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課程背景：

伴隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展和變革，傳統(tǒng)渠道經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段：第一個(gè)階段“坐銷”：1985～1995年，渠道大流通1.0時(shí)代。第二個(gè)階段“跑銷”：1996～2013，渠道精分銷2.0時(shí)代。第三個(gè)階段“創(chuàng)銷”：2014～未來(lái)，經(jīng)銷商企業(yè)家創(chuàng)銷3.0時(shí)代。

深度分銷是基于國(guó)情的“中國(guó)式”營(yíng)銷典范，它也是我國(guó)一些著名消費(fèi)品企業(yè)和品牌，開(kāi)拓本土市場(chǎng)行之有效的營(yíng)銷模式，是一些新興企業(yè)迅速成長(zhǎng)的強(qiáng)勁助推器。深度分銷作為消費(fèi)品行業(yè)，特別是快速消費(fèi)品行業(yè)，過(guò)去十五年最佳中國(guó)營(yíng)銷實(shí)踐，這是一個(gè)有目共睹的事實(shí)。

深度分銷以策略為導(dǎo)向開(kāi)展對(duì)渠道和終端的規(guī)范化管理，其構(gòu)建的原理和方法，來(lái)自于日本企業(yè)管理專家矢野新一的區(qū)域滾動(dòng)銷售（Area Roller Sales，ARS）戰(zhàn)略。這是一種建立分銷與零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效方法。在深度分銷方式中ARS是最有經(jīng)典的一種戰(zhàn)略，值得所有消費(fèi)品企業(yè)進(jìn)行深入研究。

課程收益：

● 熟悉掌握深度分銷的基本概念和原理

● 熟悉掌握深度分銷前期調(diào)研準(zhǔn)備工作

● 學(xué)習(xí)掌握深度分銷方案制定

● 學(xué)習(xí)掌握深度分銷系統(tǒng)啟動(dòng)流程

● 學(xué)習(xí)掌握深度分銷系統(tǒng)建立

● 深度分析可口可樂(lè)101深度分銷項(xiàng)目

● 學(xué)習(xí)掌握ARS深度分銷模式

● 了解深度分銷的迭代趨勢(shì)

課程對(duì)象：

企業(yè)銷售管理人員

課程大綱

第一講：深度分銷的基本概念

導(dǎo)入：企業(yè)現(xiàn)有通路存在哪些問(wèn)題和難點(diǎn)？

案例分析：白象方便面贏在深度分銷

一、深度分銷定義與原理

二、深度分銷的作用

三、深度分銷的四種表現(xiàn)形式

1. 人員

2. 地圖

3. 線路

4. 表格

四、深度分銷四大核心要素

1. 人員培訓(xùn)

2. 路線拜訪

3. 考核機(jī)制

4. 激勵(lì)機(jī)制

五、深度分銷的六定法則

1. 定市場(chǎng)區(qū)域

2. 定核心客戶

3. 定主導(dǎo)產(chǎn)品

4. 定通路差價(jià)

5. 定組織結(jié)構(gòu)

6. 定通路實(shí)施

六、深度分銷的五大原則

1. 集中優(yōu)勢(shì)原則

2. 攻擊弱者和薄弱環(huán)節(jié)原則

3. 鞏固要塞，強(qiáng)化地盤(pán)原則

4. 掌控網(wǎng)絡(luò)原則

5. 客戶訪問(wèn)率100％原則

七、深度分銷的四大誤區(qū)

1. 直接做終端

2. 忽視分銷商

3. 高投入

4. 僅僅是一種銷售模式

第二講：市場(chǎng)調(diào)研

案例分析：小米的失誤-深度分銷

一、市場(chǎng)調(diào)查的目的

二、市場(chǎng)調(diào)查流程圖

三、市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容

1. 市場(chǎng)基本情況

2. 用戶情況

3. 競(jìng)爭(zhēng)情況

4. 經(jīng)銷商情況

5. 終端情況

四、市場(chǎng)調(diào)查的方法

1. 觀察法

2. 訪談法

3. 問(wèn)卷法

4. 專題討論法

5. 實(shí)驗(yàn)法

五、數(shù)據(jù)匯總分析模型

六、電子地圖繪制

第三講：深度分銷方案制定

案例分析1：TCL深度分銷體系

案例分析2：長(zhǎng)虹從大量銷售轉(zhuǎn)深度分銷

一、方案制定的流程圖

二、制定市場(chǎng)策略

1. 確定投入的商品品種

2. 確定價(jià)格

3. 制定經(jīng)銷商方案

4. 制定促銷方案

三、制定營(yíng)銷計(jì)劃

1. 銷售計(jì)劃

2. 渠道開(kāi)拓計(jì)劃

3. 促銷計(jì)劃

4. 綜合支持計(jì)劃

5. 財(cái)務(wù)預(yù)算

四、相關(guān)財(cái)務(wù)核算和分析數(shù)據(jù)匯總分析模型

五、深度分銷管理平臺(tái)模型

六、管理平臺(tái)搭建流程

1. 組織職能分析

2. 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

3. 管理規(guī)范制定

4. 工作流程設(shè)計(jì)

