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課程背景：

隨著新冠病毒疫情的爆發(fā)和蔓延，整體社會(huì)經(jīng)濟(jì)都受到了較大的沖擊。當(dāng)前環(huán)境下，如何在做好自身防護(hù)和公益貢獻(xiàn)的同時(shí)，對傳統(tǒng)的經(jīng)營模式和客戶關(guān)系進(jìn)行調(diào)整、升級和強(qiáng)化，成為各行各業(yè)都需要認(rèn)真思考的命題。

近年來，銀行零售業(yè)務(wù)在保持高速發(fā)展的同時(shí)，面臨越來越嚴(yán)峻的市場環(huán)境。一方面受到金融脫媒、利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融等多重因素影響，銀行同質(zhì)化競爭日趨激烈；一方面金融市場上的消費(fèi)者選擇余地越來越大，自主投資意識也不斷增強(qiáng)。銀行如何從線下線上分離式的經(jīng)營模式向線下線上一體化的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變，從粗放式的客戶管理向精細(xì)化的客群經(jīng)營轉(zhuǎn)變，從簡單化的產(chǎn)品營銷向系統(tǒng)化的資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)變。

新冠疫情的爆發(fā)，必將進(jìn)一步推動(dòng)和加快銀行的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變進(jìn)程。這其中，遠(yuǎn)程客戶維護(hù)與營銷，大勢所趨、勢在必行。客戶的電話維護(hù)與營銷，向來是銀行營銷人員的普遍難點(diǎn)。缺乏可用名單，缺少合理話題，電話接通率低，電話完成率低，客戶邀約難，產(chǎn)品營銷難。

基層營銷人員面對必須攻克的電話營銷難關(guān)，如何克服畏難情緒，如何做好技能儲備，如何建立科學(xué)流程，如何確保實(shí)戰(zhàn)效果？本課程基于上述需求和實(shí)戰(zhàn)環(huán)境，設(shè)計(jì)科學(xué)合理的工作流程，配套簡單實(shí)用的輔助工具，對電話營銷的事前、事中、事后三大環(huán)節(jié)進(jìn)行深入淺出的理論講解和方法輔導(dǎo)，幫助營銷人員有效提升電話營銷實(shí)戰(zhàn)技能。

課程收益：

● 營銷人員正確認(rèn)知電話營銷的意義和作用；

● 營銷人員有效完成電話前的關(guān)鍵準(zhǔn)備；

● 營銷人員逐步落實(shí)電話的核心九步流程，高效應(yīng)對各類異議問題；

● 營銷人員進(jìn)行電話營銷回聽復(fù)盤和技能優(yōu)化；

● 管理人員掌握對營銷人員的電話營銷工作進(jìn)行過程管理和評估反饋。

課程對象：

銀行零售/個(gè)金條線的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，各類營銷崗位人員

課程方式：講師講授+案例分析+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱

第一講：理順?biāo)悸贰⒁煌ò偻?mdash;—電話營銷理念傳導(dǎo)

一、電話營銷的發(fā)展趨勢

1. 勢在必行，迫在眉睫

1）疫情加速推動(dòng)銀行4.0時(shí)代的客戶管理和營銷模式升級

2）銀行客戶經(jīng)營的現(xiàn)狀、問題與出路

2. 四種客戶維護(hù)方式的效率與效果分析

二、電話營銷的實(shí)戰(zhàn)價(jià)值

1. 超乎想象，效果驚人

案例學(xué)習(xí)：某國有行遠(yuǎn)程維護(hù)團(tuán)隊(duì)的客戶經(jīng)營數(shù)據(jù)分析

2. 一舉兩得，強(qiáng)化隊(duì)伍

三、電話營銷的基礎(chǔ)思維

1. 客戶思維

1）先把自己當(dāng)客戶，換個(gè)角度思考

案例學(xué)習(xí)：一個(gè)互動(dòng)、一張圖片和一句話

2）再把客戶當(dāng)用戶，從金融需求到非金融需求

案例學(xué)習(xí)：某銀行社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)在疫情期間的客戶經(jīng)營

