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課程背景：

課程收益：

● 深刻理解評(píng)標(biāo)過(guò)程的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)，能夠?qū)嶋H應(yīng)用到自己的項(xiàng)目中去

● 區(qū)分和定義核心控標(biāo)因素，招到提高控標(biāo)效率的辦法

● 掌握和模擬控標(biāo)技能，提升中標(biāo)率

課程對(duì)象：

具有一定招投標(biāo)基礎(chǔ)的投標(biāo)人代表（項(xiàng)目經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理等）

課程大綱

導(dǎo)入：四個(gè)問(wèn)題、課堂紀(jì)律、分組組建（分組組建中會(huì)融入投標(biāo)環(huán)節(jié)元素）

第一講：理論實(shí)踐基礎(chǔ)

一、招標(biāo)發(fā)展歷史

1. 前世今生

1）前世

案例：南京中山陵招標(biāo)采購(gòu)視頻資料

2） 今生（假、亂、低）

案例：福建某鄉(xiāng)搖號(hào)球粘號(hào)作弊案例

2. 來(lái)世

1）未來(lái)發(fā)展的三大趨勢(shì)

2）電子化招標(biāo)的影響

案例：電子化招投標(biāo)視頻展示

3）投標(biāo)人的應(yīng)對(duì)策略

二、招標(biāo)法律體系

1. 三個(gè)不同的適用體系

1）住建部

2）財(cái)政部

3）商務(wù)部

2. 四級(jí)法律法規(guī)體系

1）人民代表大會(huì)

2）國(guó)務(wù)院

3）各部委

4）地方政府

3. 招標(biāo)流程簡(jiǎn)介

第二講：評(píng)標(biāo)過(guò)程揭秘

一、評(píng)標(biāo)原則流程

1. 評(píng)定原則

1）評(píng)定一致

2）評(píng)定分離

案例：深圳市現(xiàn)行評(píng)標(biāo)辦法

2. 評(píng)標(biāo)委員會(huì)構(gòu)成來(lái)源

1）評(píng)標(biāo)委員會(huì)構(gòu)成及原理

2）評(píng)標(biāo)委員會(huì)的形成過(guò)程

案例模擬1：結(jié)合一個(gè)實(shí)際的招標(biāo)項(xiàng)目，讓學(xué)員模擬一回專(zhuān)家來(lái)打分

3. 評(píng)標(biāo)基本流程和方法

1）評(píng)標(biāo)流程介紹

2）評(píng)標(biāo)方法介紹

二、評(píng)標(biāo)各方心態(tài)

1. 評(píng)委心態(tài)

1）三看

2）三怕

2. 業(yè)主代表心態(tài)

3. 招標(biāo)機(jī)構(gòu)心態(tài)

三、評(píng)標(biāo)過(guò)程揭秘

1. 棘手問(wèn)題處理流程

2. 主觀客觀分

1）主觀分和客觀分

2）拉分技巧

3. 區(qū)別對(duì)待

1）主觀分的區(qū)別對(duì)待

2）商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別對(duì)待

案例模擬2：結(jié)合剛掌握的主管分客觀分內(nèi)容，對(duì)案例模擬1進(jìn)行再深化。

小組討論和分享：評(píng)標(biāo)揭秘完了，作為投標(biāo)人，為了提高中標(biāo)率，準(zhǔn)備怎么做？控標(biāo)點(diǎn)在哪里？

第三講：首要控標(biāo)因素

一、招標(biāo)文件構(gòu)成

1. 三位一體

1）招標(biāo)方的采購(gòu)需求（控招標(biāo)）

2）投標(biāo)人的投標(biāo)指引（控投標(biāo)）

3）評(píng)委的評(píng)審依據(jù)（控評(píng)標(biāo)）

案例：茶壺里煮餃子，倒不出來(lái)了

2. 招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)

1）物理形式結(jié)構(gòu)

2）內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)

二、核心內(nèi)容講解

1. 資格條件

1）資格條件分類(lèi)

2）資格條件詳述

2. 實(shí)質(zhì)性條款

1）商務(wù)實(shí)質(zhì)性條款

2）技術(shù)實(shí)質(zhì)性條款

3. 評(píng)分辦法

實(shí)戰(zhàn)小游戲：結(jié)合自身投標(biāo)項(xiàng)目，替招標(biāo)方編制一個(gè)評(píng)分辦法、資格條件和實(shí)質(zhì)性條款

三、核心內(nèi)容設(shè)計(jì)

