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課程背景：

你想輕松激發(fā)陌生客戶的興趣嗎？

你想快速定位客戶，捕捉客戶需求嗎？

你想持續(xù)贏得信任，主動(dòng)獲取轉(zhuǎn)介紹嗎？

你想走進(jìn)高端，并成為客戶并成為客戶心中無(wú)可取代的財(cái)富管家嗎？

在本堂課程中，將教你在數(shù)字世界里建立自己的客戶圈層，快速識(shí)人、建立話題、贏得信任。

數(shù)字心理學(xué)創(chuàng)始人是古希臘數(shù)學(xué)家、哲學(xué)家畢達(dá)哥拉斯，他被人們稱為“數(shù)學(xué)之父”。畢達(dá)哥拉斯認(rèn)為“萬(wàn)物皆數(shù)”，每個(gè)數(shù)字都有它獨(dú)特的個(gè)性和能量。這些數(shù)字就出現(xiàn)在我們的生日里，它透露出屬于每一個(gè)人的生命信息和性格特征。

數(shù)字心理學(xué)屬于數(shù)字統(tǒng)計(jì)科學(xué)，用于解讀基本性格特征，讀懂?dāng)?shù)字心理學(xué)，你就能讀懂客戶，走近客戶、挖掘需求、解決難題，用成交三部曲實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

課程亮點(diǎn)：

● 精準(zhǔn)：以數(shù)字心理學(xué)體系為基礎(chǔ)，幫助銷售精英解決人脈問(wèn)題，是專門為保險(xiǎn)人定制的營(yíng)銷寶典。

● 直觀：結(jié)合溝通、教育、關(guān)系處理、客戶成交等經(jīng)典場(chǎng)景，手把手教會(huì)學(xué)員掌握性格、瞄準(zhǔn)人心、提高情商、精準(zhǔn)營(yíng)銷。

課程目標(biāo)：

● 運(yùn)用“數(shù)字解讀”，掌握發(fā)揮自我優(yōu)勢(shì)的技巧

● 運(yùn)用“數(shù)字解讀”，掌握破冰、獲取客戶信息的技巧

● 運(yùn)用“數(shù)字解讀”，走進(jìn)客戶內(nèi)心，贏得客戶信任，成交有如神助

● 運(yùn)用“數(shù)字解讀”，了解團(tuán)隊(duì)成員知人善任，助力構(gòu)建全新人際關(guān)系

課程對(duì)象：

壽險(xiǎn)、銀行渠道的銷售精英及其客戶

課程大綱

導(dǎo)入：解讀基本性格特征，有助于了解個(gè)人性格及與人溝通，遇見(jiàn)真正的自己。

第一模塊：觀“數(shù)”識(shí)人——“生命數(shù)字心理學(xué)”的奧秘

第一講：欲授之學(xué)，先問(wèn)其志——自我認(rèn)知升級(jí)

認(rèn)知自我，揚(yáng)長(zhǎng)避短；知己知彼，百戰(zhàn)不殆

需問(wèn)自己的的六個(gè)問(wèn)題

問(wèn)題一：真正想要的是什么？

問(wèn)題二：想要成為什么樣的人？

問(wèn)題三：過(guò)什么樣的生活？

問(wèn)題四：擁有什么樣的財(cái)富和保障？

問(wèn)題五：在什么領(lǐng)域成功？

問(wèn)題六：受到什么樣的尊重？

總結(jié)：只有認(rèn)清了自己，才能真正做一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的人

第二講：數(shù)字心理學(xué)快速識(shí)人——贏得客戶信任

獲得第一手信息，贏得客戶信任成交有如神助；持續(xù)深入交往，獲得源源不斷轉(zhuǎn)介紹。

1. “數(shù)字1”——獨(dú)立與開(kāi)創(chuàng)

2. “數(shù)字2”——合作與平衡

3. “數(shù)字3”——表達(dá)與敏銳

4. “數(shù)字4”——穩(wěn)定與秩序

5. “數(shù)字5”——自由與冒險(xiǎn)

6. “數(shù)字6”——遠(yuǎn)見(jiàn)與奉獻(xiàn)

7. “數(shù)字7”——思考與真理

8. “數(shù)字8”——因果與掌控

9. “數(shù)字9”——靈性與博愛(ài)

