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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

疫情背景下，銀行開門紅全部被打亂，客戶不敢去網(wǎng)點，客戶敢來我們也不敢對接，產(chǎn)品營銷陷入困局，員工停業(yè)在家，難道真的只能維護一下客戶？難道只能靜靜等待疫情結(jié)束？今年任務(wù)指標如何完成？網(wǎng)點如何破局？

針對現(xiàn)有實際情況，圍繞客戶不來網(wǎng)點就能實現(xiàn)成交為前提，培訓(xùn)將系統(tǒng)解析疫情下銀行產(chǎn)品營銷之道，如何練好內(nèi)功，打好疫情下戰(zhàn)果，分別從基金、保險、電話場景、微信營銷場景等進行策略分析，話術(shù)講解及實戰(zhàn)營銷技巧，幫助銀行人員實現(xiàn)業(yè)績倍增！

課程收益：

1. 電話營銷技巧

2. 保險營銷技巧

3. 基金銷售技巧

4. 微信營銷技巧

課程對象：

銀行初、中級營銷人員、管理人員

課程方式：情景演練、案例分享、內(nèi)容講授

課程大綱：

導(dǎo)入：產(chǎn)品營銷挑戰(zhàn)分析

1. 不同客戶需求分析

2. 重點營銷產(chǎn)品分析

情境一：情境電話邀約技巧

一、電話邀約現(xiàn)狀

1. 客戶接到陌生電話表現(xiàn)

案例：某行500名分期通客戶邀約

案例：銷售電話——為什么不得人心（語音/語調(diào)/語氣）

2. 零售銀行網(wǎng)點

案例：廣州農(nóng)行某網(wǎng)點客戶經(jīng)理每天不打電話，專門在網(wǎng)點操作超級柜臺，業(yè)績排名全靠其他同事和自然增長

二、電話邀約前——成功二大關(guān)鍵

1. 失敗的電話邀約

案例：某行分期通客戶邀約

案例：某次少兒英語邀約體驗

找對人：基于不同營銷產(chǎn)品的存量客戶篩選建模及營銷策略

2. 存量客戶盤活的三大舉措

精準備：短息預(yù)熱與心態(tài)準備

三、電話邀約中——四步流程（啟-展-釋-合）

1. 啟——如何讓客戶愿意聽下去

2. 展——產(chǎn)品介紹/活動話術(shù)如何更好吸引客戶

3. 釋——客戶異議處理三步法（結(jié)合產(chǎn)品）

4. 合——達成共識

四、電話邀約后——見面及跟進促成

五、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)

案例：電話邀約話術(shù)

