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課程背景：

我經(jīng)常把門店的團隊比作一個球隊，店長是教練，員工是球員，大家的目標(biāo)是一致的，都是贏得總冠軍。很多店長做了近十年銷售，身懷十八般武藝，但帶領(lǐng)一個沒有戰(zhàn)斗力的球隊，終究贏不了冠軍。很多時候，我們看到別人門店的員工，每天都跟打了雞血一樣，精神飽滿、活力充沛、執(zhí)行力很強。對于這樣的團隊，很多店長是既羨慕，又好奇，為什么在同樣的市場環(huán)境下，他們能擁有這么好的狀態(tài)？難道他們的工資比我們高嗎？實則不然。

本課程結(jié)合當(dāng)下市場的實際情況，借鑒國內(nèi)龍頭企業(yè)歐派和索菲亞實體門店團隊打造的方法，為各位店長提供一套“打造高效能團隊“的方案，該方案落地可執(zhí)行，同時在兩大品牌的基礎(chǔ)上做了升級和創(chuàng)新，定能幫助大家打造一支贏得總冠軍的球隊。

課程收益：

● 輸出文化三寶，掌握文化的落地方法

● 理解團隊氛圍，確定正面氛圍的基調(diào)

● 制定合理制度，有序運轉(zhuǎn)的基本保障

● 構(gòu)建溝通渠道，運用實戰(zhàn)的溝通藝術(shù)

● 完善培訓(xùn)體系，掌握常用的培訓(xùn)方法

課程對象：

加盟商、門店經(jīng)理、儲備經(jīng)理、店長、儲備店長等運營人員

課程方式：講授式、小組討論、案例分享、案例分析、頭腦風(fēng)暴、課后作業(yè)

課程大綱

前言：你需要一個高效能的團隊

一、什么是高效能團隊

效能：效率、效果、效益

二、高效能團隊的層次

第一層：愿景

第二層：目標(biāo)

第三層：任務(wù)和角色

第四層：工作流程

三、提升團隊效能感

案例分析：芝加哥公牛隊——沒有隊伍可以擊敗它

第一講：第一項修煉——塑造文化

一、門店文化的基本概述

1. 如何理解門店文化

2. 在門店中做事的共識和習(xí)慣

3. 門店文化的三個層次

1）精神理念層，比如要做只做冠軍

2）行為制度層，比如無條件退貨

3）形象物質(zhì)層，比如標(biāo)配的胸針

二、門店為何要做文化

1. 可以彌補制度不足

2. 大大降低管理成本

3. 可以引導(dǎo)員工行為

4. 讓優(yōu)秀的習(xí)慣傳承

5. 吸引志同道合之人

三、門店需要何種文化

以客戶為中心、以員工為中心

案例分享：百年不衰的企業(yè)都有一個共同特點

四、門店文化的來源

來源于總部、公司、老板、店長、大家

五、門店文化的三寶

1. 使命：我們想為社會/客戶做什么（我是誰）

使命描述：具體（場景、人、方法、目標(biāo)）

2. 愿景：我們想實現(xiàn)什么（我要到哪里去）圖景

格局要大，要可視化（看得見）

3. 價值觀：什么樣的做事方式（處事原則）

終極價值觀、工作價值觀

案例分享：錢大媽-不賣隔夜肉、雷克薩斯汽車店-不做第一，只做唯一

頭腦風(fēng)暴：我們公司/品牌/門店的文化三寶是什么？

六、門店文化如何落地

1. 觸目可及

平面、視頻、網(wǎng)絡(luò)

2. 培訓(xùn)宣導(dǎo)

會議宣導(dǎo)、新人培訓(xùn)

3. 機制保障

行為標(biāo)準(zhǔn)、獎罰制度、考核評價

4. 儀式強化

入職宣讀、會前宣讀、領(lǐng)獎宣讀

課后作業(yè)：請選擇適合的落地方法，做成推進計劃表

第二講：第二項修煉——營造氛圍

一、團隊氛圍的概念

1. 什么是團隊氛圍

團隊的氛圍是一個感知團隊環(huán)境和隊員間相互關(guān)系的一種內(nèi)在表現(xiàn)

2. 良好團隊氛圍有什么好處

二、營造氛圍三步曲

1. 定好氛圍的基調(diào)

