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課程背景：

越來越多的理財經理抱怨自己就是個產品推銷員，根本談不上為客戶做綜合金融規劃；產品信息通過短信、電話、微信大量發布，但響應的客戶幾乎沒有；你不了解客戶，客戶也不了解你，無法建立信任關系；迫于任務壓力盲目銷售，事后卻因應付無窮無盡的麻煩而疲于奔命；抱怨客戶片面的追求產品收益，而自己又不得不通過直接對比產品收益去吸引客戶；客戶忠誠度不高，哪家銀行產品好一點點就搬到哪家銀行……

出現這種情況的根本原因，在于理財經理在營銷中往往采用“割韭菜”的思路，哪里的韭菜好割，就先割哪里，不好割的就永遠不去割；等到好割的韭菜割完了，業績就會持續下滑。而客戶經理要想業績持續，不但要做好獵人，不斷獲取新的客戶，更重要的是要做好農夫，春播秋收，沒有播種，哪來的收獲？

王老師經合自身多年的零售銀行從業經歷，其中四年廳堂營銷服務管理者的角色，總結出零售銀行客戶經理在不同場景下發掘客戶價值、提升客戶和經營客戶的策略與方法，進行體系化、流程化的售前、售中和售后服務，實現全面經營管理，實現銀行利益最大化和客戶價值最大化的雙贏。

課程收益：

● 學員自己完成制作客群分群與需求要素表

● 學員完成“不邀而約”五步法相關話術作業

● 課堂共創九大場景下KYC話術

● 完成主要零售產品“客戶化語言”表達轉化

● 掌握互聯網時代下客戶關系的經營技巧

● 掌握“生客催熟”的流程及工具

課程對象：

理財經理、大堂經理、客戶經理、營銷主管等營銷相關人員

課程大綱

第一講：思維重建——你為什么覺得好客戶這么少？

一、為什么要做客戶價值經營？

1. “互聯網+”“利率市場化”下的零售銀行現狀

案例：余額寶的前世今生

延伸：互聯網金融與第三方理財機構的野蠻生長

2. “弱關系客戶”是我們必須開采的富礦

互動討論：新常態下銀行客戶關系面臨的最大挑戰

數據：銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻

3. 客戶價值經營是降低客戶流失率的主要手段

數據：交叉銷售對客戶流失率的影響

二、什么是客戶價值經營？

“只要加大客戶接觸量，就必然取得成功”，真是這樣嗎？

案例1：一個客戶經理的困惑

案例2：害死人的營銷心靈雞湯

三、客戶價值經營的基本思路

四、客戶價值經營的主要內容

第二講：客戶分群經營——讓好客戶源源不斷

（掌握不同客群的差異是進行價值經營的前提）

一、為什么我們感覺有效客戶這么少？

案例：“剪羊毛”與“放羊”

討論：我們為什么不喜歡跟客戶打電話？

1. 現有的客戶分層體系存在什么缺陷？

二、“生客催熟”是進行價值經營的前提

1. 信息收集是基礎

2. 加大接觸是根本

3. 產品綁定是工具

4. 資產提升是目的

案例：某銀行的“客戶沸騰計劃”

工具：“生客催熟”的重要工具——事件式營銷

三、主要客戶群體的特征和需求要素

1. 客戶分群策略重點

分組作業：

1）私營企業主的客群特征與需求要素

2）公務員、事業單位白領的客群特征與需求要素

3）企業績優白領的客群特征與需求要素

4）家庭主婦的客群特征與需求要素

5）退休人士的客群特征與需求要素

四、不邀而約，才是最好的邀約

1. 邀約的魔咒

1）邀約思維的重建

2. 客戶為什么拒絕跟我們接觸？

1）降低失敗的風險

3. 探測與反饋

互助案例：怎樣跟女神來一場甜蜜約會？

練習：探測式提問

4. 激發客戶的好奇心

案例：《盜夢空間》的好奇營銷

1）激發客戶好奇心的五個策略

2）激發客戶好奇心的十條金問句

5. 農夫型邀約五步法：領養、預熱、首電、跟進、再電

第三講：KYC（了解客戶）——讓你知己知彼

小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的

案例：史玉樹如何踏上“征途”

