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課程背景：

銀行網(wǎng)點(diǎn)的基金銷售工作以“以產(chǎn)品為中心”的銷售模式仍然普遍，理財(cái)（客戶）經(jīng)理在客戶溝通過程中偏重于如何去說，如何按自己的流程去做，銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低。產(chǎn)品銷售工作遇到了瓶頸：

1. 面對(duì)現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點(diǎn)位，怎么給客戶推薦基金?

2. 面對(duì)產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金?

3. 電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，怎么重新和他們建立聯(lián)系？

4. 嚴(yán)重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保持交流下去，如何挽回客戶對(duì)我們的信任?如何盤活?

5. 客戶一出現(xiàn)虧損就開始找我們麻煩，甚至要求我們賠償，如何降低自身基金營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)?

本次培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在基金營(yíng)銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。

課程收益：

● 提高理財(cái)經(jīng)理對(duì)基金銷售的認(rèn)識(shí)

● 掌握基金篩選及組合營(yíng)銷的方法

● 基于把握客戶心理并深度KYC的營(yíng)銷

● 掌握基金客戶售后服務(wù)的流程

課程對(duì)象：

理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱

第一講：為什么做財(cái)富管理一定要賣基金?

一、基金是滿足客戶需求最好的產(chǎn)品之一

1. 首先，我們一起來個(gè)吐槽大會(huì)——你被基金坑過嗎?

案例：半年不敢聯(lián)系客戶的理財(cái)經(jīng)理

2. 基金真的是個(gè)坑嗎?

3. 基金的特點(diǎn)

1）產(chǎn)品線豐富

2）購買門檻低

3）隨時(shí)可購買贖回

4）披露相對(duì)規(guī)范

二、基金可實(shí)現(xiàn)客戶、理財(cái)經(jīng)理和銀行的三贏

互動(dòng)討論：存款為什么越來越難攬

數(shù)據(jù)：大資管時(shí)代的幾何式發(fā)展

1. 基金能滿足客戶多樣化需求

2. 提升理財(cái)經(jīng)理專業(yè)性和增強(qiáng)客戶黏性的工具

討論：為什么客戶說“我不需要理財(cái)經(jīng)理”?

討論：我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話?

理財(cái)經(jīng)理專業(yè)性之痛

3. 對(duì)銀行的好處

1）中間業(yè)務(wù)收入的重要來源

2）資產(chǎn)配置的重要載體

三、基金銷售是單純的考核和任務(wù)問題嗎？

1. 我的客戶在哪里？

2. 我與客戶的服務(wù)紐帶是什么？

3. 我未來究竟賣什么？

第二講：重新認(rèn)識(shí)基金——基金篩選與組合

一、 各類基金的特點(diǎn)與投資標(biāo)的

1. 貨幣基金

2. 債券基金

3. 股票基金

二、如何選擇“好”基金

1. 基金選擇的誤區(qū)

誤區(qū)1：選擇明星基金

誤區(qū)2：選擇明星基金公司的其它基金

2. 選擇基金的方法

1）定量體系

2）長(zhǎng)期業(yè)績(jī)居前

3）業(yè)績(jī)穩(wěn)定

4）預(yù)測(cè)排名

5）定性體系

6）基金公司

7）基金經(jīng)理

8）市場(chǎng)環(huán)境

三、構(gòu)建更穩(wěn)定的基金組合

1. 為什么我們怕賣基金?

1）止，不止

2）止線設(shè)多少

3）怎么賣，賣多少

4）賣完之后

2. 資產(chǎn)配置理論

案例1：德國足球的哲學(xué)

案例2：美國各大學(xué)基金的運(yùn)作模式

資產(chǎn)配置模型的進(jìn)化

3. 構(gòu)建“絕對(duì)回報(bào)”組合

四、那些年你錯(cuò)誤理解的“基金定投”

1. 基金定投是傻瓜投資嗎?

數(shù)據(jù)：不同情況下基金定投的效果

2. 基金定投的意義

1）培養(yǎng)理財(cái)習(xí)慣

2）降低波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)

3）理財(cái)唯一真理——時(shí)間的玫瑰

3. 基金定投成功的關(guān)鍵

1）哪些錢可以做定投?

2）構(gòu)建組合

3）定期檢視

4）止盈不止損

第三講：基金銷售實(shí)戰(zhàn)——兩會(huì)講

一、會(huì)講市場(chǎng)

1. 如何收集市場(chǎng)資訊

1）晨會(huì)是專業(yè)提升開始的地方

案例：那4年的地鐵時(shí)間我永遠(yuǎn)在看市場(chǎng)

2）巧用移動(dòng)平臺(tái)

案例：各類市場(chǎng)的專業(yè)數(shù)據(jù)從哪里看

2. 專業(yè)市場(chǎng)分析三步走

1）如何提煉觀點(diǎn)

2）怎么結(jié)合宏觀與微觀

3）怎么和銷售相結(jié)合

案例：模擬數(shù)據(jù)分析

二、會(huì)講故事

案例討論：醫(yī)生是怎么工作的?

