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課程背景：

親愛的朋友：銷售，是大多數門店回流現金和賺取利潤的唯一方式，那看看我們的銷售人員是否存在以下問題：客戶進店，導購總是一味講產品？客戶問什么，導購就回答什么？客戶走了，導購卻不知道為什么？

……

如果，我們的銷售人員有以上幾種現象，那一定是銷售的流程出了大問題。銷售總是在不同的時間，面對不同的客戶，解決不同的需求，它有流程可言嗎？

答案是：有的！大到銷售房產，小到銷售奶茶，它都有一套相對固定的章法；否則，我們豈不是想說什么就說什么，或者總是被客戶牽引，這樣對成交是絕對不利的。

本課程針對大宗商品的門店銷售特點，對顧客的消費心理進行深度分析，結合十年來的門店培訓難題集錦，提供這樣一套有效的解決辦法。它與以往的銷售流程課對比，最大的亮點在于根據人類大腦的相信機制，采用差異化和深度化的示證道具，給顧客造成深刻的記憶烙印，讓顧客相信他的選擇。

課程收益：

● 清晰了解整個銷售流程，便于新手快速上手，具備獨立銷售能力

● 繪制本行業商品的顧客需求矩陣圖，提前掌握需求維度，便于在溝通中，有的放矢地挖掘顧客的真實需求

● 理解人類大腦的相信機制和體驗式銷售的意義，改變傳統銷售靠口才的慣性思維

● 羅列在介紹產品環節中可操作的示證道具，也可舉一反三，在其他環節加以運用

● 制作介紹產品的邏輯思維，以普世的思維方式，讓顧客更容易接收產品信息

● 掌握價格談判的多種方法和技巧，針對不同情況靈活運用，讓價格不再成為成交的障礙

課程對象：

建材家居行業銷售型經理、店長、主管、導購、助理。

課程方式：講授式、小組討論、案例分享、頭腦風暴、情景演練、焦點討論、現場作業、對抗演練

課程大綱

破題前言

破題一：銷售

1. 銷售的一句話理解

2. 消費的一句話理解

3. 兩個關鍵詞：需求和相信

破題二：流程

誤區一：銷售是隨機應變的，不需要流程

案例：再牛的賽車手都得從科目一開始學起

誤區二：只有新手才需要學習流程，老手早就融會貫通了

案例：打了三年的玩著榮耀，你依然是個青銅

第一講：建立信任——懷疑之前都是謊話

問題：顧客因不信任而離店

策略：在短時間內讓顧客感覺你比別人家的好

一、標準迎賓

1. 要求

2. 流程

3. 動作

4. 迎賓語

情景演練：通過迎賓讓顧客進店

二、品牌導入

1. 地位

2. 殊榮

3. 口碑

現場作業：羅列你的品牌優勢

情景演練：顧客進店時導入品牌

三、視覺證明

1. 榮譽牌

2. 照片墻

3. 文化墻

4 .留言板

頭腦風暴：新穎的視覺證明

四、巧妙破冰

1. 認識

2. 寒暄

3. 贊美

4. 同理

情景演練：一對年輕情侶，如何破冰

第二講：探尋需求——了解需求方能共鳴

問題：因不了解顧客需求而導致成交失敗

策略：挖掘并放大顧客需求

一、認知需求

1. 需求的分類

1）顯性需求和隱形需求

2）已知需求和未知需求

2. 產品需求

頭腦風暴：對行業的顧客需求進行羅列、歸類和排序

工具：需求矩陣圖

二、探尋需求

1. 探尋需求的意義

案例：天河城配眼鏡

2. 需求來源

1）過往經驗

2）當下信息

3. 探尋方法

1）望——觀察顧客

2）聞——聆聽顧客

3）問——詢問顧客

4）切——分析信息

案例：張大媽買空調

現場作業：請寫出你的黃金X問

第三講：介紹產品——好產品自己會說話

問題：錯誤的產品介紹方法（多、亂）

策略：聚焦需求，用產品體驗刺激顧客的五覺

一、介紹內容