六、現(xiàn)場實戰(zhàn)賬單分期及消費分期

情境1：大額消費類客戶電話營銷

情境2：做過分期類客戶電話營銷

情境3：需/可提額類客戶電話營銷

情境4：普通客戶賬單/現(xiàn)金分期電話營銷

電話實戰(zhàn)：基于存量客戶賬單分期+消費分期PK實戰(zhàn)賽

練習(xí)：小組實戰(zhàn)電話邀約

工具：電話邀約實戰(zhàn)評估表

六、電話邀約工具集

1. 電話邀約150種理由

2. 電話邀約話術(shù)集

情境二：微信服務(wù)營銷情境

導(dǎo)入：微信服務(wù)營銷現(xiàn)狀及困惑

案例：某客戶經(jīng)理，1條短信實現(xiàn)20個金蘋果案例

一、微信服務(wù)營銷四大價值

二、微信個人形象管理

個性案例：個人形象的個性化設(shè)計

優(yōu)秀案例：某銀行客戶經(jīng)理

三、微信吸粉情境

1. 廳堂辦業(yè)務(wù)客戶吸粉

1）工具：吸粉工具

2）話術(shù)：吸粉話術(shù)及異議處理

2. 廳堂等候區(qū)客戶吸粉

案例：微沙龍吸粉

3. 存量客戶吸粉原則及技巧

4. 貴賓客戶批量吸粉情境

5. 普通客戶批量吸粉情境

案例：理財客戶微信吸粉

四、微信維護及營銷

案例：一篇微信帶來3000萬存款

1. 微信維護的價值

2. 微信朋友圈維護？

1）8類客戶感興趣宣傳類型

2）朋友圈點贊技巧

案例：一次點贊失去引發(fā)客戶投訴！

3. 微信朋友圈怎么發(fā)？

1）微信發(fā)送頻率

2）不同時間微信發(fā)送策略

3）營銷型微信怎么發(fā)更有效？

失敗案例：某客戶經(jīng)理產(chǎn)品推薦案例

優(yōu)秀案例：某客戶經(jīng)理分期通朋友圈宣傳

優(yōu)秀案例：某客戶經(jīng)理金鈔朋友圈發(fā)送

優(yōu)秀案例：某客戶經(jīng)理基金營銷發(fā)送案例

4）微信群發(fā)技巧

五、微信營銷技巧

1. 標簽建立

2. 微名片制作

3. 客戶關(guān)鍵信息備注

4. 加好友以后微信名片推送

5. 微信文章標題吸引力

6. 文案簡單明了，買點清晰

六、線上沙龍

1. 線上沙龍主題七大關(guān)鍵

2. 線上沙龍舉辦流程

3. 線上沙龍互動技巧

4. 線上沙龍群維護管理

情境三：保險場景營銷

一、保險營銷策略

1. 不同客群保險需求分析

2. 保險營銷話術(shù)設(shè)計及異議處理

舉例：穩(wěn)得福

舉例：隨e行

3. 保險營銷場景分析

1）理財客戶保險營銷

2）定期客戶保險營銷

3）活期客戶保險營銷

二、保險營銷工具

1. 草帽圖講保險

2. 標普配置講保險

三、線上保險產(chǎn)說會

舉例：疫情下資產(chǎn)保值增值線上沙龍

舉例：疫情下防護知識沙龍

四、微信保險營銷

1. 事件營銷法（優(yōu)先享三甲醫(yī)院資源）

2. 配置營銷法

3. 故事營銷法

4. 價值營銷法

情境四：客戶經(jīng)理、基金、場景營銷

一、銀行基金客戶分析

二、不同客戶營銷情境

1. 存量基金客戶營銷

2. 虧損客戶服務(wù)策略

3. 掙錢客戶服務(wù)策略

4. 離場客戶服務(wù)策略

5. 理財客戶營銷策略

6. 活期客戶營銷策略

7. 貴賓客戶營銷策略

三、初級客戶經(jīng)理基金銷售必備工具

肖老師

肖廣老師 銀行績效提升專家

清華大學(xué)EMBA

17年培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗

8年銀行輔導(dǎo)與授課經(jīng)驗

300多個銀行網(wǎng)點輔導(dǎo)與授課經(jīng)驗

每年150天以上現(xiàn)場輔導(dǎo)與課程講授

《PTT國際》認證講師

《全腦表達沙盤》認證講師

《高級體驗式培訓(xùn)師》認證講師

《從輔導(dǎo)到教練》認證講師

《管理起航-銀行新任網(wǎng)點負責(zé)人》認證講師

肖老師具備17年營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗，8年銀行培訓(xùn)與輔導(dǎo)經(jīng)驗，累計輔導(dǎo)建行、工行、農(nóng)行、浦發(fā)銀行等300多家網(wǎng)點，其中包括云南建行“網(wǎng)點競爭力項目”30家網(wǎng)點、廣西建行“網(wǎng)點競爭力項目”10家網(wǎng)點、廣東農(nóng)行“網(wǎng)點競爭力項目”50家網(wǎng)點。成為云南省建行、廣東省農(nóng)行兩家省行指定培訓(xùn)講師。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

★ 項目方案設(shè)計：老師每年定制20個以上的項目方案，設(shè)計的方案有廣西建行300萬項目、南京浦發(fā)150萬項目、云南建行130萬項目等等；