2. 營銷思維

1）牢牢把握主動(dòng)權(quán)，主動(dòng)推進(jìn)，避免失控

2）充分利用每個(gè)機(jī)會(huì)，強(qiáng)化關(guān)系，強(qiáng)化優(yōu)勢

案例學(xué)習(xí)：某銀行理財(cái)經(jīng)理的電話營銷過程復(fù)盤

3. 效率思維

1）如何快速激發(fā)客戶的興趣

案例學(xué)習(xí)：從兩則經(jīng)典廣告案例看FABE法則的運(yùn)用

2）如何強(qiáng)化客戶對重點(diǎn)內(nèi)容的印象

案例學(xué)習(xí)：從一組營銷宣傳看結(jié)構(gòu)化表達(dá)和30秒電梯法則的運(yùn)用

4. 工具思維

1）工具在營銷中的兩大核心作用

2）尋找與營銷流程匹配的輔助工具

四、電話營銷的成功路徑

1. 科學(xué)的流程

案例學(xué)習(xí)：某銀行的23秒營銷電話過程復(fù)盤

2. 充分的練習(xí)

案例學(xué)習(xí)：某銀行的新發(fā)基金電話營銷工作組織

第二講：手中有糧、心中不慌——電話營銷事前準(zhǔn)備

一、電話打給誰——優(yōu)化呼出清單

1. 客戶名單準(zhǔn)備的原則、事項(xiàng)和工具

1）名單準(zhǔn)備的“三配”原則

a數(shù)量匹配：以終為始，保量保質(zhì)

b來源搭配：生熟搭配，營銷結(jié)合

c動(dòng)態(tài)調(diào)配：把握節(jié)奏，靈活調(diào)整

2）名單準(zhǔn)備的三大事項(xiàng)：篩選標(biāo)簽、切入理由、預(yù)期目標(biāo)

3）名單準(zhǔn)備的核心工具——電話呼出清單

2. 客戶篩選與標(biāo)簽運(yùn)用

1）目標(biāo)客戶三大來源

a從產(chǎn)品出發(fā)：數(shù)據(jù)庫營銷與產(chǎn)品畫像

b從營銷出發(fā)：MAN法則與三個(gè)蘋果理論

c從關(guān)系出發(fā)：客戶關(guān)系管理動(dòng)態(tài)六分法

2）標(biāo)簽的運(yùn)用：客觀+主觀

a客觀標(biāo)簽：依托數(shù)據(jù)庫的初步篩選

b主觀標(biāo)簽：基于日常維護(hù)的細(xì)節(jié)補(bǔ)充

案例學(xué)習(xí)：重點(diǎn)營銷產(chǎn)品優(yōu)選客戶和非優(yōu)選客戶畫像分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：重點(diǎn)營銷產(chǎn)品的客戶畫像和標(biāo)簽設(shè)計(jì)

3. 切入理由與話題設(shè)定

1）目的不是理由，千萬不要混淆

2）切入理由的三大類別：系統(tǒng)提供、主動(dòng)發(fā)起、市場產(chǎn)生

案例學(xué)習(xí)：某銀行的電話營銷呼出理由列表

3）切入理由選擇的三大原則

a有關(guān)聯(lián)：與當(dāng)前形勢有關(guān)，與目標(biāo)客群有關(guān)

b帶感情：想客戶所想，急客戶所急

c能轉(zhuǎn)換：理由是為了目的，不要本末倒置

案例學(xué)習(xí)：給企業(yè)主客戶的呼出電話的理由選擇和話術(shù)承接

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：當(dāng)前階段不同客群的金融需求和非金融需求分析及10個(gè)理由準(zhǔn)備

4）切入理由在營銷實(shí)戰(zhàn)中的注意事項(xiàng)

a了解客戶信息是前提

b理由一個(gè)還是多個(gè)好

c邏輯順序安排有講究

案例學(xué)習(xí)：某銀行邀請客戶等級提升的電話為什么引發(fā)不滿

案例學(xué)習(xí)：邀請張阿姨到行里面談的兩組話術(shù)有什么不同

案例學(xué)習(xí)：某銀行邀約電話和營銷電話實(shí)戰(zhàn)分析

4. 電話預(yù)期目標(biāo)設(shè)定的重要性與必要性

案例學(xué)習(xí)：這兩個(gè)電話營銷的結(jié)果成功了么？

1）目標(biāo)設(shè)定的SMART原則

2）電話營銷目標(biāo)設(shè)定的邏輯線

5. 關(guān)鍵工具實(shí)操練習(xí)：電話營銷呼出清單

1）呼出清單的結(jié)構(gòu)介紹

2）呼出清單的填寫方法與常見誤區(qū)

