爭性報價和投標

7. 你選對了價格嗎-常見價格分析錯誤

8. 如何確定市場價格-價格標竿的找尋與建立

二、價格分析工具

1. 簡單實用的價格分析方法-最低價格選擇法

案例：復印紙的報價評估

2. 階梯報價分析利器-數量折扣分析法

案例：螺絲報價分析

3. 尋找降價的可能與估算成本-固定成本和可變成本分析法

案例：某公司的變壓器的報價分析

三、成本、銷售量、單價這三者對利潤的敏感度分析

經典案例：企業未獲取10%的利潤率，采取哪種方式效果更好更容易達到？

四、企業保本點分析：盈虧平衡點

案例分析：開服裝店的量本利，盈虧平衡點分析

案例分析：為何采購專員王主任以低于行業采購價格5元就采購到了？

生活案例分析：說說你每月支出明細，哪些是固定開支？哪些是浪費支出？

第三講：建立成本核價模型

一、成本核價的財務公式

二、成本核價的保本點分析、盈利/虧損區間分析

三、建立成本核價模型

1. 公式模型

2. 重量模型

3. 長度模型

4. 打包模型

5. 點價模型

6. 期貨模型

案例分析：某上市公司的注塑件核價模型，為公司年節省采購成本1000多萬元

案例分析：某上市公司的包裝材料核價模型，讓長三角、珠三角包裝企業苦不堪言

案例分析：某家電廠的板材五金核價模型，為公司年節省資金3000多萬元

第四講：降低采購成本六大方法

一、核價流程法

1. 三權分立設置組織架構

2. 三級審批制度

3. 公開作業

4. 透明作業

5. 導入OA審批流程

案例分析：某企業的核價小組運作機制，價格形成透明化，無一人違反廉潔紀律

反面案例分析：某企業的輔料采購價格混亂

二、工藝技術降低法

1. 成立降本項目小組（包含供方代表）

2. 訂立目標

3. 分工職責

4. 工藝分析與立項

5. 實施

6. 獎勵小組

案例分析：某空調企業銅管技術工藝改良，年節省采購成本5000多萬元

三、指標分解法

1. 明確公司考核的基數與計算規則

2. 歷史數據的分析與整理

3. 預測數據的分析

4. 演算各物料的降價權重及總的降價百分百與降價金額

5. 制定各物料的降價策略及行動方案

6. 責任狀與承諾機制建立

7. 跟蹤進度與輔導

8. 總結與獎懲文化建立

案例分析：美的集團的年度（季度）降本分解指標，1年降低采購成本30億元

四、招標法

1. 什么是招標？

2. 哪些物料才可以招標？

3. 招標的前期準備工作

4. 什么是明標招標？

5. 什么是暗標招標？

6. 招標過程的引導技巧

7. 防止供應商串標

案例分析：富士康集團的明暗結合招標技術，讓供應商又愛又恨。

五、戰略供應商布局法

1. 什么是主力、輔助、候選、戰略供應商？

2. 為何要導入戰略供應商？

3. 戰略供應商的責權利

4. 如何讓供應商之間互相競爭？達成自動降低成本的目的？

5. 雙贏思維的供應鏈管理策略

案例分析：豐田汽車每年降低5%的采購成本，長期合作的供應商是如何做到的？

六、套期保值法

1. 哪些物料可以使用期貨運作？

2. 什么是套期保值？

3. 如何做到套期保值？

4. 誤區糾正：套期保值不是為了盈利，而是穩定控制成本

5. 大宗材料的套期保值方法及步驟

案例分析：某集團原材料套期保值操作方案及流程秘籍，為公司穩定成本創造效益1億多元

第五講：采購談判的內容與程序

1. 各種談判的比較

2. 立場性談判與利益性談判的比較

3. 何為雙贏?

