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課程背景：

作為零售網點第一代轉型的核心，“廳堂制勝”的理念早已經深入人心。即使到了今天，零售轉型已經推進到第三代、第四代，廳堂的重要性不僅沒有被削弱，反而進一步得到凸顯。究其原因，一方面是受互聯網金融及銀行自助渠道分流的影響，到物理網點辦理業務的客戶逐步減少，因此對能夠主動上門的這部分客戶資源必須做好充分開發；另一方面，廳堂是銀行網點營銷的“主場”和“陣地”，廳堂營銷可以非常好地幫助銀行營銷人員培養銷售習慣，形成聯動營銷的團隊氛圍，有助于夯實營銷隊伍成長的基礎。因此，“廳堂制勝”可謂是提高銀行基層零售網點經營能力的關鍵所在。

廳堂營銷工作推進的難點一方面在員工的營銷心態、營銷意識，一方面則集中在營銷技能，包括識別轉介、客戶面談、聯系維護、團隊聯動、產品營銷等方面缺乏必要的能力支撐。

本課程基于以上問題的解決，以提升廳堂營銷崗位員工的心態建設、營銷準備、客戶維護、產品營銷、團隊聯動等能力為重點，從案例切入、用經驗啟發、結合現場互動練習和總結，實現學員綜合素質的強化提升。

課程收益：

● 幫助行員正確認知廳堂作用，建立用客戶思維來開展廳堂營銷的習慣

● 幫助網點打造以產能提升為目標的廳堂布置和氛圍炒作

● 讓行員掌握各類產品的開口、呈現技能，提高營銷效率

● 讓行員掌握處理客戶各類疑問和異議問題的技巧，提高營銷成功率

● 明確廳堂營銷活動的目的、關鍵及現場實施的注意點

● 學會制作自己易用、客戶易懂的廳堂營銷輔助工具

課程對象：

銀行大堂經理、柜員，及需要承擔廳堂營銷職能的其他營銷人員

課程方式：理論講授+案例分析+分組研討+實戰演練

課程大綱

導引：銀行零售廳堂營銷現狀和痛點

1. 廳堂是什么？廳堂的定位和作用

2. 廳堂做什么？廳堂服務營銷思維的建立

案例：兩個零鈔兌換客戶

第一講：廳堂營銷的難點與重點

一、廳堂營銷的流程和難點

1. 經典五步流程：客戶到店-識別轉介-產品推薦-異議處理-營銷促成

2. 廳堂營銷難點解析

1）老員工和新員工的認知差異

2）識別兩類營銷機會，能力要求與現狀錯位

3）無差別營銷和試探性營銷

案例：陰差陽錯的客戶識別

二、廳堂營銷的重點

1. 廳堂營銷的標桿

案例：廳堂標桿支行行長的三招“秘訣”

