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課程背景：

如果你想加害你的朋友，請(qǐng)把基金賣給他!——基金有這么討厭?

這年頭賣基金，上班比上墳心情更沉重!——賣基金壓力這么大?

讓我們深受毒害的“把梳子賣給和尚”——同一基金可以賣給所有客戶嗎?

說起基金就嘆氣——去年賣給客戶的還沒解套呢?

不是說基金定投是傻瓜投資嗎?——我給客戶賣的怎么還沒賺錢呢?

如果你也有以上困惑，那么本課程適合你，王老師將和你一道，探討基金銷售的那些事！

課程收益：

● 提高理財(cái)經(jīng)理對(duì)基金銷售的認(rèn)識(shí)

● 掌握基金篩選及組合營(yíng)銷的方法

● 基于把握客戶心理并深度KYC的營(yíng)銷

● 掌握基金客戶售后服務(wù)的流程

課程對(duì)象：

理財(cái)經(jīng)理、主管等

課程方式：講授50%、案例30%、互動(dòng)討論及演練20%

課程大綱

第一講：為什么做財(cái)富管理一定要賣基金?

一、基金是滿足客戶需求最好的產(chǎn)品之一

1. 首先，我們一起來個(gè)吐槽大會(huì)——你被基金坑過嗎?

案例：半年不敢聯(lián)系客戶的理財(cái)經(jīng)理

2. 基金真的是個(gè)坑嗎?

3. 基金的特點(diǎn)

1）產(chǎn)品線豐富

2）購(gòu)買門檻低

3）隨時(shí)可購(gòu)買贖回

4）披露相對(duì)規(guī)范

二、基金可實(shí)現(xiàn)客戶、理財(cái)經(jīng)理和銀行的三贏

互動(dòng)討論：存款為什么越來越難攬

數(shù)據(jù)：大資管時(shí)代的幾何式發(fā)展

1. 基金能滿足客戶多樣化需求

2. 提升理財(cái)經(jīng)理專業(yè)性和增強(qiáng)客戶黏性的工具

討論：為什么客戶說“我不需要理財(cái)經(jīng)理”?

討論：我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話?

1）理財(cái)經(jīng)理專業(yè)性之痛

3. 對(duì)銀行的好處

1）中間業(yè)務(wù)收入的重要來源

2）資產(chǎn)配置的重要載體

三、基金銷售的三個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)

1. 市場(chǎng)不好不能賣基金

2. 客戶套牢了不敢賣基金

3. 客戶都不愿意買基金

第二講：重新認(rèn)識(shí)基金——基金篩選與組合

一、 各類基金的特點(diǎn)與投資標(biāo)的

1. 貨幣基金

2. 債券基金

3. 股票基金

二、如何選擇基金中的“雄基”?

1. 基金選擇的誤區(qū)

誤區(qū)1：選擇明星基金

誤區(qū)2：選擇明星基金公司的其它基金

2. 選擇基金的方法

1）定量體系

2）長(zhǎng)期業(yè)績(jī)居前

3）業(yè)績(jī)穩(wěn)定

4）預(yù)測(cè)排名

5）定性體系

6）基金公司

7）基金經(jīng)理

8）市場(chǎng)環(huán)境

三、構(gòu)建更穩(wěn)定的基金組合

1. 為什么我們怕賣基金?

2. 資產(chǎn)配置理論

案例1：德國(guó)足球的哲學(xué)

案例2：美國(guó)各大學(xué)基金的運(yùn)作模式

1）資產(chǎn)配置模型的進(jìn)化

3. 構(gòu)建“絕對(duì)回報(bào)”組合

四、那些年你錯(cuò)誤理解的“基金定投”

1. 基金定投是傻瓜投資嗎?

數(shù)據(jù)：不同情況下基金定投的效果

2. 基金定投的意義

1）培養(yǎng)理財(cái)習(xí)慣

2）降低波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)

3）理財(cái)唯一真理——時(shí)間的玫瑰

3. 基金定投成功的關(guān)鍵

1）哪些錢可以做定投?

2）構(gòu)建組合

3）定期檢視

4）止盈不止損

第三講：基金銷售需要套路——技巧篇

一、目標(biāo)客戶的篩選與鎖定

1. 買過基金的客戶

1）賺了錢的客戶

2）沒賺錢的客戶

2. 第三方存管客戶

3. 長(zhǎng)期理財(cái)客戶

4. 有養(yǎng)老或子女教育需求的客戶(定投)

二、挖掘客戶需求和顧問式營(yíng)銷

案例討論：醫(yī)生是怎么工作的?

