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課程背景：

2019年財富報告顯示：國人可投資資產總量繼續保持高增長，經濟周期和結構因素疊加貿易戰加劇了經濟的不確定性，新富中產和高凈值人群的財富目標在悄悄發生變化，人們更加傾向財富安全與保值，高凈值50人群開始著手財富的代際轉移，且這部分人群在未來十年逐步增多中。因為財富剝離和傳承的增多，法務和稅務方面的咨詢需求也變得越來越旺盛，這也給保險代理人帶來事業機會。

機遇升級，挑戰也升級，經濟低迷讓客戶的理財行為變得謹慎，監管嚴格引導產品趨向長期，移動時代信息獲取容易讓客戶變得聰明且理性，上述都對營銷員的專業服務能力提出更高的要求，保險行銷進入拼專業的時代。

聽了這么多大咖分享依然賣不好年金險，那是因為你沒有聽過“第一原理”。鄢利老師的年金險專銷訓練營回歸保險原理，透視國家政策賦能年金險銷售，遵循“需求導向專業銷售”的價值推動”，“PPTV精準四維營銷”模式需求喚醒與促動，把握大客戶營銷的最高心法：“做解決問題的高手”。融合政商，財商，法商，稅商，四商合一，精準把脈中高端客戶風險和愿望因子，創新銷售邏輯緊扣痛點營銷。當產說會漸入疲態，當話術已趨麻木，保險營銷員需要與時俱進的銷售邏輯和導入工具，透視未來的趨勢認知，和創新服務場景來助推年金險成交。

愛因斯坦說過：“這個層次的問題，很難靠這個層次的思考來解決”；傳統銷售方法已不適應快速發展的社會，保險銷售團隊好比拉磨的驢子，感覺自己一直在向前，但事實上它一直在原地打轉。年金險產品已經是各家保險公司的主打產品，可以說關系到各級機構和團隊的成敗，然而痛點是非常明顯：簽單難！數據顯示，80%的代理人從未銷售過年金險。代理人隊伍普遍存在的問題，總結起來主要是幾個方面：浪費時間在難以成交的客戶身上；沒有持續開發中高端客戶的能力；使用錯誤的銷售策略與定位；客戶異議無法有效正確處理等等問題。保險行銷事業的成功，年金產品是必須邁過的一道坎；一句話總結：年金險銷售的難題，需要提升一個思維層次來解決。

