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課程背景：

親愛(ài)的朋友：銷售，是大多數(shù)門店回流現(xiàn)金和賺取利潤(rùn)的唯一方式，那看看我們的銷售人員是否存在以下問(wèn)題：客戶進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)總是一味講產(chǎn)品？客戶問(wèn)什么，導(dǎo)購(gòu)就回答什么？客戶走了，導(dǎo)購(gòu)卻不知道為什么？

……

如果，我們的銷售人員有以上幾種現(xiàn)象，那一定是銷售的流程出了大問(wèn)題。銷售總是在不同的時(shí)間，面對(duì)不同的客戶，解決不同的需求，它有流程可言嗎？

答案是：有的！大到銷售房產(chǎn)，小到銷售奶茶，它都有一套相對(duì)固定的章法；否則，我們豈不是想說(shuō)什么就說(shuō)什么，或者總是被客戶牽引，這樣對(duì)成交是絕對(duì)不利的。

本課程針對(duì)大宗商品的門店銷售特點(diǎn)，對(duì)顧客的消費(fèi)心理進(jìn)行深度分析，結(jié)合十年來(lái)的門店培訓(xùn)難題集錦，提供這樣一套有效的解決辦法。它與以往的銷售流程課對(duì)比，最大的亮點(diǎn)在于根據(jù)人類大腦的相信機(jī)制，采用差異化和深度化的示證道具，給顧客造成深刻的記憶烙印，讓顧客相信他的選擇。

課程收益：

● 清晰了解整個(gè)銷售流程，便于新手快速上手，具備獨(dú)立銷售能力

● 繪制本行業(yè)商品的顧客需求矩陣圖，提前掌握需求維度，便于在溝通中，有的放矢地挖掘顧客的真實(shí)需求

● 理解人類大腦的相信機(jī)制和體驗(yàn)式銷售的意義，改變傳統(tǒng)銷售靠口才的慣性思維

● 羅列在介紹產(chǎn)品環(huán)節(jié)中可操作的示證道具，也可舉一反三，在其他環(huán)節(jié)加以運(yùn)用

● 制作介紹產(chǎn)品的邏輯思維，以普世的思維方式，讓顧客更容易接收產(chǎn)品信息

● 掌握價(jià)格談判的多種方法和技巧，針對(duì)不同情況靈活運(yùn)用，讓價(jià)格不再成為成交的障礙

課程對(duì)象：

建材家居行業(yè)銷售型經(jīng)理、店長(zhǎng)、主管、導(dǎo)購(gòu)、助理。

課程方式：講授式、小組討論、案例分享、頭腦風(fēng)暴、情景演練、焦點(diǎn)討論、現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)、對(duì)抗演練

課程大綱

破題前言

破題一：銷售

1. 銷售的一句話理解

2. 消費(fèi)的一句話理解

3. 兩個(gè)關(guān)鍵詞：需求和相信

破題二：流程

誤區(qū)一：銷售是隨機(jī)應(yīng)變的，不需要流程

案例：再牛的賽車手都得從科目一開(kāi)始學(xué)起

誤區(qū)二：只有新手才需要學(xué)習(xí)流程，老手早就融會(huì)貫通了

案例：打了三年的玩著榮耀，你依然是個(gè)青銅

第一講：建立信任——懷疑之前都是謊話

問(wèn)題：顧客因不信任而離店

策略：在短時(shí)間內(nèi)讓顧客感覺(jué)你比別人家的好

一、標(biāo)準(zhǔn)迎賓

1. 要求

2. 流程

3. 動(dòng)作

4. 迎賓語(yǔ)

情景演練：通過(guò)迎賓讓顧客進(jìn)店

二、品牌導(dǎo)入

1. 地位

2. 殊榮

3. 口碑

現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：羅列你的品牌優(yōu)勢(shì)

情景演練：顧客進(jìn)店時(shí)導(dǎo)入品牌

三、視覺(jué)證明

1. 榮譽(yù)牌

2. 照片墻

3. 文化墻

4 .留言板

頭腦風(fēng)暴：新穎的視覺(jué)證明

四、巧妙破冰

1. 認(rèn)識(shí)

2. 寒暄

3. 贊美

4. 同理

情景演練：一對(duì)年輕情侶，如何破冰

第二講：探尋需求——了解需求方能共鳴

問(wèn)題：因不了解顧客需求而導(dǎo)致成交失敗

策略：挖掘并放大顧客需求

一、認(rèn)知需求

1. 需求的分類

1）顯性需求和隱形需求

2）已知需求和未知需求

2. 產(chǎn)品需求

頭腦風(fēng)暴：對(duì)行業(yè)的顧客需求進(jìn)行羅列、歸類和排序

工具：需求矩陣圖

二、探尋需求

1. 探尋需求的意義

案例：天河城配眼鏡

2. 需求來(lái)源

1）過(guò)往經(jīng)驗(yàn)