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：填寫10個(gè)實(shí)際客戶的呼出清單

二、電話誰來打——調(diào)動(dòng)自身狀態(tài)

1. 客戶更喜歡跟什么樣的營銷人員打交道

1）優(yōu)秀營銷人員應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)

a提供專業(yè)和價(jià)值

b傳遞溫度與快樂

c及時(shí)響應(yīng)服務(wù)需求

2）常態(tài)維護(hù)，夯實(shí)基礎(chǔ)，念念不忘，必有回響

a遵循“三度合一“原則，建立與客戶的產(chǎn)品、情感、知識三維聯(lián)系

b縱橫交錯(cuò)、時(shí)空并行的個(gè)性化客戶常態(tài)維護(hù)計(jì)劃與內(nèi)容設(shè)計(jì)

案例學(xué)習(xí)：兩位優(yōu)秀客戶經(jīng)理的常態(tài)化客戶經(jīng)營之道

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：個(gè)性化營銷日歷制訂

2. 客戶更愿意接聽什么樣的電話

案例學(xué)習(xí)：兩部電影中的電話營銷片段分析

1）鋪墊動(dòng)作對電話營銷的重要意義

2）陽光心態(tài)是電話營銷的成功前提

3）客戶體驗(yàn)是電話營銷的關(guān)鍵密鑰

3. 電話技能哪里來？

1）隨機(jī)漫步，在“打打玩玩”中實(shí)現(xiàn)技能與營銷的雙豐收

案例學(xué)習(xí)：一條短信，兩個(gè)電話，行外吸金1510萬

2）錄音回聽，找到感覺，做薄弱環(huán)節(jié)的針對性強(qiáng)化

第三講：按部就班、循序漸進(jìn)——電話營銷事中執(zhí)行

一、電話怎么打——遵循九步流程

1. 標(biāo)準(zhǔn)化流程的重要性和必要性

1）電話營銷高發(fā)問題的定位診斷

案例學(xué)習(xí)：某銀行的大批量實(shí)戰(zhàn)電話錄音數(shù)據(jù)匯總分析

2）電話營銷高發(fā)問題的解決路徑：標(biāo)準(zhǔn)化和工具化

2. 電話營銷實(shí)戰(zhàn)九步流程精講

1）自我介紹

a如何消除客戶疑慮：自報(bào)家門和客戶信息準(zhǔn)備

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：電話營銷自我介紹話術(shù)編寫與練習(xí)

2）客戶破冰

a什么客戶需要破冰

b如何錨定客戶記憶：專業(yè)化標(biāo)簽和生活化標(biāo)簽的合理設(shè)置

c破冰常用小技巧：熟客、半熟客、生客

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：針對不同類別客戶的電話營銷破冰話術(shù)編寫與練習(xí)

3）確認(rèn)狀態(tài)

a確認(rèn)狀態(tài)常用小技巧

案例學(xué)習(xí)：某銀行沙龍邀約電話營銷話術(shù)分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：針對不同類別客戶的電話營銷確認(rèn)狀態(tài)話術(shù)編寫與練習(xí)

4）說明理由

a理由的呈現(xiàn)與包裝

案例學(xué)習(xí)：某銀行3個(gè)電話營銷實(shí)戰(zhàn)錄音回聽與分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：針對不同類別客戶的電話營銷說明理由話術(shù)編寫與練習(xí)

5）強(qiáng)化要點(diǎn)

案例學(xué)習(xí)：某銀行2個(gè)電話營銷實(shí)戰(zhàn)錄音回聽與分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：針對不同類別客戶的電話營銷強(qiáng)化要點(diǎn)話術(shù)編寫與練習(xí)

6）異議處理

7）再次強(qiáng)化

8）確定時(shí)間/添加微信

a確定時(shí)間的三個(gè)常用小技巧

b關(guān)鍵鋪墊請求贏得后續(xù)主動(dòng)權(quán)

c添加微信常用小技巧

d添加微信之后立刻要做的兩個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：針對不同類別客戶的電話營銷確定時(shí)間話術(shù)編寫與練習(xí)