課程目標：

● 打造專業服務和顧問形象，創建特定場景，降低銷售抗拒，實現客戶倍增

● 清晰年金險的定義，作用，產品屬性，找對人做對事，才能倍增業績

● 掌握適銷客戶畫像技能，做到精準的客情診斷，實現批量獲客，鎖客

● 有效溝通=同一認知，重塑理財險銷售邏輯，升維思考降維攻擊，實現銷售破局

● 認清促成的五個層次，掌控人心從而把握臨門一腳的時機

課程收益：

● 重新認識年金險的核心價值，四大保障作用、兩大屬性、六大功能

● 熟練掌握客戶KYC技巧，發揮對應的作用，功能和促成模式

● 精進規劃技術，推動客戶隱性需求顯性化，引導客戶形成迫切的產品需要

● 適應社會變革，創新銷售邏輯，識別不同客群的痛點，抓住痛點思維做文章

● 熟練運用風險金字塔，六字財富財富池，草帽收支圖等工具，迅速引導客戶。

● 通關演繹法商五權，金融四性，財務三保，資產配置等創新話術。

課程特色：

四個秘訣：

秘訣一：創新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導動機歸因

秘訣三：問題導向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執行

五化優勢：

內容實務化；呈現案例化；訓戰場景化；引導工具化；課堂互動化

課程對象：

保險營銷員，銀行客戶經理、理財經理、保險公司銀保渠道主管

課程方式：授課+精講+演練

課程大綱

課程先導：

把握趨勢，創新營銷，提升認知，重塑邏輯

第一講：讓政策和價值賦能年金險

一、重新認識年金險

1. 事業的第二曲線

2. 保險銷售的第一原理

工具演練：風險金字塔

3. 年金險價值的一個核心

4. 年金險的收益呈現

互動：如何描述年金險的收益？

二、監管年價值回歸

1. 解讀134號文件的背后深意

2. 宏觀大勢與監管政策路徑

解讀：182號文件后時代，且賣且珍惜

3. 政策賦能保險行業與年金產品

三．三大屬性，追根溯源面談導入

1. 結構化法商思維展現法律屬性

1）六部法律支撐

2）四大角色演繹

3）五權隔離設計

工具：法商五權話術演練

2. 財富管理要素展現財務屬性

1）突出財務要素安排

工具：財務三保話術演練

3. 工具特性凸顯金融屬性

工具：完美四星的話術演練

四．價值賦能——六大功能場景再造

1. 智慧養老

1）被嚴重低估的中國養老困局

2）日本養老問題：名為長壽的噩夢

3）養老規劃應有所偏重

4）社保能領一輩子是旁氏騙局嗎？

工具：草帽圖新解

訓練：草帽圖話術通關

2. 婚姻規劃

案例：保單結構設計和財富風險管理

3. 子女規劃

4. 資產保全

5. 傳承規劃

6. 稅收籌劃

導入：場景化思維之4W理論解讀

第二講：找對人——適銷畫像批量拓客

一、解析年金產品設計（WHAT什么產品）

1. 生存金的領取

2. 萬能賬戶的作用

3. 產品賣點的萃取

思考：客戶因為什么而購買？

二、互聯網時代客戶開拓（WHO賣給誰）

1. 年金險客戶數據

2. 保險精準營銷策略

1）客戶還是用戶？這是個問題

2）移動時代主顧開拓變革

討論：中高端客戶的主顧開拓方法

工具：CRM客戶關系管理工具

3. 裂變營銷，開門紅大儲客

1）開門紅儲客活動的意義

2）私域流量開拓三步驟：體驗—參與—習慣

3）目標客戶透徹經營

a圈層拓客：走進去

b批量獲客：引過來

c價值提升：多起來

d客戶經營：留下來

4）用戶轉化過程的四個認同

三、六類客群的精準畫像KYC

工具：客戶畫像財富50

1. 創業之星，人生無常，后顧無憂

2. 中小企業主，穩健發展，分散風險

3. 職場高薪精英，穩固階層，避免損失

4. 富一代和富二代，風箏理論，管理傳承風險

5. 專業技能人才，抵御職業風險

6. 中產主婦（《都挺好》中大兒媳菲菲）

作業：模板總結個人最常見客群KYC

第三講：做對事——銷售問題制造痛點

一、四維營銷原理

1. 專業核心是銷售問題

2. 專業能力是制造痛點

3. 產品是解決問題的工具

演練：建議書制作與說明要點

4. 促成是賦予產品價值的推動

通關演練：異議處理價值話術，講師點評

二、銷售問題的技巧

1. 如何銷售問題與SPIN技巧

視頻：看電影學銷售技巧

2. 背后的痛點是哪些？

視頻：看神劇學痛點營銷

三、大客戶營銷心法：痛點三原則

1. 重點：不在產品在目標

案例：客戶需要的不是產品而是解決方案

2. 需求：不在收益在缺口

案例：需求來自制造沖突

3. 痛點：不在獲得在損失

案例：銷售就是搞定痛點

演練通關：養老場景的銷售問題，制造痛點

演練通關：高端場景的銷售問題，制造痛點

4. 六類客群的痛點研究

四、年金險的五層促成方法

第四講：認知決定高度——年金險的升維思考

一、自我認知

1. 比努力更重要的思維層次

2. 陳志武的金融思維

3. 念念年金險的真經

二、客戶需求認知

1. 斯洛的需求層次

2. 行為經濟學在保險的應用

三、升維思考

1.《三體》告訴我們的銷售真經

2. 經濟周期與資產配置的風險

3. 當前形勢下的財富管理思維

學員福利工具箱：

1. 年金險金句

2. 年金險銷售導圖

3. 年金險工具匯總

4. 通關話術集錦

5. 保單結構化設計

6. 客戶經營導圖

鄢老師

鄢利老師 保險營銷管理實戰專家

場景化保單成交訓練師

13年保險從業經驗

國家高級理財規劃師CHFP

國際財務策劃師RFP授權講師

理財規劃師專業委員會授權講師

某財富家族辦公室特聘法稅顧問

平安人壽吉分特聘“會議專家”