2）當(dāng)下信息

3. 探尋方法

1）望——觀察顧客

2）聞——聆聽(tīng)顧客

3）問(wèn)——詢問(wèn)顧客

4）切——分析信息

案例：張大媽買空調(diào)

現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：請(qǐng)寫出你的黃金X問(wèn)

第三講：介紹產(chǎn)品——好產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話

問(wèn)題：錯(cuò)誤的產(chǎn)品介紹方法（多、亂）

策略：聚焦需求，用產(chǎn)品體驗(yàn)刺激顧客的五覺(jué)

一、介紹內(nèi)容

1. 顧客關(guān)注的

2. 顧客忽略的

現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：你的顧客最關(guān)注產(chǎn)品的哪些點(diǎn)

二、介紹邏輯

1. 先整體后局部

2. 先特征后利益

3. 先舊知后新知

4. 先總后分再總

現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：制作介紹產(chǎn)品的思維導(dǎo)圖

三、介紹技巧

1. 故事——起伏的情節(jié)吸引顧客

2. 比喻——鮮活的形象打動(dòng)顧客

案例：看誰(shuí)的保險(xiǎn)支票更快

3. 數(shù)字——性感的數(shù)字帶來(lái)驚喜

案例：香飄飄的廣告

4. 重復(fù)——強(qiáng)化最想讓顧客感知的內(nèi)容

課后作業(yè)：用以上4種技巧，分別描述你的產(chǎn)品

四、產(chǎn)品體驗(yàn)

1. 差異化

案例：火燒強(qiáng)化地板

2. 深度化

案例：你放西瓜我站人

頭腦風(fēng)暴：產(chǎn)品體驗(yàn)創(chuàng)新

第四講：處理異議——掃清成交前的一切障礙

問(wèn)題：常見(jiàn)的錯(cuò)誤的異議處理案例

策略：抓住每一次機(jī)會(huì)，讓顧客越來(lái)越信服

一、認(rèn)知異議

1. 什么是異議

2. 正確看待異議

3. 常見(jiàn)異議類型

二、處理套路

傾聽(tīng)——證實(shí)——處理

三、處理技巧

1. 正面處理：反駁、示證

案例：西瓜甜不甜

2. 側(cè)面處理：忽視、太極、佐證

案例：張瑞敏砸冰箱的故事

3. 背面處理：假設(shè)

案例：錢大媽不賣隔夜肉

對(duì)抗演練：現(xiàn)場(chǎng)選題

第五講：報(bào)價(jià)議價(jià)——不再跌進(jìn)議價(jià)的坑里

問(wèn)題：錯(cuò)誤的報(bào)價(jià)和議價(jià)方式

策略：正確報(bào)價(jià)，堅(jiān)定信心；討價(jià)還價(jià)，享受樂(lè)趣

一、報(bào)價(jià)姿態(tài)

1. 雙目注視對(duì)方，誠(chéng)懇且便于觀察顧客的反應(yīng)

2. 語(yǔ)調(diào)適中，報(bào)數(shù)字時(shí)可提高；語(yǔ)速不快不慢

3. 給人整體感覺(jué)不卑不亢，非常從容自信

二、報(bào)價(jià)方式

1. 模糊報(bào)價(jià)

2. 一口報(bào)價(jià)

3. 打折報(bào)價(jià)

4. 切片報(bào)價(jià)

案例：LED燈泡、西洋參

現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：制定你的報(bào)價(jià)方式，闡述原因

三、價(jià)格談判

1. 價(jià)格談判之原因

1）不懂行情

2）慣性思維

3）預(yù)算較低

4）隨口一說(shuō)

2. 價(jià)格談判之守價(jià)

1）守價(jià)原則

2）守價(jià)說(shuō)辭

情景演練：兩人一組對(duì)練守價(jià)

3. 價(jià)格談判之讓價(jià)

1）讓價(jià)原則

2）讓價(jià)理由

3）交換條件

4）制造稀缺

情景演練：兩人一組對(duì)練讓價(jià)

4. 價(jià)格談判之逼單

1）逼單句式

情景演練：兩人一組對(duì)練逼單

第六講：成交服務(wù)——超越預(yù)期感動(dòng)客戶

問(wèn)題：直接就開(kāi)單把顧客送走了

策略：抓住機(jī)會(huì)，擴(kuò)大單值；用心服務(wù)，要求宣傳

一、擴(kuò)大單值

1. 推薦法

2. 利誘法

案例：海瀾之家買三件衣服享受7折

案例：周大生買了項(xiàng)鏈，戒指享受7折

二、服務(wù)細(xì)節(jié)