小游戲：你理解的不一定是客戶想要的

討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜?

1. 客戶金融需求的性質(zhì)和層次

1）即刻需求VS潛在需求

2. 取得提問的權(quán)力

3. KYC詢問的藝術(shù)

1）暖場(chǎng)（形體、聲音、語速、話題）

2）開放式提問打開局面

3）選擇式提問縮小范圍

4）封閉式提問引導(dǎo)決定

案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?

第四講：基金銷售實(shí)戰(zhàn)——三會(huì)做

一、做工具

1. 自我提升的工具制作

2. 展示可視化工具

3. 白紙營(yíng)銷法

二、做流程

1. 電話流程

案例：某零售專業(yè)股份制銀行 58通電話錄音待改善處匯總統(tǒng)計(jì)

1）電訪計(jì)劃的六層境界

2）標(biāo)準(zhǔn)電訪的九個(gè)步驟

2. 持續(xù)服務(wù)

1）按基金分類客戶

2）事件營(yíng)銷——三標(biāo)準(zhǔn)

思考: 怎樣面對(duì)虧損客戶?是直面現(xiàn)實(shí)還是選擇逃避？

3）面談邏輯——五部曲

三、做配置

案例：這個(gè)客戶算不算做了資產(chǎn)配置？

1. 我為什么要買基金?

2. 我該怎么買?

3. 我該買多少?

案例：一年大概賺多少，是相對(duì)合理的預(yù)期呢？

1）家庭生命周期4階段

2）個(gè)人生涯周期6階段

3）宏觀經(jīng)濟(jì)4個(gè)周期

課程收尾：

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案

2. 答疑解惑、結(jié)語

卞老師

卞紅蘭老師 銀行產(chǎn)品營(yíng)銷專家

10余年外資銀行銷售和培訓(xùn)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

東南大學(xué)工商管理碩士

北美壽險(xiǎn)規(guī)劃師（LOMA）

中國壽險(xiǎn)管理師（CICE）

《環(huán)球銀行》等金融營(yíng)銷一線期刊特約撰稿人

曾任：渣打銀行南京分行 高級(jí)投資顧問（RM）

曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：零售轉(zhuǎn)型、客戶開發(fā)和維護(hù)、全員營(yíng)銷、專業(yè)營(yíng)銷技巧提升、廳堂活動(dòng)策劃等

卞老師具有10余年的外資銀行銷售和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲(chǔ)銀行湖南分行、郵政江西分公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進(jìn)行《全員大PK》、《個(gè)金崛起》、《開門紅——贏戰(zhàn)旺季》、《保險(xiǎn)期交訓(xùn)練營(yíng)》等項(xiàng)目的輔導(dǎo)，共累計(jì)輔導(dǎo)項(xiàng)目53個(gè)，累計(jì)天數(shù)超600天，授課場(chǎng)次超600次，好評(píng)率超98%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

渣打銀行南京分行 高級(jí)投資顧問（RM）

■2年增長(zhǎng)超2億：針對(duì)個(gè)人維護(hù)客戶金融產(chǎn)量不足2000萬元的現(xiàn)狀，制定并成功的實(shí)施為期2年的 “存量客戶喚醒及新客戶開拓”方案，助力客戶金融資產(chǎn)迅速增長(zhǎng)，達(dá)到超2億的好成績(jī)。

■8個(gè)月個(gè)人新增資金約1.7億：通過常規(guī)外拓和異業(yè)聯(lián)盟，8個(gè)月中個(gè)人新增資金約1.7億，助力團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)150%，取得 “TOP團(tuán)隊(duì)”稱號(hào)的好成績(jī)。

■基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬：通過標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，為客戶進(jìn)行合理資產(chǎn)配置，吸收客戶新資金，助力分行基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬，終身壽險(xiǎn)最大單保額2000萬。

工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理

主操盤近20期的銀保產(chǎn)品推動(dòng)、銷售技巧訓(xùn)練營(yíng)，協(xié)助江蘇下轄的分行，精準(zhǔn)定位產(chǎn)品、精簡(jiǎn)產(chǎn)品話術(shù)、精確操作流程，助力保險(xiǎn)業(yè)績(jī)、銀行產(chǎn)品業(yè)績(jī)提升；部分結(jié)果如下：

■助力28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，2個(gè)月內(nèi)的期交保險(xiǎn)筆數(shù)同比增長(zhǎng)15倍，金額同比增長(zhǎng)36倍；