2. 正面氛圍的感染

3. 負面氛圍的處理

四、團隊需要的正面氛圍

小組討論：一個門店應(yīng)該營造什么樣的氛圍？請寫出關(guān)鍵詞

案例分享：快樂、競爭、學(xué)習(xí)

1. 快樂：緊張中注入快樂

2. 競爭：和諧中導(dǎo)入競爭

3. 學(xué)習(xí)：繁忙中引導(dǎo)學(xué)習(xí)

五、負面氛圍的處理

1. 負面氛圍的“三見客”

沉默、抱怨、推脫

2. 如何處理負面氛圍

幫他解決、幫他調(diào)整、讓他休假

案例分享：方老師的心事

作為管理者，要有意識去識別團隊氛圍的變化，及時的發(fā)現(xiàn)問題，才能防止團隊氛圍的惡化

第三講：第三項修煉——管理制度

一、認知制度

1. 制度的定義

2. 制度的特性

1）指導(dǎo)性和約束性

2）鞭策性和激勵性

3）規(guī)范性和程序性

二、制度不健全的危害

1. 事情無法責(zé)任到人

2. 出現(xiàn)問題無法問責(zé)

案例分享 ：費用報銷引起的糾紛

三、門店應(yīng)該建立哪些制度

1. 行為規(guī)范制度

2. 獎勵懲罰制度

3. 流程+標(biāo)準(zhǔn)

四、行為規(guī)范制度

考勤、衛(wèi)生、會議、匯報、價格、客訴

案例分析：產(chǎn)品價格制度

參考資料：考勤、衛(wèi)生、會議、匯報、價格、客訴等制度模板

五、獎勵懲罰制度

薪酬、績效、晉升、淘汰、獎罰、PK

案例分享：門店五星導(dǎo)購晉升制度

現(xiàn)場作業(yè)：制定促銷活動的PK制度

參考資料：薪酬、績效、晉升、淘汰、、獎懲、PK六大制度參考模板

六、制度的實施三條準(zhǔn)則

1. 法規(guī)大于人情

2. 任何人不能觸碰紅線

3. 眾怒難犯時是調(diào)整制度的最好時機

第四講：第四項修煉——管控目標(biāo)

一、目標(biāo)的概述

1. 目標(biāo)是什么？

2. 為什么要有目標(biāo)？

3. 管理目標(biāo)的好處及缺憾

二、設(shè)定總目標(biāo)

1. 先有目標(biāo)，才有工作

2. 目標(biāo)從哪里來？

愿景導(dǎo)向、業(yè)績導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向

案例分析：客戶滿意度為導(dǎo)向

3. 目標(biāo)設(shè)定SMART原則

Specific具體的、Measureable可衡量的、Achievable可達成的、Relevant相關(guān)的、Time-based一定時限的

三、目標(biāo)分解

1. 目標(biāo)分解的原則

2. 目標(biāo)分解的方法

現(xiàn)場作業(yè)：如何一個月3萬元的目標(biāo)分解下去？

四、目標(biāo)實施PDCA

1. 目標(biāo)的調(diào)整

2. 目標(biāo)的迭代

現(xiàn)場實操：運用PDCA理論擬寫一份表單

五、檢查實施結(jié)果及獎懲

1. 檢查結(jié)果

2. 兌現(xiàn)獎懲

第五講：第五項修煉——善于溝通

一、溝通的基本概述

1. 溝通的定義

互相交換信息的行為

2. 團隊溝通的作用

1）傳遞信息，讓團隊了解并能夠接受

2）獲取信息，了解團隊做出正確決策

3）交流情感，改善團隊之間的關(guān)系

4）統(tǒng)一思想，提升團隊的工作士氣

二、店長為什么和團隊溝通不暢

1. 從溝通渠道的角度來分析

1）沒有主動去開啟溝通渠道

2）沒有選擇合適的溝通渠道

3）沒有營造融洽的溝通氛圍

2. 從編碼的角度來分析

1）語言表達能力不佳或欠缺

2）不懂得說話的技巧或藝術(shù)

3）未能充分傳達自己的信息

3. 從解碼的角度來分析

1）傾聽誤區(qū)：沒有準(zhǔn)確地理解對方

2）同理心缺失：未能換位思考

三、店長如何與團隊溝通

1. 主動—要主動與團隊溝通

自我反思：為什么平時不主動跟下屬溝通呢？

2. 頻繁——盡可能多的創(chuàng)造溝通機會

3. 渠道——要選擇合適的溝通渠道

4. 用真誠營造融洽的溝通氛圍

四、店長與團隊溝通的藝術(shù)

