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課程背景：

在數據驅動的新零售時代，各個品牌都在向精細化管理轉型，不掌握數據、不懂得運用數據來管理門店，就難以提升單店乃至全品牌的業績，在門店日常管理過程中，因為管理者對零售數據理解不透徹、運用不熟練、分析不深挖，導致管理者找不到銷售業績不理想的原因，也無法采取相應的舉措提升業績。

為解決在銷售過程中，出現的管理者對零售數據各項指標的公式、對標數據、反應問題不夠清晰，不明白工作總結計劃思路該如何制定，不能科學有效分解周月指標，任務下放沒有起到有效激勵效果，導致業績低下的問題，提高門店的運營管理水平，從而提升銷售業績、提升績效、加速貨品周轉，以期達到企業績效提升的目的。

課程收益：

● 了解數據分析的重要性

● 理解零售管理數據指標的含義

● 掌握所有數據指標的算法、對標數據、反應問題及解決方案

● 學會用數據分析來解決問題

● 掌握月、周零售指標分解的方法

● 掌握月、周制定工作計劃總結的思路

課程對象：

終端門店店長、區域經理、督導

課程大綱

第一講：有理有據——用數據說話

一、數據分類

1. 銷售數據

2. 商品數據

頭腦風暴：常用門店管理數據

二、用數據說話

1. 為什么要用數據說話

案例分析：不用數據說話給工作帶來的問題

2. 在什么場合要用數據說話

案例分析：三大必用數據說話場合解析

3. 怎樣才能做到用數據說話

案例分析：構建數據思維、呈現精準結果

第二講：找準問題——匯總數據信息

一、三率數據——快速定位到問題

1. 進店率

1）進店率計算公式、含義、對標數據及凸顯的問題分析

頭腦風暴：如何解析進店率

2）進店率較低的原因

3）增加進店顧客數的方法

案例解析：如何分別增加散客和會員的進店率

2. 試衣率

1）試衣率計算公式、含義、對標數據及凸顯的問題分析

頭腦風暴：如何解析試衣率

2）試衣率在門店中的應用

3）提升試衣率的方法

3. 成交率

1）成交率計算公式、含義、對標數據及凸顯的問題分析

頭腦風暴：如何解析成交率

2）成交率在門店中的應用

3）提升成交率的方法

4. 準確收集三率數據的方法

案例解析：如何運用收集表及新零售技術方法準確進行數據收集

演練：門店實際三率數據計算與問題分析

5. 運用二級反饋精準有效提升三率數據

頭腦風暴：我們通常如何進行反饋與面談？

1）管理思考“胡蘿卜加大棒”的方式是否真的有效？

案例解析：生物實驗證明如何引導員工做正確

2）為什么要進行二級反饋

案例解析：看“萬世師表”如何運用二級反饋教育“問題孩子”

3）二級反饋

情景模擬：運用二級反饋提升三率數據

4. 運用負面反饋精準有效提升三率數據

頭腦風暴：為什么指出員工問題時經常“溝而不通”

