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課程背景：

在人與人的交往過程中人們總是對自己持相似觀點，或者擁有相同感受的人，表現(xiàn)出更大的興趣，甚至會出現(xiàn)相見恨晚的情況，人與人之間的行為模式越相似，越容易拉近彼此之間的距離，如果在銷售工作中，銷售人員能夠洞察到客戶的心態(tài)與情緒，進而與客戶達成某個方面的心理共鳴，那么銷售成功的概率將會大為提高。提升溝通能力，就是提升成單的能力。

1. 為什么我的客戶對我們談話內(nèi)容不感興趣？

2. 為什么別的銷售能與客戶無所不談？

3. 我總感覺與客戶溝通有一種無形的障礙！

4. 怎么能做到靜下心來聽客戶說話？

5. 我不知道怎么提問客戶愿意回答？

6. 我不知道客戶究意怎么想的？

課程收益：

▲ 利用銷售溝通技巧，提升業(yè)績

▲ 獲得高情商溝通話術(shù)

▲ 掌握不同銷售階段當中溝通要點

▲ 發(fā)現(xiàn)銷售溝通問題，提高溝通效果

▲ 與不同類型的客戶進行良好的溝通

▲ 通過課程現(xiàn)場練習，解決工作中出現(xiàn)的問題

課程對象：

銷售顧問、店長、銷售代表、大客戶經(jīng)理、銷售主管

課程大綱

第一講：電話溝通

一、常見電話溝通面臨的挑戰(zhàn)

1. 不知道如何有效表達

2. 沒有一個易于實踐，切實有效的電話流程

3. 不知道如何處理，客戶下意識的反應，敷衍和回絕

4. 害怕聽到拒絕的答復

二、擺脫害怕打電話的三寶典

1. 了解客戶應對銷售套路

2. 奇襲三招式

3. 馬死了，請下馬

三、高效電話五步驟

1. 引起對方注意

2. 表明身份

3. 給出一個理由

4. 告訴對方你的致電原因

5. 提出要求然后閉嘴

練習：一次高效的電話

第二講：面談溝通

一、良好印象

1. 專業(yè)形象

案例：一次有意思的測試

2. 面目表情

3. 肢體語言

4. 眼神的交流

二、讓語言更有吸引力

1. 開場白形式

1）爭分奪秒式

案例：五分鐘

2）推薦式

案例：好友李總推薦

3）請教式

案例：行業(yè)專家

4）獨特式

案例：109500

5）問句式

案例：圖書公司

練習：設計一個印象深刻的開場白

三、如何找到客戶感興趣的話題

1. 提及客戶可能最關心的問題

2. 談省錢和賺錢的方法

3. 推出客戶熟悉的第三方

4. 引起客戶對某件事情的共鳴

5. 提起客戶的競爭對手

6. 用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣和注意力

7. 推薦有時效性的活動

四、把握好贊美的尺度

案例：皮革馬立翁效應

1. 贊美的態(tài)度

2. 掌握時機

3. 因人而異

4. 詳細具體

5. 適可而止

案例：崔西與帳篷制造廠的老總

練習：贊美技巧

五、客戶為什么愿意與你交流？——常用話術(shù)

1. 認同語型

2. 贊美語型

3. 轉(zhuǎn)移語型

4. 反問語型

練習：學以致用

六、如何能與客戶產(chǎn)生共鳴？——同步

1. 情緒同步

2. 狀態(tài)同步

3. 語言同步

案例：賣拐

第三講：如何讓客戶對自己好感——善于聽

一、聆聽的體態(tài)

1. 尊重對方

2. 聽其言，觀其行

3. 不急于表達

4. 復述你的理解

二、傾聽的注意事項

1. 要專注，不可開小差

2. 要回應，不隨意打斷談話

3. 要全聽透，不先入為主

4. 要寬容，不苛求客戶

5. 要察言觀色，聽懂話外之音

6. 別忘記了記錄

案例：變卦了的客戶

第四講：怎么問客戶愿意答？——懂得問

一、會把“天聊死”的幾種情況

1. 將提問變成盤查

2. 不圍繞銷售目的的提問

3. 使關系變得緊張

4. 失去對時間的控制

案例：我還有約

5. 提起使客戶反感的問題

二、有效的提問

1. 向客戶提問的好處

2. 注意提問的禮儀細節(jié)

