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課程背景：

專項(xiàng)培訓(xùn)通過常規(guī)理財(cái)目標(biāo)、特殊理財(cái)目標(biāo)等切入點(diǎn)，令學(xué)員能多角度、全方位考量客戶需求，并找準(zhǔn)方案設(shè)計(jì)依據(jù) “高產(chǎn)會模塊化”營銷主旨，運(yùn)用產(chǎn)品的人群差異化運(yùn)用，使產(chǎn)品具有多個(gè)營銷方向切入點(diǎn)，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)活動開展業(yè)務(wù)推廣、服務(wù)延伸等操作，同時(shí)也是提升團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)影響力、擴(kuò)大業(yè)務(wù)美譽(yù)度極佳舉措。

課程目標(biāo)：

高產(chǎn)會具有團(tuán)隊(duì)合作、營銷氛圍營造、批量成交、快速提升業(yè)績、提振團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力凝聚力等效用，以專項(xiàng)培訓(xùn)為業(yè)務(wù)先導(dǎo)，更需要有高效能的客戶推廣活動：

1. 引導(dǎo)高凈值人士通過保險(xiǎn)工具做好資產(chǎn)配置、財(cái)富傳承

2. 倡導(dǎo)白領(lǐng)人士運(yùn)用保險(xiǎn)工具投資保值

3. 激發(fā)工薪一族應(yīng)用保障工具高效轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

4. 面對不同的人群我們開展針對性產(chǎn)說會系統(tǒng)開發(fā)

課程收益：

● 能掌握“四種常見投資理財(cái)心態(tài)”，判別這些心態(tài)在選擇投資理財(cái)工具時(shí)的呈現(xiàn)方式，并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準(zhǔn)服務(wù)，爭取客戶信任;

● 業(yè)績發(fā)展過程，是業(yè)績、形象兩手抓的過程，一場優(yōu)秀、高效、精準(zhǔn)的產(chǎn)說會，即能吸引我們的準(zhǔn)客戶，同時(shí)也能夠更好地塑造公司形象、植入保險(xiǎn)理念、引導(dǎo)產(chǎn)品營銷。

● 靈活運(yùn)用高產(chǎn)會溝通的三大環(huán)節(jié)，讓客戶經(jīng)理與客戶溝通時(shí)提升溝通效能，并設(shè)計(jì)多個(gè)話術(shù)方式，直接提升營銷話語效能；

● 能否通過一場精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)說會，讓準(zhǔn)客戶能看到保險(xiǎn)產(chǎn)品的特色、優(yōu)勢，能激發(fā)準(zhǔn)客戶對保險(xiǎn)工具的購買意向。

課程對象：

客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司銀保渠道主管

課程形式及特色：

1. 授課+精講+演練

2. 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)

課程大綱

第一講：高產(chǎn)會邏輯框架與操作實(shí)務(wù)

一、了解產(chǎn)說會的組織意義與目標(biāo)

二、掌握產(chǎn)說會客戶的識別能力及邀約技巧

三、夯實(shí)客戶信息收集技巧及沙龍促成技巧

1. 五類產(chǎn)說會的組織形式

2. 產(chǎn)說會組織流程六步驟

3. 產(chǎn)說會客戶選擇與識別

4. 產(chǎn)說會電話邀約與實(shí)操

5. 邀請函呈送實(shí)操演練

6. 產(chǎn)說會客戶服務(wù)與營銷

演練：產(chǎn)說會電話邀約、送函演練

第二講：“模塊化”高產(chǎn)會運(yùn)營及搭建

一、“模塊化”高產(chǎn)說會運(yùn)營流程

1. 學(xué)習(xí)產(chǎn)說會組織分工標(biāo)準(zhǔn)及配合技巧

2. 前置動作“八大規(guī)劃”分析財(cái)務(wù)特征

3. 風(fēng)險(xiǎn)承受能力與風(fēng)險(xiǎn)偏好的判別

二、客情分析六大流程落實(shí)動作

1. 建立客戶關(guān)系

2. 收集客戶信息

3. 財(cái)務(wù)分析評價(jià)