5. 管理工具制作

七、管理平臺(tái)搭建關(guān)鍵點(diǎn)

1. 有利于隊(duì)伍成長(zhǎng)

2. 符合控制營(yíng)運(yùn)費(fèi)用管理的要求

3. 滿足快速響應(yīng)和爭(zhēng)奪市場(chǎng)要求

4. 物流迅速、準(zhǔn)確

5. 資金流準(zhǔn)時(shí)、安全

6. 商流暢通、及時(shí)

7. 內(nèi)生經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)

8. 持續(xù)改進(jìn)

八、管理工具設(shè)計(jì)

九、目標(biāo)管理

1. 制定銷售目標(biāo)

2. 銷售目標(biāo)分解

3. 具體工作計(jì)劃

4. 檢查、控制、指導(dǎo)

5. 評(píng)估、考核

6. 有效激勵(lì)

第四講：深度分銷啟動(dòng)

一、啟動(dòng)流程圖

二、啟動(dòng)步驟

1. 制定實(shí)施計(jì)劃

2. 溝通研討

3. 落實(shí)每項(xiàng)計(jì)劃確定投入的商品品種

三、經(jīng)銷商管理

1. 評(píng)估

2. 選擇

3. 談判

四、市場(chǎng)管理

1. 終端管理

2. 促銷有效性

3. 竄貨管理

五、復(fù)制推廣

第五講：深度分銷系統(tǒng)建立

一、深度分銷系統(tǒng)建立原理

二、深度分銷建立的步驟

1. 經(jīng)銷商選擇

2. 經(jīng)銷商區(qū)域劃分

3. 經(jīng)銷商培訓(xùn)

4. 分銷管理流程

三、推廣系統(tǒng)的建立

1. 辦事處設(shè)立

2. 人員招聘與業(yè)務(wù)培訓(xùn)

3. 組織架構(gòu)和崗位職責(zé)

4. 推廣系統(tǒng)建立的作業(yè)流程局性問(wèn)題

四、終端管理系統(tǒng)建立

1. 摸排

2. 劃區(qū)

3. 個(gè)體標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行

4. 終端維護(hù)工作重點(diǎn)

5. 投訴處理

五、預(yù)警系統(tǒng)建立

1. 鋪貨率

2. 占有率

3. 庫(kù)存率

4. 動(dòng)態(tài)市場(chǎng)信息

六、可口可樂(lè)101項(xiàng)目深度剖析

1. 101分銷模式的必要性

2. 101分銷模式的解析

3. 101分銷模式成功要素

第六講：ARS深度分銷模式

一、ARS基本理念

1. 基本概念

2. 五大原則

3. 三個(gè)要素

4. 價(jià)值鏈

5. 基本模式

二、ARS管理要點(diǎn)

1. 提高有效出貨

2. 減少環(huán)節(jié)存貨

3. 控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用

三、ARS成功關(guān)鍵

1. 全員認(rèn)同

2. 共同努力

3. 專家指導(dǎo)

4. 領(lǐng)導(dǎo)支持

四、ARS實(shí)施要素

1. 區(qū)域市場(chǎng)

2. 核心客戶

3. 終端網(wǎng)絡(luò)

4. 系統(tǒng)管理培訓(xùn)

五、ARS推進(jìn)程序

1. 階段一

2. 階段二

3. 階段三

第七講：深度分銷迭代趨勢(shì)

一、現(xiàn)有通路存在的問(wèn)題

1. 線上線下割裂

2. 無(wú)法運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新零售渠道

3. 難撐小眾長(zhǎng)尾商品分銷

4. 商品無(wú)法線上線下一體化

5. 數(shù)據(jù)斷層出現(xiàn)大片分銷盲區(qū)

6. 資金使用效率低

二、現(xiàn)存深度分銷體系的弱點(diǎn)

1. 成本太高，管理難度大

2. 終端鋪貨時(shí)代已過(guò)

