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課程背景：

未來壽險組織發展的核心競爭力是什么？進入2019年，個險渠道的人力趨勢變化帶來壽險組織發展形勢的變化。人力增長拐點，金融強監管，快速迭代的金融科技疊加宏觀經濟周期調整擠壓了傳統保險市場的需求。如果人均產能出現下滑，則營銷員收入下滑，進而導致營銷員脫落率提升，13個月留存率開始下降。在此背景下，過去以粗放人力銷售低價值險種構成的惡性循環將被摒棄，追求高產能的公司越來越多。

但是當前的保險代理人團隊，缺少歸屬感、社會地位低、收入水平低是營銷員流動的三大原因，有針對性的組織發展策略將會異軍突起。做好如下三點，成為創新組織發展的新動力。

1. 找對人（精準增員）：

高產能業績來自高素質業務員，選對人，才可能做對事。準增員目標市場如何選、怎么選、哪些渠道的成功率更高、哪些職業更適合做保險行業、哪些特質更容易在保險行業取得成功。利用大數據分析做好基礎，增員工作就能做到事半功倍。

2. 做對事（合伙人計劃）：

面談的根本目的是改變，深入挖掘各職業人群的痛點，在這個基礎上引發他們的渴望、喚醒他們的夢想、拆除他們思維里的墻，吸引他們的追隨。最后，用壽險行業標準的工作模式和工作流程去篩選那些真正愿意為更美好的未來付出基本代價的人，這樣的人才是你真正的未來事業合伙人。

3. 給身份（專業道路）

創新組織發展的靈魂是文化，未來壽險組織發展的核心競爭力是什么？答案無疑又落到了人才身上。高素質人才的培養和吸引到更多高素質年輕人的參與是體現行業吸引力的重要指標。回歸本源、突出主業、做精專業已成為我國保險業發展的重要趨勢，壽險組織發展遵循這一規律才會走上輝煌之路。

《定點爆破，裂變發展——4.0時代的雙高增員》課程鄢利老師帶領參訓學員深入了解時代和行業的變化，創新組織發展，升級4.0增員策略和方法成為當務之急。

課程目標：

● 用穿越歷史的眼光，看清行業的發展；升維思考新認知，重塑4.0時代的增員方略。

● 問題就是解決之道，問題導向推演進而找到解決辦法。

● 建立正確的適應新時代的增員方略，實現壽險組織經營的基因裂變。

● 淬煉增員過程的策略和方法，提高選擇，邀約，面談，留存的成功率。

課程收益：

● 掌握增員的思維邏輯，策略方法，找到組織經營的金鑰匙。

● 掌握合伙事業的一個目標，兩個動作，三個本領，四個階段。

● 獲得優質準增員的渠道，非常6+1模式持續選材引進 。

● 掌握高效成功增員面談的四個維度三大核心兩大秘籍。

● 塑造適合團隊的文化，植入格局和品牌提升的基因。

課程對象：

團隊長，團隊精英，績優代理人

課程形式及特色： 精講+演練+討論+互動，實務+案例+場景+工具

課程大綱

第一講： 行業30年，系統新方略

一、宏觀—行業的盛宴

1. 行業風口：保險行業進入“鉆石十年”