1）怎樣做負面反饋才能讓員工不抵觸

2）負面反饋工具內容詳解——BIC

3）負面反饋工具的運用注意點——關鍵話術與限制話術

4）負面反饋工具的操作6步驟解析——備、定、饋、聽、變、總、計

情景模擬：運用負面反饋提升三率數據

二、銷售數據——精準定位到問題人員

1. 銷售KPI數據的計算方法、含義、對標數據及凸顯的問題分析

2. 坪效、人效等其他銷售數據的計算方法、含義、對標數據及凸顯的問題分析

3. 銷售數據的實際應用分析

4. 銷售數據核算的重點要求

演練：銷售PKI數據計算與問題分析

三、商品KPI數據——精準定位到問題貨品

1. 商品KPI數據的計算方法、含義、對標數據及凸顯的問題分析

2. 商品KPI數據對銷售策略的指導意義

3. 商品數據的實際運用分析

演練：商品常用數據計算與問題分析

第三講：打破阻力——了解門店指標特性

一、指標制定與執行常見問題

案例分析：每月為指標制定頭疼的店長

1. 指標制定不容易

2. 實行起來有難度

3. 前中后期有煩惱

二、銷售門店指標三大特性

互動：把握門店指標制定的特性

1. 相關性

2. 唯一性

3. 穩定性

第四講：助力銷售——科學指標分解

一、指標分解現狀分析

1. 過往指標分解方法回顧

頭腦風暴：過去常用分解指標的方法及優劣勢

2. 對指標分解的需求分析

二、指標分解的對象及目的

三、分解月度指標要考慮的因素

1. 特殊日期

2. 周內周末

3. 去年同期

4. 人員貨品

案例解析：考慮因素不周全時容易出現的誤區

四、月度指標分解步驟

1. 確定占比

2. 確定保底

3. 分解沖刺

4. 復盤調整

五、指標份數分解法

工具：指標分解萬能公式

1. 各周指標分解占比

頭腦風暴：為什么要確定每周不同業績占比

2. 不含特殊日期

練習：基礎月份目標分解

3. 含有特殊日期

練習：含特殊日期月份目標分解

4. 含有隱藏情況

練習：特殊情況月份目標分解

第五講：指導工作——清晰周月計劃

一、周月計劃數據準備

1. 需要準備的數據內容

2. 需要準備的數據深度

二、銷售管理 “五個賣”的分析思路

1. 賣什么

1）賣什么的含義

2）賣什么的數據

2. 賣多少

1）賣多少與賣什么的關系

2）賣多少的數據

3. 怎么賣

1）怎么賣的數據

2）怎么賣的重點內容

4. 賣給誰

1）賣個誰的數據

2）分析賣給誰需要注意的內容

5. 誰來賣

1）誰來賣的數據

2）分析誰來賣常見的問題

3）誰來賣與其他幾個賣的聯系

三、使用 “五個賣”思路制定月、周計劃

1. 分析上月數據

1）門店銷售KPI數據

2）人員KPI數據

3）商品數據

4）競品數據

5）找到數據體現的核心問題

2. 根據上月數據制定下月計劃

1）結合同比數據與實際情況制定周銷售占比

2）結合商品情況與實際情況數據制定主推大類指標

3）結合本月數據要求計算各項所需數值

4）文字闡述

3. 包含節假日月份計劃制定需要注意的問題

1）節假日時間

2）節假日個數

3）節假日相關工作部署

4. 各項數據之間的互推關系復核

1）銷售KPI數據之間的互推復核

2）銷售KPI數據與人員KPI數據之間的互推復核

3）銷售KPI數據與商品數據之間的互推復核

5. 月度計劃制定的注意點解析

1）目標注意點

2）結果注意點

3）時間注意點

4）措施注意點

6. 月度計劃分解到周計劃

1）周計劃與月計劃之間的聯系

2）周計劃之間的聯系

演練：門店周月計劃制作模擬實操與點評糾錯

第六講：反饋調整——及時復盤分析

一、數據復盤的必要性

討論：為什么每周要開會進行復盤？

1. 數據復盤是驗證計劃有效性的工具

2. 數據復盤是跟進計劃實施的必要方法

3. 數據復盤是根據實際情況調整計劃的措施

二、數據復盤的思路

1. 銷售數據與商品數據復盤的聯系

2. 商品數據復盤的方法與分析順序

3. 銷售數據復盤的方法與分析順序

4. 如何讓數據復盤分析落實到位

互動：小組梳理數據復盤思路

三、數據復盤與月度計劃的實操運用

1. 運用數據復盤對月度計劃作出評估

2. 根據實際情況對月度計劃作出調整

趙老師

趙楠老師 零售終端銷售管理專家

終端零售門店導師

10年零售終端銷售管理實戰經驗

國家二級企業培訓師

國家二級人力資源管理師

聚一眾合商學院副院長

西京學院創業導師

曾任：卡賓服飾 西北大區培訓經理

曾任：安鼎貿易 銷售運營管理

擅長領域：門店管理、門店標準化經營、VIP管理與精準營銷、店長能力提升、銷售技能……

趙楠老師擁有10年零售終端銷售管理實戰經驗，歷任導購、店長、銷售管理到培訓經理，對門店管理、門店標準化經營、VIP管理與精準營銷等方面了解深透，善于結合自身實戰經驗，將大量案例講解融入課程中，使培訓內容貼近需求。同時老師注重落地效果，屬領域內少有的“練戰結合”型培訓師，深受所服務企業及廣大學員好評。

曾為報喜鳥、九牧王、GXG（杰斯卡）、阿瑪尼、I.T（海緹）等眾多市場銷售排名靠前的品牌，進行《門店導購業績倍增術》《卓越店長精細化門店管理》系列課程培訓，大大的幫助門店及人員提升對顧客服務的體驗感，課程返聘率高達90%。兩年內培訓實體門店300+家，累計授課500多場，學員人數60000以上，授課評分平均高達95%。