1. 說服/勸誡

2. 批評

3. 要求

案例分享：春嬌與志明、戒煙與戒酒

4. 傳達

5. 表揚

6. 鼓勵/鼓舞

7. 贊美

案例分享：換發(fā)型了、笑容多了

8. 認可

9. 傾聽

第六講：第六項修煉——強化培訓(xùn)

一、培訓(xùn)的基本概述

1. 培訓(xùn)的定義

2. 培訓(xùn)的作用

二、團隊需要什么內(nèi)容的培訓(xùn)

1. 知識類：行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、品牌文化等

2. 技能類：產(chǎn)品報價、產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品安裝等

3. 心態(tài)類：歸零心態(tài)、陽光心態(tài)、感恩心態(tài)等

三、誰來擔(dān)任門店培訓(xùn)老師

1. 總部老師

2. 其他門店優(yōu)秀人員

3. 店長

4. 門店老手

四、如何對團隊開展培訓(xùn)

1. 到總部參加集訓(xùn)

內(nèi)容系統(tǒng)全面，學(xué)習(xí)氛圍最佳，理解最深刻

2. 師徒制模式帶教

教練式專屬指導(dǎo)，培訓(xùn)內(nèi)容可落地易復(fù)制

3. 門店集中式培訓(xùn)

不斷自我充電，萃取優(yōu)秀經(jīng)驗加以傳承

4. 到優(yōu)秀門店游學(xué)

打破認知邊界，探尋新的且被認證過的方法

五、門店培訓(xùn)的要點

1. 切記形式主義培訓(xùn)

2. 每次培訓(xùn)都要考核

3. 培訓(xùn)要逐漸成體系

六、培訓(xùn)的落地方法

1. 看知識點+筆試考試

2. 背誦話術(shù)+模擬演練

3. 體驗產(chǎn)品+提煉優(yōu)點

4. 動作拆解+情景演練

案例分享：服務(wù)禮儀的落地培訓(xùn)方法

曾老師

曾凡沖老師 連鎖門店實戰(zhàn)運營專家

10年泛家居行業(yè)經(jīng)驗

7年門店實戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗

國家二級企業(yè)培訓(xùn)師

中南財經(jīng)政法大學(xué)市場營銷學(xué)士

榮獲歐派家居集團金牌講師

曾任：深圳市萬眾城家居廣場（美托幫） 商學(xué)院院長

曾任：中山市艾文凱迪EDS燈飾平臺 商學(xué)院院長

曾任：歐派家居集團（上市） 區(qū)域經(jīng)理

曾任：索菲亞-司米廚柜（上市） 培訓(xùn)經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：門店管理、門店運營、銷售模式、銷售技巧、大單成交、促銷活動、社群營銷、社交引流、淘寶直播……

老師授課營銷類課程130+門，兩年培訓(xùn)實體門店300+家，曾實地考察一個年產(chǎn)值120000000+元單店的經(jīng)營策略，還深度調(diào)研一個開業(yè)當(dāng)天收款破20000000+元單店的促銷方法，結(jié)合實戰(zhàn)經(jīng)驗，統(tǒng)籌【索菲亞-司米櫥柜】全國82周年慶促銷活動破12000+單, 精通歐派櫥柜10+1和4S、索菲亞衣柜海納百川、司米櫥柜FBM。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

索菲亞-司米廚柜（上市）丨培訓(xùn)經(jīng)理：

01-老師曾為公司起草及執(zhí)行《專賣店規(guī)范打造項目計劃書》，并將此項目推廣到成都、海口、石家莊、長春等12個城市，并于2個月完成14家門店的打造，其中12家門店驗收合格，該項目大大提升門店及人員對顧客的服務(wù)體驗感，后期被公司作為優(yōu)秀項目延續(xù)運用。

02-老師曾負責(zé)統(tǒng)籌“82周年慶誓師大會”，并在北京、上海、武漢、深圳四大城市順利召開，參會門店共計300+家，參會人數(shù)近2000+；大會召開后極大提升了全國門店人員士氣，三周后全國門店超額完成目標(biāo)，計12000+個訂單。

03-老師曾為企業(yè)編輯《產(chǎn)品通用賣點手冊》、《鐳射板核心賣點手冊》、《專賣店日常運營規(guī)范》三門教材書籍，并被企業(yè)印刷成冊派發(fā)全國500+家門店作為學(xué)習(xí)教材，后期得到終端門店的極度好評。