4. 理財(cái)方案制作

5. 方案遞交實(shí)施

6. 維護(hù)修訂規(guī)劃

工具：客戶信息搜集表

三、營銷推介形成與解決方向

1. 產(chǎn)說會三大組織模塊

2. 產(chǎn)說會的策劃與組織

3. 產(chǎn)說會九類人群分工

4. 產(chǎn)說會客戶邀約

5. 產(chǎn)說會系統(tǒng)運(yùn)作

6. 產(chǎn)說會實(shí)際操作兩場次

7. 產(chǎn)說會總結(jié)會開展

8. 產(chǎn)說會后客戶追蹤

思考：如何完成產(chǎn)說會的會后追蹤

第三講：高產(chǎn)會需求激發(fā)與核心目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

一、需求激發(fā)營銷模式

1. 下定義式需求激發(fā)

2. 理財(cái)三板塊下定義

3. 自身產(chǎn)品優(yōu)勢挖掘

4. 工具搭配客戶需求

演練：下定義式營銷

二、核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

1. 穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃

2. 風(fēng)險(xiǎn)管理無憂人生

3. 望子成龍教育策略

4. 安享晚年退休計(jì)劃

視頻：關(guān)注養(yǎng)老

工具：養(yǎng)老及教育金快速配置策略軟件工具

三、結(jié)合自身產(chǎn)品搭配客戶需求

1. 家庭客戶資產(chǎn)配置

2. 金融產(chǎn)品配置方案

3. 產(chǎn)品搭配方案編制

4. 投資方案效果預(yù)期

5. 結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無壓力營銷

案例操作：理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶需求

案例分享：產(chǎn)品搭配

第四講：高產(chǎn)會鉆石級客戶維度導(dǎo)入

一、鉆石級客戶利益訴求概述

1. 顧問式營銷的概念與意義

2. 客戶價(jià)值模型解讀

3. 培養(yǎng)顧問式營銷思維

視頻解析：邁巴赫汽車的鉆石導(dǎo)入模式

4. 顧問式溝通能力培養(yǎng)

1）問

2）聽

3）說

二、高凈值專屬性營銷流程

1. 六種贏得信任的開場方式

視頻解析：贊美的力量

2. 客戶信息收集

3. SPIN提問技術(shù)導(dǎo)入

小組研討：重大疾病保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)的問題樹設(shè)計(jì)

4. 兩張圖談保險(xiǎn)

小組通關(guān)：兩張圖說保險(xiǎn)話術(shù)通關(guān)

5. 產(chǎn)品解讀的FABE法則

小組研討：結(jié)合本公司的產(chǎn)品，模壓演練產(chǎn)品解讀話術(shù)

6. 異議處理黃金法則

7. 五大快速促成技巧

情景演練：根據(jù)所提供的場景，演練顧問式營銷全流程

三、客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹

1. 超級營銷員的兩表參照成長法則

2. 客戶關(guān)系維護(hù)的六個(gè)技巧

3. 客戶突破的快速成長法則—轉(zhuǎn)介紹

4. 客戶轉(zhuǎn)介紹四部曲

小組通關(guān)：客戶轉(zhuǎn)介紹四部曲話術(shù)通關(guān)演練

四、愿景描繪：產(chǎn)品與理想生活的緊密聯(lián)系

第五講：一切精彩源于精心的設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)于業(yè)務(wù)達(dá)成

一、“利他促成”核心工具匹配

1. 穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃

2. 風(fēng)險(xiǎn)管理無憂人生

3. 望子成龍教育策略

4. 安享晚年退休計(jì)劃

5. 投投是道投資規(guī)劃

6. 身后無憂遺產(chǎn)規(guī)劃

二、系統(tǒng)標(biāo)的決策依據(jù)反推式促成

1. 收益性判別

2. 風(fēng)險(xiǎn)性判別

3. 流動性判別

4. 工具定位策略

三、金融工具指引智慧投資實(shí)現(xiàn)價(jià)值達(dá)成

1. 財(cái)富的夢想與難題

2. 財(cái)富的來源

3. 財(cái)富的風(fēng)險(xiǎn)

4. 中國百姓的理財(cái)夢

5. 人壽保險(xiǎn)可有效抵御風(fēng)險(xiǎn)