第三節(jié)：生命數(shù)字密碼連讀——構(gòu)建全新的人際關(guān)系

1. “數(shù)字能量”對(duì)人際關(guān)系的重要性

2. “數(shù)字能量”的缺失對(duì)人際關(guān)系的影響

案例分析：姓名內(nèi)驅(qū)對(duì)人際關(guān)系的影響

解析：數(shù)字81組聯(lián)合密碼解析

解析：合作密碼、家庭密碼解析

3. 高峰挑戰(zhàn)1-9

4. 人生方位圖

第二模塊：實(shí)戰(zhàn)演練——“碼”上成交之保險(xiǎn)營(yíng)銷成交秘笈

導(dǎo)入：銷售就是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，對(duì)客戶“知己知彼”，方能百戰(zhàn)不殆。

實(shí)戰(zhàn)演練：面對(duì)“數(shù)字1”客戶的成交秘籍：獨(dú)立的“國(guó)王”，請(qǐng)給足他面子。

實(shí)戰(zhàn)演練：面對(duì)“數(shù)字2”客戶的成交秘籍：“第六感女神”，喜歡“壁咚”。

實(shí)戰(zhàn)演練：面對(duì)“數(shù)字3”客戶的成交秘籍：愛(ài)表達(dá)的創(chuàng)意兒童：請(qǐng)讓他講。

實(shí)戰(zhàn)演練：面對(duì)“數(shù)字4”客戶的成交秘籍：守秩序的精算師，你的數(shù)據(jù)接受他的檢閱。

實(shí)戰(zhàn)演練：面對(duì)“數(shù)字5”客戶的成交秘籍：自由而冒險(xiǎn)的藝術(shù)家，請(qǐng)給他一個(gè)責(zé)任。

實(shí)戰(zhàn)演練：面對(duì)“數(shù)字6”客戶的成交秘籍：以家人為重的付出者，保護(hù)好他和他的家人

實(shí)戰(zhàn)演練：面對(duì)“數(shù)字7”客戶的成交秘籍：自學(xué)成才的“007”，保單是上天的禮物。

實(shí)戰(zhàn)演練：面對(duì)“數(shù)字8”客戶的成交秘籍：大老板們，保單=財(cái)富=成就

實(shí)戰(zhàn)演練：面對(duì)“數(shù)字9”客戶的成交秘籍：大愛(ài)使者，保單幫助你與世無(wú)爭(zhēng)、穿越生死

總結(jié)：保單成交秘籍大盤點(diǎn)

張老師

張益晨老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)師（RFC）

家族資產(chǎn)傳承顧問(wèn)資格認(rèn)證（中國(guó)政法大學(xué)）

美國(guó)ACT國(guó)際教育規(guī)劃師/FACI健康管理顧問(wèn)師

恒通國(guó)際私人財(cái)富研究院特邀嘉賓/易誠(chéng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)總公司指定講師

曾任：太平人壽丨高級(jí)部經(jīng)理

曾任：中國(guó)遠(yuǎn)洋海運(yùn)集團(tuán)丨大客戶經(jīng)理

曾任：海爾集團(tuán)丨區(qū)域副總經(jīng)理

★ 持續(xù)四年：入行首年成為美國(guó)MDRT百萬(wàn)圓桌會(huì)議成員（全球壽險(xiǎn)精英的最高盛會(huì)）

★ 連續(xù)四年：IDA國(guó)際龍獎(jiǎng)獲得者（世界華人金融保險(xiǎn)業(yè)的最高榮譽(yù)殿堂）

★ 持續(xù)四次：入圍TOP精英論壇和TOP組織發(fā)展論壇

★ 連續(xù)四年：太平人壽-大滿貫“菁英”獲得者、總公司五星最高品質(zhì)獎(jiǎng)得主

★ 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大額保單、營(yíng)銷技巧、高客面談、客戶異議處理、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、開(kāi)門紅……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

張老師曾服務(wù)于3家世界500強(qiáng)企業(yè)，有豐富的一線面談經(jīng)驗(yàn)、熟悉高端客戶常見(jiàn)問(wèn)題，能針對(duì)不同保險(xiǎn)企業(yè)的需求，制定“對(duì)癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險(xiǎn)行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題，是一位懂營(yíng)銷，懂隊(duì)伍，懂市場(chǎng)又了解不同產(chǎn)品賣點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)派老師。

她是“業(yè)績(jī)奇跡”的創(chuàng)造能人——憑借過(guò)硬的保險(xiǎn)營(yíng)銷技能，創(chuàng)造業(yè)內(nèi)多個(gè)銷售奇跡

→曾用短短的35天，從150萬(wàn)人脫穎而出，登上太平人壽全國(guó)銷售TOP2000，累計(jì)產(chǎn)生保費(fèi)3200萬(wàn)元、管理保障資金2.2億元。