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：針對不同類別客戶的電話營銷添加微信話術(shù)編寫與練習(xí)

9）禮貌結(jié)束

3. 電話營銷中的產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)

1）電話營銷中的產(chǎn)品呈現(xiàn)場景分析

a客戶的特點(diǎn)：非專業(yè)人員、記不住太多

b場景的特點(diǎn)：非現(xiàn)場溝通、無工具輔助

2）電話營銷中的產(chǎn)品呈現(xiàn)原則

a通俗化內(nèi)容：用客戶熟悉的語言講產(chǎn)品

b結(jié)構(gòu)化表達(dá)：總分總框架、最多講三點(diǎn)、小標(biāo)題先行

4. 高效產(chǎn)品呈現(xiàn)方法“1-3”精講與練習(xí)

1）產(chǎn)品呈現(xiàn)四步流程

2）產(chǎn)品核心利益快速歸納

案例學(xué)習(xí)：常見銀行大類產(chǎn)品電話營銷呈現(xiàn)話術(shù)示例

案例學(xué)習(xí)：某銀行3個(gè)電話營銷實(shí)戰(zhàn)錄音回聽與分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：銀行重點(diǎn)產(chǎn)品電話營銷呈現(xiàn)話術(shù)編寫與練習(xí)

二、問題怎么答——運(yùn)用四段邏輯

1. 客戶問題的高效應(yīng)對

1）客戶有問題是本能反應(yīng)還是真實(shí)拒絕

2）客戶問題應(yīng)對的第一步：復(fù)述

3）客戶問題應(yīng)對的第二步：分類

2. 異議/拒絕類問題的應(yīng)對方法

1）四段邏輯“YES-BUT-SO-CLOSE”

2）如何避免異議處理常見誤區(qū)

3）常備萬金油，從容應(yīng)對異議處理中的特殊情況

案例學(xué)習(xí)：銀行重點(diǎn)產(chǎn)品和客戶邀約電話營銷異議處理話術(shù)示例

案例學(xué)習(xí)：某銀行3個(gè)電話營銷實(shí)戰(zhàn)錄音回聽與分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：銀行重點(diǎn)產(chǎn)品和客戶邀約電話營銷異議處理話術(shù)編寫

3. 關(guān)鍵工具實(shí)操練習(xí)：電話營銷異議處理九宮格

1）九宮格的結(jié)構(gòu)介紹與兩大原則

2）九宮格的編寫方法與常見誤區(qū)

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：編寫電話營銷通用異議處理九宮格和重點(diǎn)產(chǎn)品異議處理九宮格

第四講：追蹤落實(shí)、檢視提升——電話營銷事后跟進(jìn)

一、持續(xù)追蹤，有效落實(shí)——客戶端的跟進(jìn)

1. 電話結(jié)束后的跟進(jìn)動(dòng)作

1）跟進(jìn)的方式分析

2）跟進(jìn)的核心內(nèi)容

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：針對邀約成功和未成功客戶的跟進(jìn)練習(xí)

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：針對營銷成功和未成功客戶的跟進(jìn)練習(xí)

2. 營銷收尾的必做動(dòng)作MGM

1）三個(gè)數(shù)字，體現(xiàn)轉(zhuǎn)介的重要性和必要性

2）客戶面對轉(zhuǎn)介請求的四種可能狀態(tài)

3）促成轉(zhuǎn)介的三個(gè)“一點(diǎn)點(diǎn)“

4）獲得轉(zhuǎn)介后進(jìn)行跟進(jìn)的四大要點(diǎn)

二、檢視評估，不斷提升——營銷端的跟進(jìn)

1. 電話營銷的自我檢視

1）PDCA循環(huán)，實(shí)現(xiàn)結(jié)果和過程雙提升

2）借助數(shù)字化分析，發(fā)現(xiàn)問題和解決問題

2. 關(guān)鍵工具實(shí)操練習(xí)：電話營銷回聽自評表

1）回聽自評表的項(xiàng)目構(gòu)成和重點(diǎn)內(nèi)容

2）回聽自評表的使用方法和注意事項(xiàng)

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：電話營銷實(shí)戰(zhàn)錄音回聽練習(xí)