4. 采購談判的內容之7大指標

5. 采購談判的5大基本流程

案例分析：紅黑游戲，體會雙贏

第六講：采購談判的具體步驟

一、談判前準備

1. 確定本次談判的目標

2. 談判對手狀況

3. 對談判問題進行優先級排序

4. 列出各種選擇方案（上中下方案備選）

5. 針對每個談判問題設定上下限

6. 檢驗界限的合理性

案例分析：某上市公司的采購談判準備資料清單，對手了解后感嘆

二、談判過程控制

1. 介紹要有禮貌

2. 立場表達要明確

3. 談判議程的三原則

4. 選擇談判方式

5. 談判僵局的打破

三、談判結尾控制

1. 檢查成交協議文本

2. 簽字認可

3. 禮貌道別

實戰演練：模擬采購談判全流程，體會細節要點

第七講：采購談判的實戰技能

1. 優秀談判者的特質

2. 如何開場？目的是什么？

3. 為什么我方會弱勢？我方為弱勢怎么談？

4. 什么是分階段蠶食？

5. 如何提升說服力？

6. 如何聆聽？

7. 我們聽到的，與我們理解的不一定相同

8. 如何問問題？

9. 反駁對方的幾種方式

10. 對方忽悠我怎么談？

11. 挽回失誤（失口）？

12. 如何與不同的對象談判？

13. 進行讓步

14. 打破僵局

視頻分析：《亮劍》片段，分析說服的技巧

案例分析：某采購主管運用蠶食法談判，將價格每個季度降價5%，是如何做到的？

第八講：采購談判的26招場景應用

第一：利益誘惑

第二：明修棧道暗度陳倉

第三：逼迫就范

第四：換位思考

第五：巧立名目，故意復雜化

……

工具：一共26項采購談判場景應用技巧的工具表

課程總結與互動答疑：

回顧二天的知識要點，總結歸納。現場回答學員的提問。并向學員說明531工具包的用法，提供531工具及課程工具包

李老師

李明仿老師 現場改善實戰專家

23年上市公司制造部門工作及咨詢培訓經驗

廣東省順德政府特邀專家團講師

曾任：廣東精益生產咨詢公司丨 資深顧問師

曾任：臺灣神達集團（上市）丨 華南廠副總經理

曾任：美的集團（世界500強）丨制造中心主任/供應鏈經理

清華大學/華中科技大學/中山大學/廈門大學/湖南大學/西南交通大學/暨南大學 /貴州大學EDP客座教授/特邀講師

李明仿老師15年上市公司大型企業工廠工作經驗，8年生產駐廠咨詢和培訓項目經驗。任職期間，通過推行現場改善、班組建設、精益生產，擔任期貨套期保值操盤手。分別取得如下成績：在制品金額下降50%以上、生產效率提高30%以上、材料損耗下降30%、人均月產值達到50萬元以上、期貨套期保值為公司節約資金2億多元……

實戰項目經驗：

▲內蒙古沙漠之花生態科技有限公司，1年咨詢輔導顧問

1、導入1年的6S現場改善項目，車間面貌煥然一新，并獲得了2018年中央二套《生財有道》的專題新聞報道。

2、導入完善的指標考核，形成良好的績效文化體系，品質穩定、產量增加，每年訂貨會業績增長80%以上。部分經銷商被公司直接獎勵奔馳寶馬等名車。

▲重慶圣奇融服飾有限公司，2年咨詢輔導顧問

1、導入IE手法，縮短生產線長度，減少人員，達到提高產量的目的，定制類服裝交貨周期由35天下降至10天。

2、導入TOC約束理論，針對全廠的瓶頸工序，實行例外管理，充分滿足資源，在制品金額下降50%以上、生產效率提高30%以上、材料損耗下降30%、制程CPK達到1.67。

▲廣亞鋁業集團（廣東佛山），1年咨詢顧問

1、導入班組建設，凝聚團隊精神，員工離職率從10%下降到1%以下，帶領管理人員查找現場七大浪費，一共提出109項整改任務。整改合格率100%。

2、導入產線布局調整改善，將生產線按照工藝流程布局，提高線平衡率。實行配送機制，減少物料搬運時間。實行供應商送貨，倉庫配送到線邊倉。

▲柳州五菱汽車配套商溯聯工廠，1年咨詢顧問

1、導入IE手法，調整產線布局、線平衡分析等，工廠人均效率提高40%以上。人均產值從月5萬元提高到8萬元

2、導入低成本自動化項目，將部分裝配工作、高強度高風險的工作由機械手或者機器人來代替。節省人力50多人，效率提高3倍。

▲上海派能新能源科技有限公司，1年咨詢顧問

1、導入班組文化建設，提高員工的執行力，提高管理干部的團隊凝聚力。建立完善的表單管理體系，任何管理納入制度化經營模式。并建設激勵體系，提升干部和員工的工作積極性。

2、導入線平衡分析，工時平衡率從56%提高到90%，人員減少20%以上。UPPH值提高58%。

主講課程：

《金牌班組長綜合管理技能提升》

《金牌班組長5項全能》

《卓越PMC——柔性生產計劃與精準物料控制》

《創新思維改善與生產效率提升》

《制造業成本降低34個實戰技法》

《安全生產之風險分級管控與隱患排查治理》

《精益生產之七大浪費分析與改善技能提升》

《采購成本降低與談判技巧》

授課風格：

豐富性與實用性：針對課程知識點，既有廣度又有深度。案例來源于自己的實際工作和輔導經驗，具有很強的實用性。

邏輯性與幽默感：通過大量數據和案例進行邏輯分析，得出結論；語言幽默，強調生活情趣與樂觀，讓學員在生活常識中領悟深奧枯燥的精益理論知識。

創造性與干貨型：整篇課程講究干貨，讓學員通過學習，自己加以創新，做到學習、深化，再上一個新臺階。

部分服務企業：

央企國企：云南煙草、湖南煙草、上海煙草、中國中車株洲所、中國中車青島四方所、中車成都公司、北京排水集團、成飛集團、沈陽飛機集團、中國鋁業、淮北煤業集團、中國南方電網、深圳自來水集團公司、廣州白云機場、中石化寧波鎮海煉化廠、軍工企業南京十四所……