→僅用一年，成為美國(guó)百萬(wàn)圓桌會(huì)議成員MDRT（1/10000人），并持續(xù)四年業(yè)內(nèi)百萬(wàn)精英（每年個(gè)人業(yè)績(jī)近300百萬(wàn)）。

她是“客戶爆單”的金牌輔助——助力20+家企業(yè)業(yè)績(jī)暴增

→曾為中國(guó)工商銀行開(kāi)展【營(yíng)銷力賦能訓(xùn)練】項(xiàng)目，成果：實(shí)現(xiàn)終身期交2864萬(wàn)。

→曾為建設(shè)銀行吉林分行開(kāi)展【銷售技能提升】項(xiàng)目，成果：實(shí)現(xiàn)5年交終身壽險(xiǎn)保費(fèi)2721.4萬(wàn)，全年中收提升43%。

→曾為農(nóng)業(yè)銀行某地市分行開(kāi)展【大單訓(xùn)練營(yíng)高客陪談】，成果：僅用5天，實(shí)現(xiàn)12張大單銷售，累計(jì)實(shí)收期交保費(fèi)終身壽700萬(wàn)。

→曾為郵儲(chǔ)銀行湖南某分行開(kāi)展【期交快銷】項(xiàng)目，成果：實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期期交保費(fèi)1.2億元，提前完成全年目標(biāo)的120%。

→曾為郵儲(chǔ)銀行山東分行開(kāi)展【營(yíng)銷力賦能】項(xiàng)目，成果：實(shí)現(xiàn)期交保險(xiǎn)產(chǎn)品總保費(fèi)4844萬(wàn)，超前完成全年期交保險(xiǎn)目標(biāo)100%。

部分授課案例：

序號(hào)企業(yè)主講課程期數(shù)

1大家人壽《一圖讀懂養(yǎng)老金——理財(cái)險(xiǎn)銷售邏輯訓(xùn)練》

《顧問(wèn)式面談之銷售七步法》13+期

2太平人壽《金融通識(shí)課》

《如何透過(guò)法律視角構(gòu)建保單架構(gòu)》13+期

3合眾人壽《財(cái)富守恒定律》

《健康風(fēng)險(xiǎn)管理——健康險(xiǎn)銷售邏輯及訓(xùn)練》8+期

4農(nóng)銀人壽《保單銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《法商——家族傳承的本質(zhì)與法則》5+期

5易誠(chéng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)《顧問(wèn)式面談之銷售七步法》

《行為經(jīng)濟(jì)學(xué)——客戶異議處理》4+期

6工銀安盛《一圖讀懂養(yǎng)老金——理財(cái)險(xiǎn)銷售邏輯訓(xùn)練》

《健康風(fēng)險(xiǎn)管理——健康險(xiǎn)銷售邏輯及訓(xùn)練》4+期

7農(nóng)業(yè)銀行（新疆）《后疫情時(shí)代的資產(chǎn)重配》

《顧問(wèn)式面談之銷售七步法》

《銀行渠道——健康險(xiǎn)專用銷售邏輯訓(xùn)練》12+期

8建設(shè)銀行（江蘇）《正向黑天鵝——增持安全資產(chǎn)》

《高客資產(chǎn)保護(hù)與傳承》7+期

9郵儲(chǔ)銀行（新疆）《KYC分析與財(cái)富管理方案》

《行為經(jīng)濟(jì)學(xué)——客戶異議處理》7+期

10工商銀行（安徽）《銀行客群管理與KYC分析》

《大額保單訓(xùn)練營(yíng)》4+期

主講課程：

《高客面談全流程》

《大額保單訓(xùn)練營(yíng)》

《KYC分析與財(cái)富管理方案》

《保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)——四大管理助力業(yè)績(jī)完成》

《財(cái)富管理新時(shí)代之2021開(kāi)門紅實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《重塑銷售，價(jià)值賦能——保險(xiǎn)銷售技能提升訓(xùn)練營(yíng)》

《“插上翅膀、鳥(niǎo)瞰保險(xiǎn)——給保險(xiǎn)人的金融通識(shí)課》

《銷售心理學(xué)——數(shù)字解讀，“碼”上成交》（體驗(yàn)式）

《教育.財(cái)富.命運(yùn)》（理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)）

《幸福相伴、百歲有約——健康險(xiǎn)》（產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)）

授課風(fēng)格：

■實(shí)踐+創(chuàng)新——理論與實(shí)操相結(jié)合，融入課程當(dāng)中，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、主動(dòng)性，讓學(xué)員自己找到辦法解決問(wèn)題，“得見(jiàn)于實(shí)踐，融智于創(chuàng)新”。