案例：郭敬明的“小時代”為什么成功？

討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜？

一、推銷和營銷的區別

二、金融需求的層次

三、取得提問的權力

四、有診斷才有發現，有發現才有需求

討論：當前市場中不同類型客戶的核心理財需求

五、KYC詢問的藝術

1. 暖場（形體、聲音、語速、話題）

2. 開放式提問打開局面

3. 選擇式提問縮小范圍

4. 封閉式提問引導決定

案例：低調、注重穩私的客戶如何做KYC？

視頻案例：《非誠勿擾》銷售分歧終端機

5. 傾聽并整理客戶需求

六、十大需求的KYC地圖

1. KYC四個核心關鍵

1）分組討論：高端客戶十大需求的KYC問題設置

2）示范講解：婚姻管理和資產隔離需求的問題設置

3）養老需求的KYC問題設置

4）子女教育需求的KYC問題設置

5）資產增值需求的KYC問題設置

6）風險管理需求的KYC問題設置

7）代持需求的KYC問題設置

8）移民需求的KYC問題設置

9）傳統節稅需求的KYC問題設置

10）境外投資需求的KYC問題設置

要求：每組就一個需求進行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發客戶思考，引起客戶重視。

收獲：匯集學員集體智慧結晶，找出十大需求的最佳問題話術，請助理總結后發放KYC小折頁分發給大家。

第四講：說人話——讓你的銷售有“道”

思考：資產配置是個好東西，為什么客戶不接受？

思考：你考了CFP，為什么感覺自己還是個賣藥的？

課堂討論：慘遭誤會的結構化理財產品

毛主席告訴我們：“說人話”才是王道！

一、什么叫“客戶化語言”？

1. 兩張圖表的對比

2. 客戶化語言轉化：簡化、提煉、類比

練習：如何用三句話解釋清楚保本基金？

二、講好故事贏機會

莫言的演講

1. 故事——形成“想像共同體”

2. 方法和目的——引起關心

3. 讓客戶成為故事的一部分

案例：怎么用講故事的方法說明白“資產配置”這回事？

練習：講故事培養客戶理財意識

練習：講故事讓客戶認可基金定投

4. 金融知識可以這樣有趣

案例：《唐人街探案》

案例：穿越到萬歷朝

三、少就是多——產品呈現技巧

第五講：建立鏈接——讓你和客戶形成緊密互信關系

一、我們為什么感覺高端客戶這么少？

1. 為什么要做好客戶挽留？

討論：客戶為什么輕易被別人的高收益產品挖走？

2. 最典型的流失特征

3. 客戶為什么會流失？

1）單一產品的客戶流失率最高

2）其它流失原因：產品、服務、關系、特殊

3）客戶經理在經營上存在缺失

案例：“剪羊毛”與“放羊”

二、重塑你的客戶關系

1. 客戶關系的五個層次

1）為什么邀約客戶參與旅游都不來？客戶：我為什么要來？

2. 讀懂中國文化中的情理法則

案例：公務員客戶開發

3. 互聯網下的客戶關系：微信工具與社群

4. 從關系過渡到專業

案例：3700萬黃金的成交，源于對黃金投資的癡迷

案例：2個億的大客戶是怎么搞定的？

三、做一個高逼格的理財經理

1. 把你的目的隱藏起來

2. 從服務入手

3. 重塑你的微信朋友圈

王老師

王振柱老師 私行財富管理專家

18年銀行銷售及財富管理經驗

其中6年招商銀行理財經理和私人銀行經驗

招商銀行總行優秀教師

招商銀行總行招銀大學教師

曾任：華融湘江銀行湘潭分行 財富管理中心總經理

曾任：農業銀行衡陽分行 分理處主任

曾任：招商銀行湘潭分行/長沙分行 貴賓理財經理、營業部經理/私人銀行高級經理

★從-3到+2：用3年的時間，將地處偏遠、業績排名倒數第3的網點，提升到綜合考核第2名，成為農行湖南省分行最年輕的分理處主任；

★從0到1000W的凈資產跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級理財專員到專為金融凈資產1000萬元以上客戶服務的私人銀行客戶經理，個人管理客戶總資產最高達8億元，連續2年零售業務綜合考評排名長沙分行第一；