6. 遺產(chǎn)稅漸行漸近

7. 遺產(chǎn)稅的計(jì)算方式

8. 人壽保險(xiǎn)可合理避稅

9. 法律為人壽保險(xiǎn)保駕護(hù)航

小組通關(guān)：利用了解的金融工具來進(jìn)行現(xiàn)場促成

李老師

李嘉慈老師 保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

LOMA理財(cái)規(guī)劃師

中國金融理財(cái)師（AFP）

國家高級理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）

曾任：平安保險(xiǎn)泰然營業(yè)區(qū)（大連分公司）丨金牌講師

曾任：平安保險(xiǎn)綜合管理部（大連分公司）丨督導(dǎo)訓(xùn)練師

現(xiàn)任：某地區(qū)保險(xiǎn)公司丨總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：保險(xiǎn)營銷、銀行保險(xiǎn)銷售、大單營銷、增員體系建立

李嘉慈老師有著10年保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)（5年中國平安一線營銷經(jīng)驗(yàn)、5年銀行保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)），對金融理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)管理、保險(xiǎn)配置、大客戶營銷、銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提升技巧等方面有較深的理論研究和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

▲平安保險(xiǎn)（泰然營業(yè)區(qū)）——為公司多次舉辦大型客戶私享會活動并講授產(chǎn)說會，共累計(jì)服務(wù)1000多位高端客戶，合計(jì)課程場次達(dá)20多期，簽單累計(jì)1500萬（終身型期繳產(chǎn)品），

為公司培訓(xùn)新人養(yǎng)成計(jì)劃高效完成增員500人數(shù)，為企業(yè)培養(yǎng)了一批批的精英人才。

▲中宏人壽保險(xiǎn)——曾主導(dǎo)及參與“中英人壽D計(jì)劃”項(xiàng)目，為高端貴賓、貴賓客戶進(jìn)行了50多場《給你的錢上一份保險(xiǎn)》、《高凈值客戶的擔(dān)憂》、《另眼看財(cái)富》等講座，其中累計(jì)保費(fèi)產(chǎn)能2000萬人民幣，帶領(lǐng)公司業(yè)績速度快速增長，被公司譽(yù)為“優(yōu)秀管理者”。

李老師授課經(jīng)驗(yàn)也十分豐富，曾為中國平安保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)營銷系列、中國平安人壽銀行保險(xiǎn)序列、中國陽光保險(xiǎn)公司等多家企業(yè)進(jìn)行了高端客戶產(chǎn)品說明會、高端客戶私享會、高端客戶法商會等共計(jì)200多場的活動，課程滿意率高達(dá)95%以上，且至今為止老師服務(wù)銀行及保險(xiǎn)高端客戶上萬人次。

部分成功授課案例：

◆ 曾為交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行等銀行網(wǎng)點(diǎn)全體理財(cái)經(jīng)理講授《廳堂營銷項(xiàng)目務(wù)實(shí)》、《銀行渠道高頻微沙項(xiàng)目操作》、《法商落地大客戶》等課程，共計(jì)50場，參訓(xùn)學(xué)員200多人，提升了各支行網(wǎng)點(diǎn)的高頻沙龍項(xiàng)目落地及出單，也增加了理財(cái)經(jīng)理銷售保險(xiǎn)的信心和有效提升了中間業(yè)務(wù)收入。

◆ 曾為興業(yè)銀行大連支行進(jìn)行《財(cái)富有道》、《另眼看財(cái)富》《理財(cái)經(jīng)理如何運(yùn)用法商思維與大客戶溝通》（高達(dá)20期）等課程培訓(xùn)，開展主題私享會、產(chǎn)說會等共計(jì)百余場，且簽單累計(jì)達(dá)3500多萬（年金類型產(chǎn)品），獲得企業(yè)內(nèi)部的高度贊賞。

◆ 曾為興業(yè)銀行沈陽支行落地全體理財(cái)經(jīng)理講授《網(wǎng)點(diǎn)銀行微營銷項(xiàng)目務(wù)實(shí)》課程，總計(jì)16場，參訓(xùn)學(xué)員100人次，通過培訓(xùn)有效提升了網(wǎng)點(diǎn)流量客戶保險(xiǎn)產(chǎn)能和提升客戶的轉(zhuǎn)化率，并且有效帶動了外行資產(chǎn)匯入、使得增長了理財(cái)經(jīng)理、柜員及大堂經(jīng)理的高度配合度。