2. 政商思維：國家的意志與政策賦能

3. 他山之石：美日等發達國家的保險業發展

二、中觀—系統的思維

1. 頂層設計：增員的正確理念

案例：解析當前形勢下的增員困局

2. 底層邏輯：為什么一定要增員

測試：增員意愿與結局

3. 增員的第一原理解析

討論：目標管理與數據推演

三、 v微觀—成功的公式

1. 黃金公式與業務發展

2. 定位決定地位

3. 老生常談之增員選材

討論：鉆石十年你打算組建什么樣的團隊

第二講：4.0時代的增員之變？

一、策略變

1. 保險行業從1.0——4.0

2. 路徑依賴與思維改變

3. 增量，流量與存量，哪里有量？

4. 麥肯錫的人力發展策略

二、為什么跟你干？（成功吸引成功）

1. SWTO自我分析

2. 變種計劃

1）思維變

案例：世界上最偉大的商業模式

3）基因變

案例：改變最好的方式是學習

4）行為變

案例：裝！裝成你想要成為的那個人

5）習慣變

討論：你想做哪方面的改變？

三、渠道變—人在哪？（準增員市場選擇）

1. 最重要的增員對象

2. 緣故增員的核心要素

3. 四大轉介紹增員技巧

1）技術型轉介

2）關系型轉介

3）合作型轉介

4）影響型轉介

4. 隨機增員，市場無限

5. 新媒體增員，值得嘗試的渠道

案例：說來的團隊

6. 創新增員模式

1）微信增員

案例：玩來的團隊

2）平臺增員

3）網格增員

4）短視頻增員

討論：討論出三種增員活動創新模式

工具：準增員名單P30

四、方法變—如何選（精準選材）

1. 優材的篩選標準

2. 大數據增員

非常6+1模式及操作指南：

1）個體老板：分析，痛點，動搖，推動

2）銀行人員：分析，痛點，動搖，推動

3）財務人員：分析，痛點，動搖，推動

4）行政人員：分析，痛點，動搖，推動

5）教師：分析，痛點，動搖，推動

6）家庭主婦：分析，痛點，動搖，推動

7）大學生：分析，痛點，動搖，推動

討論：定點爆破—建立獨特增員人群的策略與增員點

3. 四維選材

1）資源

2）企圖心

3）硬件

4）軟件

4. DISC性格分析

1）指揮者：分析，增員點

2）影響者：分析，增員點

3）思考者：分析，增員點

4）支持者：分析，增員點

五、怎么干？（合伙人計劃）

1. 合伙事業1234法則

討論：公司，團隊，主管，你讓他選哪個？

2. 增員的真相

3. 成為壽險企業家的成長曲線

第三講：高效流程與批量生產

一、雙高增員常態化體系與流程

1. 增員的前驅系統

2. 周經營常態模式

3. 常態增員的四點支撐

4. 優增模式的231系統

二、小創（說）的批量生產

1. 意義與優勢

2. 策劃與籌備

3. 實施與重點

4. 萬能邀約技術

演練：邀約話術

演練：主講如何做好這場“秀”

三、三贏面談

1. 初次面談

1）一個目標

2）兩個技巧

3）三個核心

情景演練：探詢式面談

小組通關：面談話術

配套工具：《探詢式面談腳本》

2. 促成面談

1）時機把握

2）促成方法

3. 決定面談

1）確認加盟行業

2）面談職業規劃

3）確認活動量目標

課堂演練：一對一決定面談演練

配套工具：《決定面談話術》

四、增員異議處理

1. 異議處理四個核心

2. 十大經典異議處理（上）

1）家人反對

2）口才不好

3）沒有人脈

4）現在太晚

5）收入不穩

3. 十大經典異議處理（下）

1）不感興趣

2）朋友都不干了

3）求人沒面子

4）拉人頭像傳銷

5）金字塔模式

小組通關：模壓演練

配套工具：《增員異議訓練卡》

第四講：做大團隊的三個核心

一、格局決定結局

1. 成功靠格局，發展靠文化

案例：思維的不同層次與增員差異

2. 向高人學習

案例：金愛麗的五維成功思想

案例：宏哥的四大成功要素

3. 稻盛和夫的成功方程式

4. 領袖的六項精進

二、文化主導

1. 組織發展中各項工作的重要性排序

2. 招募文化的建立

3. 利他與感恩的文化

4. 學習型組織

三、品牌賦能

1.《2019保險中介白皮書》

2. 增員的本質

3. 保險營銷的《五力模型》

總結和盤點

增員工具箱：

1.《探詢式面談腳本》

2.《決定面談話術》

3.《增員異議訓練卡》

4.《課程思維導圖》

鄢老師

鄢利老師 保險營銷管理實戰專家

場景化保單成交訓練師

13年保險從業經驗

國家高級理財規劃師CHFP

國際財務策劃師RFP授權講師

理財規劃師專業委員會授權講師

某財富家族辦公室特聘法稅顧問

平安人壽吉分特聘“會議專家”