3. 盡可能地進行開放性提問

工具：常用開放性提問話術(shù)

4. 把握好提問的時機

5. 避人所忌

第五講：怎么說客戶喜歡聽？——說的藝術(shù)

一、銷售在溝通中常見問題

1. 客戶沒興趣聽

2. 客戶聽不懂

二、用客戶聽得懂的語言介紹產(chǎn)品

1. FABE利益銷售法

1）Features——產(chǎn)品特征

2）Advantages——產(chǎn)品優(yōu)勢

3）Benefits——相關利益

4）Evidence——證據(jù)

案例：最適合您的

練習：用FABE介紹公司產(chǎn)品

三、如何與客戶進行良好互動？

1. 插話前禮貌先行

2. 插話時可復述對方的話語

3. 有效利用肢體語言

四、不使用消極措辭

1. 不說批評性話語

2. 不說訴苦的話

3. 不說夸大不實的話

4. 切忌炫耀自己的話

5. 少問質(zhì)疑性話題

6. 禁用攻擊性話語

7. 回避不雅之言

第六講：如何處理客戶的異議

一、識別客戶異議的真假

1. 真異議

2. 假異議

3. 隱藏的異議

4. 常見客戶異議范例

案例：政策不靈活

二、異議的主要種類

1. 價格異議

案例：價格太高

2. 拖延異議

案例：我還想考慮/比較一下

3. 懷疑異議

案例：你說的是真的嗎？

4. 冷漠型異議

案例：對不起，我沒這個需求

三、處理異議的核心策略

1. 直截了當策略

2. 感同身受策略

3. 因勢利導策略

4. 捷足先登策略

5. 忽略策略

6. 補償策略

練習：根據(jù)要求用策略來處理客戶異議

四、避免與客戶正面交鋒

1. 換位思考

2. 樹立“客戶總是有理”的觀念

3. 鍛煉自己的忍受能力

4. 講究說服藝術(shù)，用啟發(fā)代替爭辯

5. 要善于運用防止引起爭辯的語言

五、拒絕客戶切忌無禮

1. 拒絕的方法

1）直接拒絕

2）婉言拒絕

3）幽默拒絕

4）肯定后轉(zhuǎn)折

5）用沉默拒絕

案例：買賣不成仁義在

第七講：不同性格客戶溝通方式

1. 理智型

2. 沖動型

3. 情感型

4. 習慣型

5. 隨意型

案例：母親節(jié)禮物

第八講：如何促進成交

案例：安妮的遺憾

一、促進交易的七大方法

1. 直接成交法

2. 讓步成交法

3. 假設成交法

4. 恐懼成交法

5. 選擇成交法

6. 騎虎難下法

練習：結(jié)合方法設計成交話術(shù)

張老師

張芯譯（Helen）老師 實戰(zhàn)銷售管理專家

國際績效改進認證、國際咨詢師認證

國際ITIL認證、國際職業(yè)資格CFC認證

高級引導師、案例撰寫師

西門子Sales PRO認證

日本產(chǎn)業(yè)訓練TWI認證

曾任：日本NEC筆記本電腦中國區(qū)總代 丨銷售經(jīng)理

曾任：美國微軟企業(yè)護航服務中心丨大客戶經(jīng)理

曾任：美國歐特克中國有限公司丨華南區(qū)市場主管

曾任：西門子軟件服務商丨銷售部經(jīng)理

曾任：廣州中睿科技丨副總經(jīng)理

Helen老師18年來一直專注于銷售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷售獎勵。個人銷售業(yè)績連續(xù)6個月排名全公司第一，被譽為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷售獎”稱號。曾在微軟企業(yè)護航服務中心、美國歐特克、西門子軟件服務商、廣州中睿任職，負責大客戶銷售、銷售團隊建設與管理等工作，歷任高級顧問、銷售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領團隊實現(xiàn)三年業(yè)績12倍增長，其中在美國歐特克中國有限公司任職期間，協(xié)助銷售團隊每年銷售業(yè)績增長40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來致力于幫助企業(yè)解決營銷問題，提高銷售營銷技能，實現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤增長，幫助客戶實現(xiàn)銷售產(chǎn)品到銷售高價值解決方案的轉(zhuǎn)型。