1. 收銀

2. 資料交付

3. 贈(zèng)送禮品

4. 熱情送客

5. 感謝短信

自我檢查：成交后的服務(wù)是否完善

三、發(fā)朋友圈

1. 說(shuō)辭

2. 拍照

3. 發(fā)圈

曾老師

曾凡沖老師 連鎖門店實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)專家

10年泛家居行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

7年門店實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)士

榮獲歐派家居集團(tuán)金牌講師

曾任：深圳市萬(wàn)眾城家居廣場(chǎng)（美托幫） 商學(xué)院院長(zhǎng)

曾任：中山市艾文凱迪EDS燈飾平臺(tái) 商學(xué)院院長(zhǎng)

曾任：歐派家居集團(tuán)（上市） 區(qū)域經(jīng)理

曾任：索菲亞-司米廚柜（上市） 培訓(xùn)經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：門店管理、門店運(yùn)營(yíng)、銷售模式、銷售技巧、大單成交、促銷活動(dòng)、社群營(yíng)銷、社交引流、淘寶直播……

老師授課營(yíng)銷類課程130+門，兩年培訓(xùn)實(shí)體門店300+家，曾實(shí)地考察一個(gè)年產(chǎn)值120000000+元單店的經(jīng)營(yíng)策略，還深度調(diào)研一個(gè)開(kāi)業(yè)當(dāng)天收款破20000000+元單店的促銷方法，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，統(tǒng)籌【索菲亞-司米櫥柜】全國(guó)82周年慶促銷活動(dòng)破12000+單, 精通歐派櫥柜10+1和4S、索菲亞衣柜海納百川、司米櫥柜FBM。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

索菲亞-司米廚柜（上市）丨培訓(xùn)經(jīng)理：

01-老師曾為公司起草及執(zhí)行《專賣店規(guī)范打造項(xiàng)目計(jì)劃書》，并將此項(xiàng)目推廣到成都、?？凇⑹仪f、長(zhǎng)春等12個(gè)城市，并于2個(gè)月完成14家門店的打造，其中12家門店驗(yàn)收合格，該項(xiàng)目大大提升門店及人員對(duì)顧客的服務(wù)體驗(yàn)感，后期被公司作為優(yōu)秀項(xiàng)目延續(xù)運(yùn)用。

02-老師曾負(fù)責(zé)統(tǒng)籌“82周年慶誓師大會(huì)”，并在北京、上海、武漢、深圳四大城市順利召開(kāi)，參會(huì)門店共計(jì)300+家，參會(huì)人數(shù)近2000+；大會(huì)召開(kāi)后極大提升了全國(guó)門店人員士氣，三周后全國(guó)門店超額完成目標(biāo)，計(jì)12000+個(gè)訂單。

03-老師曾為企業(yè)編輯《產(chǎn)品通用賣點(diǎn)手冊(cè)》、《鐳射板核心賣點(diǎn)手冊(cè)》、《專賣店日常運(yùn)營(yíng)規(guī)范》三門教材書籍，并被企業(yè)印刷成冊(cè)派發(fā)全國(guó)500+家門店作為學(xué)習(xí)教材，后期得到終端門店的極度好評(píng)。

歐派家居集團(tuán)（上市）丨區(qū)域經(jīng)理/培訓(xùn)講師：

01-老師曾根據(jù)總部的“三年鑄鼎“計(jì)劃，配合銷售總監(jiān)制定區(qū)域（河南、陜西和山西）銷售戰(zhàn)略，于1年完成招商32家，其中西安、洛陽(yáng)、商丘、開(kāi)封、太原、朔州等21家正常開(kāi)店?duì)I業(yè)，并且該年銷售業(yè)績(jī)超額完成，計(jì)2600多萬(wàn)，總業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率排名第一。

02-老師作為培訓(xùn)講師，獨(dú)立開(kāi)發(fā)《木門售后服務(wù)》、《銷售實(shí)戰(zhàn)演練》、《FABE銷售法則》、《套餐的推廣與話術(shù)》等8門以上的精品課程，在長(zhǎng)沙、太原、長(zhǎng)春開(kāi)展大型區(qū)域培訓(xùn)，并針對(duì)性的為常州、長(zhǎng)沙、淮北、隨州等40多個(gè)商場(chǎng)進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)培訓(xùn)，提升300+位銷售人員的銷售技能。