◆ 曾為農(nóng)業(yè)銀行和平安支行全體理財(cái)經(jīng)理講授《CRS驅(qū)動下的高凈值客戶資產(chǎn)配置》課程，總計(jì)5場，參訓(xùn)學(xué)員50人，提升了理財(cái)經(jīng)理對CRS的了解和高凈值客戶資產(chǎn)配置的缺陷和漏洞，通過合理的方式幫助客戶進(jìn)行最佳合理的財(cái)富規(guī)劃和資產(chǎn)配置。

◆ 曾為中國銀行大連支行全體理財(cái)經(jīng)理講授《大單營銷手冊》課程，共計(jì)3場，參訓(xùn)學(xué)員100人，提升了理財(cái)經(jīng)理銷售思路和銷售信心，以實(shí)戰(zhàn)為突破，以客戶為中心進(jìn)行最有效的營銷和宣講，大大提升了大單促成和洽談的成功率。

近期部分項(xiàng)目案例：

序號銀行/保險(xiǎn)單位項(xiàng)目名稱返聘期數(shù)

1沈陽興業(yè)銀行皇姑支行OQD/網(wǎng)點(diǎn)技能內(nèi)化培訓(xùn)10期

2沈陽興業(yè)銀行南塔支行OQD/網(wǎng)點(diǎn)技能內(nèi)化培訓(xùn)12期

3本溪興業(yè)銀解放路支行OQD/網(wǎng)點(diǎn)技能內(nèi)化培訓(xùn)5期

4中國銀行新路支行網(wǎng)點(diǎn)技能內(nèi)化培訓(xùn)10期

5中國平安黃河營業(yè)區(qū)高端客戶產(chǎn)說會30期

6中英人壽盤錦分公司打造保險(xiǎn)營銷的“永動機(jī)”體系4期

7中英人壽本兮分公司打造保險(xiǎn)營銷的“永動機(jī)”體系6期

8中國銀行北塔支行打造銀行保險(xiǎn)狼性營銷團(tuán)隊(duì)5期

9中國銀行細(xì)柳支行打造銀行保險(xiǎn)狼性營銷團(tuán)隊(duì)4期

…..….….…..

主講課程：

《增員—打造保險(xiǎn)營銷的“永動機(jī)”體系》

《大額保單營銷技能提升》

《打造銀行保險(xiǎn)狼性營銷團(tuán)隊(duì)》

《締造個(gè)人財(cái)富的先知——“保險(xiǎn)計(jì)劃書”》

《廳堂保險(xiǎn)營銷項(xiàng)目落地—OQD項(xiàng)目》

《高端產(chǎn)說會項(xiàng)目落地及種子講師培訓(xùn)班》

《產(chǎn)說會（法商/資產(chǎn)配置/風(fēng)水/重疾/教育/養(yǎng)老）》

授課風(fēng)格：

李老師邏輯清晰，語言生動活潑，深刻幽默、貼近實(shí)戰(zhàn)、可以有效結(jié)合時(shí)下最前沿的政策及相關(guān)法律法規(guī)來提供最有效的促成辦法和增員辦法，以會場為現(xiàn)場，讓學(xué)員真正的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，落地生根，避免出現(xiàn)會聽不會說，會說不會促，會促不會轉(zhuǎn)的尷尬狀況，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)戰(zhàn)才是王道。

部分服務(wù)客戶：

銀行：中國平安沈陽黃河營業(yè)區(qū)、中國平安沈河營業(yè)區(qū)、中國平安泰山營業(yè)區(qū)、興業(yè)銀行沈陽分行、工商銀行沈陽分行、興業(yè)銀行鞍山分行、興業(yè)銀行盤錦支行、中國銀行沈陽分行全轄、交通銀行興順支行、交通銀行開發(fā)區(qū)支行、交通銀行撫順支行、農(nóng)業(yè)銀行沈陽分行、農(nóng)業(yè)銀行和平支行、農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行、農(nóng)業(yè)銀行海寧支行…..