■真實(shí)案例+落地技巧——融入大量的企業(yè)實(shí)際案例，增強(qiáng)學(xué)員場(chǎng)景感，通過(guò)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解，深挖客戶行為背后的動(dòng)機(jī)，直擊痛點(diǎn)，解決問(wèn)題。針對(duì)性給出技巧并通過(guò)演練，將技巧轉(zhuǎn)化為自己的技能。

部分服務(wù)客戶：

保險(xiǎn)行業(yè)：太平人壽重慶分公司、太平人壽青島分公司、太平人壽成都分公司、大家人壽浙江省公司、大家人壽江蘇省公司、合眾人壽新疆分公司、合眾人壽湖南分公司、農(nóng)銀人壽、平安保險(xiǎn)北京分公司、太平洋保險(xiǎn)邯鄲分公司、易誠(chéng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)……

金融銀行：工商銀行安徽分行、農(nóng)業(yè)銀行新疆分行、農(nóng)業(yè)銀行紹興支行、建設(shè)銀行新疆分行、建設(shè)銀行江蘇分行、郵儲(chǔ)銀行浙江分行、郵儲(chǔ)銀行安徽省分行、郵儲(chǔ)銀行山東分行、郵儲(chǔ)銀行新疆分行、郵儲(chǔ)銀行湖南分行、郵政銀行廣東省分行、交通銀行吉林分行、浦發(fā)銀行青島分行、民生銀行杭州分行……

部分客戶評(píng)價(jià)：

通過(guò)張老師課程的學(xué)習(xí)，讓我學(xué)會(huì)從宏觀的視角看向保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，更熱愛(ài)保險(xiǎn)產(chǎn)品這個(gè)特殊的金融工具，從現(xiàn)在大的經(jīng)濟(jì)發(fā)張社會(huì)變革人們的思想也在發(fā)生翻天覆地的變化，我們自己也必須不斷的學(xué)習(xí)才能趕上社會(huì)的腳步，謝謝張老師。

——工商銀行安徽省分行 朱經(jīng)理

再次聽(tīng)張老師的課程，仍然受益匪淺。如何做一個(gè)合格的顧問(wèn)式銷售人員，并把這種顧問(wèn)式銷售方法傳遞給到網(wǎng)點(diǎn)，是需要努力學(xué)習(xí)并實(shí)踐，盡可能多學(xué)習(xí)和掌握相關(guān)知識(shí)，提升自己的專業(yè)化程度，熟練運(yùn)用實(shí)操案例，給網(wǎng)點(diǎn)帶去能解決實(shí)際問(wèn)題的方法，是我們需要加強(qiáng)的。

——合眾人壽烏魯木齊分公司 劉總經(jīng)理

張老師的課程讓我受益匪淺，特別是對(duì)客戶理念的激發(fā)，以及對(duì)客戶動(dòng)力的激發(fā)，這個(gè)對(duì)于我們談大客戶有很大的幫助。讓我真正把握，如何在與大客戶的交談中去刺激客戶的動(dòng)機(jī)，找到屬于客戶的鑰匙。

——農(nóng)業(yè)銀行紹興某支行 許行長(zhǎng)

學(xué)了張老師的課程，讓我的專業(yè)知識(shí)又登上新的一層樓，讓我知道在線下的經(jīng)營(yíng)中如何更專業(yè)更有效的處理客戶提出的問(wèn)題，從而增強(qiáng)面談客戶的成交幾率，充分的理解到線下經(jīng)營(yíng)平時(shí)所遇問(wèn)題其實(shí)并不是客戶不合適，而是我們?cè)诮徽勚写嬖谄睢Ｎ乙欢〞?huì)將我在這堂課中學(xué)到的知識(shí)應(yīng)用在我的工作上，非常感謝老師，希望能再次聽(tīng)老師的課。

——大家人壽浙江分公司 徐總監(jiān)

感謝張老師辛苦分享，今天一天，讓我受益匪淺，深刻的反省自己的銷售的誤區(qū)，重新梳理自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)，重新定義保險(xiǎn)的功能和意義，從更高層面更準(zhǔn)確的詞匯以及方案定位自己的產(chǎn)品，今天才知道原來(lái)做一個(gè)好的銷售是需要一個(gè)有思維有邏輯的架構(gòu)，非常感謝。

——工銀安盛安徽分公司 戴總監(jiān)

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