1. 顧客關注的

2. 顧客忽略的

現場作業：你的顧客最關注產品的哪些點

二、介紹邏輯

1. 先整體后局部

2. 先特征后利益

3. 先舊知后新知

4. 先總后分再總

現場作業：制作介紹產品的思維導圖

三、介紹技巧

1. 故事——起伏的情節吸引顧客

2. 比喻——鮮活的形象打動顧客

案例：看誰的保險支票更快

3. 數字——性感的數字帶來驚喜

案例：香飄飄的廣告

4. 重復——強化最想讓顧客感知的內容

課后作業：用以上4種技巧，分別描述你的產品

四、產品體驗

1. 差異化

案例：火燒強化地板

2. 深度化

案例：你放西瓜我站人

頭腦風暴：產品體驗創新

第四講：處理異議——掃清成交前的一切障礙

問題：常見的錯誤的異議處理案例

策略：抓住每一次機會，讓顧客越來越信服

一、認知異議

1. 什么是異議

2. 正確看待異議

3. 常見異議類型

二、處理套路

傾聽——證實——處理

三、處理技巧

1. 正面處理：反駁、示證

案例：西瓜甜不甜

2. 側面處理：忽視、太極、佐證

案例：張瑞敏砸冰箱的故事

3. 背面處理：假設

案例：錢大媽不賣隔夜肉

對抗演練：現場選題

第五講：報價議價——不再跌進議價的坑里

問題：錯誤的報價和議價方式

策略：正確報價，堅定信心；討價還價，享受樂趣

一、報價姿態

1. 雙目注視對方，誠懇且便于觀察顧客的反應

2. 語調適中，報數字時可提高；語速不快不慢

3. 給人整體感覺不卑不亢，非常從容自信

二、報價方式

1. 模糊報價

2. 一口報價

3. 打折報價

4. 切片報價

案例：LED燈泡、西洋參

現場作業：制定你的報價方式，闡述原因

三、價格談判

1. 價格談判之原因

1）不懂行情

2）慣性思維

3）預算較低

4）隨口一說

2. 價格談判之守價

1）守價原則

2）守價說辭

情景演練：兩人一組對練守價

3. 價格談判之讓價

1）讓價原則

2）讓價理由

3）交換條件

4）制造稀缺

情景演練：兩人一組對練讓價

4. 價格談判之逼單

1）逼單句式

情景演練：兩人一組對練逼單

第六講：成交服務——超越預期感動客戶

問題：直接就開單把顧客送走了

策略：抓住機會，擴大單值；用心服務，要求宣傳

一、擴大單值

1. 推薦法

2. 利誘法

案例：海瀾之家買三件衣服享受7折

案例：周大生買了項鏈，戒指享受7折

二、服務細節

1. 收銀

2. 資料交付

3. 贈送禮品

4. 熱情送客

5. 感謝短信

自我檢查：成交后的服務是否完善

三、發朋友圈

1. 說辭

2. 拍照

3. 發圈

曾老師

曾凡沖老師 連鎖門店實戰運營專家

10年泛家居行業經驗

7年門店實戰培訓經驗

國家二級企業培訓師

中南財經政法大學市場營銷學士

榮獲歐派家居集團金牌講師

曾任：深圳市萬眾城家居廣場（美托幫） 商學院院長

曾任：中山市艾文凱迪EDS燈飾平臺 商學院院長

曾任：歐派家居集團（上市） 區域經理

曾任：索菲亞-司米廚柜（上市） 培訓經理

擅長領域：門店管理、門店運營、銷售模式、銷售技巧、大單成交、促銷活動、社群營銷、社交引流、淘寶直播……

老師授課營銷類課程130+門，兩年培訓實體門店300+家，曾實地考察一個年產值120000000+元單店的經營策略，還深度調研一個開業當天收款破20000000+元單店的促銷方法，結合實戰經驗，統籌【索菲亞-司米櫥柜】全國82周年慶促銷活動破12000+單, 精通歐派櫥柜10+1和4S、索菲亞衣柜海納百川、司米櫥柜FBM。