1. 設(shè)計(jì)原則

2. 法律排斥條件

1）法律法規(guī)的約定

2）法律法規(guī)的巧妙利用

3. 知己知彼

1）先知己，再知彼

2）求同存異

實(shí)戰(zhàn)模擬作業(yè)：“知己知彼，求同存異“

4. 落地技巧

1) 積小勝為大勝

2）顯性因素隱形化

四、控標(biāo)邏輯及控標(biāo)模型

1. 控標(biāo)邏輯

2. 控標(biāo)模型

第四講：實(shí)施轉(zhuǎn)化策略和方法

一、尋找優(yōu)質(zhì)客戶(hù)

1. 客戶(hù)維度

1）初戀

2）鬧矛盾

3）二婚

4）夫妻美滿(mǎn)

2. 技術(shù)維度

1）你是專(zhuān)家

2）他是專(zhuān)家

3）業(yè)內(nèi)人說(shuō)業(yè)內(nèi)話(huà)

3. 產(chǎn)品維度

1）門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)

2）拉郎配

4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手維度

1) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量

2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和業(yè)主的關(guān)系

3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的專(zhuān)業(yè)性

二、發(fā)展客戶(hù)關(guān)系

1. 招標(biāo)人內(nèi)部招標(biāo)關(guān)系圖梳理

1）決策流程

案例：某政府采購(gòu)部門(mén)的決策流程

2）招標(biāo)文件編制確認(rèn)流程

案例：某大型央企的招標(biāo)文件編制流程

2. 關(guān)鍵人物確定

1）決策關(guān)鍵人物

2）評(píng)標(biāo)業(yè)主代表

案例：領(lǐng)導(dǎo)走了，業(yè)務(wù)就沒(méi)了

3. 常用工具介紹

1）FABE鉆石話(huà)術(shù)

2）ARE話(huà)術(shù)

三、幾種實(shí)施途徑

1. 基本方案介紹

2. 針對(duì)性方案編制

3. 同類(lèi)案例展示

4. 樣品演示

5. 老客戶(hù)項(xiàng)目推介

5. 行業(yè)專(zhuān)家引薦

7. 相關(guān)資料提供

第五講：其它控標(biāo)技巧

一、陪標(biāo)介紹詳解

1. 違法違規(guī)

2. 現(xiàn)實(shí)情況

1）以身試法

案例解讀：福建某鄉(xiāng)搖號(hào)球粘號(hào)作弊案例的深入解讀

2）逼良為娼

3. 4Pei模型

1）模型名字的深層含義

2）模型結(jié)構(gòu)介紹

3）模型應(yīng)用講解

案例：隔墻有耳，煮熟的鴨子飛了

二、標(biāo)書(shū)編制技巧

1. 編制規(guī)范

2. 兩大法寶

1）讀標(biāo)便利性

2）閱標(biāo)沖擊力

3. 標(biāo)書(shū)編制全過(guò)程解析

三、異議投訴應(yīng)用

1. 異議和投訴的不同

1）先后不同

2）對(duì)象不同

2. 異議和投訴目的

1）異議的目的

2）投訴的目的

3）異議和投訴的利弊

3. 基本方法

1）基本方法

2）投訴范本

模擬實(shí)戰(zhàn)：對(duì)一個(gè)實(shí)際評(píng)標(biāo)案例，現(xiàn)場(chǎng)演練撰寫(xiě)異議文件

4. 進(jìn)退有度

案例：沒(méi)有關(guān)系找關(guān)系，找不到關(guān)系強(qiáng)迫發(fā)生關(guān)系

四、代理機(jī)構(gòu)接洽

1. 招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀

2. 接洽原則

總結(jié)回顧：

1. 世界咖啡形式，由學(xué)員主導(dǎo)（小組談?wù)?，派代表發(fā)言）

2. 控標(biāo)總邏輯回顧和復(fù)習(xí)

趙老師

趙中翔老師 招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

10年企業(yè)一線招投標(biāo)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家經(jīng)濟(jì)師

國(guó)家注冊(cè)招標(biāo)師

美國(guó)ACI注冊(cè)培訓(xùn)師

華東理工理學(xué)碩士

歷任：中化國(guó)際招標(biāo)上海分公司 | 高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理/總經(jīng)理助理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：招投標(biāo)法律法規(guī)講解、評(píng)標(biāo)/控標(biāo)技巧方法、投標(biāo)文件制作等