歐派家居集團（上市）丨區(qū)域經(jīng)理/培訓(xùn)講師：

01-老師曾根據(jù)總部的“三年鑄鼎“計劃，配合銷售總監(jiān)制定區(qū)域（河南、陜西和山西）銷售戰(zhàn)略，于1年完成招商32家，其中西安、洛陽、商丘、開封、太原、朔州等21家正常開店營業(yè)，并且該年銷售業(yè)績超額完成，計2600多萬，總業(yè)績增長率排名第一。

02-老師作為培訓(xùn)講師，獨立開發(fā)《木門售后服務(wù)》、《銷售實戰(zhàn)演練》、《FABE銷售法則》、《套餐的推廣與話術(shù)》等8門以上的精品課程，在長沙、太原、長春開展大型區(qū)域培訓(xùn)，并針對性的為常州、長沙、淮北、隨州等40多個商場進行點對點培訓(xùn)，提升300+位銷售人員的銷售技能。

部分成功案例：

■2019年4月，為擁有近40000多個會員的垂直電商平臺定制《燈飾門店設(shè)計型銷售新流程》課程，并在中山古鎮(zhèn)開展全國大型營銷培訓(xùn)，使之成交率由原來的30%以下提升到近40%，均單值由3500元/單提升到8000元/單。

■2018年9月，為雅琪諾墻飾定制《軟裝門店設(shè)計型銷售新流程》課程，并在紹興開展全國大型導(dǎo)購培訓(xùn)， 將導(dǎo)購由賣“產(chǎn)品和單品“轉(zhuǎn)換成賣”空間和設(shè)計“，將門店的單均值由6000元/單提升到10000元/單。

■2017年7月，帶領(lǐng)司米櫥柜總部團隊，為沈陽司米櫥柜三家門店（鐵西、皇姑、沈北）進行為期1個月的門店打造，對店面軟硬件進行整改，執(zhí)行一場中小型促銷活動，當(dāng)月業(yè)績增長金額57萬，增長率為33%。

■2016年12月，作為“卓越技能提升培訓(xùn)” （司米櫥）項目負責(zé)人，針對全國入職半年以上的銷售人員，在廣州開展培訓(xùn)，使其掌握應(yīng)對核心競爭品牌的策略和話術(shù)，面對競爭品牌的惡性價格競爭，扭轉(zhuǎn)了被動局面，預(yù)估搶奪核心競爭品牌訂單金額為1.3億。

■2016年6月和8月，作為“二級培訓(xùn)管理實務(wù)” （司米櫥）項目負責(zé)人，針對全國內(nèi)訓(xùn)規(guī)劃師，在廣州前后開展兩場全國大型培訓(xùn)，并在后期一個月內(nèi)，幫助全國63家商場，建立完整的內(nèi)訓(xùn)體系（師資、課程、制度），解決當(dāng)時各商場“人員招聘過快，銷售能力不足“的問題，同時降低70%的人員培訓(xùn)成本。

主講課程：

學(xué)習(xí)對象關(guān)鍵詞課程名稱

中心經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理渠道管理《渠道經(jīng)銷商的管理與維護》

門店診斷《望聞問切——門店運營與管理診斷》

人員培訓(xùn)《如何給門店人員做好培訓(xùn)》

店經(jīng)理、店長門店管理《金牌店長——門店管理5A系統(tǒng)》

門店運營《業(yè)績倍增——門店運營5A秘籍》

團隊打造《王牌鐵軍——店長打造高效團隊的六項修煉》

客戶關(guān)系《黏住客戶——門店運用互聯(lián)網(wǎng)工具玩轉(zhuǎn)社群營銷》

銷售顧問、導(dǎo)購銷售模式《高階轉(zhuǎn)化——量身定制驅(qū)動客戶轉(zhuǎn)化》

服務(wù)體驗《建立口碑——門店增值服務(wù)升級之路》

吸引客流《精準(zhǔn)引流——建材家居門店樓盤社群種草指南》

銷售流程《絕對成交——門店導(dǎo)購銷售六步曲 》

銷售技巧《絕對成交——專柜導(dǎo)購銷售成交之實戰(zhàn)特訓(xùn)》

促銷活動《社交裂變——門店借助互聯(lián)網(wǎng)工具玩轉(zhuǎn)促銷》

高端產(chǎn)品《制造稀缺——門店導(dǎo)購讓高端產(chǎn)品不難賣》

淘寶主播直播帶貨《淘寶直播主播帶貨實戰(zhàn)攻略》

授課風(fēng)格：

教學(xué)格言：以學(xué)員為中心，以事實為依據(jù)，以結(jié)果為導(dǎo)向

課程開發(fā)：12字訣“簡單易學(xué)，精準(zhǔn)有效，生動有趣”