部分成功案例：

■2019年4月，為擁有近40000多個(gè)會(huì)員的垂直電商平臺(tái)定制《燈飾門店設(shè)計(jì)型銷售新流程》課程，并在中山古鎮(zhèn)開(kāi)展全國(guó)大型營(yíng)銷培訓(xùn)，使之成交率由原來(lái)的30%以下提升到近40%，均單值由3500元/單提升到8000元/單。

■2018年9月，為雅琪諾墻飾定制《軟裝門店設(shè)計(jì)型銷售新流程》課程，并在紹興開(kāi)展全國(guó)大型導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)， 將導(dǎo)購(gòu)由賣“產(chǎn)品和單品“轉(zhuǎn)換成賣”空間和設(shè)計(jì)“，將門店的單均值由6000元/單提升到10000元/單。

■2017年7月，帶領(lǐng)司米櫥柜總部團(tuán)隊(duì)，為沈陽(yáng)司米櫥柜三家門店（鐵西、皇姑、沈北）進(jìn)行為期1個(gè)月的門店打造，對(duì)店面軟硬件進(jìn)行整改，執(zhí)行一場(chǎng)中小型促銷活動(dòng)，當(dāng)月業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)金額57萬(wàn)，增長(zhǎng)率為33%。

■2016年12月，作為“卓越技能提升培訓(xùn)” （司米櫥）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，針對(duì)全國(guó)入職半年以上的銷售人員，在廣州開(kāi)展培訓(xùn)，使其掌握應(yīng)對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)品牌的策略和話術(shù)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，扭轉(zhuǎn)了被動(dòng)局面，預(yù)估搶奪核心競(jìng)爭(zhēng)品牌訂單金額為1.3億。

■2016年6月和8月，作為“二級(jí)培訓(xùn)管理實(shí)務(wù)” （司米櫥）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，針對(duì)全國(guó)內(nèi)訓(xùn)規(guī)劃師，在廣州前后開(kāi)展兩場(chǎng)全國(guó)大型培訓(xùn)，并在后期一個(gè)月內(nèi)，幫助全國(guó)63家商場(chǎng)，建立完整的內(nèi)訓(xùn)體系（師資、課程、制度），解決當(dāng)時(shí)各商場(chǎng)“人員招聘過(guò)快，銷售能力不足“的問(wèn)題，同時(shí)降低70%的人員培訓(xùn)成本。

主講課程：

學(xué)習(xí)對(duì)象關(guān)鍵詞課程名稱

中心經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理渠道管理《渠道經(jīng)銷商的管理與維護(hù)》

門店診斷《望聞問(wèn)切——門店運(yùn)營(yíng)與管理診斷》

人員培訓(xùn)《如何給門店人員做好培訓(xùn)》

店經(jīng)理、店長(zhǎng)門店管理《金牌店長(zhǎng)——門店管理5A系統(tǒng)》

門店運(yùn)營(yíng)《業(yè)績(jī)倍增——門店運(yùn)營(yíng)5A秘籍》

團(tuán)隊(duì)打造《王牌鐵軍——店長(zhǎng)打造高效團(tuán)隊(duì)的六項(xiàng)修煉》

客戶關(guān)系《黏住客戶——門店運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具玩轉(zhuǎn)社群營(yíng)銷》

銷售顧問(wèn)、導(dǎo)購(gòu)銷售模式《高階轉(zhuǎn)化——量身定制驅(qū)動(dòng)客戶轉(zhuǎn)化》

服務(wù)體驗(yàn)《建立口碑——門店增值服務(wù)升級(jí)之路》

吸引客流《精準(zhǔn)引流——建材家居門店樓盤社群種草指南》

銷售流程《絕對(duì)成交——門店導(dǎo)購(gòu)銷售六步曲 》

銷售技巧《絕對(duì)成交——專柜導(dǎo)購(gòu)銷售成交之實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)》

促銷活動(dòng)《社交裂變——門店借助互聯(lián)網(wǎng)工具玩轉(zhuǎn)促銷》

高端產(chǎn)品《制造稀缺——門店導(dǎo)購(gòu)讓高端產(chǎn)品不難賣》

淘寶主播直播帶貨《淘寶直播主播帶貨實(shí)戰(zhàn)攻略》

授課風(fēng)格：

教學(xué)格言：以學(xué)員為中心，以事實(shí)為依據(jù)，以結(jié)果為導(dǎo)向

課程開(kāi)發(fā)：12字訣“簡(jiǎn)單易學(xué)，精準(zhǔn)有效，生動(dòng)有趣”