★ 項目經(jīng)理：老師每年擔(dān)任10個以上銀行咨詢培訓(xùn)項目經(jīng)理，為南京浦發(fā)網(wǎng)點競爭力提升30多個網(wǎng)點、興業(yè)客戶經(jīng)理培訓(xùn)（800名以上）、云南省建網(wǎng)點競爭力、廣東農(nóng)行網(wǎng)點競爭力提升、興業(yè)總行課程開發(fā)等多個銀行進行培訓(xùn)服務(wù)；

★ 網(wǎng)點輔導(dǎo)及授課：老師每年150天以上進行課程講授與現(xiàn)場輔導(dǎo)，其中負責(zé)某行全國12家省分行近20期客戶經(jīng)理課程講授及管理；負責(zé)云南省某行網(wǎng)點支行行長近100人、客戶經(jīng)理100人培訓(xùn)項目策劃及部分課程講授；負責(zé)某行35個網(wǎng)點現(xiàn)場輔導(dǎo)及項目落地。

★ 課程開發(fā)：老師自行研發(fā)5門精品商業(yè)課程，參與并指導(dǎo)興業(yè)總行、南海農(nóng)商行、太平洋保險、中南國際等公司每年一次的課程優(yōu)化等研發(fā)活動。

主講課程：

《奪勢——開門紅360度全場景營銷訓(xùn)練營》

《業(yè)績倍增——零售客戶經(jīng)理七大情境營銷》

《業(yè)績倍增——大堂經(jīng)理其服務(wù)營銷情境》

《業(yè)績倍增——數(shù)字化轉(zhuǎn)型下場景營銷》

《業(yè)績倍增——零售銀行產(chǎn)品場景營銷》

《精準授信——銀行貸款七大場景化營銷》

《信用卡營銷——卡霸是怎么煉成的——信用卡六大情境營銷（5天項目）》

課程風(fēng)格：

輕松愉悅，富有激情，能根據(jù)學(xué)員對象進行教學(xué)設(shè)計及教學(xué)，教學(xué)內(nèi)容設(shè)計均用情景教學(xué)，致力于課程中學(xué)、練、用、評閉環(huán)設(shè)計，讓學(xué)員從了解到掌握

近年部分項目案例：

2020年11-12月【北京某行】《零售客戶經(jīng)理七大情境營銷》4期

2020年10-11月【建行昆明分行】《零售客戶經(jīng)理七大情境營銷》

2020年9月【建行貴州分行】《新晉客戶經(jīng)理能力提升》

2020年8月【郵政儲蓄張家界分行】《信用卡營銷項目》

2020年7月【郵政儲蓄岳陽分行】《信用卡首刷技巧項目》

2020年6月【江西井岡山農(nóng)商行】【官渡農(nóng)商行】【河南民權(quán)農(nóng)商行】【江蘇南通農(nóng)商行】《業(yè)績倍增——場景營銷技能提升》

2020年5月【農(nóng)業(yè)銀行牡丹江支行】《疫情下8大零售銀行產(chǎn)品場景營銷項目》

2020年4月【上海公開課】【浙江臨海農(nóng)商行】《疫情下8大零售銀行產(chǎn)品場景營銷線上項目》

2020年3月【重慶中行】《疫情下8大零售銀行產(chǎn)品場景營銷線上項目》

2020年2月【北京某行】《客戶經(jīng)理線上輔導(dǎo)項目》

2019年12月【咸寧建行】【北京某行客戶經(jīng)理輔導(dǎo)7天】

【呂梁農(nóng)商行】【福建工行開門紅分管行長經(jīng)營策略班】

2019年11月【昆明建行】【淮安興業(yè)】【深圳/重慶開門紅公開課】【深圳大學(xué)總裁辦網(wǎng)點經(jīng)營策略】【北京農(nóng)商行信用卡項目】