10年招投標(biāo)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，年均負(fù)責(zé)招標(biāo)包件數(shù)超過(guò)120個(gè)，接觸投標(biāo)人高達(dá)5000人次，經(jīng)手招標(biāo)項(xiàng)目超過(guò)1000個(gè)，累計(jì)中標(biāo)金額100億元以上。

趙中翔老師擁有10年企業(yè)一線招投標(biāo)實(shí)踐管理經(jīng)驗(yàn)，多年來(lái)一直以專(zhuān)業(yè)招標(biāo)從業(yè)人身份專(zhuān)注于招投標(biāo)領(lǐng)域研究，具備了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及系統(tǒng)思維能力，致力于最大化幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目采購(gòu)效能的提升。曾受培訓(xùn)行業(yè)知名媒體品牌《前沿講座》創(chuàng)始人李洪亮先生邀請(qǐng)，做專(zhuān)題分享、錄制視頻片段《招標(biāo)投標(biāo)中的時(shí)間陷阱》，獲得了各專(zhuān)業(yè)人士的高度贊譽(yù)。

任職全國(guó)排名前五專(zhuān)業(yè)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)中化招標(biāo)期間，每年應(yīng)邀為服務(wù)的業(yè)主做招投標(biāo)專(zhuān)題培訓(xùn)，曾多次為中國(guó)商飛集團(tuán)下屬企業(yè)（上海飛機(jī)制造有限公司、中國(guó)商飛民機(jī)試飛中心、上海飛機(jī)設(shè)計(jì)研究院）進(jìn)行“招投標(biāo)專(zhuān)題”培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)集團(tuán)民用飛機(jī)試飛中心后勤保障招標(biāo)項(xiàng)目，結(jié)合實(shí)際特點(diǎn)充分考慮，促使招標(biāo)成功率高達(dá)到100%。

短短半年內(nèi)累計(jì)授課人次超1000人，理論與實(shí)踐相結(jié)合，每次培訓(xùn)結(jié)束后多次被學(xué)員追著解答各種招投標(biāo)類(lèi)問(wèn)題，被學(xué)員們親切的稱(chēng)為“能解決實(shí)際問(wèn)題的招投標(biāo)專(zhuān)家”，課程滿(mǎn)意度達(dá)到100%。

部分成功案例：

? C919大飛機(jī)全機(jī)裝配生產(chǎn)線國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性采購(gòu)項(xiàng)目

本項(xiàng)目為國(guó)際招標(biāo)項(xiàng)目，也是國(guó)內(nèi)首臺(tái)套采購(gòu)項(xiàng)目，采購(gòu)難度高、任務(wù)重、時(shí)間緊，趙老師擔(dān)任本的項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個(gè)采購(gòu)流程，包括標(biāo)書(shū)編制、招標(biāo)環(huán)節(jié)、評(píng)標(biāo)環(huán)節(jié)、商務(wù)談判、合同簽署等，最終美國(guó)AIT公司項(xiàng)目以3500萬(wàn)美元中標(biāo)。本項(xiàng)目的順利實(shí)施為C919大飛機(jī)項(xiàng)目順利實(shí)施攻克了一道難關(guān)。并曾受邀出席C919大飛機(jī)首飛儀式。

?上海飛機(jī)制造有限公司浦東動(dòng)力站房設(shè)備采購(gòu)項(xiàng)目

擔(dān)任本項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個(gè)采購(gòu)流程并推進(jìn)實(shí)施，通過(guò)事前預(yù)案、事中控制、事后總結(jié)使得本項(xiàng)目的11個(gè)包件最終以超過(guò)2個(gè)億的金額中標(biāo)。

?上海飛機(jī)設(shè)計(jì)研究院信息化二期采購(gòu)項(xiàng)目

擔(dān)任本項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)本項(xiàng)目50余個(gè)包件的編制、采購(gòu)、談判等一系列環(huán)節(jié)，最后帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)將整體招標(biāo)任務(wù)順利實(shí)施，最終以超過(guò)11億金額中標(biāo)。

?中化國(guó)際股份有限公司信息化項(xiàng)目

擔(dān)任此次項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人，從項(xiàng)目申報(bào)（編寫(xiě)項(xiàng)目申請(qǐng)書(shū)）到項(xiàng)目立項(xiàng)（簽訂項(xiàng)目合同）、再到項(xiàng)目的執(zhí)行組織、最后到項(xiàng)目的審計(jì)與驗(yàn)收，最終項(xiàng)目順利驗(yàn)收，累計(jì)項(xiàng)目中標(biāo)金額超過(guò)3000萬(wàn)元。