實戰經驗：

索菲亞-司米廚柜（上市）丨培訓經理：

01-老師曾為公司起草及執行《專賣店規范打造項目計劃書》，并將此項目推廣到成都、海口、石家莊、長春等12個城市，并于2個月完成14家門店的打造，其中12家門店驗收合格，該項目大大提升門店及人員對顧客的服務體驗感，后期被公司作為優秀項目延續運用。

02-老師曾負責統籌“82周年慶誓師大會”，并在北京、上海、武漢、深圳四大城市順利召開，參會門店共計300+家，參會人數近2000+；大會召開后極大提升了全國門店人員士氣，三周后全國門店超額完成目標，計12000+個訂單。

03-老師曾為企業編輯《產品通用賣點手冊》、《鐳射板核心賣點手冊》、《專賣店日常運營規范》三門教材書籍，并被企業印刷成冊派發全國500+家門店作為學習教材，后期得到終端門店的極度好評。

歐派家居集團（上市）丨區域經理/培訓講師：

01-老師曾根據總部的“三年鑄鼎“計劃，配合銷售總監制定區域（河南、陜西和山西）銷售戰略，于1年完成招商32家，其中西安、洛陽、商丘、開封、太原、朔州等21家正常開店營業，并且該年銷售業績超額完成，計2600多萬，總業績增長率排名第一。

02-老師作為培訓講師，獨立開發《木門售后服務》、《銷售實戰演練》、《FABE銷售法則》、《套餐的推廣與話術》等8門以上的精品課程，在長沙、太原、長春開展大型區域培訓，并針對性的為常州、長沙、淮北、隨州等40多個商場進行點對點培訓，提升300+位銷售人員的銷售技能。

部分成功案例：

■2019年4月，為擁有近40000多個會員的垂直電商平臺定制《燈飾門店設計型銷售新流程》課程，并在中山古鎮開展全國大型營銷培訓，使之成交率由原來的30%以下提升到近40%，均單值由3500元/單提升到8000元/單。

■2018年9月，為雅琪諾墻飾定制《軟裝門店設計型銷售新流程》課程，并在紹興開展全國大型導購培訓， 將導購由賣“產品和單品“轉換成賣”空間和設計“，將門店的單均值由6000元/單提升到10000元/單。

■2017年7月，帶領司米櫥柜總部團隊，為沈陽司米櫥柜三家門店（鐵西、皇姑、沈北）進行為期1個月的門店打造，對店面軟硬件進行整改，執行一場中小型促銷活動，當月業績增長金額57萬，增長率為33%。

■2016年12月，作為“卓越技能提升培訓” （司米櫥）項目負責人，針對全國入職半年以上的銷售人員，在廣州開展培訓，使其掌握應對核心競爭品牌的策略和話術，面對競爭品牌的惡性價格競爭，扭轉了被動局面，預估搶奪核心競爭品牌訂單金額為1.3億。

■2016年6月和8月，作為“二級培訓管理實務” （司米櫥）項目負責人，針對全國內訓規劃師，在廣州前后開展兩場全國大型培訓，并在后期一個月內，幫助全國63家商場，建立完整的內訓體系（師資、課程、制度），解決當時各商場“人員招聘過快，銷售能力不足“的問題，同時降低70%的人員培訓成本。