重點(diǎn)提煉：擅于歸納與總結(jié)，將復(fù)雜的語(yǔ)句簡(jiǎn)單化

演繹風(fēng)格：激情，聲音鏗鏘有力，聲調(diào)跌宕起伏，肢體動(dòng)作豐富，注重與學(xué)員的交流與互動(dòng)。

思維邏輯：由被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為主動(dòng)學(xué)習(xí)，將多個(gè)知識(shí)點(diǎn)用“總分總/金字塔/要素/流程/時(shí)空”等邏輯進(jìn)行串聯(lián)，且核心知識(shí)點(diǎn)皆采用“拋舊知，引新知”的認(rèn)知邏輯。

教學(xué)方法：多采用“動(dòng)見(jiàn)引導(dǎo)式”授課方法，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)注重學(xué)員的反應(yīng)，讓學(xué)員“動(dòng)”起來(lái)，避免陷入學(xué)習(xí)“困境”。

部分服務(wù)客戶：

歐派櫥柜（20+期）、歐鉑麗木門（40+期）、索菲亞衣柜（30+期）、司米櫥柜（60+期）、EDS會(huì)員商城（5期）、雅琪諾墻飾（6期）、慕斯寢具（3期）、好萊客全屋、圣象地板、蘇寧易購(gòu)、美的家電、九牧衛(wèi)浴、A家家居、仁豪家具、拉菲德堡家具、E淘、大師油漆、大自然地板、方太廚電、鴻博燈飾、歐普照明、開(kāi)元燈飾、大自然家紡、頤高數(shù)碼、金海馬家具、榮欣裝潢、承澤翡翠……

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

第一次聽(tīng)曾老師的課程，那么系統(tǒng)化，實(shí)戰(zhàn)化。以前不太注重門店的管理，一心只想著業(yè)績(jī)忽略了門店管理的運(yùn)營(yíng)，這一次的課程太有意義了，如果沒(méi)有重視起來(lái)這個(gè)問(wèn)題，我覺(jué)得這會(huì)比丟單損失更為嚴(yán)重；謝謝曾老師的課程點(diǎn)醒了我！

——某市E淘市代 陳總

聽(tīng)過(guò)那么多門店連鎖的課程，一直認(rèn)為都是枯燥的純講理論的課程，直到聽(tīng)了曾老師的課程我才發(fā)現(xiàn)門店連鎖原來(lái)還能這樣上，真的讓我大開(kāi)眼界了。不過(guò)真的曾老師的課程真的十分受用，讓我一直回味無(wú)窮！

——某衛(wèi)浴代理商 穆總

作為連鎖門店的老板，我一直覺(jué)得管理連鎖門店是個(gè)十分艱巨的任務(wù)，但聽(tīng)了曾老師的課程才明白系統(tǒng)的去管理會(huì)使之簡(jiǎn)單和有效，也謝謝曾老師的細(xì)心指導(dǎo)，讓我了解到連鎖門店的管理是門藝術(shù)。

——某大自然地板代理商 李總

一直都是初淺的接觸門店連鎖的相關(guān)課程，從來(lái)沒(méi)有這么深入去了解過(guò)門店連鎖的課程，沒(méi)想到這其中課程的奧秘是這么有趣的，不想以前上過(guò)的那些枯燥課程，除了話術(shù)練習(xí)就沒(méi)有了，感覺(jué)沒(méi)有曾老師的課程更加實(shí)戰(zhàn)落地。

——某市歐鉑麗木門 李總

特別喜歡聽(tīng)曾老師的課程，課堂氛圍十分有趣，演練和互動(dòng)都是接地氣的，讓我在課堂上學(xué)到了很多干貨，希望以后曾老師多來(lái)公司給我們上課，好的老師值得分享給每個(gè)企業(yè)，把好的課程傳授給更多學(xué)員。

——各有千秋壁紙 范總

聽(tīng)朋友說(shuō)曾老師的課程很受用，并來(lái)聽(tīng)了。果真曾老師的課程真的讓我受益匪淺了，聽(tīng)了那么多的門店連鎖課程，還是第一次接觸曾老師這樣的授課風(fēng)格。真的挺喜歡的，不管是課堂氛圍還是知識(shí)點(diǎn)都讓學(xué)員覺(jué)得很吸引。

——某燈光設(shè)計(jì)師 丸子

一直在建材家居行業(yè)打滾，初次聽(tīng)到曾老師的課程就深深吸引了，感覺(jué)曾老師對(duì)于建材家居行業(yè)很有深入研究，能夠直擊問(wèn)題的所在，并快速針對(duì)的解決問(wèn)題。只是我十分欣賞他的一面。

——某市A家家具代理商 張總

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