二、構(gòu)建數(shù)字化的分銷體系的條件

1. 精準(zhǔn)營(yíng)銷

2. 無(wú)處不在

3. 全網(wǎng)交付

4. 數(shù)字管理

5. 杠桿剪刀

三、深度分銷體系的迭代

1. 第一階段：客情+陳列

2. 第二階段：增量導(dǎo)向+改善基本工作面

3. 第三階段：推廣導(dǎo)向

4. 第四階段：直供終端+KPI

5. 第五階段：壓貨+買斷

6. 第六階段：訪銷

7. 第七階段：渠道數(shù)字化（B2B）

四、深度分銷系統(tǒng)的三類新型經(jīng)銷商

1. 第一類：品牌商+個(gè)體創(chuàng)業(yè)者+第三方城配物流平臺(tái)

2. 第二類：品牌商+營(yíng)銷商+第三方城配物流平臺(tái)

3. 第三類：品牌商+區(qū)域自營(yíng)性B2B平臺(tái)

林老師

林柔君老師 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家

營(yíng)銷策略實(shí)戰(zhàn)專家

中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)工商管理碩士

20年世界五百?gòu)?qiáng)外企銷售管理經(jīng)驗(yàn)

曾管理的公司年銷售額達(dá)到人民幣60億

曾帶領(lǐng)【和路雪（中國(guó)）】集團(tuán)的銷量和盈利達(dá)成全國(guó)NO.1

曾帶領(lǐng)【瑪氏（箭牌）食品】產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)超20%位列全國(guó)第一

榮獲得百事國(guó)際亞太區(qū)“榮譽(yù)之戒”（Ring Of Honor）

蘇寧電器、國(guó)美電器、中百集團(tuán)、武商集團(tuán)等多家企業(yè)特約講師

曾任：百事食品丨大區(qū)總監(jiān)（湖北大區(qū)）

曾任：和路雪（中國(guó)）丨大區(qū)銷售總監(jiān)（華中大區(qū)）

曾任：瑪氏（箭牌）食品丨大區(qū)總監(jiān)/培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)（華中大區(qū)）

曾任：聯(lián)合利華（中國(guó)）丨高級(jí)大區(qū)總監(jiān)/培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)（華中大區(qū)）

曾任：諾基亞（中國(guó)）投資有限公司丨大區(qū)銷售經(jīng)理（湖北大區(qū)）

迄今帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)人數(shù)已過(guò)1000人，打造過(guò)近5個(gè)全國(guó)頂尖銷售團(tuán)隊(duì)：

→帶領(lǐng)【諾基亞】湖北團(tuán)隊(duì)，曾于2011年突破80億銷售額；

→帶領(lǐng)【和路雪】中國(guó)區(qū)團(tuán)隊(duì)，首創(chuàng)的“公平庫(kù)容”項(xiàng)目，為企業(yè)節(jié)省庫(kù)存費(fèi)用近400萬(wàn)；

→帶領(lǐng)【億滋食品】團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造了銷量、分銷及各項(xiàng)執(zhí)行KPI 連續(xù)12個(gè)月同比正增長(zhǎng)的行業(yè)奇跡；

→帶領(lǐng)【聯(lián)合利華】中國(guó)區(qū)團(tuán)隊(duì)，首創(chuàng)“旁氏美麗天使”項(xiàng)目，八大試點(diǎn)客戶的品牌二級(jí)銷量同比增長(zhǎng)400%；

……

老師有著近二十年世界五百?gòu)?qiáng)外企的銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，接受并參與16個(gè)全球頂級(jí)專業(yè)銷售和管理課程的培訓(xùn)，并將經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為有效知識(shí)點(diǎn)授課于各大行業(yè)學(xué)員，曾給蘇寧、國(guó)美、武商、中百集團(tuán)、阿里巴巴、京東等多家大型企業(yè)授課，廣受學(xué)員好評(píng)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

和路雪（中國(guó)）丨華中大區(qū)銷售總監(jiān)：（負(fù)責(zé)華中大區(qū)（湖北/湖南/江西/河南/安徽）全面運(yùn)作管理，包括各項(xiàng)生意指標(biāo)達(dá)成以及大區(qū)團(tuán)隊(duì)的管理）

01-為企業(yè)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在2018年生意突破3.5億，實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)18.5%，引領(lǐng)全國(guó)12%的增長(zhǎng)，使得銷量和盈利達(dá)成全國(guó)NO.1；

02-為企業(yè)首創(chuàng)的“公平庫(kù)容”項(xiàng)目，且徹底解決了“和路雪中國(guó)”長(zhǎng)達(dá)20年庫(kù)存的共性沉疾，預(yù)估為企業(yè)在全國(guó)可節(jié)省庫(kù)存費(fèi)用近400萬(wàn)；

