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課程背景：

你想輕松激發(fā)陌生客戶的興趣嗎？

你想快速定位客戶，捕捉客戶需求嗎？

你想持續(xù)贏得信任，主動獲取轉(zhuǎn)介紹嗎？

你想走進(jìn)高端，并成為客戶并成為客戶心中無可取代的財富管家嗎？

在本堂課程中，將教你在數(shù)字世界里建立自己的客戶圈層，快速識人、建立話題、贏得信任。

數(shù)字心理學(xué)創(chuàng)始人是古希臘數(shù)學(xué)家、哲學(xué)家畢達(dá)哥拉斯，他被人們稱為“數(shù)學(xué)之父”。畢達(dá)哥拉斯認(rèn)為“萬物皆數(shù)”，每個數(shù)字都有它獨特的個性和能量。這些數(shù)字就出現(xiàn)在我們的生日里，它透露出屬于每一個人的生命信息和性格特征。

數(shù)字心理學(xué)屬于數(shù)字統(tǒng)計科學(xué)，用于解讀基本性格特征，讀懂?dāng)?shù)字心理學(xué)，你就能讀懂客戶，走近客戶、挖掘需求、解決難題，用成交三部曲實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

課程亮點：

● 精準(zhǔn)：以數(shù)字心理學(xué)體系為基礎(chǔ)，幫助銷售精英解決人脈問題，是專門為保險人定制的營銷寶典。

● 直觀：結(jié)合溝通、教育、關(guān)系處理、客戶成交等經(jīng)典場景，手把手教會學(xué)員掌握性格、瞄準(zhǔn)人心、提高情商、精準(zhǔn)營銷。

課程目標(biāo)：

● 運用“數(shù)字解讀”，掌握發(fā)揮自我優(yōu)勢的技巧

● 運用“數(shù)字解讀”，掌握破冰、獲取客戶信息的技巧

● 運用“數(shù)字解讀”，走進(jìn)客戶內(nèi)心，贏得客戶信任，成交有如神助

● 運用“數(shù)字解讀”，了解團(tuán)隊成員知人善任，助力構(gòu)建全新人際關(guān)系

課程對象：

壽險、銀行渠道的銷售精英及其客戶

課程大綱

導(dǎo)入：解讀基本性格特征，有助于了解個人性格及與人溝通，遇見真正的自己。

第一模塊：觀“數(shù)”識人——“生命數(shù)字心理學(xué)”的奧秘

第一講：欲授之學(xué)，先問其志——自我認(rèn)知升級

認(rèn)知自我，揚(yáng)長避短；知己知彼，百戰(zhàn)不殆

需問自己的的六個問題

問題一：真正想要的是什么？

問題二：想要成為什么樣的人？

問題三：過什么樣的生活？

問題四：擁有什么樣的財富和保障？

問題五：在什么領(lǐng)域成功？

問題六：受到什么樣的尊重？

總結(jié)：只有認(rèn)清了自己，才能真正做一個獨一無二的人

第二講：數(shù)字心理學(xué)快速識人——贏得客戶信任

獲得第一手信息，贏得客戶信任成交有如神助；持續(xù)深入交往，獲得源源不斷轉(zhuǎn)介紹。

1. “數(shù)字1”——獨立與開創(chuàng)

2. “數(shù)字2”——合作與平衡

3. “數(shù)字3”——表達(dá)與敏銳

4. “數(shù)字4”——穩(wěn)定與秩序

5. “數(shù)字5”——自由與冒險

6. “數(shù)字6”——遠(yuǎn)見與奉獻(xiàn)