2. 廳堂營銷兩大思維

案例：一個客戶的ETC辦理實錄

1）觸點思維

2）客戶思維

第二講：無聲的營銷——廳堂布置和氛圍營造

一、優化硬環境：廳堂布局

1. 廳堂布局的三個提示

1）增加觸點才能增加機會

2）布局是為了配合營銷

3）從分散引導到集中引導

2. 宣傳布置的三境合一

1）宣傳布置三原則：全面性、統一性、沖擊性

2）物境的五個環節：臨街、入口、廳堂、柜面、理財室

案例：廳堂布置實例解析（看不清的展板、神奇大白板等）

實戰：廳堂產品營銷展板制作

3）情境和意境

案例：廳堂布置實例解析（親子櫥窗、兒童銀行、他行VIP等）

二、強化軟實力：輔助工具

1. 營銷人員輔助工具：營銷一頁通

1）營銷工具的設計要點

2）營銷工具的內容構成

實戰：“營銷一頁通”設計制作

2. 客戶宣傳輔助工具：客戶明白紙

1）客戶宣傳品的設計要點

2）客戶宣傳品的內容構成

實戰：“客戶明白紙”設計制作

第三講：有聲的營銷——簡潔高效的產品營銷

一、廳堂產品營銷常見難點分析

1. 營銷人員沒狀態

案例：屢敗屢戰、屢戰屢敗的產品營銷

2. 產品優勢說不清

案例：同一個客戶同一款產品成交金額差10倍

3. 客戶問題沒準備

案例：理財經理兩周成交11單期交保險的秘訣

二、廳堂產品高效營銷方法

1. 廳堂產品營銷實戰話術設計要點

1）客戶購買決策三要素

2）FABE與結構化表達

3）30秒梯法則

2. “1-3-6”高效產品營銷方法介紹

1）產品切入話術

2）賣點呈現話術

3）異議處理話術

實戰演練：“1-3-6”高效產品營銷分組

第四講：批量的營銷——廳堂微沙龍

一、全面認識廳堂微沙龍

1. 全覆蓋、批量做、高效率的營銷利器

案例：新員工如何連續搞定產品

2. 廳堂微沙的事前、事中與事后

1）事前準備：主題選擇與內容選定

2）事中互動：七步流程與互動把控

3）事后跟進：客戶跟進與自我提升

二、廳堂微沙龍實戰

1. 廳堂微沙龍講稿與輔助工具

2. 廳堂微沙龍展示要點

1）克服緊張情緒的小竅門

2）團隊配合，效率更高

3）客戶互動化解的充分利用

實戰演練：網點主推產品營銷廳堂微沙龍講稿編寫

第五講：聚焦的營銷——廳堂活動的組織

一、廳堂活動五大目的

1. 如何讓客戶來

2. 如何讓客戶經常來

3. 如何讓客戶買

4. 如何讓客戶轉

5. 如何讓客戶留

案例：廳堂活動中雞蛋的不同用法和效果

二、廳堂活動六看管理

1. 看定位

1）活動定向

2）目標聚焦

2. 看準備

1）物料與現場布置

2）分工表與溝通會

3. 看造勢

1）精準客群宣傳造勢

2）廳堂流量宣傳造勢

3）外拓活動宣傳造勢

4）周邊社區宣傳造勢

5）舉辦現場宣傳造勢

4. 看組織

1）促銷型活動的組織

2）回饋型活動的組織

案例：廳堂活動創意辦的各實操環節（行外吸金曬單有禮、主題開放日等）

5. 看跟進：活動結束，再次跟進

6. 看小結：及時總結，不斷提升

課程收尾：

1. 回顧課程，提示重點

2. 答疑與互動

張老師

張璽老師 零售銀行實戰營銷教練

18年金融行業營銷實戰和團隊管理經驗

（平安系統6年、招行系統5年、工行系統4年）

8年省級金融機構高管任職經驗

新零售金融智庫平臺特邀專家講師

畢業于南京大學國際商學院

曾任：招商銀行旗下招商信諾江蘇分公司 副總經理

曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 副總經理

擅長領域：開門紅營銷、銀行網點營銷管理、營銷技能提升、營銷活動策劃、全量客戶維護與開拓、產品高效營銷……

曾榮獲金融營銷一線期刊《零售銀行》書刊2018年度優秀作者，并且為《零售銀行》《產能之道》《環球銀行》等金融期刊專欄作者，文章內容廣受讀者好評。

長期培訓與輔導工商銀行、中國銀行、建設銀行、招商銀行等超過30多家分行，且超過1500家網點；其中曾為工商銀行、招商銀行、江蘇銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行等多家銀行進行精準營銷、贏戰廳堂、銀保共贏等項目，累計超上百期項目，覆蓋網點超過千家。

相關代表項目業績（工商銀行）：

2015年7-8月，南通分行19個網點進行精準營銷項目輔導：

通過項目實施，使得同比業務增長超過400%，網點人均開口量提升200%，行員銷售活動率提升40%；同階段為蘇州分行28個網點進行同項目輔導，使得與分行“EBM精準營銷模式”睡眠客戶電邀活動結合，期交保險筆數同比增長15倍，金額同比增長36倍；