實戰經驗：

● 卡賓服飾 西北大區培訓經理：負責西北五省（陜西、甘肅、新疆、青海、寧夏）共69家門店導購、店長、區經等相關培訓管理工作，研發《門店大單賣手訓練營》、《店長淡旺場實戰管控》、《數據化目標管理》等系列課程，定期為各省份門店輸送核心管理者、精英銷售等。其中，僅用1個月時間，使得西安大明宮店業績翻倍，屢次超過銷冠西安賽格店，出乎意料爆了大冷門，獲得公司各省門店的高度認可。

● 安鼎貿易 銷售運營管理：輔導企業100多家門店搭建門店管理制度，并獨立開發《門店導購業績倍增術》、《店長淡旺場把控》等系列課程，用于培訓輔導門店導購、店長、區域經理等人員，從而提升門店人員銷售技巧與店長管理技能，使企業代理的JACK&JONES（杰克瓊斯）、GXG（杰斯卡）等品牌月均銷售排名達各商場樓層前三名，其中，為立豐百盛單店進行1個月的輔導后，當月該門店銷售任務超額完成283%，創公司業績最高記錄。

部分授課案例：

企業名稱課程名稱/項目名稱期數

DAZZLE（地素）《門店導購業績倍增術》《店長淡旺場實戰管控》58

7MODIFIER（莫麗菲爾）《門店導購業績倍增術》《店長淡旺場實戰管控》24

GXG（杰斯卡）《門店導購業績倍增術》《大單賣手訓練營》26

lacoste（法國鱷魚）《大單賣手訓練營》《門店導購業績倍增術》23

One more（文墨）《VIP管理與精準營銷》《門店導購業績倍增術》25

馬克華菲《服飾門店數據分析與決策》《門店導購業績倍增術》26

杰克瓊斯《服飾門店問題診斷與落地》《門店導購業績倍增術》26

卡賓服飾《2030 young起來店長訓練營》（項目）7

拉夏貝爾《戰狼省長、品牌啊經理訓練營》（項目）3

優衣庫《大單賣手訓練營》（項目）2

五環體育商場《店長訓練營》（項目）4

王府井商場《店長訓練營》（項目）3

西安服裝商會《店長訓練營》（項目）3

艾蔻國際商場《門店導購業績倍增》2

中國移動《門店導購業績倍增》5

………………

授課風格：

▄ 干貨實戰型講師：一線出身，在服裝行業龍頭企業中積累多年，擁有非常豐富的企業銷售管理、培訓管理及人力資源管理實戰經驗項目經驗，課程中干貨滿滿，加上幽默風趣的講授及多形式課堂呈現，能夠讓學員快速吸收課堂內容，受到企業及學員的一致好評。

▄ 自帶落地方案：課程中帶有實用技能，能夠幫助學員梳理出最簡單實用的話術和方法，幫助管理者梳理管理思路，幫助服務企業更好地進行課程和咨詢的落地。

▄ 豐富的教學方式：運用講授、小組討論、實操演練、影視教學、互動游戲、心理測驗、趣味實驗等方式，授課深入淺出，講練結合，教學思路清晰，對待學員耐心負責，擁有良好口碑。

主講課程：

《門店導購業績倍增術》

《門店大單賣手訓練營》

《卓越店長精細化門店管理》

《新零售時代的VIP管理與精準營銷》

《引爆賣場——店長淡旺場實戰管控》

《數據系列——門店數據分析與決策》

《數據系列——門店問題診斷與落地》

《門店導購業績倍增術》（通用版）

部分服務客戶：

商場、國際名品：王府井百貨、五環體育商場、艾蔻國際商場、阿瑪尼、優衣庫、I.T（海緹）、UGG（阿哥）、BD MORE（寶迪）、安德瑪、比音勒芬、上格皮草生活館、尊貴視力、BENZO、盛時、森美、VD（菲格登）、利奧納多、WFJ SELECT、 AUTASON（奧德臣）、LT MILLAN（米倫中尉）、哈吉斯、UMBRO（茵寶）、卡爾美、波尼……