現任：冠華理財師事務所負責人

曾任：新華保險股份有限公司丨銷售主管

曾任：乾元金控集團丨高級顧問、高晟財富集團丨高級IS顧問

擅長領域：大額保單、產創說會、增員，團隊管理，產品和流程訓練

鄢利老師擁有13年保險從業經驗，對綜合資產配置、大額保單、保險金信托，家事法務等方面有較深的理論研究和豐富的實踐經驗，5年營銷員階段，先后獲得三次新華保險高峰會會長，持續60個月績優及金牌會員，五次獲得“保費王”和“件數王”稱號，并創下2011開門紅百萬業績。7年培訓管理階段，帶領乾元金控集團綜合理財團隊3個月實現保險業績從零到百萬的突破；任職高晟財富集團高級顧問，帶領所轄區域理財顧問實現當年業績翻倍增長，年度保費突破1500萬，親自輔導陪談簽下千萬級別的大單，創下當地保險企業保費單日保費破百萬的記錄。

實戰經驗：

█曾為中國工商銀行、中國建設銀行、中國郵政儲蓄銀行等多個銀行進行了近100場的金融產品銷售、法商等方向的培訓，期繳產品培訓后單月績效提升50%以上。其中在2018年為平安人壽吉分長春中支第五營業區開門紅培訓輔導期間幫助團隊創造同比100%的業績增長，也曾在高晟財富長春分公司全程策劃陪談拿下千萬保險大單。

█曾為中國平安保險、中國新華保險、中國太平洋保險等多家保險公司進行了數百場的理財規劃培訓和高端客戶產說會，培訓后績效平均提升30%以上，產說會現場締約總額過億元。

█曾為光大銀行，郵儲銀行，平安人壽、新華保險、中意人壽等VIP客戶進行過100多場財富講座和500多場理財規劃培訓，幫助銀行及各家企業等客戶經理提升金融理財產品營銷能力。

█曾參與新華保險遼分，中國平安吉林中支，萬和保險代理等企業和團隊增員項目實施，全流程培訓支持有效提升增員同比增長48%，季度新增人力合計達500人左右

█曾主導泛華保險經紀吉分，高晟財富保險吉分，國信同源保險經紀遼分等企業增員項目，“定點爆破，裂變式增員”項目實施，遵循只增團隊長的宗旨，快速引爆機構人才引進，實現從零到人力到保費的爆炸式增長，實現保險企業單日保費破百萬，單月人力破百人的佳績。

部分授課案例：

● 為新華保險遼寧和吉林分公司培訓《理財規劃師》《績優峰會》《產說會》《場景化保單成交訓練營》系列課程30期，培養了400余名專業理財規劃師，并多次在新華保險公司績優峰會、大型產說會上授課，使得公司績效大幅提升，受到領導一致好評。

● 為中國平安保險公司長春分公司，大連分公司、沈陽分公司培訓《理財規劃師》20期，其中培養專業理財規劃師500多名，至今馳聘在壽險事業，成為企業的中流砥柱。

● 為中國鞍山銀行培訓《理財規劃師》《理財經理顧問式銷售》《保單成交訓練營》系列24期，進行全面理財營銷做全面的人才儲備訓練，四年間持續培養理財規劃師800余名，訓練營培訓后明顯帶來銷售業績增長100%，返聘6期。

● 為中國郵政儲蓄銀行鞍山分行輔導《理財規劃師》《理財營銷特訓營》系列課程15期，進行全面理財營銷做全面的人才儲備訓練，四年間持續培養理財規劃師500余名，訓練后帶來銷售業績增長100%，返聘4期。

● 為吉林農信，延邊農商，琿春農商等多家分行培訓《理財規劃師》《理財經理技能提升特訓營》50期，共培養近1000名理財經理，培訓后績效普遍提升30%，期繳產品業績效果顯著。