?上海出入境檢驗(yàn)檢疫局辦公大樓修繕政府采購(gòu)項(xiàng)目

本項(xiàng)目包含了設(shè)備標(biāo)、工程標(biāo)兩個(gè)項(xiàng)目，實(shí)施過(guò)程中克服一切不利因素，合理安排時(shí)間，使得設(shè)備標(biāo)和工程標(biāo)之間完滿(mǎn)銜接，總中標(biāo)金額2000萬(wàn)元。

?交通銀行上海市分行政府采購(gòu)項(xiàng)目

擔(dān)任本項(xiàng)目總牽頭人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為交通銀行上海市分行實(shí)施了30余個(gè)包件的招標(biāo)采購(gòu)任務(wù)，涉及的采購(gòu)標(biāo)的物包括社?？ㄖ瓶ㄔO(shè)備、電子化實(shí)施技術(shù)服務(wù)、文具用品等，累計(jì)中標(biāo)金額超過(guò)2000萬(wàn)元。

?中國(guó)進(jìn)出口銀行上海市分行政府采購(gòu)項(xiàng)目

擔(dān)任此項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為中國(guó)進(jìn)出口銀行上海市分行實(shí)施了10余個(gè)包件的招標(biāo)采購(gòu)任務(wù)，涉及的采購(gòu)標(biāo)的物包括律師服務(wù)、形象宣傳廣告、行政保安服務(wù)等，累計(jì)中標(biāo)金額超過(guò)1000萬(wàn)元。

?世博園區(qū)中鋁大廈配套采購(gòu)項(xiàng)目

本項(xiàng)目是為了在世博園區(qū)新建的中鋁大廈進(jìn)行了配套設(shè)施和服務(wù)招標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目，涵蓋了貨物招標(biāo)和服務(wù)招標(biāo)，招標(biāo)標(biāo)的10余項(xiàng)。作為項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)標(biāo)書(shū)編制、招標(biāo)環(huán)節(jié)、評(píng)標(biāo)環(huán)節(jié)、中標(biāo)等各項(xiàng)工作，累計(jì)中標(biāo)金額1200萬(wàn)元。

……

主講課程：

《投標(biāo)核心技能提升》

《卓有成效投標(biāo)人進(jìn)階》

《游刃有余-核心控標(biāo)技能提升》

《規(guī)行矩步-投標(biāo)文件的制作技巧》

《政府采購(gòu)招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)及技能提升》

《政府采購(gòu)貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法案例式解讀》

《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例講解及國(guó)有企業(yè)采購(gòu)實(shí)務(wù)講解與風(fēng)險(xiǎn)防范》

《“國(guó)有企業(yè)采購(gòu)操作規(guī)范”應(yīng)用暨新形勢(shì)下國(guó)有企業(yè)招標(biāo)與非招標(biāo)采購(gòu)規(guī)范與實(shí)務(wù)講解》

授課風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)+實(shí)操案例+理論知識(shí)：多年的一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，理論與實(shí)際相結(jié)合，能給出有效對(duì)策及方法并解決實(shí)際問(wèn)題。充分吸收了目前市場(chǎng)上各類(lèi)招投標(biāo)培訓(xùn)精華并輸出模型，能夠深入淺出、化繁為簡(jiǎn)充分運(yùn)用豐富的案例進(jìn)行學(xué)員輔導(dǎo)。

部分服務(wù)客戶(hù)：

航空航天領(lǐng)域：中國(guó)商用飛機(jī)制造有限公司、上海飛機(jī)制造有限公司、上海飛機(jī)設(shè)計(jì)研究院、上海航空物業(yè)服務(wù)有限公司、航天八院、西安飛豹、成都飛機(jī)制造有限公司、深圳市航宇測(cè)控科技、上海翔旋航空、北京新豐聯(lián)合、捷榮航材、北京航空航天大學(xué)、南京航空航天大學(xué)、西北公司大學(xué)、中國(guó)民航學(xué)院、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、西安中飛、成都成設(shè)、北京經(jīng)緯恒潤(rùn)、昆山開(kāi)信、湖南環(huán)宇、航天晨光、威海廣泰等

政府采購(gòu)領(lǐng)域：上海出入境檢驗(yàn)檢疫局、上海世博集團(tuán)、民航華東局適航審定中心、華東理工大學(xué)、交通大學(xué)、上海武警總隊(duì)等

大型央企：國(guó)家電網(wǎng)集團(tuán)、中化國(guó)際股份有限公司、中國(guó)對(duì)外貿(mào)易運(yùn)輸總公司、中鋁集團(tuán)、中船集團(tuán)、中國(guó)中車(chē)集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、中國(guó)中化集團(tuán)等