★400多人中的脫穎而出：在招行長沙分行，在管戶數、管理總資產遠低于平均水平的情況下，2013年在全國400多名私人銀行客戶經理中，年度排名進入前50；

★17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財富管理中心總經理，管理17名大堂經理，并打造了分行23人的理財師隊伍，2014年下半年理財銷售較上年度翻3倍，2015年上半年銷售額達到去年全年水平，至2015年6月底，財富客戶管理總資產達76億元（是前兩個年度的總和），各項財富管理指標(VIP客群、理財銷售、代銷產品等)均在總行遙遙領先。

實戰經驗：

主導參與了招行湘潭分行零售業務二次轉型及網點創贏項目，分管財富管理和服務管理，全程負責并成功申報支行獲評“中國銀行業服務千佳示范單位”；曾創造網點單周銷售網銀480戶、基金定投近300戶、基金2500萬、保險600萬的驚人紀錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財牛博大賽”(該比賽面向社會，有很多基金公司和保險公司的高手參賽)“十佳博客獎”；以及招行長沙分行舉辦的理財宣講大賽第一名。

開發課程《理財經理服務技巧》和《理財主管督導管理》，并擔任內部首席講師，在招行全國13家一級分行講授、同時作為《內訓師TTT初級課程》的種子講師，以及第四批全國服務內訓師評委。2011年被評為招總行優秀教師。2013年12月受中國銀行業協會之邀，給全國銀行業明星大堂經理講授《營業廳客戶經營全流程》。

2009年和2010年參加招商銀行總行企業文化節征文比賽獲得優秀獎，撰寫的《異地機構擴大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優秀獎，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報》撰文，2009年至2011年長期為《湘潭日報》、《湘潭晚報》撰寫專欄文章。

在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財團隊并從零開始培養他們成為合格的理財經理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財師，其中一名獲得了2014年福布斯中國優選理財師（湖南僅此一位）。

主講課程：

《財富管理與資產配置實戰》

《基金銷售與基金定投營銷》

《客戶心理分析與KYC技巧》

《高端客戶營銷技巧與關系管理》

《私人銀行專業化營銷流程實戰訓練》

《金融產品銷售策略與客戶關系管理》

《大數據時代零售銀行發展趨勢與轉型策略》

《從獵人到農夫——客戶開發、維護和價值提升》

近期服務客戶：

招商銀行：招行總行、成都分行、蘭州分行、蘇州分行、杭州分行、南昌分行、上海分行、重慶分行、武漢分行、湘潭分行、成都分行、零售后援中心、蘭州分行、衡陽分行、長沙分行、昆明分行……

農業銀行：衡陽分行、常德分行、益陽分行、湘潭分行、西安農行、無錫農行、重慶農行、棗莊農行、宜春農業，江西農行、南昌農行、佛山農業、廣州農行……

其它銀行/協會/政府/保險：惠州建行、寧德中行、哈爾濱建行總行、中行銀行浙江分行、中國銀行成都分行、成都華夏、呼和浩特工行、重慶中行、鄭州中行、南京光大總行、廣東郵政、南京興業、石家莊興業、南京銀行總行、福州工行、民生北京分行、大同工行、蘇州郵儲、上海浦發、合肥浦發、廣州工行、杭州興業、廣西郵政、招銀大學、無錫農商、中國銀行業協會、湘潭市總工會、湘潭市團委、湘潭市工商局、平安人壽湘潭分司、新華人壽湘潭分公司、華融湘江銀行總行、華融湘江銀行湘潭分行、河南郵政、興業銀行、天津銀行、長沙銀行、華融湘江銀行總行、中信銀行濟南分行、北京銀行、上海銀行、渤海銀行、華夏銀行、工商銀行樂山分行、南寧工商銀行、井岡山郵儲銀行、湖北建行……

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