3. 電話營銷的評估反饋

1）電話營銷案例點(diǎn)評分析模板

2）電話營銷過程指標(biāo)分析及相應(yīng)管理動(dòng)作

3）電話營銷典型案例庫的建設(shè)路徑

課程收尾

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案

2. 答疑解惑、結(jié)語

張老師

張璽老師 零售銀行實(shí)戰(zhàn)營銷教練

18年金融行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

（平安系統(tǒng)6年、招行系統(tǒng)5年、工行系統(tǒng)4年）

8年省級金融機(jī)構(gòu)高管任職經(jīng)驗(yàn)

新零售金融智庫平臺特邀專家講師

畢業(yè)于南京大學(xué)國際商學(xué)院

曾任：招商銀行旗下招商信諾江蘇分公司 副總經(jīng)理

曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 副總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：開門紅營銷、銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷管理、營銷技能提升、營銷活動(dòng)策劃、全量客戶維護(hù)與開拓、產(chǎn)品高效營銷……

曾榮獲金融營銷一線期刊《零售銀行》書刊2018年度優(yōu)秀作者，并且為《零售銀行》《產(chǎn)能之道》《環(huán)球銀行》等金融期刊專欄作者，文章內(nèi)容廣受讀者好評。

長期培訓(xùn)與輔導(dǎo)工商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、招商銀行等超過30多家分行，且超過1500家網(wǎng)點(diǎn)；其中曾為工商銀行、招商銀行、江蘇銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行等多家銀行進(jìn)行精準(zhǔn)營銷、贏戰(zhàn)廳堂、銀保共贏等項(xiàng)目，累計(jì)超上百期項(xiàng)目，覆蓋網(wǎng)點(diǎn)超過千家。

相關(guān)代表項(xiàng)目業(yè)績（工商銀行）：

2015年7-8月，南通分行19個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷項(xiàng)目輔導(dǎo)：

通過項(xiàng)目實(shí)施，使得同比業(yè)務(wù)增長超過400%，網(wǎng)點(diǎn)人均開口量提升200%，行員銷售活動(dòng)率提升40%；同階段為蘇州分行28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行同項(xiàng)目輔導(dǎo)，使得與分行“EBM精準(zhǔn)營銷模式”睡眠客戶電邀活動(dòng)結(jié)合，期交保險(xiǎn)筆數(shù)同比增長15倍，金額同比增長36倍；

2015年8-9月，無錫分行26個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行贏戰(zhàn)廳堂項(xiàng)目輔導(dǎo)：

通過項(xiàng)目實(shí)施，使得行內(nèi)所賣的4類產(chǎn)品（存款產(chǎn)品、大額存單、股混基金、期交保險(xiǎn)）在2個(gè)月內(nèi)成交2374筆，成交金額高達(dá)3.44億元銷售；

2016年3月，連云港分行34個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銀保共贏項(xiàng)目輔導(dǎo)：

老師針對行內(nèi)的4類產(chǎn)品（存款產(chǎn)品、大額存單、股混基金、期交保險(xiǎn)）進(jìn)行輔導(dǎo)，充分推動(dòng)分行提前完成保險(xiǎn)旺季營銷目標(biāo)，更使得同比增長超過300%，成交金額高達(dá)1.94億元，有效提升了全行營銷氛圍；

2016年4-9月，徐州、鹽城、宿遷等分行72個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷項(xiàng)目輔導(dǎo)：

通過項(xiàng)目實(shí)施，使得以上參與網(wǎng)點(diǎn)累計(jì)實(shí)現(xiàn)期交保險(xiǎn)1375萬、存款新增3.08億、大額存單達(dá)1.17億、股混基金達(dá)1948萬、信用卡發(fā)卡數(shù)達(dá)541張；

2017年-2019年，為天津、陜西、湖北等多家分行，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)施超過30余期，均獲得相對的業(yè)績成果，獲總行個(gè)金領(lǐng)導(dǎo)好評。

……

2020年3月-至今，為無錫、安徽、成都、北京、南京等多家分行，進(jìn)行銀行電話營銷與微信營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)施超過20余期。

部分成功案例：

曾為工商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、郵儲銀行、農(nóng)商行等多家銀行進(jìn)行授課，累計(jì)100余期，受訓(xùn)學(xué)員高達(dá)3000人：

企業(yè)課程期數(shù)