● 為興業銀行吉林分行，新華保險沈陽中支，平安人壽長春分公司進行《新形勢下的政商思維與財富風控》高效產說會項目15期，簽單金額602萬元，還有許多有意向的客戶持續跟進中，項目結果達到了預期，銀行及企業滿意度達98%。

● 為中國光大銀行吉林分行理財經理進行培訓《高端客戶沙龍》《高凈值客戶的風險管理》《場景化保單成交訓練營》等課程12期，培訓后績效普遍提升30-50%。同時，親自策劃4場客戶沙龍并講授，獲得一致贊譽，曾創造單場期繳產品一單80萬的業績。

● 在高晟財富集團實踐“培訓式營銷創意沙龍”數十場，培養6位沙龍策劃講師，幫助高晟財富十家分公司兩個月新增拓客提高50%，2019年開門紅期間業績同比280%增長，全程參與一單千萬大保單和兩單五百萬大保單的簽單。

主講課程：

組織發展訓練營：

《劫后重生-反脆弱增員特訓營》

《卓越經理的六項管理精進課》

《5A主管管理特訓營》

《定點爆破，裂變發展--構建高效與高素質的增員系統》

產品營銷訓練營：

《讓客戶追著你買——年金險專銷訓練營》

《有一種大愛叫“死磕”——百萬重疾贏銷訓練營》

《保險場景化營銷實戰訓練營》

《玩轉期繳-銀保轉型銷售技能與攻略》

顧問專業提升課程：

《法商思維和保險六脈神劍》

《NBS顧問行銷系統-家庭財務規劃師訓練營》

《贏在稅商——大保單生產線》（營銷版和專業版）

產說會：

《新形勢下的政商思維與財富風控》

《危機方舟-新形勢下的家庭財富策略》

《致敬生命，健康科普》重疾險

創說會：《反脆弱-VUCA時代的職業規劃》

課程特色：

一個體系：三師體系（家庭風險管理師-財務規劃師-財富管理師）

兩個方向：專業營銷和三高團隊管理

三個領域：保險，銀行，三方財富

四個秘訣：秘訣一：創新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導動機歸因

秘訣三：問題導向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執行

五化優勢： 內容實務化；呈現案例化；訓戰場景化；引導工具化；課堂互動化

授課風格：

▲ 啟動問題導向，直擊疑難困惑，深入淺出，富有吸引力

▲ 把握學員導向，注重互動交流，形象生動，富有感染力

▲ 四商案例建模，推動實務工具，落地生根，富有說服力

▲ 倡導實際應用，情景演練導入，場景營銷，富有拓展力

近期部分授課動態：

平安保險浙江分公司《反脆弱增員特訓營》金華，杭州，麗水等

中國人壽重慶，北京，廈門分公司《大單道-終身壽銷售技能特訓營》

中國人壽銅仁支公司《劫后重生—反脆弱增員特訓營》

中國人壽株洲支公司《劫后重生—反脆弱增員特訓營》

太平洋山西分公司《劫后重生—反脆弱增員特訓營》

平安保險山西分公司《反脆弱增員特訓營》太原，大同，臨汾等

恒大人壽總公司《沙龍營銷2.0版》

華夏保險呼和浩特支公司《財富人生，遠見未來》產說會

建信人壽河南分公司《新形勢下的財富保全與傳承》產說會

太平人壽棗莊支公司《財富人生，遠見未來》產說會

太平人壽滕州支公司《讓客戶追著你買--年金險訓練營》

華貴人壽貴州分公司《法商思維與大保單銷售的六脈神劍》

華夏人壽呼和浩特支公司《企業家新階段與財富安全》產說會

太平人壽甘肅分公司《燃夢想，創未來--人力發展特訓營》

中國人壽忻州支公司《燃夢想，創未來—人力發展特訓營》

華夏人壽湖南分公司《4.0時代的雙高增員》