IT信息行業(yè)：東軟集團(tuán)、上海寶信、金航數(shù)碼、北京寶利信通、上海華訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、北京因索思科技、上海安托信息、航天四創(chuàng)、上海臻宇電子、上海今日在線科技、深圳金華威數(shù)碼科技、上海神州數(shù)碼、上海華訊網(wǎng)絡(luò)、北京華勝天成

外商：美國(guó)AIT公司、德國(guó)杜爾公司、德國(guó)寶捷公司、西班牙ARITEX公司、加拿大試飛院、法國(guó)COAST公司、德國(guó)德瑪格、新日本工機(jī)、法國(guó)弗雷斯特-里內(nèi)、美國(guó)辛辛那提、瑞士豪斯萊、德國(guó)庫(kù)卡、西班牙TECNATOM、意大利帕爾帕斯、意大利FIDIA、美國(guó)自動(dòng)精密、瑞士徠卡等

其它：蒂森電梯、上海三菱、通力電梯、新鄉(xiāng)平原、林德叉車(chē)、上海富溢廚房設(shè)備、凱天環(huán)保、江蘇諾升環(huán)保、上海廣成、江蘇豐東、西科沃克瑞泰克、廣州百利文儀、海瀾之家、羅蒙集團(tuán)、浙江喬治白、江蘇波司登、神州租車(chē)、一嗨租車(chē)、法蘭泰克重工、河南衛(wèi)華、中宏人壽、平安養(yǎng)老保險(xiǎn)、中國(guó)人民人壽、新華人壽、江西國(guó)貿(mào)、江門(mén)健威、普雷斯特機(jī)械、宏信設(shè)備等

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

改變了我對(duì)投標(biāo)的認(rèn)知，我總覺(jué)得客戶(hù)關(guān)系很重要。但聽(tīng)了課以后，我知道了客戶(hù)關(guān)系是很重要，但要把關(guān)系落地、落腳點(diǎn)要在評(píng)標(biāo)分?jǐn)?shù)上。

——上海星級(jí)酒店設(shè)備工程有限公司 俞總

趙總的課程內(nèi)容太實(shí)戰(zhàn)了，以往也聽(tīng)過(guò)類(lèi)似的培訓(xùn)，但往往是講大道理，只講一些臺(tái)面上的理論和方法，趙總還把桌子底下的勾心斗角都給體現(xiàn)出來(lái)了，過(guò)癮！

——上海飛機(jī)制造有限公司發(fā)規(guī)部 小劉

聽(tīng)了許多投標(biāo)技巧類(lèi)的培訓(xùn)課程，這次應(yīng)該是收獲最大的一次。以往的課程技巧和方法也都很豐富，但都或多或少有點(diǎn)嘩眾取寵。這次課程感覺(jué)上比以往提升了一個(gè)檔次，有提煉和升華，有很多讓人回味的地方。

——歐普?qǐng)D斯光學(xué)納米科技有限公司 劉總

沒(méi)上課以前，我覺(jué)得我們控標(biāo)做的挺好的，但上了課之后，經(jīng)過(guò)趙老師系統(tǒng)的梳理和講解，又有了新的認(rèn)識(shí)。特別是那些案例，太生動(dòng)了！

——江蘇拓米洛公司銷(xiāo)售部 王經(jīng)理

趙老師的法律培訓(xùn)課程最落地、最實(shí)戰(zhàn)，比我聽(tīng)過(guò)的其它所有老師的都要好。

——中化招標(biāo)新員工 小張

這次培訓(xùn)我感觸很深，最厲害的是那個(gè)低價(jià)控分模式，還有這么玩的，我又學(xué)了一招

——上海屹領(lǐng)國(guó)際貿(mào)易有限公司 學(xué)員

老師的課非常生動(dòng)，案例也很貼切實(shí)際，就像是我們實(shí)際投標(biāo)過(guò)程中發(fā)生的事情，不愧是從事招投標(biāo)行業(yè)十年的老江湖了。

——江西昌興航空裝備有限公司 學(xué)員

第一眼看了課程大綱后只覺(jué)得邏輯比較清晰，聽(tīng)完趙老師的簡(jiǎn)單介紹后，使我茅塞頓開(kāi)。我也在招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)工作快十年了，自己平時(shí)從事的工作還是第一次有人梳理的這么清晰。

——招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)項(xiàng)目經(jīng)理 金總

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