重點提煉：擅于歸納與總結(jié)，將復(fù)雜的語句簡單化

演繹風(fēng)格：激情，聲音鏗鏘有力，聲調(diào)跌宕起伏，肢體動作豐富，注重與學(xué)員的交流與互動。

思維邏輯：由被動學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為主動學(xué)習(xí)，將多個知識點用“總分總/金字塔/要素/流程/時空”等邏輯進行串聯(lián)，且核心知識點皆采用“拋舊知，引新知”的認知邏輯。

教學(xué)方法：多采用“動見引導(dǎo)式”授課方法，培訓(xùn)現(xiàn)場注重學(xué)員的反應(yīng)，讓學(xué)員“動”起來，避免陷入學(xué)習(xí)“困境”。

部分服務(wù)客戶：

歐派櫥柜（20+期）、歐鉑麗木門（40+期）、索菲亞衣柜（30+期）、司米櫥柜（60+期）、EDS會員商城（5期）、雅琪諾墻飾（6期）、慕斯寢具（3期）、好萊客全屋、圣象地板、蘇寧易購、美的家電、九牧衛(wèi)浴、A家家居、仁豪家具、拉菲德堡家具、E淘、大師油漆、大自然地板、方太廚電、鴻博燈飾、歐普照明、開元燈飾、大自然家紡、頤高數(shù)碼、金海馬家具、榮欣裝潢、承澤翡翠……

部分學(xué)員評價：

第一次聽曾老師的課程，那么系統(tǒng)化，實戰(zhàn)化。以前不太注重門店的管理，一心只想著業(yè)績忽略了門店管理的運營，這一次的課程太有意義了，如果沒有重視起來這個問題，我覺得這會比丟單損失更為嚴重；謝謝曾老師的課程點醒了我！

——某市E淘市代 陳總

聽過那么多門店連鎖的課程，一直認為都是枯燥的純講理論的課程，直到聽了曾老師的課程我才發(fā)現(xiàn)門店連鎖原來還能這樣上，真的讓我大開眼界了。不過真的曾老師的課程真的十分受用，讓我一直回味無窮！

——某衛(wèi)浴代理商 穆總

作為連鎖門店的老板，我一直覺得管理連鎖門店是個十分艱巨的任務(wù)，但聽了曾老師的課程才明白系統(tǒng)的去管理會使之簡單和有效，也謝謝曾老師的細心指導(dǎo)，讓我了解到連鎖門店的管理是門藝術(shù)。

——某大自然地板代理商 李總

一直都是初淺的接觸門店連鎖的相關(guān)課程，從來沒有這么深入去了解過門店連鎖的課程，沒想到這其中課程的奧秘是這么有趣的，不想以前上過的那些枯燥課程，除了話術(shù)練習(xí)就沒有了，感覺沒有曾老師的課程更加實戰(zhàn)落地。

——某市歐鉑麗木門 李總

特別喜歡聽曾老師的課程，課堂氛圍十分有趣，演練和互動都是接地氣的，讓我在課堂上學(xué)到了很多干貨，希望以后曾老師多來公司給我們上課，好的老師值得分享給每個企業(yè)，把好的課程傳授給更多學(xué)員。

——各有千秋壁紙 范總

聽朋友說曾老師的課程很受用，并來聽了。果真曾老師的課程真的讓我受益匪淺了，聽了那么多的門店連鎖課程，還是第一次接觸曾老師這樣的授課風(fēng)格。真的挺喜歡的，不管是課堂氛圍還是知識點都讓學(xué)員覺得很吸引。

——某燈光設(shè)計師 丸子

一直在建材家居行業(yè)打滾，初次聽到曾老師的課程就深深吸引了，感覺曾老師對于建材家居行業(yè)很有深入研究，能夠直擊問題的所在，并快速針對的解決問題。只是我十分欣賞他的一面。

——某市A家家具代理商 張總

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