上市公司：杭州電纜股份、廣東德豪潤達、廣東小熊電器、云南恩捷股份、五菱汽車、中順潔柔、惠州勝宏科技、寧波美康生物、無錫亨通光電、深圳長盈精密、深圳和而泰電子、深圳拓邦、廣州歐派家居，昆山華天科技……

知名企業：魯花集團、濟南輕騎、南京金箔集團、上海派能新能源、美的集團、華為集團、富士康集團、長青集團、神達電腦、臺灣櫻花、……

電子/電器：深圳拓邦電子、廣東科榮電器、深圳琦正汽車電子科技、鼎盛庫存貿易、聚商網絡科技……

紡織/鞋服：重慶圣奇融、重慶歐弟、廣東普寧市天昊襯衫加工廠、廣州煜藝服裝模特道具、廣州太陽鳥服飾、深圳市大猴子服飾、深圳邁菲琳服飾、汕頭市榮宇服飾、深圳市健克鞋業、中山市東鳳鎮德商鞋廠，廣州市與蜓共舞鞋業……

機械/五金：中鵬網聯智能設備、深圳佳碩自動化、深圳云城電動石磨機械、深圳順耀環保設備、捷豹倒裝回流焊科技、深圳瑞克斯機械、奕度自動化設備、看得清視光技術研究所、深圳弘潤科技、翌冠天鑫影像設備、華陽通機電、廣西梧州三禾五金、佛山市南海區途鵬五金包裝制品廠、佛山創美恒不銹剛制品、佛山市贏龍門業、三水創新五金制品、佛山市源奇特金屬制品、南海泛華金屬建材……

家居/建材：鴻高躍金屬材料、江蘇省南京壹號家信息科技、上海韜瀾建材、河北鼎固水泥構件廠樓板、杭州靜桐科技、上海蝶林化工、中山市福萊特建筑材料、濟南贏灣建筑工程、佛山易涂得裝飾材料……

汽車/配件：肇慶市泰和汽車輪胎、廣州德鐳澳汽車配件、東莞和泰汽配店、未來戰士汽配貿易、廣州市華南橡膠輪胎……

食品/醫療：內蒙古沙漠之花、廣州六合食品、深圳御凰閣貿易、六和之家生態食品、廣州榮盛餐飲管理、泉之佳飲用水、思邈堂健康科技股份、廣東嘗相憶食品、青州市泰和園食品、桂林全州縣仙湖米粉廠、西安森冉生物工程、濟寧市陽春面業、廈門市甘飴食品、無錫大湯源食品、廣西保冠貿易、深圳市成得林貿易、邁瑞醫療……

部分學員評價：

李老師的課程特點是幽默風趣，實戰落地。我在江門培訓機構聽了李老師的2天公開課后，認為很有落地效果。特意邀請李老師到我廠給管理人員做內訓。二天的內訓課程，大家均反饋，一點也不覺得累。很多枯燥的精益理論，李老師運用生活中的案例和工廠的視頻演示，很容易聽懂。另外，李老師還特別喜歡和學員互動，尊重學員，很多刁難的問題，難不倒有咨詢經歷的李老師

——中順潔柔江門工廠 錢總經理

李老師親自帶領大家到現場進行工作改善，實測標準工時、分析平衡率，運用ECRS工具進行輔導改善，將線平衡率由63%提高到95%，解決了我們廠的效率提升問題，真正是實戰專家呀！

——重慶圣奇融服飾 江廠長

大量精益生產案例分析、現場輔導一個流、讓我們的生產效率提高三成。李老師課程幫我厘清了目標，找到了方法。

——深圳長盈精密有限公司 梁主任

李老師親自輔導并實訓的班組建設課程、讓我們的早會模式煥然一新、提高了員工士氣和團隊凝聚力。

——廣亞鋁業有限公司 郭班長

我們以前也開班前會，但是不規范。大家站姿東倒西歪的，也沒有士氣。但是李明仿老師的班前會實操訓練，讓我們的隊伍精神抖擻。口令統一，士氣高漲，班長講話有邏輯，真的非常感謝李老師的輔導。

——上海派能新能源公司 張主任

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