現任：冠華理財師事務所負責人

曾任：新華保險股份有限公司丨銷售主管

曾任：乾元金控集團丨高級顧問、高晟財富集團丨高級IS顧問

擅長領域：大額保單、產創說會、增員，團隊管理，產品和流程訓練

鄢利老師擁有13年保險從業經驗，對綜合資產配置、大額保單、保險金信托，家事法務等方面有較深的理論研究和豐富的實踐經驗，5年營銷員階段，先后獲得三次新華保險高峰會會長，持續60個月績優及金牌會員，五次獲得“保費王”和“件數王”稱號，并創下2011開門紅百萬業績。7年培訓管理階段，帶領乾元金控集團綜合理財團隊3個月實現保險業績從零到百萬的突破；任職高晟財富集團高級顧問，帶領所轄區域理財顧問實現當年業績翻倍增長，年度保費突破1500萬，親自輔導陪談簽下千萬級別的大單，創下當地保險企業保費單日保費破百萬的記錄。

實戰經驗：

█曾為中國工商銀行、中國建設銀行、中國郵政儲蓄銀行等多個銀行進行了近100場的金融產品銷售、法商等方向的培訓，期繳產品培訓后單月績效提升50%以上。其中在2018年為平安人壽吉分長春中支第五營業區開門紅培訓輔導期間幫助團隊創造同比100%的業績增長，也曾在高晟財富長春分公司全程策劃陪談拿下千萬保險大單。

█曾為中國平安保險、中國新華保險、中國太平洋保險等多家保險公司進行了數百場的理財規劃培訓和高端客戶產說會，培訓后績效平均提升30%以上，產說會現場締約總額過億元。

█曾為光大銀行，郵儲銀行，平安人壽、新華保險、中意人壽等VIP客戶進行過100多場財富講座和500多場理財規劃培訓，幫助銀行及各家企業等客戶經理提升金融理財產品營銷能力。

█曾參與新華保險遼分，中國平安吉林中支，萬和保險代理等企業和團隊增員項目實施，全流程培訓支持有效提升增員同比增長48%，季度新增人力合計達500人左右

█曾主導泛華保險經紀吉分，高晟財富保險吉分，國信同源保險經紀遼分等企業增員項目，“定點爆破，裂變式增員”項目實施，遵循只增團隊長的宗旨，快速引爆機構人才引進，實現從零到人力到保費的爆炸式增長，實現保險企業單日保費破百萬，單月人力破百人的佳績。

部分授課案例：

● 為新華保險遼寧和吉林分公司培訓《理財規劃師》《績優峰會》《產說會》《場景化保單成交訓練營》系列課程30期，培養了400余名專業理財規劃師，并多次在新華保險公司績優峰會、大型產說會上授課，使得公司績效大幅提升，受到領導一致好評。

● 為中國平安保險公司長春分公司，大連分公司、沈陽分公司培訓《理財規劃師》20期，其中培養專業理財規劃師500多名，至今馳聘在壽險事業，成為企業的中流砥柱。

● 為中國鞍山銀行培訓《理財規劃師》《理財經理顧問式銷售》《保單成交訓練營》系列24期，進行全面理財營銷做全面的人才儲備訓練，四年間持續培養理財規劃師800余名，訓練營培訓后明顯帶來銷售業績增長100%，返聘6期。

● 為中國郵政儲蓄銀行鞍山分行輔導《理財規劃師》《理財營銷特訓營》系列課程15期，進行全面理財營銷做全面的人才儲備訓練，四年間持續培養理財規劃師500余名，訓練后帶來銷售業績增長100%，返聘4期。