■聯(lián)動(dòng)三家分行與72個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)期交保險(xiǎn)1375萬、存款產(chǎn)品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬、發(fā)卡541張。

部分經(jīng)典授課/項(xiàng)目案例：

▲她曾：為郵政江西分公司進(jìn)行《流量客群的營(yíng)銷提升和工具制作》等課程的培訓(xùn)，共累計(jì)11期。

▲她曾：為工商銀行天津分行進(jìn)行《存量客群的維護(hù)和盤活》等課程的培訓(xùn)，共累計(jì)10期。

▲她曾：為江蘇銀行無錫分行進(jìn)行《全量客戶開發(fā)及維護(hù)》課程培訓(xùn)，共累計(jì)7期。

▲她曾：為民生銀行南京分行進(jìn)行《存量客戶盤活》、《保險(xiǎn)客群分析》等課程，共累計(jì)7期。

▲她曾：為工銀安盛天津分公司進(jìn)行《保險(xiǎn)產(chǎn)品的高效銷售力計(jì)劃》等課程，共累計(jì)6期。

▲她曾：為農(nóng)業(yè)銀行天津分行進(jìn)行《綜合效能提升訓(xùn)練》項(xiàng)目及課程培訓(xùn)，共累計(jì)6期。

▲她曾：為中意人壽蘇州支公司進(jìn)行《保險(xiǎn)產(chǎn)品的高效銷售力計(jì)劃》課程，共累計(jì)5期。

▲她曾：為中國銀行江蘇分行進(jìn)行《大堂經(jīng)理模壓訓(xùn)練廳堂營(yíng)銷》課程培訓(xùn)，共累計(jì)5期。

▲她曾：為工商銀行蘇州分行進(jìn)行《全量客戶開發(fā)及維護(hù)》等課程，共累計(jì)5期。

▲她曾：為郵政周口支公司進(jìn)行《理財(cái)經(jīng)理綜合能力訓(xùn)練提升》等課程的培訓(xùn)，共累計(jì)5期，次年繼續(xù)返聘2期。

▲她曾：為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項(xiàng)目”，助力團(tuán)隊(duì)在短短的15天內(nèi)共計(jì)出單保險(xiǎn)金額高達(dá)近410萬，期交保費(fèi)筆數(shù)同比增長(zhǎng)23倍，保費(fèi)目標(biāo)超額完成250%。

▲她曾：為復(fù)星保德信制定“保險(xiǎn)期交訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計(jì)承保216萬。

▲她曾：為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項(xiàng)目”制定，助力6個(gè)支行、30個(gè)網(wǎng)點(diǎn)同比業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超過400%；工銀安盛天津分公司期交保險(xiǎn)筆數(shù)同比增長(zhǎng)15倍，金額同比增長(zhǎng)36倍，共同超額完成年末業(yè)績(jī)沖刺。

▲她曾：為郵儲(chǔ)銀行湖南分行制定“開門紅——贏戰(zhàn)旺季項(xiàng)目”，助力分行在開門紅期間共新增存款29億，全指標(biāo)超額完成目標(biāo)。

▲她曾：為江蘇銀行無錫分行制定“綜合實(shí)力提升項(xiàng)目”，助力其中一家支行在系統(tǒng)的全年業(yè)績(jī)考核中首次獲得第一名的好成績(jī)。

……

主講課程：

《全量客戶開發(fā)及維護(hù)》

《基金及基金定投營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》

《高效保險(xiǎn)銷售力是怎樣煉成的》

《理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練》

《主動(dòng)出擊——增量客群的開發(fā)與導(dǎo)流》

《深度挖掘——數(shù)據(jù)庫存量客群的維護(hù)和盤活》

《效率為王——流量客群的營(yíng)銷提升和工具制作》

授課風(fēng)格：

專注于研究：研究銀行銷售模式，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合；

致力于實(shí)戰(zhàn)：運(yùn)用實(shí)際案例講解、學(xué)有套路、行有工具，重實(shí)踐落地；

目的在產(chǎn)能：營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，拿來就能用，用了就能出業(yè)績(jī)。

部分服務(wù)客戶：

工商銀行：工商銀行江蘇分行、工商銀行重慶分行、工商銀行天津分行、工商銀行蘇州分行、工商銀行南京分行、工商銀行鹽城分行、工商銀行南通分行、工商銀行揚(yáng)州分行、工商銀行鎮(zhèn)江分行、工商銀行浙江分行、工商銀行連云港分行……

建設(shè)銀行：建設(shè)銀行江蘇分行、建設(shè)銀行新疆分行、建設(shè)銀行南通分行……

農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)業(yè)銀行天津分行、農(nóng)業(yè)銀行鹽城分行、農(nóng)業(yè)銀行大連分行、農(nóng)業(yè)銀行威海分行……