2015年8-9月，無錫分行26個網點進行贏戰廳堂項目輔導：

通過項目實施，使得行內所賣的4類產品（存款產品、大額存單、股混基金、期交保險）在2個月內成交2374筆，成交金額高達3.44億元銷售；

2016年3月，連云港分行34個網點進行銀保共贏項目輔導：

老師針對行內的4類產品（存款產品、大額存單、股混基金、期交保險）進行輔導，充分推動分行提前完成保險旺季營銷目標，更使得同比增長超過300%，成交金額高達1.94億元，有效提升了全行營銷氛圍；

2016年4-9月，徐州、鹽城、宿遷等分行72個網點進行精準營銷項目輔導：

通過項目實施，使得以上參與網點累計實現期交保險1375萬、存款新增3.08億、大額存單達1.17億、股混基金達1948萬、信用卡發卡數達541張；

2017年-2019年，為天津、陜西、湖北等多家分行，進行網點輔導項目實施超過30余期，均獲得相對的業績成果，獲總行個金領導好評。

……

2020年3月-至今，為無錫、安徽、成都、北京、南京等多家分行，進行銀行電話營銷與微信營銷輔導項目實施超過20余期。

部分成功案例：

曾為工商銀行、中國銀行、建設銀行、郵儲銀行、農商行等多家銀行進行授課，累計100余期，受訓學員高達3000人：

企業課程期數

工商銀行

（江蘇省分行、天津市分行、天津市分行、重慶市分行、浙江省分行等多地市）《全量客戶經營》30+期

《全量客群經營與營銷活動策劃》

《數據庫存量客群的維護與盤活》

《全量客戶管理 與快速營銷》

《開門紅高效產品營銷》

《ETC營銷實戰攻略》

中國銀行

（江蘇省分行、廣州分行、深圳分行、北京銀行、無錫分行等多地市）《流量客群的營銷提升與工具制作》15+期

《贏戰旺季，決勝廳堂》

《高效的客戶管理與產品營銷》

《客戶經理營銷技能提升》

《微信營銷技巧提升》

招商銀行

（南京分行、無錫分行、常州分行、揚州分行、泰州分行、鎮江分行、鹽城分行等）《廳堂營銷訓練營》10+期

《精準營銷產能提升》

《SPP高客維護與開發項目》

…….