工商銀行

（江蘇省分行、天津市分行、天津市分行、重慶市分行、浙江省分行等多地市）《全量客戶經(jīng)營》30+期

《全量客群經(jīng)營與營銷活動(dòng)策劃》

《數(shù)據(jù)庫存量客群的維護(hù)與盤活》

《全量客戶管理 與快速營銷》

《開門紅高效產(chǎn)品營銷》

《ETC營銷實(shí)戰(zhàn)攻略》

中國銀行

（江蘇省分行、廣州分行、深圳分行、北京銀行、無錫分行等多地市）《流量客群的營銷提升與工具制作》15+期

《贏戰(zhàn)旺季，決勝廳堂》

《高效的客戶管理與產(chǎn)品營銷》

《客戶經(jīng)理營銷技能提升》

《微信營銷技巧提升》

招商銀行

（南京分行、無錫分行、常州分行、揚(yáng)州分行、泰州分行、鎮(zhèn)江分行、鹽城分行等）《廳堂營銷訓(xùn)練營》10+期

《精準(zhǔn)營銷產(chǎn)能提升》

《SPP高客維護(hù)與開發(fā)項(xiàng)目》

…….

江蘇銀行股份有限公司《期繳保險(xiǎn)營銷技巧》 23期

中信銀行股份有限公司《微信營銷能力提升》7期

郵儲銀行南京分行《高效的客戶管理與產(chǎn)品營銷》6期

江蘇省農(nóng)商行聯(lián)社《觸點(diǎn)營銷，決勝廳堂》5期

建設(shè)銀行廣東韶關(guān)分行《存量客戶維護(hù)與重點(diǎn)產(chǎn)品營銷》4期

江蘇銀行無錫分行《全量客戶經(jīng)營與維護(hù)》3期

江蘇銀行無錫分行《廳堂效能提升》3期

江蘇銀行無錫分行《全量客戶經(jīng)營與維護(hù)》3期

農(nóng)業(yè)銀行成都分行《線上實(shí)戰(zhàn)營銷》5期

郵儲銀行安徽分行《網(wǎng)點(diǎn)VIP客戶經(jīng)營維系》8期

廣發(fā)銀行上海分行《廳堂經(jīng)理系列營銷技巧提升》4期

建信人壽保險(xiǎn)股份有限公司《年金險(xiǎn)銷售培訓(xùn)》6期

工商銀行北京分行、

四川分行、新疆分行《主動(dòng)出擊：增量客群的獲取與開發(fā)》《銀保營銷訓(xùn)練營》

《新疆工行保險(xiǎn)訓(xùn)練營》33期

中國銀行無錫分行《電話營銷技能輔導(dǎo)》

《存量客群的維護(hù)與盤活》18期

光大銀行北京分行《營銷技巧與外拓營銷》8期

中國民生銀行《銀行零售營銷》5期

………………

主講課程：

《決勝千里：銀行電話營銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《三度合一：銀行微信營銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《核心金庫：數(shù)據(jù)庫存量客群的維護(hù)與盤活》

《決勝廳堂：流量客群的營銷提升與工具制作》

《主動(dòng)出擊：增量客群的獲取與開發(fā)》

《聚焦?fàn)I銷：銀行營銷活動(dòng)策劃與組織》

《雙“環(huán)”驅(qū)動(dòng)，四“全”經(jīng)營——銀行零售客戶維護(hù)與拓展》

《打通營銷成功之路的最后一公里：如何實(shí)現(xiàn)高效率的產(chǎn)品營銷》

授課風(fēng)格：

● 具有豐富的管理及營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，始終把“實(shí)戰(zhàn)落地”作為培訓(xùn)目標(biāo)，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合，通過大量案例教學(xué)，確保培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。

● 采取全互動(dòng)式教學(xué)，重視學(xué)員的參與性，極富親和力，運(yùn)用多種培訓(xùn)手段，保證課堂氣氛生動(dòng)而有節(jié)奏，獲得學(xué)員的一致好評。

部分服務(wù)客戶：

工商銀行：北京分行、四川分行、深圳分行、成都分行、山西分行、山東分行、江蘇分行、天津分行、重慶分行、浙江分行、蘇州分行、南京分行、無錫分行、南通分行、常州分行、鎮(zhèn)江分行、揚(yáng)州分行、泰州分行、徐州分行、鹽城分行、淮安分行、宿遷分行、連云港分行、杭州分行、紹興分行、金華分行、溫州分行、臺州分行、新疆分行等