小游戲：你理解的不一定是客戶想要的

案例1：史玉樹如何踏上“征途”

案例2：郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功?

討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜?

1. 客戶金融需求的性質(zhì)和層次

——即刻需求VS潛在需求

2. 取得提問的權(quán)力

3. 有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求

4. KYC詢問的藝術(shù)

1）暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話題)

2）開放式提問打開局面

3）選擇式提問縮小范圍

4）封閉式提問引導(dǎo)決定

案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?

5. 基金和基金定投的SPIN提問銷售法

1）現(xiàn)狀問題

2）難點(diǎn)問題

3）暗示問題

4）價(jià)值問題

小組案例

三、掃除基金客戶的“心理誤區(qū)”

1. 售前環(huán)節(jié)

1）“損失規(guī)避”效應(yīng)

2）“過度自信”現(xiàn)象

2. 售后環(huán)節(jié)

1）“確定效應(yīng)”和“反射效應(yīng)”

2）“認(rèn)知偏差”

3）“后見之明”“馬后炮”現(xiàn)象

第四講：基金客戶的維護(hù)和管理

一、售后服務(wù)的極端重要性

1. 基金不是一錘子買賣

2. 痛苦需要逐漸緩釋

3. 不斷影響客戶的投資耐心

二、售后服務(wù)的內(nèi)容

1. 定期發(fā)送資產(chǎn)報(bào)告

2. 定期進(jìn)行基金診斷

3. 接觸的頻率永遠(yuǎn)比內(nèi)容重要

三、基金的調(diào)倉(cāng)

案例：存量大客戶持倉(cāng)基金深度套牢，怎么辦?

1. 了解什么才是客戶心里的“被套”?

2. 客戶情況有無發(fā)生變化?

3. 市場(chǎng)情況有無發(fā)生變化?

4. 基金產(chǎn)品有無發(fā)生變化?

5. 調(diào)倉(cāng)的原則與方法

6. 基金定投的調(diào)倉(cāng)

王老師

王振柱老師 私行財(cái)富管理專家

18年銀行銷售及財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)

其中6年招商銀行理財(cái)經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗(yàn)

招商銀行總行優(yōu)秀教師

招商銀行總行招銀大學(xué)教師

曾任：華融湘江銀行湘潭分行 財(cái)富管理中心總經(jīng)理

曾任：農(nóng)業(yè)銀行衡陽(yáng)分行 分理處主任

曾任：招商銀行湘潭分行/長(zhǎng)沙分行 貴賓理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級(jí)經(jīng)理

★從-3到+2：用3年的時(shí)間，將地處偏遠(yuǎn)、業(yè)績(jī)排名倒數(shù)第3的網(wǎng)點(diǎn)，提升到綜合考核第2名，成為農(nóng)行湖南省分行最年輕的分理處主任；

★從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級(jí)理財(cái)專員到專為金融凈資產(chǎn)1000萬元以上客戶服務(wù)的私人銀行客戶經(jīng)理，個(gè)人管理客戶總資產(chǎn)最高達(dá)8億元，連續(xù)2年零售業(yè)務(wù)綜合考評(píng)排名長(zhǎng)沙分行第一；

★400多人中的脫穎而出：在招行長(zhǎng)沙分行，在管戶數(shù)、管理總資產(chǎn)遠(yuǎn)低于平均水平的情況下，2013年在全國(guó)400多名私人銀行客戶經(jīng)理中，年度排名進(jìn)入前50；

★17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財(cái)富管理中心總經(jīng)理，管理17名大堂經(jīng)理，并打造了分行23人的理財(cái)師隊(duì)伍，2014年下半年理財(cái)銷售較上年度翻3倍，2015年上半年銷售額達(dá)到去年全年水平，至2015年6月底，財(cái)富客戶管理總資產(chǎn)達(dá)76億元（是前兩個(gè)年度的總和），各項(xiàng)財(cái)富管理指標(biāo)(VIP客群、理財(cái)銷售、代銷產(chǎn)品等)均在總行遙遙領(lǐng)先。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