03- 老師帶領(lǐng)安徽、湖北、湖南三省團(tuán)隊(duì)開(kāi)展RTM項(xiàng)目，完成了10個(gè)地級(jí)市的通路下沉，新開(kāi)經(jīng)銷商12個(gè)，新拓展終端2378個(gè)，使得平均銷量增長(zhǎng)40%以上。

瑪氏（箭牌）食品丨大區(qū)總監(jiān)：（負(fù)責(zé)大區(qū)全面運(yùn)作管理，主要包括各項(xiàng)生意指標(biāo)達(dá)成以及區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的管理）

01-連續(xù)3年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在大區(qū)市場(chǎng)權(quán)重分銷始終保持90以上，數(shù)值分銷保持在70以上，位列企業(yè)內(nèi)排名全國(guó)第一；

02-于2014及2015年在全國(guó)零增長(zhǎng)情況下，老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)使得大區(qū)的銷售量仍保持14%和12%的銷量增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率位列全國(guó)第二，綠箭薄荷糖銷量增長(zhǎng)超過(guò)20%位列全國(guó)第一。

部分授課案例：

▲曾為蘇寧電器華中分部區(qū)講授《高效解決銷售問(wèn)題》，課程結(jié)束后協(xié)助華中采購(gòu)部開(kāi)發(fā)“庫(kù)存問(wèn)題分析與解決”相關(guān)實(shí)用工具，并跟蹤輔導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行使用。半年后再次協(xié)助蘇寧針對(duì)工具進(jìn)行2.0升級(jí)；

▲曾為中百集團(tuán)10家核心門(mén)店店長(zhǎng)和主管講授《銷售談判》課程共10期，獲得學(xué)員及總部領(lǐng)導(dǎo)一致好評(píng)后。其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手武商集團(tuán)發(fā)出邀請(qǐng)為武商旗下4個(gè)核心地級(jí)市采購(gòu)總監(jiān)，采購(gòu)經(jīng)理講授《銷售談判》課程共8期；

▲曾在怡亞通、東萬(wàn)晟、九州通三家全國(guó)頂尖企業(yè)轉(zhuǎn)型期給中層銷售經(jīng)理講授《大客戶管理實(shí)戰(zhàn)》以及《強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判》兩個(gè)課程，幫助他們的銷售團(tuán)隊(duì)核心人員掌握快速消費(fèi)品行業(yè)的專業(yè)技能，確保了三家企業(yè)消費(fèi)品業(yè)務(wù)的快速發(fā)展；

▲曾在京東新通路事業(yè)部，阿里零售通講授《新零售銷售技巧》以及《正向高績(jī)效輔導(dǎo)》課程，幫助一線銷售提升了實(shí)戰(zhàn)能力后湖北和河南迅速開(kāi)拓近萬(wàn)家終端客戶，武漢和鄭州的員工流失率大幅降低；

▲曾在聯(lián)合利華，瑪氏，和路雪擔(dān)任培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)期間，曾為700多名學(xué)員分別講授過(guò)《銷售技巧》《銷售輔導(dǎo)技巧》、《銷售談判》、《客戶管理》等課程；在學(xué)員完成“10“的課程學(xué)習(xí)后，跟進(jìn)核心學(xué)員在“70/20”表現(xiàn)，定期收集分享成功案例，學(xué)以致用，使得培訓(xùn)學(xué)院優(yōu)秀畢業(yè)學(xué)員中10%得到了晉升。

……

主講課程：

通用銷售課程：

《專業(yè)銷售輔導(dǎo)技巧——打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》

《強(qiáng)勢(shì)立場(chǎng)達(dá)成共贏——優(yōu)勢(shì)銷售談判技巧》

《七招破解銷售管理問(wèn)題》

《專業(yè)銷售技巧六步法》

《大客戶關(guān)系快速突破與結(jié)構(gòu)性管理實(shí)戰(zhàn)》

區(qū)域營(yíng)銷課程：

《地域經(jīng)銷商的精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)與共贏式管理》

《區(qū)域營(yíng)銷策略制定》

授課風(fēng)格：

林老師提倡用案例、實(shí)踐來(lái)教學(xué)，將多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)化為知識(shí)點(diǎn)傳授給學(xué)員。老師有著讓學(xué)員在課后能將知識(shí)點(diǎn) “學(xué)以致用，用則精準(zhǔn)”的授課信念；老師的課堂氛圍幽默有趣，課程內(nèi)容深入淺出，案例貼切實(shí)際生活；并且林老師的課程內(nèi)容十分落地，確保學(xué)員輕松學(xué)習(xí)。

