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課程背景：

如果說(shuō)，新人入司前，考驗(yàn)的是主管們的溝通說(shuō)服能力，那么新人入司后考驗(yàn)的就是主管們的人才培養(yǎng)，即“優(yōu)育”能力了。

總體來(lái)說(shuō)，主管們需要承擔(dān)的最重要的兩項(xiàng)任務(wù)是：技能訓(xùn)練與心態(tài)輔導(dǎo)。技能是新人能夠簽單的最直接保障，心態(tài)是新人能夠長(zhǎng)期留存的最重要因素。

如果這兩項(xiàng)任務(wù)無(wú)法達(dá)到預(yù)期，就會(huì)產(chǎn)生如下嚴(yán)重的后果：

1. 浪費(fèi)增員人才，讓前期的增員努力付之東流；

2. 打擊增員者的信心，喪失組織發(fā)展的欲望；

3. 影響團(tuán)隊(duì)士氣，人員的頻繁流動(dòng)讓團(tuán)隊(duì)心態(tài)不穩(wěn)。

因此，這是任何一位主管必備的核心基礎(chǔ)技能。

然而，這兩項(xiàng)任務(wù)在實(shí)施的過(guò)程中，卻長(zhǎng)期存在著如下問(wèn)題：

1. 主管們雖然能出單，但營(yíng)銷技能標(biāo)準(zhǔn)化程度不夠，難以復(fù)制；

2. 主管們營(yíng)銷技能很棒，但不懂“教”的邏輯，不會(huì)復(fù)制；

3. 主管們遇到新人的心態(tài)問(wèn)題時(shí)，不會(huì)引導(dǎo)和啟發(fā)，不是寵就是壓；

4. 主管們?nèi)狈ο到y(tǒng)的訓(xùn)練輔導(dǎo)能力，以至于成果無(wú)法固化并產(chǎn)生質(zhì)變。

那究竟如何實(shí)施“優(yōu)育戰(zhàn)略”才能培養(yǎng)出合格的營(yíng)銷人才、從而帶來(lái)優(yōu)質(zhì)增員的良性循環(huán)呢？

【打造組織金字塔——優(yōu)育篇】旨在通過(guò)一套系統(tǒng)的“技能訓(xùn)練四步曲”與“教練式面談七步曲”流程，幫助主管們解決在人才培養(yǎng)的過(guò)程中，“不會(huì)訓(xùn)練、不會(huì)溝通”的難點(diǎn)，最終成為一名出色的團(tuán)隊(duì)教練！

課程收益：

★ 學(xué)會(huì)用【技能訓(xùn)練四步曲】對(duì)專業(yè)化銷售五流程的各個(gè)技能點(diǎn)進(jìn)行有效訓(xùn)練；

★ 學(xué)會(huì)用【保險(xiǎn)營(yíng)銷員90天應(yīng)知應(yīng)會(huì)檢核表】檢驗(yàn)和管控新人訓(xùn)練的成果；

★ 學(xué)會(huì)用【教練式面談七步曲】，助新人解決問(wèn)題、改變態(tài)度、激發(fā)夢(mèng)想；

★ 學(xué)會(huì)用【面談?dòng)涗浥c后續(xù)跟進(jìn)表】持續(xù)追蹤新人的成長(zhǎng)并引導(dǎo)發(fā)展路徑。

課程對(duì)象：

營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管等中高階外勤主管

課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動(dòng)+實(shí)操演練

課程大綱

序言：認(rèn)知準(zhǔn)備篇

1. 育的本質(zhì)

2. 主管定位

3. 主管錯(cuò)位

第一講：技能訓(xùn)練篇

一、專業(yè)化銷售五流程梳理

1. 主顧開(kāi)拓

1）計(jì)劃100

2）客戶分級(jí)

2. 電話約訪

1）寒暄贊美

2）引起興趣

3）確定時(shí)地

4）禮貌結(jié)束

3. 銷售面談——五步曲

1）寒暄贊美

a細(xì)節(jié)感

b場(chǎng)景感

c互動(dòng)感

2）挖掘痛點(diǎn)

a社保提問(wèn)

b商保提問(wèn)

c實(shí)事提問(wèn)

