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【課程背景】

互聯(lián)網(wǎng)崛起使各行各業(yè)的經(jīng)營模式產(chǎn)生了巨大的變化，居民獲取信息的渠道驟然增加，這些渠道嚴(yán)重地影響了居民的行動(dòng)軌跡，他們不再進(jìn)店了。打開手機(jī)滿眼都是賣場(chǎng)，人人都可以銷售，傳統(tǒng)模式中的各類產(chǎn)品，都在調(diào)整為線上、線下共同銷售。銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)品本身就缺乏實(shí)物體現(xiàn)，需要以銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷售人員為載體，對(duì)客戶進(jìn)行營銷，面對(duì)如此形式，線上的客戶遠(yuǎn)離了傳統(tǒng)的載體，線下的客戶進(jìn)入門店，也顯得倍加珍貴，絕大部分客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、銷售代表認(rèn)為營銷變得越來越難了。

其實(shí)，無論線上線下，營銷的本質(zhì)沒有變，經(jīng)營一個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，將它賣給需要它的人。但是銀行、保險(xiǎn)業(yè)出具的產(chǎn)品，在客戶端看來是什么呢？是建立在關(guān)系上的利益收益。這樣的產(chǎn)品，如何在線上與客戶建立關(guān)系？如何在線下與客戶建立信任？如何形成長期有效的服務(wù)？怎么在需要的時(shí)候，讓這些客戶可以為業(yè)績做貢獻(xiàn)？這就是課程中要帶給大家的解法。

【課程收益】

1. 規(guī)范廳堂視覺營銷體系、優(yōu)化廳堂服務(wù)營銷流程、鞏固網(wǎng)點(diǎn)營銷管理流程

2. 建立網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷機(jī)制、建立各種外拓營銷能力

3. 提升全員營銷意識(shí)、提升網(wǎng)點(diǎn)營銷產(chǎn)能

4. 學(xué)會(huì)最新的營銷技能：社交“貨幣”的制作、線上營銷的方法、有效的營銷語術(shù)和邏輯

【課程特色】

邏輯清晰，風(fēng)趣幽默，人人都能聽懂的技巧

【課程對(duì)象】

銀行、保險(xiǎn)業(yè)客戶經(jīng)理、銷售代表

【課程大綱】

第一章：現(xiàn)如今的營銷困境？

一、營銷環(huán)境的變化是什么？

1、營銷越來越難的原因都有哪些？

2、實(shí)物產(chǎn)品與金融產(chǎn)品的區(qū)別

二、營銷的基礎(chǔ)是誰？是什么？

1、突破營銷困境的前提

2、銀行理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品，在客戶眼里是什么？

3、客戶經(jīng)理到底能賣給客戶什么？

4、到底在哪里銷售合適？（社群與平臺(tái)的區(qū)別）

第二章：銀行、保險(xiǎn)業(yè)的上層設(shè)計(jì)與底層執(zhí)行的差距？

一、總行、總部的理念與客戶經(jīng)理的意愿不統(tǒng)一

1、大局有大局的考慮

2、小人物有小人物的理解

二、對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的不同理解

1、理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品背后到底是什么？

2、客戶經(jīng)理手里拿到的又是產(chǎn)品的什么？

3、客戶要買這些產(chǎn)品的原因各自又是什么？

第三章：如何使?fàn)I銷具備傳播的能力

一、借助科技打造影響力

1、客戶經(jīng)理能用的科技在哪里？

2、銀行總行能給的科技助力在哪里？

3、科技人員占比更高，普通人怎么辦？

二、消費(fèi)者邏輯早已改變

1、營銷步驟第一藥：解決與“我”何干

2、刺激醒目的強(qiáng)關(guān)聯(lián)

3、使客戶享受自豪感

三、營銷活動(dòng)策劃，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、分組討論

1、廳堂獲客類活動(dòng)策劃

2、廳堂吸金類活動(dòng)策劃

3、節(jié)慶日活動(dòng)策劃

4、設(shè)點(diǎn)類活動(dòng)策劃

5、優(yōu)惠購活動(dòng)策劃

6、客戶權(quán)益日活動(dòng)策劃

7、外拓活動(dòng)策劃

8、公益形象塑造活動(dòng)策劃

第四章：趣味性法則是線上營銷的關(guān)鍵

一、有趣的話題來自有趣的“靈魂”