● 為吉林農信，延邊農商，琿春農商等多家分行培訓《理財規劃師》《理財經理技能提升特訓營》50期，共培養近1000名理財經理，培訓后績效普遍提升30%，期繳產品業績效果顯著。

● 為興業銀行吉林分行，新華保險沈陽中支，平安人壽長春分公司進行《新形勢下的政商思維與財富風控》高效產說會項目15期，簽單金額602萬元，還有許多有意向的客戶持續跟進中，項目結果達到了預期，銀行及企業滿意度達98%。

● 為中國光大銀行吉林分行理財經理進行培訓《高端客戶沙龍》《高凈值客戶的風險管理》《場景化保單成交訓練營》等課程12期，培訓后績效普遍提升30-50%。同時，親自策劃4場客戶沙龍并講授，獲得一致贊譽，曾創造單場期繳產品一單80萬的業績。

● 在高晟財富集團實踐“培訓式營銷創意沙龍”數十場，培養6位沙龍策劃講師，幫助高晟財富十家分公司兩個月新增拓客提高50%，2019年開門紅期間業績同比280%增長，全程參與一單千萬大保單和兩單五百萬大保單的簽單。

主講課程：

組織發展訓練營：

《劫后重生-反脆弱增員特訓營》

《卓越經理的六項管理精進課》

《5A主管管理特訓營》

《定點爆破，裂變發展--構建高效與高素質的增員系統》

產品營銷訓練營：

《讓客戶追著你買——年金險專銷訓練營》

《有一種大愛叫“死磕”——百萬重疾贏銷訓練營》

《保險場景化營銷實戰訓練營》

《玩轉期繳-銀保轉型銷售技能與攻略》

顧問專業提升課程：

《法商思維和保險六脈神劍》

《NBS顧問行銷系統-家庭財務規劃師訓練營》

《贏在稅商——大保單生產線》（營銷版和專業版）

產說會：

《新形勢下的政商思維與財富風控》

《危機方舟-新形勢下的家庭財富策略》

《致敬生命，健康科普》重疾險

創說會：《反脆弱-VUCA時代的職業規劃》

課程特色：

一個體系：三師體系（家庭風險管理師-財務規劃師-財富管理師）

兩個方向：專業營銷和三高團隊管理

三個領域：保險，銀行，三方財富

四個秘訣：秘訣一：創新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導動機歸因

秘訣三：問題導向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執行

五化優勢： 內容實務化；呈現案例化；訓戰場景化；引導工具化；課堂互動化

授課風格：

▲ 啟動問題導向，直擊疑難困惑，深入淺出，富有吸引力

▲ 把握學員導向，注重互動交流，形象生動，富有感染力

▲ 四商案例建模，推動實務工具，落地生根，富有說服力

▲ 倡導實際應用，情景演練導入，場景營銷，富有拓展力

近期部分授課動態：

平安保險浙江分公司《反脆弱增員特訓營》金華，杭州，麗水等

中國人壽重慶，北京，廈門分公司《大單道-終身壽銷售技能特訓營》

中國人壽銅仁支公司《劫后重生—反脆弱增員特訓營》

中國人壽株洲支公司《劫后重生—反脆弱增員特訓營》

太平洋山西分公司《劫后重生—反脆弱增員特訓營》

平安保險山西分公司《反脆弱增員特訓營》太原，大同，臨汾等

恒大人壽總公司《沙龍營銷2.0版》

華夏保險呼和浩特支公司《財富人生，遠見未來》產說會

建信人壽河南分公司《新形勢下的財富保全與傳承》產說會

太平人壽棗莊支公司《財富人生，遠見未來》產說會

太平人壽滕州支公司《讓客戶追著你買--年金險訓練營》

華貴人壽貴州分公司《法商思維與大保單銷售的六脈神劍》

華夏人壽呼和浩特支公司《企業家新階段與財富安全》產說會

太平人壽甘肅分公司《燃夢想，創未來--人力發展特訓營》