保險(xiǎn)：中國陽光保險(xiǎn)沈陽泰鼎營業(yè)區(qū)、中英人壽撫順支公司、中英人壽鞍山支公司、中英人壽本溪支公司、工銀安盛人壽盤錦支公司、信誠人壽保險(xiǎn)長春支公司、華安保險(xiǎn)撫順支公司、安盛天平黃河營業(yè)區(qū)、富德生命人壽營口支公司、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽沈陽支公司……

部分學(xué)員評價(jià)：

增員的課程效果很好，大大提升了隊(duì)伍的增員積極性，給四五聯(lián)動的大增員活動帶來了非常好的效果，從自身價(jià)值及服務(wù)提升我們的銷售能力，促使公司的目標(biāo)達(dá)成，萬分感謝李老師的授課，十分受用。

——中國平安長春分公司 李奪

李老師是個(gè)特別盡職盡責(zé)的老師，為了給我們上好課提前備好課件到凌晨，為了能讓我們第二天充分吸收知識點(diǎn)，像這樣的老師已經(jīng)不多了。我們特別喜歡他，因?yàn)樗苡眯牡臑槲覀兘獯鹨苫蠛褪谟鑼?shí)用性知識。

——中國陽光保險(xiǎn)沈陽泰鼎營業(yè)區(qū) 馬學(xué)員

講師很優(yōu)秀，內(nèi)容符合學(xué)員期待，李老師講解的生動、有趣、易于接受，且授課思維鎮(zhèn)密，邏輯感清晰，學(xué)員們聽得津津樂道，各個(gè)都下課后爭著向老師詢問問題，老師很虛心的給學(xué)員們進(jìn)行解答和教授，這是我見過最好的老師！

——中英人壽本兮分公司 王學(xué)員

這兩天的課程非常有價(jià)值，大家都是用心的全程在參與學(xué)習(xí)。課堂現(xiàn)場學(xué)習(xí)的知識點(diǎn)拿回去就很受用，聽了那么多位老師的課程，第一次感受到李老師的授課是多么的實(shí)用，讓我覺得這樣的好老師應(yīng)該多多來我們公司授課。

——中英人壽撫順支公司 吳學(xué)員

剛見李老師的時(shí)候，拖著疲憊的身軀剛到休息室，我還擔(dān)心老師上課的情況，沒想到老師上課的時(shí)候十分精神，很激情的為學(xué)員們授課，完全看不出老師的疲憊身影。特別感動，李老師的職業(yè)精神很值得我們?nèi)W(xué)習(xí)。

——信誠人壽保險(xiǎn)長春支公司 鐘學(xué)員

李老師具有多年的平安保險(xiǎn)一線營銷經(jīng)驗(yàn)，很多實(shí)用性很強(qiáng)的知識都授予我們，讓我們吸收知識和了解保險(xiǎn)營銷的重要意義，也幫助不少銷售人員成為精英骨干，很慶幸老師的到來，讓我們的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大和逐步成長。

——安盛天平黃河營業(yè)區(qū) 劉學(xué)員

老師授課輕松、幽默、實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)，在短短的兩天時(shí)間里，讓參訓(xùn)學(xué)員都得到了極大的能力提升，感謝李老師，希望下次還能請到李老師給我們授課。

——興業(yè)銀行盤錦分行行長 王宇

《網(wǎng)點(diǎn)技能內(nèi)化提升培訓(xùn)》非常有效且快速的提升了員工的技能，配備的工具也很實(shí)用，達(dá)到了客戶、銀行雙贏的狀態(tài)，也讓員工們在實(shí)踐中出真理，不但提升了個(gè)人更是提升了整個(gè)團(tuán)隊(duì)，讓我們更進(jìn)一步。

——中國銀行南通支行 張銳

老師的授課內(nèi)容很貼近實(shí)際，通俗易懂，有學(xué)有練，非常實(shí)用，課堂上大量采用案例授課，讓我們學(xué)的津津樂道， 也感謝李老師的答疑解惑，讓我們受益匪淺。

——中國銀行丹東支行 李晨陽

李老師一直很盡職，經(jīng)常飛往各地給我們授課，這次很榮幸邀請到老師給我們授課，知識十分受用，也很實(shí)戰(zhàn)。我們也很開心老師的到來，讓我們了解到增員并非那么難，只要用對方法就能輕易上手，感謝李老師！

——興業(yè)銀行鞍山分行 陳學(xué)員

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