1、有趣的靈魂什么樣子？用案例來親自感受“有趣”。

2、有趣的靈魂如何練就？在線上不是天天轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品就有用的。

二、人類都熱衷于窺探他人隱私嗎？

1、哪些“隱私”是可以被窺探的

2、如何挖掘“隱私”的共鳴，與他人分享獲得關(guān)注

三、什么才是趣味性的營銷，通用法則有哪些？現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、分組討論

1、朋友圈的對(duì)賭與挑戰(zhàn)賽，雖然實(shí)施前難以想象，但是連鎖反應(yīng)也許出人意料

2、對(duì)比與共生共存，人人愛對(duì)比，誰都希望別人過得不好，可是又里不開關(guān)注別人

第五章：線下營銷最強(qiáng)大的力量—故事力

一、銀行、保險(xiǎn)這些產(chǎn)品也可以講故事嗎？

1、銀行、保險(xiǎn)故事力的天然優(yōu)勢(shì)，客戶夠多，你要挖掘

2、銀行、保險(xiǎn)產(chǎn)品故事感的天然劣勢(shì)

3、應(yīng)對(duì)劣勢(shì)，需要你我他的好方法

二、為什么講故事如此重要

1、為什么故事比事實(shí)更具有說服力

2、為什么故事可以提高信任度

三、故事的構(gòu)成方式，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、分組討論

1、是在講故事？還是在敘述？

2、故事的結(jié)構(gòu)

3、有的放矢地影響他人

第六章：客戶經(jīng)理線上線下同一故事的不同表達(dá)

一、故事要素用什么來表達(dá)？

1、線上如何一眼看懂故事

2、線下如何一句說懂故事

二、客戶經(jīng)理線上怎么講故事

1、什么時(shí)間屬于我的故事？

2、什么內(nèi)容表達(dá)我的故事？

三、客戶經(jīng)理線下怎么講故事

1、應(yīng)該在什么環(huán)節(jié)講故事

2、如何讓對(duì)方信任你

2.1 真實(shí)的事形成真實(shí)的故事

2.2 真誠的情緒真誠表達(dá)

第七章：銀行、保險(xiǎn)產(chǎn)品線上線下營銷要一次完成嗎？

一、植入廣告或埋下種子，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、分組討論

1、分次進(jìn)行，不急于求成

2、產(chǎn)品的逐級(jí)分析（胸有成竹，隨時(shí)準(zhǔn)備被提問）

二、一切銷售的終極邏輯

1、買賣的最終需求

2、強(qiáng)大的心態(tài)，堅(jiān)持的理由，占到成功的50%

3、無法逃避的服務(wù)，任何人都是服務(wù)他人的人

馬老師

職業(yè)規(guī)劃師、生涯規(guī)劃師、高考志愿填報(bào)督導(dǎo)師

領(lǐng)英公益平臺(tái)生涯規(guī)劃師、職業(yè)規(guī)劃師

圖南心理咨詢工作室 高級(jí)催眠師、心理咨詢師

APEI美國認(rèn)證 高級(jí)催眠師

中信保誠人壽保險(xiǎn) 保險(xiǎn)管理培訓(xùn)師

中國煤炭科技集團(tuán) 外聘招聘專家、面試官

原中信商業(yè)保理（保理行業(yè)全國龍頭） 資產(chǎn)管理部副總裁

原中信資產(chǎn)管理 風(fēng)險(xiǎn)管理及破產(chǎn)管理人

原浦發(fā)銀行北京 大堂經(jīng)理、事中監(jiān)督崗

原民生銀行北京 個(gè)金部主要負(fù)責(zé)人

中國供應(yīng)鏈金融服務(wù)聯(lián)盟特邀嘉賓講師

資產(chǎn)證券化論壇嘉賓

融夢(mèng)工廠特約保理業(yè)務(wù)講師

AFP金融理財(cái)規(guī)劃師

北京交通大學(xué)MBA

【個(gè)人簡介】

馬老師擁有豐富的人生經(jīng)驗(yàn)，對(duì)心理、職場(chǎng)、金融、實(shí)體經(jīng)營都長期實(shí)操，辯證思考，將這些融匯貫通，總結(jié)攀越人生坎坷的本質(zhì)理論、方式方法。