部分服務(wù)客戶：

電器家居行業(yè)：蘇寧電器（武漢分公司、襄陽(yáng)分公司、宜昌分公司、荊州分公司）、國(guó)美電器（武漢分公司、宜昌分公司、荊州分公司）、武漢工貿(mào)、武漢百安居……

零售百貨行業(yè)：中百集團(tuán)總部、武商集團(tuán)（黃石分公司、襄陽(yáng)分公司、荊州分公司）武商集團(tuán)總部、家樂(lè)福中國(guó)、宜昌北山、湖南步步高、合肥優(yōu)貝、江西好客、上海羅森、福建永輝……

通信行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)武漢中移鼎訊、中國(guó)移動(dòng)襄陽(yáng)分公司、中國(guó)聯(lián)通宜昌分公司、中國(guó)電信荊州分公司……

食品行業(yè)：百事中國(guó)培訓(xùn)學(xué)院、瑪氏中國(guó)（瑪氏大學(xué)）、箭牌糖果培訓(xùn)學(xué)院、聯(lián)合利華、和路雪獵鷹學(xué)院、安徽所優(yōu)有限公司、孝感中原有限公司、廈門(mén)中銀興有限公司……

物流貿(mào)易行業(yè)：福建東萬(wàn)晟貿(mào)易有限公司、合肥怡亞通供應(yīng)鏈股份有限公司、湖北九州通……

母嬰行業(yè)：合肥貝貝熊、福建貝寶、武漢孩子王……

電商行業(yè)：京東華中分公司、阿里零售通華中分公司、餓了么武漢分公司……

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

林柔君老師的《銷售技巧》課程幫助我的團(tuán)隊(duì)成員將各自銷售經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了一個(gè)完整系統(tǒng)的梳理，讓我們從一個(gè)民兵連升級(jí)為職業(yè)連隊(duì)。

——百事食品城市經(jīng)理 戴文輝

得知中百集團(tuán)的店長(zhǎng)級(jí)員工跟隨林柔君老師學(xué)習(xí)《銷售談判》后談判能力提到了快速提升，我們馬上向老師發(fā)出邀請(qǐng)，組織地級(jí)市采購(gòu)總監(jiān)進(jìn)行學(xué)習(xí)。通過(guò)近3個(gè)月的課堂及課后輔導(dǎo)跟蹤，在年度銷售合同談判中地級(jí)分公司的績(jī)效得到大幅提升。

——武商集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理 王艷

公司內(nèi)部人才培養(yǎng)最大的挑戰(zhàn)就是新手銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力能否得到快速提升，林柔君老師開(kāi)發(fā)和講授的《正向高績(jī)效銷售輔導(dǎo)》和《情境領(lǐng)導(dǎo)力精華》幫助我們大幅提升了新手銷售經(jīng)理的試用期存活率，為我們繼續(xù)開(kāi)展內(nèi)部人才梯隊(duì)搭建樹(shù)立了信心。

——蘇寧電器培訓(xùn)經(jīng)理 李文

林老師的授課真的十分精彩，銷售不單單只是做業(yè)績(jī)而已，管理人員也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。銷售管理一直是我學(xué)習(xí)的目標(biāo)，這次很榮幸能聽(tīng)到林老師的課程；讓我受益匪淺，也讓我明白銷售管理是一門(mén)“哲學(xué)”。

——福建東萬(wàn)晟銷售總監(jiān) 陳楚耀

謝謝林老師這次專程給我們授課，課堂氛圍也很好，輕松的學(xué)習(xí)互動(dòng)讓我對(duì)課程內(nèi)容有了加深的印象。真希望以后林老師多多來(lái)我們公司授課，讓我們好好“品味”銷售管理課程的奧秘！

——安徽所優(yōu)總經(jīng)理 周盛

很高興能成為林老師的學(xué)員，在她的課堂上不怕學(xué)不到知識(shí)點(diǎn)，就怕你覺(jué)得時(shí)間飛快，上不夠。第一眼見(jiàn)到老師還想著老師會(huì)帶來(lái)什么樣的“驚喜”課程內(nèi)容呢，沒(méi)想到內(nèi)容真的太讓我喜歡了，都是我平時(shí)在工作上遇到的“痛點(diǎn)”問(wèn)題，課程結(jié)束后運(yùn)用于工作中，十分有效。

——阿里零售通湖北區(qū)域經(jīng)理 吳云

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