中國人壽忻州支公司《燃夢想，創未來—人力發展特訓營》

華夏人壽湖南分公司《4.0時代的雙高增員》

農業銀行保定分行《期繳轉型》

太平人壽福建分公司《4.0時代的雙高增員》

香港保誠《法稅雙商謀定財道》

中國人壽通化支公司《建造大單管道--中高端客戶營銷之道》

部分服務客戶：

保險企業：中國人壽四川分公司、中國人壽大連分公司、中國人壽鞍山分公司、中國人壽沈陽分公司、中國平安大連分公司、中國平安鞍山分公司、中國新華保險長春分公司、中國新華保險沈陽分公司、中國太平洋保險延吉分公司、中國泰康保險長春分公司、中國陽光保險鞍山分公司、工銀安盛沈陽分公司、大童保險經紀公司沈陽分公司，中美大都會沈陽分公司，中宏人壽沈陽分公司，中意人壽沈陽分公司，中意人壽營口分公司……

國有銀行：中國工商銀行延邊分行、中國工商銀行四平分行；中國建設銀行延邊分行、中國建設銀行長春分行、中國建設銀行四平分行、中國建設銀行沈陽分行、中國建設銀行白山分行……

其他商業銀行：中國郵儲銀行長春分行、中國郵儲銀行吉林分行、中國郵儲銀行延邊分行、中國郵儲銀行鞍山分行、中國郵儲銀行本溪分行、中國郵儲銀行撫順分行；中國光大銀行長春分行、中國光大銀行吉林分行、中國光大銀行四平分行、中國光大銀行延吉分行；長春農商銀行、吉林農商銀行、延吉農商銀行、公主嶺農商銀行、四平農商銀行、松原農商銀行、鞍山銀行、吉林銀行、中國民生銀行、平安銀行、興業銀行……

其它：國家理財規劃師協會、遼寧理財規劃師協會，吉林理財師職業聯盟；五礦證券、廣發證券、文投基金，華璽金融，信和財富，乾元財富，高晟財富，大唐財富，恒天財富，海佛財富，嘉潤財富……

部分客戶評價：

鄢利老師的課程帶著東北人特有的詼諧幽默，課程內容落地實用，尤其是引導工具的設計非常的用心和巧妙，我們用起來得心應手，效果非常好。

——平安人壽長春分公司 王繼東總監

鄢利老師的專業課程一點也不枯燥，宏觀分析，財務分析這么艱澀的內容，到了鄢利老師的口中就成了身邊的家長里短，社會的點滴故事。我聽其他老師的課程就想睡覺，可是鄢利老師的課程我一點也不困，生怕遺漏了重要的內容。

——延邊農商行 安曉丹支行長

鄢利老師的場景式保單成交訓練課程很有趣，大家都很投入，在我們熱烈的參與中，把專業的內容消化了，把復雜的案例記住了，用自己的語言習慣表達出來了，真的是太好了。

——新華保險沈陽支公司 張彤總監

感謝鄢老師的精彩授課，專業豐富且實用有效，意猶未盡，好多學員主動要聯系方式，同時語言幽默風趣，互動特別好，用自己實際經驗分享，讓大家深刻體驗專業服務的重要性，整整兩天課程每一個人全程認真聆聽，認真筆記，這次培訓的內容從營業部經理、主管到組訓都反饋特別好。

——泰康人壽長春分公司 呂勁松總監

感謝鄢利老師的辛苦授課，讓我感受到了大師級的風范，知識全面，專業內容通俗易懂，話術非常接地氣，講授風格幽默風趣，非常喜歡！

——平安人壽遼寧分公司泰山區 郭寶坤總監

鄢利老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標奮斗！

——大童保險資深合伙人 王春璟

鄢利老師您好！根據對部分學員的訪談，大家都反映鄢老師授課風趣幽默，互動性強，善于調動課堂氣氛，充滿歡聲笑語；課程內容既有理論高度，案例應用典型，工具的實用性強；老師在整天的授課過程中都精神飽滿，聲音宏亮，吐字發音清晰標準，得到大家的高度認同！

——人保人壽長春分公司 陳平經理

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