2019年10月【昆明建行】【延安農(nóng)商行】【廣州農(nóng)商】《支行長網(wǎng)點經(jīng)營策略》

2019年9月【長春/沈陽/大連/北京/天津公開課】《ETC信用卡營銷》

2019年8月【無錫中行】【烏魯木齊中行】【南通中行】【寶雞農(nóng)商行存款貸款營銷】

2019年7月【江浙-河北-成都-長沙】《ETC信用卡》6期

2019年6月【湖南郵儲銀行】《信貸營銷項目》

2019年5月【廣州農(nóng)行】《星級網(wǎng)點打造》

2019年4月【北京工行】《網(wǎng)點現(xiàn)場輔導(dǎo)項目》

2019年3月【農(nóng)村信用社】《業(yè)績倍增-客戶經(jīng)理外拓營銷》

2019年2月【村鎮(zhèn)銀行】《開門紅-銀行外拓營銷》

2019年1月【農(nóng)商行】《開門紅-銀行網(wǎng)點旺季營銷情境課》《業(yè)績倍增-存款營銷》

2018年12月【農(nóng)商行】《開門紅-銀行網(wǎng)點旺季營銷情境課》《業(yè)績倍增-存款營銷》

2018年10-11月【中國銀行】《業(yè)績倍增-存款營銷》

2018年8-9月【深圳郵政儲蓄】《信用卡六大情境營銷》《ETC信用卡營銷》;

2018年7月【中郵保險】《從輔導(dǎo)到教練的團隊打造技巧》

2018年5-6月【福建農(nóng)商行】《客戶經(jīng)理外拓營銷技能提升》

2018年5月【招行銀行】《廳堂微沙龍》《情景營銷》

2018年3-4月【云南建行】《營銷主管綜合技能提升》

2018年3-4月【福建建行】《情景化營銷》

2017年8-9月【廣州農(nóng)行】《智能化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型》

2017年7月【福建建行】《產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景營銷》《網(wǎng)點智能化轉(zhuǎn)型》

2017年6月【福建建行】《網(wǎng)點輔訓(xùn)師情景微課》《智能化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型》

2017年5月【廣州農(nóng)行】【上海農(nóng)行】《智能化轉(zhuǎn)型》《電話邀約技巧》《產(chǎn)品推薦與異議處理技巧》《大堂經(jīng)理廳堂營銷技巧》

2017年4月【浙江省建行】《智能化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型》《大堂經(jīng)理情景營銷》

2017年4月【蘇州建行】《產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景微課》

2017年4月【滄州建行】《外拓營銷實戰(zhàn)輔導(dǎo)》

2017年3月【蘇州建行】《產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景微課》

2017年3月【滄州建行】《外拓營銷三見客》《外拓營銷實戰(zhàn)輔導(dǎo)》

往年項目案例：

? 云南建行“網(wǎng)點競爭力項目”30家網(wǎng)點講師，省行指定輔導(dǎo)講師，主講《廳堂營銷技巧》《電話邀約技巧》等

? 廣西建行“網(wǎng)點競爭力項目”10家網(wǎng)點講師

? 南京浦發(fā)銀行“網(wǎng)點競爭力提升”10家支行講師

?廣東農(nóng)行“網(wǎng)點競爭力項目”50家網(wǎng)點講師，廣州農(nóng)行省行指定輔導(dǎo)老師，主講《廳堂營銷技巧課程10余次》《信用卡營銷技巧》等課程

? 青島建行“網(wǎng)點競爭力提升項目”15家網(wǎng)點講師

? 興業(yè)銀行“卓藍綻放”項目15家分行講師

? 滄州建行《網(wǎng)點競爭力》10家網(wǎng)點講師，4次返聘課程《情景外拓營銷三見客》

? 福建省建行4次返聘授課《網(wǎng)點輔訓(xùn)師》《產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景微課》《大堂經(jīng)理情景營銷》等課程

? 浙江省建行2次返聘《產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景微課》等課程

近期服務(wù)過的客戶：

中國銀行：北京中行、蘇州中行、山西中行、南通中行、南京中行、遵義中行、深圳中行，重慶中行、鐵嶺中行等

工商銀行：北京工行、珠海工行、沈陽工行、廣西工行等

中國郵儲：深圳郵儲、南通郵儲、成都郵儲、深圳郵儲、濟南郵政、佛山郵儲、福建郵儲、龍巖郵儲、廣西郵儲、南平郵儲、順德郵儲等

建設(shè)銀行：云南省建行、福建省建行、浙江省建行、廣西建行、廣西羅城建行、重慶建行、滄州建行、山東建行、青島建行、山西建行、來賓建行、羅城建行、滄州建行、青島建行、山西建行、蘇州建行、昆明建行等