招商銀行：南京分行、無錫分行、常州分行、揚(yáng)州分行、泰州分行、鎮(zhèn)江分行、鹽城分行等

中國銀行：江蘇分行、廣州分行、深圳分行、無錫分行、鹽城分行、山西分行、南京分行、云浮支行等

中國農(nóng)業(yè)銀行：內(nèi)江分行、溫州分行、紹興分行、牡丹江分行、廣東分行、民生銀行、南京分行、重慶分行、成都分行、西安分行等

農(nóng)村商業(yè)銀行：陜西分行、武威分行、浙江分行、江蘇分行、江西分行、新余分行等

中信銀行：深圳分行，北京分行、南京分行、大連分行、杭州分行、天津分行等

郵儲銀行：安徽分行、南京分行、揚(yáng)州分行、蘇州分行、湘西分行等、建設(shè)銀行、韶關(guān)分行、無錫分行、南寧分行、廣西分行等

其他銀行：興業(yè)銀行（溫州分行）、中國光大銀行（北京分行）、廣發(fā)銀行（上海分行）浦發(fā)銀行（天津分行）、廈門國際銀行、江蘇銀行（北京分行、深圳分行、揚(yáng)州分行、南京分行、徐州分行、無錫分行、淮安分行等）、農(nóng)商銀行（江西、江蘇、安徽、四川、浙江、湖北、河北等多地）中國郵政（安徽分行）、國家開發(fā)銀行（上海分行）、漢口銀行（荊州分行）等

保險(xiǎn)公司：中國人保、工銀安盛、招商信諾、陽光人壽、中意人壽、中銀保險(xiǎn)、復(fù)星保德信、中國人壽、建信人壽、華夏人壽等

部分學(xué)員評價(jià)：

張老師，昨天學(xué)了您的課程，我受益匪淺啊，你的課程太受用了。我按照您課堂上說的做了一個(gè)模板，運(yùn)用到工作中，十分受用，且老師業(yè)務(wù)熟練，講課生動(dòng)有趣，學(xué)到了很多理論和技巧，非常好。

——建行韶關(guān)分行 某支行張行長

張老師你的課很實(shí)用，廳堂營銷課是我聽過的最打動(dòng)我的課程之一，非常感謝張老師的悉心準(zhǔn)備和貴公司的大力支持！

——中國銀行廣州分行 分行楊主管

昨天沒能上線聽課，今天特地補(bǔ)聽，張老師通過深入淺出的案例分析，場景感十分強(qiáng)，案例也很貼切，培訓(xùn)的內(nèi)容都是正常廳堂能遇見的問題，對于我們以后在工作中還是很有幫助的，

也很受啟發(fā)，期待后續(xù)的精彩授課。

——工商銀行鎮(zhèn)江分行 某支行韋行長

張老師您好，這是三個(gè)月內(nèi)連續(xù)第三次來聽您的課，非常喜歡，每次上課總會(huì)跟著走；課程內(nèi)容設(shè)計(jì)豐富有趣，知識點(diǎn)也很實(shí)戰(zhàn)。

——工商銀行天津分行某支行 關(guān)經(jīng)理

管戶維護(hù)的技巧和客戶溝通的啟發(fā)，這次培訓(xùn)是入行以來接受的最有價(jià)值的培訓(xùn)，不像其他一些培訓(xùn)要么太低端本來就都知道，要么太高端讓人聽不懂也不感興趣，這次課程內(nèi)容落地，而且很系統(tǒng)地講解了實(shí)戰(zhàn)技巧，幫助很大，尤其是對于管戶客戶的管理，深受啟發(fā)

——工商銀行天津分行某支行 李經(jīng)理

老師課程設(shè)計(jì)的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種分崗位分人員的培訓(xùn)，滿足我們的求知需求！

——招商銀行南京分行 蔣經(jīng)理

老師的課程安排井然有序，中間穿插好多互動(dòng)環(huán)節(jié)，讓我能夠非常好的吸收課程內(nèi)容，學(xué)習(xí)氛圍也特別好，讓我們能夠掌握老師傳授的知識，運(yùn)用于工作中！

——中國銀行廣州分行 謝主任

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