7. “數(shù)字7”——思考與真理

8. “數(shù)字8”——因果與掌控

9. “數(shù)字9”——靈性與博愛

第三節(jié)：生命數(shù)字密碼連讀——構(gòu)建全新的人際關(guān)系

1. “數(shù)字能量”對人際關(guān)系的重要性

2. “數(shù)字能量”的缺失對人際關(guān)系的影響

案例分析：姓名內(nèi)驅(qū)對人際關(guān)系的影響

解析：數(shù)字81組聯(lián)合密碼解析

解析：合作密碼、家庭密碼解析

3. 高峰挑戰(zhàn)1-9

4. 人生方位圖

第二模塊：實戰(zhàn)演練——“碼”上成交之保險營銷成交秘笈

導(dǎo)入：銷售就是一場心理博弈戰(zhàn)，對客戶“知己知彼”，方能百戰(zhàn)不殆。

實戰(zhàn)演練：面對“數(shù)字1”客戶的成交秘籍：獨立的“國王”，請給足他面子。

實戰(zhàn)演練：面對“數(shù)字2”客戶的成交秘籍：“第六感女神”，喜歡“壁咚”。

實戰(zhàn)演練：面對“數(shù)字3”客戶的成交秘籍：愛表達(dá)的創(chuàng)意兒童：請讓他講。

實戰(zhàn)演練：面對“數(shù)字4”客戶的成交秘籍：守秩序的精算師，你的數(shù)據(jù)接受他的檢閱。

實戰(zhàn)演練：面對“數(shù)字5”客戶的成交秘籍：自由而冒險的藝術(shù)家，請給他一個責(zé)任。

實戰(zhàn)演練：面對“數(shù)字6”客戶的成交秘籍：以家人為重的付出者，保護(hù)好他和他的家人

實戰(zhàn)演練：面對“數(shù)字7”客戶的成交秘籍：自學(xué)成才的“007”，保單是上天的禮物。

實戰(zhàn)演練：面對“數(shù)字8”客戶的成交秘籍：大老板們，保單=財富=成就

實戰(zhàn)演練：面對“數(shù)字9”客戶的成交秘籍：大愛使者，保單幫助你與世無爭、穿越生死

總結(jié)：保單成交秘籍大盤點

張老師

張益晨老師 保險營銷實戰(zhàn)專家

國際認(rèn)證財務(wù)顧問師（RFC）

家族資產(chǎn)傳承顧問資格認(rèn)證（中國政法大學(xué)）

美國ACT國際教育規(guī)劃師/FACI健康管理顧問師

恒通國際私人財富研究院特邀嘉賓/易誠保險經(jīng)紀(jì)總公司指定講師

曾任：太平人壽丨高級部經(jīng)理

曾任：中國遠(yuǎn)洋海運集團(tuán)丨大客戶經(jīng)理

曾任：海爾集團(tuán)丨區(qū)域副總經(jīng)理

★ 持續(xù)四年：入行首年成為美國MDRT百萬圓桌會議成員（全球壽險精英的最高盛會）

★ 連續(xù)四年：IDA國際龍獎獲得者（世界華人金融保險業(yè)的最高榮譽(yù)殿堂）

★ 持續(xù)四次：入圍TOP精英論壇和TOP組織發(fā)展論壇

★ 連續(xù)四年：太平人壽-大滿貫“菁英”獲得者、總公司五星最高品質(zhì)獎得主

★ 擅長領(lǐng)域：大額保單、營銷技巧、高客面談、客戶異議處理、產(chǎn)說會、開門紅……

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

張老師曾服務(wù)于3家世界500強(qiáng)企業(yè)，有豐富的一線面談經(jīng)驗、熟悉高端客戶常見問題，能針對不同保險企業(yè)的需求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題，是一位懂營銷，懂隊伍，懂市場又了解不同產(chǎn)品賣點的實戰(zhàn)派老師。

她是“業(yè)績奇跡”的創(chuàng)造能人——憑借過硬的保險營銷技能，創(chuàng)造業(yè)內(nèi)多個銷售奇跡

→曾用短短的35天，從150萬人脫穎而出，登上太平人壽全國銷售TOP2000，累計產(chǎn)生保費3200萬元、管理保障資金2.2億元。

→僅用一年，成為美國百萬圓桌會議成員MDRT（1/10000人），并持續(xù)四年業(yè)內(nèi)百萬精英（每年個人業(yè)績近300百萬）。

她是“客戶爆單”的金牌輔助——助力20+家企業(yè)業(yè)績暴增

→曾為中國工商銀行開展【營銷力賦能訓(xùn)練】項目，成果：實現(xiàn)終身期交2864萬。

→曾為建設(shè)銀行吉林分行開展【銷售技能提升】項目，成果：實現(xiàn)5年交終身壽險保費2721.4萬，全年中收提升43%。

→曾為農(nóng)業(yè)銀行某地市分行開展【大單訓(xùn)練營高客陪談】，成果：僅用5天，實現(xiàn)12張大單銷售，累計實收期交保費終身壽700萬。

→曾為郵儲銀行湖南某分行開展【期交快銷】項目，成果：實現(xiàn)長期期交保費1.2億元，提前完成全年目標(biāo)的120%。

→曾為郵儲銀行山東分行開展【營銷力賦能】項目，成果：實現(xiàn)期交保險產(chǎn)品總保費4844萬，超前完成全年期交保險目標(biāo)100%。

部分授課案例：

序號企業(yè)主講課程期數(shù)

1大家人壽《一圖讀懂養(yǎng)老金——理財險銷售邏輯訓(xùn)練》

《顧問式面談之銷售七步法》13+期

2太平人壽《金融通識課》

《如何透過法律視角構(gòu)建保單架構(gòu)》13+期

3合眾人壽《財富守恒定律》

《健康風(fēng)險管理——健康險銷售邏輯及訓(xùn)練》8+期

4農(nóng)銀人壽《保單銷售實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《法商——家族傳承的本質(zhì)與法則》5+期