農(nóng)業(yè)銀行：濱州農(nóng)行、湖北農(nóng)行、濟寧農(nóng)行、中山農(nóng)行、濱州農(nóng)行、上海農(nóng)行、清遠農(nóng)行、河南農(nóng)行、廣州農(nóng)行支行、順德農(nóng)行支行、南海農(nóng)行、陽江農(nóng)行支行、湛江農(nóng)行、清遠農(nóng)行、深圳農(nóng)行沙井支行、深圳農(nóng)行羅湖支行、牡丹江農(nóng)行、無錫農(nóng)行、江蘇農(nóng)行等

興業(yè)銀行：興業(yè)總行、石家莊興業(yè)、長沙興業(yè)、廈門興業(yè)、南京興業(yè)、合肥興業(yè)、貴陽興業(yè)、石家莊興業(yè)等

浦發(fā)銀行：南京市浦發(fā)支行、上海浦發(fā)、南京浦發(fā)、宿遷浦發(fā)、無錫浦發(fā)、江陰浦發(fā)、宿遷浦發(fā)等

農(nóng)商行：宜賓金江農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、井岡山農(nóng)商行、官渡農(nóng)合社、臨海農(nóng)商行、新鄭農(nóng)商行、江西萬載農(nóng)商行、河南民權(quán)農(nóng)商行、鶴山農(nóng)商行、江門農(nóng)信社、阿勒泰市青河縣聯(lián)社、浙江桐廬村鎮(zhèn)銀行、益陽農(nóng)信社、大同農(nóng)商行、株洲農(nóng)信社、南海農(nóng)商行、河南農(nóng)信社、天津農(nóng)商行、安徽農(nóng)村商業(yè)銀行

其它銀行：廣州民生、漢口銀行、泉州銀行、北京銀行、渤海銀行、華夏銀行、齊魯銀行等等

部分客戶評價：

導(dǎo)師各項工作認真負責(zé)，導(dǎo)入技巧很接地氣，網(wǎng)點收益良多，網(wǎng)點廳堂營銷有很大提升，導(dǎo)入后3個月業(yè)績保持持續(xù)增長！

——廣州花都農(nóng)行 陳行長

肖老師非常實戰(zhàn)，理論結(jié)合實際，在此次4天信用卡外拓營銷技巧授課及實戰(zhàn)中成功營銷919張，廳堂更是實現(xiàn)1天營銷119張的經(jīng)典案例。

——深圳沙井農(nóng)行 曹行長

為期一周的集訓(xùn)給我感受最深的是肖老師的營銷課程，無任是營銷話術(shù)還是異議處理，老師都教會了我們許多，也給了我們很多新的靈感，在接下來的工作會將所學(xué)融入更好的營銷服務(wù)客戶。

——建行大堂 某經(jīng)理

肖老師授課生動、有趣、吸引力強，尤其是電話邀約、產(chǎn)品話術(shù)推薦技巧，給我全新的感知，非常實用。

——蘇州建行 某學(xué)員

培訓(xùn)師講課氣氛活躍、講的生動，內(nèi)容切合實際度高，給市場拓展工作很大的引導(dǎo)，幫助非常大。

——滄州建行 培訓(xùn)負責(zé)人

參加這次《網(wǎng)點輔訓(xùn)師情景微課》讓我受益良多，老師2天授課中完全情景化網(wǎng)點營銷管理，非常貼合工作需要，不僅適合網(wǎng)點輔訓(xùn)師參加，更適合所有網(wǎng)點支行長參加！

——福建建行 行長

肖老師講課講得好，有內(nèi)容、有技巧、有深度，我將全行50個網(wǎng)點推廣您的方法技巧。

——建行 范行長

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