主導(dǎo)參與了招行湘潭分行零售業(yè)務(wù)二次轉(zhuǎn)型及網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏項(xiàng)目，分管財(cái)富管理和服務(wù)管理，全程負(fù)責(zé)并成功申報(bào)支行獲評(píng)“中國(guó)銀行業(yè)服務(wù)千佳示范單位”；曾創(chuàng)造網(wǎng)點(diǎn)單周銷售網(wǎng)銀480戶、基金定投近300戶、基金2500萬、保險(xiǎn)600萬的驚人紀(jì)錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財(cái)牛博大賽”(該比賽面向社會(huì)，有很多基金公司和保險(xiǎn)公司的高手參賽)“十佳博客獎(jiǎng)”；以及招行長(zhǎng)沙分行舉辦的理財(cái)宣講大賽第一名。

開發(fā)課程《理財(cái)經(jīng)理服務(wù)技巧》和《理財(cái)主管督導(dǎo)管理》，并擔(dān)任內(nèi)部首席講師，在招行全國(guó)13家一級(jí)分行講授、同時(shí)作為《內(nèi)訓(xùn)師TTT初級(jí)課程》的種子講師，以及第四批全國(guó)服務(wù)內(nèi)訓(xùn)師評(píng)委。2011年被評(píng)為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)之邀，給全國(guó)銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營(yíng)業(yè)廳客戶經(jīng)營(yíng)全流程》。

2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節(jié)征文比賽獲得優(yōu)秀獎(jiǎng)，撰寫的《異地機(jī)構(gòu)擴(kuò)大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎(jiǎng)，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報(bào)》撰文，2009年至2011年長(zhǎng)期為《湘潭日?qǐng)?bào)》、《湘潭晚報(bào)》撰寫專欄文章。

在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財(cái)團(tuán)隊(duì)并從零開始培養(yǎng)他們成為合格的理財(cái)經(jīng)理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財(cái)師，其中一名獲得了2014年福布斯中國(guó)優(yōu)選理財(cái)師（湖南僅此一位）。

主講課程：

《財(cái)富管理與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)》

《基金銷售與基金定投營(yíng)銷》

《客戶心理分析與KYC技巧》

《高端客戶營(yíng)銷技巧與關(guān)系管理》

《私人銀行專業(yè)化營(yíng)銷流程實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理》

《大數(shù)據(jù)時(shí)代零售銀行發(fā)展趨勢(shì)與轉(zhuǎn)型策略》

《從獵人到農(nóng)夫——客戶開發(fā)、維護(hù)和價(jià)值提升》

近期服務(wù)客戶：

招商銀行：招行總行、成都分行、蘭州分行、蘇州分行、杭州分行、南昌分行、上海分行、重慶分行、武漢分行、湘潭分行、成都分行、零售后援中心、蘭州分行、衡陽(yáng)分行、長(zhǎng)沙分行、昆明分行……

農(nóng)業(yè)銀行：衡陽(yáng)分行、常德分行、益陽(yáng)分行、湘潭分行、西安農(nóng)行、無錫農(nóng)行、重慶農(nóng)行、棗莊農(nóng)行、宜春農(nóng)業(yè)，江西農(nóng)行、南昌農(nóng)行、佛山農(nóng)業(yè)、廣州農(nóng)行……

其它銀行/協(xié)會(huì)/政府/保險(xiǎn)：惠州建行、寧德中行、哈爾濱建行總行、中行銀行浙江分行、中國(guó)銀行成都分行、成都華夏、呼和浩特工行、重慶中行、鄭州中行、南京光大總行、廣東郵政、南京興業(yè)、石家莊興業(yè)、南京銀行總行、福州工行、民生北京分行、大同工行、蘇州郵儲(chǔ)、上海浦發(fā)、合肥浦發(fā)、廣州工行、杭州興業(yè)、廣西郵政、招銀大學(xué)、無錫農(nóng)商、中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)、湘潭市總工會(huì)、湘潭市團(tuán)委、湘潭市工商局、平安人壽湘潭分司、新華人壽湘潭分公司、華融湘江銀行總行、華融湘江銀行湘潭分行、河南郵政、興業(yè)銀行、天津銀行、長(zhǎng)沙銀行、華融湘江銀行總行、中信銀行濟(jì)南分行、北京銀行、上海銀行、渤海銀行、華夏銀行、工商銀行樂山分行、南寧工商銀行、井岡山郵儲(chǔ)銀行、湖北建行……

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