農業銀行保定分行《期繳轉型》

太平人壽福建分公司《4.0時代的雙高增員》

香港保誠《法稅雙商謀定財道》

中國人壽通化支公司《建造大單管道--中高端客戶營銷之道》

部分服務客戶：

保險企業：中國人壽四川分公司、中國人壽大連分公司、中國人壽鞍山分公司、中國人壽沈陽分公司、中國平安大連分公司、中國平安鞍山分公司、中國新華保險長春分公司、中國新華保險沈陽分公司、中國太平洋保險延吉分公司、中國泰康保險長春分公司、中國陽光保險鞍山分公司、工銀安盛沈陽分公司、大童保險經紀公司沈陽分公司，中美大都會沈陽分公司，中宏人壽沈陽分公司，中意人壽沈陽分公司，中意人壽營口分公司……

國有銀行：中國工商銀行延邊分行、中國工商銀行四平分行；中國建設銀行延邊分行、中國建設銀行長春分行、中國建設銀行四平分行、中國建設銀行沈陽分行、中國建設銀行白山分行……

其他商業銀行：中國郵儲銀行長春分行、中國郵儲銀行吉林分行、中國郵儲銀行延邊分行、中國郵儲銀行鞍山分行、中國郵儲銀行本溪分行、中國郵儲銀行撫順分行；中國光大銀行長春分行、中國光大銀行吉林分行、中國光大銀行四平分行、中國光大銀行延吉分行；長春農商銀行、吉林農商銀行、延吉農商銀行、公主嶺農商銀行、四平農商銀行、松原農商銀行、鞍山銀行、吉林銀行、中國民生銀行、平安銀行、興業銀行……

其它：國家理財規劃師協會、遼寧理財規劃師協會，吉林理財師職業聯盟；五礦證券、廣發證券、文投基金，華璽金融，信和財富，乾元財富，高晟財富，大唐財富，恒天財富，海佛財富，嘉潤財富……

部分客戶評價：

鄢利老師的課程帶著東北人特有的詼諧幽默，課程內容落地實用，尤其是引導工具的設計非常的用心和巧妙，我們用起來得心應手，效果非常好。

——平安人壽長春分公司 王繼東總監

鄢利老師的專業課程一點也不枯燥，宏觀分析，財務分析這么艱澀的內容，到了鄢利老師的口中就成了身邊的家長里短，社會的點滴故事。我聽其他老師的課程就想睡覺，可是鄢利老師的課程我一點也不困，生怕遺漏了重要的內容。

——延邊農商行 安曉丹支行長

鄢利老師的場景式保單成交訓練課程很有趣，大家都很投入，在我們熱烈的參與中，把專業的內容消化了，把復雜的案例記住了，用自己的語言習慣表達出來了，真的是太好了。

——新華保險沈陽支公司 張彤總監

感謝鄢老師的精彩授課，專業豐富且實用有效，意猶未盡，好多學員主動要聯系方式，同時語言幽默風趣，互動特別好，用自己實際經驗分享，讓大家深刻體驗專業服務的重要性，整整兩天課程每一個人全程認真聆聽，認真筆記，這次培訓的內容從營業部經理、主管到組訓都反饋特別好。

——泰康人壽長春分公司 呂勁松總監

感謝鄢利老師的辛苦授課，讓我感受到了大師級的風范，知識全面，專業內容通俗易懂，話術非常接地氣，講授風格幽默風趣，非常喜歡！

——平安人壽遼寧分公司泰山區 郭寶坤總監

鄢利老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標奮斗！

——大童保險資深合伙人 王春璟

鄢利老師您好！根據對部分學員的訪談，大家都反映鄢老師授課風趣幽默，互動性強，善于調動課堂氣氛，充滿歡聲笑語；課程內容既有理論高度，案例應用典型，工具的實用性強；老師在整天的授課過程中都精神飽滿，聲音宏亮，吐字發音清晰標準，得到大家的高度認同！

——人保人壽長春分公司 陳平經理

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