主講課程：

學習對象關鍵詞課程名稱

中心經理、區域經理渠道管理《渠道經銷商的管理與維護》

門店診斷《望聞問切——門店運營與管理診斷》

人員培訓《如何給門店人員做好培訓》

店經理、店長門店管理《金牌店長——門店管理5A系統》

門店運營《業績倍增——門店運營5A秘籍》

團隊打造《王牌鐵軍——店長打造高效團隊的六項修煉》

客戶關系《黏住客戶——門店運用互聯網工具玩轉社群營銷》

銷售顧問、導購銷售模式《高階轉化——量身定制驅動客戶轉化》

服務體驗《建立口碑——門店增值服務升級之路》

吸引客流《精準引流——建材家居門店樓盤社群種草指南》

銷售流程《絕對成交——門店導購銷售六步曲 》

銷售技巧《絕對成交——專柜導購銷售成交之實戰特訓》

促銷活動《社交裂變——門店借助互聯網工具玩轉促銷》

高端產品《制造稀缺——門店導購讓高端產品不難賣》

淘寶主播直播帶貨《淘寶直播主播帶貨實戰攻略》

授課風格：

教學格言：以學員為中心，以事實為依據，以結果為導向

課程開發：12字訣“簡單易學，精準有效，生動有趣”

重點提煉：擅于歸納與總結，將復雜的語句簡單化

演繹風格：激情，聲音鏗鏘有力，聲調跌宕起伏，肢體動作豐富，注重與學員的交流與互動。

思維邏輯：由被動學習轉化為主動學習，將多個知識點用“總分總/金字塔/要素/流程/時空”等邏輯進行串聯，且核心知識點皆采用“拋舊知，引新知”的認知邏輯。

教學方法：多采用“動見引導式”授課方法，培訓現場注重學員的反應，讓學員“動”起來，避免陷入學習“困境”。

部分服務客戶：

歐派櫥柜（20+期）、歐鉑麗木門（40+期）、索菲亞衣柜（30+期）、司米櫥柜（60+期）、EDS會員商城（5期）、雅琪諾墻飾（6期）、慕斯寢具（3期）、好萊客全屋、圣象地板、蘇寧易購、美的家電、九牧衛浴、A家家居、仁豪家具、拉菲德堡家具、E淘、大師油漆、大自然地板、方太廚電、鴻博燈飾、歐普照明、開元燈飾、大自然家紡、頤高數碼、金海馬家具、榮欣裝潢、承澤翡翠……

部分學員評價：

第一次聽曾老師的課程，那么系統化，實戰化。以前不太注重門店的管理，一心只想著業績忽略了門店管理的運營，這一次的課程太有意義了，如果沒有重視起來這個問題，我覺得這會比丟單損失更為嚴重；謝謝曾老師的課程點醒了我！

——某市E淘市代 陳總

聽過那么多門店連鎖的課程，一直認為都是枯燥的純講理論的課程，直到聽了曾老師的課程我才發現門店連鎖原來還能這樣上，真的讓我大開眼界了。不過真的曾老師的課程真的十分受用，讓我一直回味無窮！

——某衛浴代理商 穆總

作為連鎖門店的老板，我一直覺得管理連鎖門店是個十分艱巨的任務，但聽了曾老師的課程才明白系統的去管理會使之簡單和有效，也謝謝曾老師的細心指導，讓我了解到連鎖門店的管理是門藝術。

——某大自然地板代理商 李總

一直都是初淺的接觸門店連鎖的相關課程，從來沒有這么深入去了解過門店連鎖的課程，沒想到這其中課程的奧秘是這么有趣的，不想以前上過的那些枯燥課程，除了話術練習就沒有了，感覺沒有曾老師的課程更加實戰落地。

——某市歐鉑麗木門 李總

特別喜歡聽曾老師的課程，課堂氛圍十分有趣，演練和互動都是接地氣的，讓我在課堂上學到了很多干貨，希望以后曾老師多來公司給我們上課，好的老師值得分享給每個企業，把好的課程傳授給更多學員。

——各有千秋壁紙 范總

聽朋友說曾老師的課程很受用，并來聽了。果真曾老師的課程真的讓我受益匪淺了，聽了那么多的門店連鎖課程，還是第一次接觸曾老師這樣的授課風格。真的挺喜歡的，不管是課堂氛圍還是知識點都讓學員覺得很吸引。

——某燈光設計師 丸子

一直在建材家居行業打滾，初次聽到曾老師的課程就深深吸引了，感覺曾老師對于建材家居行業很有深入研究，能夠直擊問題的所在，并快速針對的解決問題。只是我十分欣賞他的一面。

——某市A家家具代理商 張總

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