男裝：報喜鳥、九牧王、GXG（杰斯卡）、Jack&jones（杰克瓊斯）、Cabbeen（卡賓）、Cabbeen Urban （卡賓都市）、2AM（凌晨兩點）、lacoste（法國鱷魚）、馬克華菲、皮爾卡丹、able jeans（歐帛）、replay（重播）、wrangler（威格）、森所、鄂爾多斯、美特斯邦威、ME&CITY（米安斯迪）、哥倫比亞、李維斯、探路者、kappa（卡帕）、艾高、凱樂石、POTE、迪柯尼、貝克獅丹、巴賽諾、卡博爾、蒙特卡諾、薩巴蒂尼、比華利保羅、卡德蒙、尼格博瑞、艾斯格林、朗維高、Reemoor（睿慕）、赫爾福斯德、迪迪博邇、MV、斯密特保羅、雅戈爾、睿哲、佛倫斯、喜來登、珈仕達、冠軍、美津濃、辛普森、思凱樂、洲克、匹克、

女裝：拉夏貝爾、ASOBIO傲鷥（AoSi）、club Monaco（摩納哥會館） 、22octobre（伴渡）、moschino（莫斯奇諾）、Earth Music & Ecology、Wcloset、Ehyphen、ZUKKA Pro（卓卡）、ZUC ZUG（素然）、卓雅、歐時力、H`S、LILY、敦奴、影兒時尚集團、紅袖、沐蘭、snidel、lily brown（莉莉 布朗）、fray ID、mila owen（米拉·歐文）、one more（文墨）、 dzzit（小地素）、dazzle（地素）、diamond dazzle（高端地素）、7MODIFIER（莫麗菲爾）、Candies、Puella、MISSOUL（米素）、CR?Z!（潮牌CRZ） 、pancoat（盼酷）、devil nut（惡魔果實）、OTT、飛鳥和新酒、喜西、玫迪斯、納愛詩、BNX、viviniko（薇薏蔻）、S.DEER（圣迪奧）、MOFAN（摩凡）、X-MOON、MYMO（朗黛）、柏維婭、KAKO、pm、芙蘭維諾、SAVA SAGA（莎莎）、舒雅……

童裝：巴拉巴拉、小豬班納、安踏童裝、拉夏貝爾童裝……

鞋包珠寶配飾： ASICS（亞瑟士）、李寧、安踏、361°、VANS（范斯）、特步、喬丹、星期六、斯凱奇、百麗、The shoes bar（鞋吧）、3nity、TEN MIRO（泰米羅）、費拉拉、4℃、SABRINA SCALA（施碧嘉蘭）、ISCOV、KH Desigh（明治）、RABEANCO 、曼妮芬……

其他行業：兔寶寶、中國聯通、頂固家居、東東包、賢王府餐飲、陜西蘇福記酒店、華北制藥、中國移動、匯邦知識產權服務公司、西安華歆知識及產權代理有限公司、樂韻國際藝術培訓中心、小荷花藝術學校、長治英雄國際家具館、巴洛克藝術培訓學校、西安融坤貿易有限公司、德鴻普華集團、華一國際（香港）有限公司、陜西誠悅物業管理有限責任公司……

學員評價：

趙老師的課程很細致，實用性也非常強，在我們企業的七期店長訓練營的效果非常明顯，在職店長的能力提升很快，現在新開展的儲備店長訓練營對企業的人才儲備至關重要，會選擇一直合作。

——西安卡賓服飾發展有限公司 零售經理 于飛

趙老師在給我們做完品牌經理、區域經理、省長級培訓后數據提升明顯，參訓學員經過3個月的跟進，在企全部留存，連帶較培訓前都有提升，學員所帶區域銷售業績平均提升2.3%，全國推出新零售平臺后，會員總數增加，我們大區六個省的員工、店長、經理級人才培養將持續和趙老師合作。

——拉夏貝爾服飾股份有限公司 培訓經理 楊紅

趙老師是我們聘請過最為專業的門店技能講師，學員好評度100%，每一門課程的內容都是我們商場管理與門店管理非常需要的，落地性都非常強，每個工具都能精準地針對一個問題提出有效解決方案，協助我們的店長及品牌管家對所有門店進行統一管理提升。

——王府井百貨西安賽特奧萊店 外訓負責人 謝柳青

我之前對于門店數據分析的內容不是很精通，通過這兩天的梳理，感覺一下子就理清了思路，尤其是分析診斷后的解決方案部分，聽了才發現之前自已多年經驗積累起來知識最后終于能對應上，太感謝老師了。

——puella（普埃拉） 蘭州區域經理 王祿

老師在新零售業態下，為我們詳細分析應該如何應對行業變化趨勢，講解了如何進行顧客管理、線上引流、線上線下流量轉化、并有效提升銷售業績的案例，幫助我們理解從上而下形成新的營銷方式，提升業績。三天的課程上完，真的是感觸特別深。

——cabbeen（卡賓）慶陽麗晶店 店長 高寶瑞

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