中國銀行：中國銀行江蘇分行、中國銀行鹽城分行、中國銀行連云港分行、中國銀行南通海門支行、中國銀行南通啟東支行……

郵儲(chǔ)銀行：郵儲(chǔ)銀行揚(yáng)州分行、郵儲(chǔ)銀行上海分行、郵儲(chǔ)銀行云南分行、郵儲(chǔ)銀行湘西州分行、郵政鄭州分公司、郵政周口支公司、郵政金昌支公司、郵政安陽支公司、郵政江西分公司……

股份制商業(yè)銀行、城商行：交通銀行南京浦口支行、招商銀行揚(yáng)州分行、興業(yè)銀行徐州分行、中信銀行寧波分行、中信銀行鎮(zhèn)江分行、民生銀行南京分行、江蘇銀行無錫分行、北京銀行南京浦口支行、杭州銀行無錫分行、上海銀行連云港分行、平安銀行常州分行、浙商銀行天津分行、三峽銀行重慶分行……

農(nóng)商行、信用社：海南農(nóng)村信用社、江蘇省聯(lián)社……

保險(xiǎn)行業(yè)：平安人壽江蘇分公司、中意人壽蘇州支公司、陽光保險(xiǎn)蘇州支公司、建信人壽無錫支公司、中銀三星人壽江蘇分公司、工銀安盛人壽江蘇分公司、工銀安盛人壽天津分公司、工銀安盛人壽重慶分公司、工銀安盛人壽浙江分公司、中銀保險(xiǎn)江蘇分公司、百年人壽江蘇分公司、復(fù)星保德信江蘇分公司、人保財(cái)險(xiǎn)江蘇國際部、人保財(cái)險(xiǎn)西寧分公司、中國人壽鹽城分公司、中國人壽蘇州支公司、國華人壽鹽城分公司……

部分客戶評(píng)價(jià)：

上了卞老師的課程之后，覺得老師所教的關(guān)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售技巧具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性，很多我之前在日常工作中遇到的問題，現(xiàn)在都能更好的去解決了，也幫助了我們團(tuán)隊(duì)成員更好的服務(wù)客戶，從而提升了業(yè)績(jī)。

——工商銀行江蘇分行 魯經(jīng)理

卞老師的課程通俗易懂，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)又落地，其中運(yùn)用了很多真實(shí)的案例，讓我可以很好的運(yùn)用到實(shí)際的工作當(dāng)中，給我后期工作的開展提供了很多建設(shè)性的思路，希望有機(jī)會(huì)再次聽您講課。

——中國人壽蘇州支公司 鄭經(jīng)理

在卞老師的兩天課程中，內(nèi)容豐富緊湊，授課方式多樣，有講授，有互動(dòng)，有研討，把培訓(xùn)落到實(shí)處，學(xué)員反饋獲益良多，老師全程全情投入，語言表達(dá)清晰，期待下次有更多的聽課機(jī)會(huì)。

——中國人壽鹽城支公司 吳經(jīng)理

卞老師的課程很精彩，課程中引導(dǎo)著理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍如何提高成交概率，進(jìn)行客戶分析，尋找客戶的切入點(diǎn)，給我們很多的實(shí)戰(zhàn)的建議，現(xiàn)場(chǎng)老師就像是全場(chǎng)的調(diào)節(jié)師，調(diào)動(dòng)這每位學(xué)員的積極性，不僅干貨滿滿，學(xué)習(xí)氛圍也空前高漲。

——工商銀行南通分行 唐科長(zhǎng)

卞老師的課程非常接地氣，一聽就是有非常豐富的一線經(jīng)驗(yàn)，課程全程引人入勝，解決了很多過去在營(yíng)銷過程中忽略的細(xì)節(jié)，讓我們的學(xué)員了解到專業(yè)的期交銷售和開門紅應(yīng)該如何運(yùn)作，聽完課程以后馬上就可以運(yùn)用到實(shí)際的操作中，讓學(xué)員學(xué)以致用。

——中國銀行江蘇分行 閻經(jīng)理

上完卞老師的課程，給了我很大的啟發(fā)，我反思了我行大廳的陳設(shè)，根據(jù)老師所傳授的知識(shí)，我重新做了規(guī)劃方案并實(shí)施，調(diào)整后的大廳有一種煥然一新的感覺，期待您的下一次授課。

——建設(shè)銀行南京分行 崔經(jīng)理

卞老師講授的《開門紅》令人耳目一新，在課程中運(yùn)用了很多自身的真實(shí)案例，解析了網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀并教授了應(yīng)對(duì)的方法，很多技巧都可以直接運(yùn)用到日常的工作當(dāng)中，幫助學(xué)員更好的解決問題。

——郵儲(chǔ)銀行湖南分行 黃總

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