江蘇銀行股份有限公司《期繳保險營銷技巧》 23期

中信銀行股份有限公司《微信營銷能力提升》7期

郵儲銀行南京分行《高效的客戶管理與產品營銷》6期

江蘇省農商行聯社《觸點營銷，決勝廳堂》5期

建設銀行廣東韶關分行《存量客戶維護與重點產品營銷》4期

江蘇銀行無錫分行《全量客戶經營與維護》3期

江蘇銀行無錫分行《廳堂效能提升》3期

江蘇銀行無錫分行《全量客戶經營與維護》3期

農業銀行成都分行《線上實戰營銷》5期

郵儲銀行安徽分行《網點VIP客戶經營維系》8期

廣發銀行上海分行《廳堂經理系列營銷技巧提升》4期

建信人壽保險股份有限公司《年金險銷售培訓》6期

工商銀行北京分行、

四川分行、新疆分行《主動出擊：增量客群的獲取與開發》《銀保營銷訓練營》

《新疆工行保險訓練營》33期

中國銀行無錫分行《電話營銷技能輔導》

《存量客群的維護與盤活》18期

光大銀行北京分行《營銷技巧與外拓營銷》8期

中國民生銀行《銀行零售營銷》5期

………………

主講課程：

《決勝千里：銀行電話營銷實戰技能訓練》

《三度合一：銀行微信營銷實戰技能訓練》

《核心金庫：數據庫存量客群的維護與盤活》

《決勝廳堂：流量客群的營銷提升與工具制作》

《主動出擊：增量客群的獲取與開發》

《聚焦營銷：銀行營銷活動策劃與組織》

《雙“環”驅動，四“全”經營——銀行零售客戶維護與拓展》

《打通營銷成功之路的最后一公里：如何實現高效率的產品營銷》

授課風格：

● 具有豐富的管理及營銷實戰經驗，始終把“實戰落地”作為培訓目標，注重理論與實踐相結合，通過大量案例教學，確保培訓內容的實戰性和可操作性。

● 采取全互動式教學，重視學員的參與性，極富親和力，運用多種培訓手段，保證課堂氣氛生動而有節奏，獲得學員的一致好評。

部分服務客戶：

工商銀行：北京分行、四川分行、深圳分行、成都分行、山西分行、山東分行、江蘇分行、天津分行、重慶分行、浙江分行、蘇州分行、南京分行、無錫分行、南通分行、常州分行、鎮江分行、揚州分行、泰州分行、徐州分行、鹽城分行、淮安分行、宿遷分行、連云港分行、杭州分行、紹興分行、金華分行、溫州分行、臺州分行、新疆分行等

招商銀行：南京分行、無錫分行、常州分行、揚州分行、泰州分行、鎮江分行、鹽城分行等

中國銀行：江蘇分行、廣州分行、深圳分行、無錫分行、鹽城分行、山西分行、南京分行、云浮支行等

中國農業銀行：內江分行、溫州分行、紹興分行、牡丹江分行、廣東分行、民生銀行、南京分行、重慶分行、成都分行、西安分行等

農村商業銀行：陜西分行、武威分行、浙江分行、江蘇分行、江西分行、新余分行等

中信銀行：深圳分行，北京分行、南京分行、大連分行、杭州分行、天津分行等

郵儲銀行：安徽分行、南京分行、揚州分行、蘇州分行、湘西分行等、建設銀行、韶關分行、無錫分行、南寧分行、廣西分行等

其他銀行：興業銀行（溫州分行）、中國光大銀行（北京分行）、廣發銀行（上海分行）浦發銀行（天津分行）、廈門國際銀行、江蘇銀行（北京分行、深圳分行、揚州分行、南京分行、徐州分行、無錫分行、淮安分行等）、農商銀行（江西、江蘇、安徽、四川、浙江、湖北、河北等多地）中國郵政（安徽分行）、國家開發銀行（上海分行）、漢口銀行（荊州分行）等

保險公司：中國人保、工銀安盛、招商信諾、陽光人壽、中意人壽、中銀保險、復星保德信、中國人壽、建信人壽、華夏人壽等

部分學員評價：

張老師，昨天學了您的課程，我受益匪淺啊，你的課程太受用了。我按照您課堂上說的做了一個模板，運用到工作中，十分受用，且老師業務熟練，講課生動有趣，學到了很多理論和技巧，非常好。

——建行韶關分行 某支行張行長

張老師你的課很實用，廳堂營銷課是我聽過的最打動我的課程之一，非常感謝張老師的悉心準備和貴公司的大力支持！

——中國銀行廣州分行 分行楊主管

昨天沒能上線聽課，今天特地補聽，張老師通過深入淺出的案例分析，場景感十分強，案例也很貼切，培訓的內容都是正常廳堂能遇見的問題，對于我們以后在工作中還是很有幫助的，

也很受啟發，期待后續的精彩授課。

——工商銀行鎮江分行 某支行韋行長

張老師您好，這是三個月內連續第三次來聽您的課，非常喜歡，每次上課總會跟著走；課程內容設計豐富有趣，知識點也很實戰。

——工商銀行天津分行某支行 關經理

管戶維護的技巧和客戶溝通的啟發，這次培訓是入行以來接受的最有價值的培訓，不像其他一些培訓要么太低端本來就都知道，要么太高端讓人聽不懂也不感興趣，這次課程內容落地，而且很系統地講解了實戰技巧，幫助很大，尤其是對于管戶客戶的管理，深受啟發

——工商銀行天津分行某支行 李經理

老師課程設計的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種分崗位分人員的培訓，滿足我們的求知需求！

——招商銀行南京分行 蔣經理

老師的課程安排井然有序，中間穿插好多互動環節，讓我能夠非常好的吸收課程內容，學習氛圍也特別好，讓我們能夠掌握老師傳授的知識，運用于工作中！

——中國銀行廣州分行 謝主任

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