5易誠保險經(jīng)紀(jì)《顧問式面談之銷售七步法》

《行為經(jīng)濟(jì)學(xué)——客戶異議處理》4+期

6工銀安盛《一圖讀懂養(yǎng)老金——理財險銷售邏輯訓(xùn)練》

《健康風(fēng)險管理——健康險銷售邏輯及訓(xùn)練》4+期

7農(nóng)業(yè)銀行（新疆）《后疫情時代的資產(chǎn)重配》

《顧問式面談之銷售七步法》

《銀行渠道——健康險專用銷售邏輯訓(xùn)練》12+期

8建設(shè)銀行（江蘇）《正向黑天鵝——增持安全資產(chǎn)》

《高客資產(chǎn)保護(hù)與傳承》7+期

9郵儲銀行（新疆）《KYC分析與財富管理方案》

《行為經(jīng)濟(jì)學(xué)——客戶異議處理》7+期

10工商銀行（安徽）《銀行客群管理與KYC分析》

《大額保單訓(xùn)練營》4+期

主講課程：

《高客面談全流程》

《大額保單訓(xùn)練營》

《KYC分析與財富管理方案》

《保險團(tuán)隊長——四大管理助力業(yè)績完成》

《財富管理新時代之2021開門紅實戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《重塑銷售，價值賦能——保險銷售技能提升訓(xùn)練營》

《“插上翅膀、鳥瞰保險——給保險人的金融通識課》

《銷售心理學(xué)——數(shù)字解讀，“碼”上成交》（體驗式）

《教育.財富.命運》（理財險產(chǎn)說會）

《幸福相伴、百歲有約——健康險》（產(chǎn)品說明會）

授課風(fēng)格：

■實踐+創(chuàng)新——理論與實操相結(jié)合，融入課程當(dāng)中，充分調(diào)動學(xué)員的積極性、主動性，讓學(xué)員自己找到辦法解決問題，“得見于實踐，融智于創(chuàng)新”。

■真實案例+落地技巧——融入大量的企業(yè)實際案例，增強(qiáng)學(xué)員場景感，通過行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解，深挖客戶行為背后的動機(jī)，直擊痛點，解決問題。針對性給出技巧并通過演練，將技巧轉(zhuǎn)化為自己的技能。

部分服務(wù)客戶：

保險行業(yè)：太平人壽重慶分公司、太平人壽青島分公司、太平人壽成都分公司、大家人壽浙江省公司、大家人壽江蘇省公司、合眾人壽新疆分公司、合眾人壽湖南分公司、農(nóng)銀人壽、平安保險北京分公司、太平洋保險邯鄲分公司、易誠保險經(jīng)紀(jì)……

金融銀行：工商銀行安徽分行、農(nóng)業(yè)銀行新疆分行、農(nóng)業(yè)銀行紹興支行、建設(shè)銀行新疆分行、建設(shè)銀行江蘇分行、郵儲銀行浙江分行、郵儲銀行安徽省分行、郵儲銀行山東分行、郵儲銀行新疆分行、郵儲銀行湖南分行、郵政銀行廣東省分行、交通銀行吉林分行、浦發(fā)銀行青島分行、民生銀行杭州分行……

部分客戶評價：

通過張老師課程的學(xué)習(xí)，讓我學(xué)會從宏觀的視角看向保險這個行業(yè)，更熱愛保險產(chǎn)品這個特殊的金融工具，從現(xiàn)在大的經(jīng)濟(jì)發(fā)張社會變革人們的思想也在發(fā)生翻天覆地的變化，我們自己也必須不斷的學(xué)習(xí)才能趕上社會的腳步，謝謝張老師。

——工商銀行安徽省分行 朱經(jīng)理

再次聽張老師的課程，仍然受益匪淺。如何做一個合格的顧問式銷售人員，并把這種顧問式銷售方法傳遞給到網(wǎng)點，是需要努力學(xué)習(xí)并實踐，盡可能多學(xué)習(xí)和掌握相關(guān)知識，提升自己的專業(yè)化程度，熟練運用實操案例，給網(wǎng)點帶去能解決實際問題的方法，是我們需要加強(qiáng)的。

——合眾人壽烏魯木齊分公司 劉總經(jīng)理

張老師的課程讓我受益匪淺，特別是對客戶理念的激發(fā)，以及對客戶動力的激發(fā)，這個對于我們談大客戶有很大的幫助。讓我真正把握，如何在與大客戶的交談中去刺激客戶的動機(jī)，找到屬于客戶的鑰匙。

——農(nóng)業(yè)銀行紹興某支行 許行長

學(xué)了張老師的課程，讓我的專業(yè)知識又登上新的一層樓，讓我知道在線下的經(jīng)營中如何更專業(yè)更有效的處理客戶提出的問題，從而增強(qiáng)面談客戶的成交幾率，充分的理解到線下經(jīng)營平時所遇問題其實并不是客戶不合適，而是我們在交談中存在偏差。我一定會將我在這堂課中學(xué)到的知識應(yīng)用在我的工作上，非常感謝老師，希望能再次聽老師的課。

——大家人壽浙江分公司 徐總監(jiān)

感謝張老師辛苦分享，今天一天，讓我受益匪淺，深刻的反省自己的銷售的誤區(qū)，重新梳理自己產(chǎn)品的賣點，重新定義保險的功能和意義，從更高層面更準(zhǔn)確的詞匯以及方案定位自己的產(chǎn)品，今天才知道原來做一個好的銷售是需要一個有思維有邏輯的架構(gòu)，非常感謝。

——工銀安盛安徽分公司 戴總監(jiān)

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