曾輔導的項目：

● 曾輔導奧曼克中國廣州銷售團隊，通過制定銷售漏斗，優(yōu)化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過往同期相比業(yè)績提升了100%，業(yè)績的迅速增長，引起了美國總部的高度重視。

● 曾輔導過創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才與銷售團隊，為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷售到解決方案銷售轉(zhuǎn)型帶動銷售業(yè)績120％的增長。

● 曾輔導禧匯置業(yè)銷售團隊，改變了原先被動等待客戶到銷售團隊能非常積極主動出擊，并通過團隊共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個門店的業(yè)績提升了60%

主講課程：

《高層營銷》

《解決方案銷售》

《銷售溝通藝術(shù)》

《大客戶實戰(zhàn)訓練營》

《打造高績效銷售團隊》

《精彩博弈—商務談判技巧》

《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》

《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》

授課風格：

從實戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗印證結(jié)果，課程淺入深出、風格新穎、氛圍活躍，內(nèi)容充實，結(jié)構(gòu)縝密。互動性及體驗感強，能夠快速調(diào)動學員的參與性，通過大量的真實案例與現(xiàn)場練習，重視和學員之間的互動交流來激發(fā)學員以達到最佳的授課效果，真正幫到學員解決銷售過程中遇到的實際問題。

曾服務的客戶：

知名企業(yè)：瑞幸咖啡、聯(lián)想集團、南方航空、TCL 、東風集團、BP石油、廣東鐵塔集團、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫(yī)藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻

外資企業(yè)：松下萬寶、京瓷、美能達、日立電梯、三菱電機、順達

金融證券：深圳銀聯(lián)、工商銀行、建設銀行、深發(fā)展銀行、易方達基金

電信地產(chǎn)：中國電信、中國移動、新世界地產(chǎn)、禧匯地產(chǎn)、中興通訊

國企政府：中國郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國稅、黃埔海關、中石化、雅安郵政

其它企業(yè)：首汽約車、金太陽集團、武漢默聯(lián)、奧曼克、創(chuàng)湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂

客戶評價：

Helen老師在我們公司由產(chǎn)品型銷售到解決方案型銷售轉(zhuǎn)型過程中，給予我們銷售團隊的指導，讓我們收獲特別大，也少走了彎路，老師的經(jīng)驗直接解決了我們銷售過程中遇害到的問題，轉(zhuǎn)型成功離不開Helen老師的大力支持，非常感謝！

——創(chuàng)湖科技 總經(jīng)理 周國和

Helen老師是一個極有激情、感染力及愿意付出的培訓專家，通過老師的培訓，解決了我們銷售從產(chǎn)品型轉(zhuǎn)向了顧問型營銷，客戶滿意度及業(yè)績均超過了以往，Helen老師提到培訓要求現(xiàn)場見效果，課程練習也是我們之前很少會接觸的，同時銷售工具給我們在銷售過程中起到了很大的幫助，接下來再繼續(xù)請Helen老師為我們做《構(gòu)建與經(jīng)營自己的品牌—TOP Sales》，相信我們的團隊會更加優(yōu)秀。

——禧匯置業(yè) 總經(jīng)理 鄭煒

張老師是我接觸的最負責最認真講師，前期的電話溝通特別到位，除去了總部交流了許久，還去了廣州分公司進行交流，每一個環(huán)節(jié)都特別的用心，張老師那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我們所有人學習，課堂上內(nèi)容豐富，條理清晰，積極調(diào)動學員的學習，領導和學員反饋都很好，做人做事值得我們學習。理論有深度，案例有寬度，實踐經(jīng)驗豐富，人美氣場足！

——北京智杰 總經(jīng)理 李美杰

從我個人角度講，我是非常欽佩張老師，足夠經(jīng)驗和專業(yè)，也非常感謝張老師給大家?guī)硐到y(tǒng)的框架和豐富的內(nèi)容和工具，很榮幸認識張老師，希望我們有更廣闊的合作空間和機會，也期待張老師持續(xù)關注和支持我們?nèi)鹦铱Х鹊某砷L，謝謝！

——瑞幸咖啡 VP林明

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