3）塑造價(jià)值

a FABE

4）異議處理

a同步

b反問(wèn)

c破舊

d立新

5）順勢(shì)促成

a二擇一法

b巧妙算賬法

c關(guān)聯(lián)推薦法

4. 送單轉(zhuǎn)介

1）送單要點(diǎn)

2）轉(zhuǎn)介要點(diǎn)

5. 卓越服務(wù)

1）建畫(huà)像

2）日常服務(wù)

3）感動(dòng)服務(wù)

二、技能訓(xùn)練四步曲

1. 講解陳述

2. 展示示范

3. 練習(xí)演練

4. 點(diǎn)評(píng)反饋

三、演講表達(dá)標(biāo)準(zhǔn)格式

1. 開(kāi)場(chǎng)

2. 主體

3. 結(jié)尾

附件1：《保險(xiǎn)營(yíng)銷員90天應(yīng)知應(yīng)會(huì)檢核表》

第二講：心態(tài)輔導(dǎo)篇

一、傳統(tǒng)型管理者與教練型管理者的七大區(qū)別

1. 焦點(diǎn)

2. 關(guān)注

3. 溝通

4. 方式

5. 角色

6. 短期效果

7. 長(zhǎng)期效果

二、教練式面談七大流程

1. 建立親和

2. 聚焦目標(biāo)

3. 厘清現(xiàn)狀

4. 塑造價(jià)值

5. 創(chuàng)造選擇

6. 行動(dòng)計(jì)劃

7. 總結(jié)祝福

三、新人發(fā)展性情景面談

情景1：新人入職面談

情景2：新人“第一單”面談

情景3：新人“第一次領(lǐng)工資”面談

情景4：新人轉(zhuǎn)正面談

情景5：新人晉升面談

四、新人調(diào)適性情景面談

情景6：新人問(wèn)題之“沒(méi)客戶”面談

情景7：新人問(wèn)題之“技巧弱”面談

情景8：新人問(wèn)題之“不出勤”面談

情景9：新人問(wèn)題之“不拜訪”面談

情景10：新人問(wèn)題之“狀態(tài)差”面談

附件2：《面談?dòng)涗浥c后續(xù)跟進(jìn)表》

尹老師

尹淑瓊老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷管理專家

國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)ICF認(rèn)證專業(yè)教練

美國(guó)NLP注冊(cè)局認(rèn)證NLP高級(jí)執(zhí)行師

資深九型人格導(dǎo)師/企業(yè)教練

花旗銀行廣州分行特邀保險(xiǎn)培訓(xùn)師

美國(guó)友邦香港地區(qū)特邀保險(xiǎn)培訓(xùn)師

曾任：美國(guó)友邦保險(xiǎn)廣東分公司高級(jí)培訓(xùn)主任

曾任：招商信諾保險(xiǎn)廣東分公司培訓(xùn)經(jīng)理

15年保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)及管理工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，秉承“保險(xiǎn)+心理學(xué)+互聯(lián)網(wǎng)”三合一的理念，打破固有的“傳統(tǒng)保險(xiǎn)作業(yè)模式”，將NLP和教練技術(shù)等實(shí)用心理學(xué)的心法、技法，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的新思維、新工具、新方法相結(jié)合，無(wú)縫落地到保險(xiǎn)實(shí)際的營(yíng)銷場(chǎng)景和增員場(chǎng)景中，為保險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉(zhuǎn)型與升級(jí)賦能。曾先后為數(shù)十家大中型保險(xiǎn)公司提供培訓(xùn)，累計(jì)近400場(chǎng)，學(xué)員人數(shù)超過(guò)10萬(wàn)+。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

曾為美國(guó)花旗銀行廣州分行指定的保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)師，負(fù)責(zé)花旗銀行廣州分行的保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)

曾協(xié)助招商銀行廣州分行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)從排名相對(duì)靠后提升至系統(tǒng)前三名

曾為招商銀行、民生銀行、中國(guó)銀行、工商銀行的上百家支行及網(wǎng)點(diǎn)巡回授課，課程部分內(nèi)容在銀行網(wǎng)點(diǎn)顯示屏滾動(dòng)播放

曾參與總公司經(jīng)理研修項(xiàng)目培訓(xùn)課程的策劃設(shè)計(jì)主講及推廣

曾在全系統(tǒng)講師課程評(píng)比中，獲得“五星講師”榮譽(yù)稱號(hào)

曾負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)班、銜接培訓(xùn)班、主管培訓(xùn)班、經(jīng)理研修班多個(gè)項(xiàng)目

在教練技術(shù)、心理學(xué)探索與運(yùn)用領(lǐng)域：

√ 師從國(guó)際NLP泰斗香港張國(guó)維博士和美國(guó)NLP大學(xué)蘇茜.史密斯女士學(xué)習(xí)《國(guó)際NLP專業(yè)執(zhí)行師文憑課程》、《國(guó)際NLP高級(jí)執(zhí)行師文憑課程》、《國(guó)際NLP導(dǎo)師文憑課程》；

√ 師從華人世界NLP權(quán)威李中瑩先生學(xué)習(xí)《NLP專業(yè)執(zhí)行師》；

√ 師從ICF國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)頂級(jí)教練瑪麗蓮·阿特金森博士學(xué)習(xí)《教練的藝術(shù)與科學(xué)》

√ 師從MCF國(guó)際Meta-Coaching協(xié)會(huì)頂級(jí)教練邁克爾.何博士學(xué)習(xí)《大成教練》

√ 師從國(guó)際頂級(jí)催眠大師美國(guó)斯蒂芬.吉利根博士學(xué)習(xí)《精英催眠營(yíng)》

√ 師從國(guó)際著名薩提亞專家馬來(lái)西亞林文采博士學(xué)習(xí)《薩提亞模式訓(xùn)練證書(shū)課程》

主講課程：

01-增員系列

《保險(xiǎn)微信增員——讓你的微信變成點(diǎn)將臺(tái)》（3天版）

《打造組織金字塔——讓增員像呼吸般簡(jiǎn)單》（2天版）

《好問(wèn)題·會(huì)增員——用提問(wèn)助你增人增心》（1天版）

《新人四留模型——讓他無(wú)可救藥“追隨你”》（2天版）

02-營(yíng)銷系列

《保險(xiǎn)微信營(yíng)銷——讓你的微信變成印鈔機(jī)》（3天版）

《求你賣我——年金險(xiǎn)銷售秘籍》（2天版）

《好問(wèn)題·會(huì)營(yíng)銷——用提問(wèn)助你收錢收心》（1天版）

授課風(fēng)格：

邏輯清晰，語(yǔ)言生動(dòng)活潑，深刻幽默，啟發(fā)思路，分析絲絲入扣，直指核心問(wèn)題所在。在培訓(xùn)過(guò)程中精心設(shè)計(jì)師生互動(dòng)環(huán)節(jié)，使學(xué)員全身心、全方位地參與到培訓(xùn)中，不僅學(xué)有所獲，更是學(xué)有所樂(lè)。善于在課程中運(yùn)用教練技術(shù)工具協(xié)助學(xué)員發(fā)現(xiàn)個(gè)人工作生活的盲區(qū)及瓶頸所在，并支持學(xué)員突破自我、達(dá)成目標(biāo)，完善心智模式。

部分服務(wù)客戶：

保險(xiǎn)：中國(guó)平安廣東分公司、中國(guó)平安山東分公司、中國(guó)平安山西分公司、泰康人壽北京分公司、泰康人壽內(nèi)蒙古分公司、中國(guó)人壽成都保險(xiǎn)研修院、中國(guó)人壽河北保定分公司、中國(guó)人壽天津分公司、中國(guó)人壽浙江分公司、新華人壽河北分公司、新華人壽山東分公司、新華人壽黑龍江分公司、太平人壽河南分公司、太平人壽江西分公司、工銀安盛保險(xiǎn)山西分公司、平安人壽山西分公司、吉祥人壽湖北分公司、信泰人壽浙江分公司、華泰人壽湖南分公司、百年人壽安徽分公司、太平洋保險(xiǎn)重慶分公司、中國(guó)人保新疆分公司、東吳人壽河南分公司……

銀行：美國(guó)花旗銀行廣州分行、招商銀行廣州分行、民生銀行廣州分行、建設(shè)銀行河南分行、中國(guó)銀行河南分行、中山大學(xué)管理學(xué)院、清華大學(xué)深圳研究院、郵儲(chǔ)銀行珠海分行、郵儲(chǔ)銀行成都分行、郵儲(chǔ)銀行長(zhǎng)沙分行、中國(guó)郵政南通分局、中國(guó)郵政深圳分局……

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