1年：高考季志愿填報(bào)當(dāng)月服務(wù)12人次，并達(dá)成3名初中生長期生涯規(guī)劃服務(wù)協(xié)議。

2年：公益指導(dǎo)海歸留學(xué)生畢業(yè)規(guī)劃45人、職場(chǎng)生涯規(guī)劃輔導(dǎo)11人、職業(yè)轉(zhuǎn)型規(guī)劃輔導(dǎo)2人（長程）。

4年：催眠師技術(shù)完成20人次催眠記憶加強(qiáng)法、潛意識(shí)修復(fù)、恐高治療等。公益錄制調(diào)整睡眠催眠導(dǎo)語，點(diǎn)擊量過萬。

7年：近7年心理咨詢師資格，情感、婚姻、親子輔導(dǎo)案例超過400小時(shí)。

16年：近10年的銀行工作經(jīng)驗(yàn)，6年金融領(lǐng)域資產(chǎn)管理、風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

馬老師經(jīng)過多年的職場(chǎng)歷練，掌握了大量可遷移能力，可以通用在多個(gè)領(lǐng)域之中，管理及風(fēng)險(xiǎn)控制等工作經(jīng)驗(yàn)形成的職業(yè)習(xí)慣，使她在各方面有著敏銳的觀察力，和防范風(fēng)險(xiǎn)的強(qiáng)意識(shí)，以及給予行之有效的解決問題方案的能力。

【主講課程】

工作方法：

《工作匯報(bào)影響你的職場(chǎng)地位》

《談話技巧既是保護(hù)傘又是傳播器》

職場(chǎng)生涯：

《金融行業(yè)一線員工未來5年生涯規(guī)劃》

《金融行業(yè)管理層未來5年生涯規(guī)劃》

《如何度過5年的轉(zhuǎn)型期》

《穩(wěn)扎穩(wěn)打過好下半生》

心理、催眠：

《自我催眠放松心情遠(yuǎn)離焦慮》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

馬老師的課程邏輯性很強(qiáng)，能夠從案例入手，從點(diǎn)到面，從易到難，將風(fēng)險(xiǎn)事件講得有趣又能夠運(yùn)用到實(shí)際中去，這讓學(xué)和做，都變得輕松了很多。

——健康力醫(yī)療科技 董事長 王同偉

馬老師的課程系統(tǒng)、完整、條理清晰，引發(fā)學(xué)員思考，并能給予有效應(yīng)對(duì)方案，會(huì)員對(duì)馬老師認(rèn)可度很高。——中物聯(lián) 信息中心副主任 & 中鏈金融生態(tài)資源-運(yùn)作負(fù)責(zé)人 王玲玲

馬老師講得非常好，能在幽默中引發(fā)思考，讓員工對(duì)自己的未來有了新的認(rèn)識(shí)，而且工具實(shí)用性強(qiáng)，收獲很大。

——宜信公司 人力招聘總監(jiān) 李慧

課程內(nèi)容由淺入深，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有變通的認(rèn)識(shí)，案例豐富，與大家有互動(dòng)有工具，這樣的氛圍既輕松學(xué)習(xí)效率又很高。 ——華夏基金 質(zhì)量經(jīng)理 付群

馬老師將復(fù)雜的內(nèi)容講解得淺顯易懂，而且認(rèn)真負(fù)責(zé)，不僅是老師，更是一位靠譜、值得信賴的朋友。 ——華夏保險(xiǎn) 團(tuán)隊(duì)合伙人&理財(cái)規(guī)劃師 郭德江

馬老師認(rèn)真負(fù)責(zé)、價(jià)值觀清晰，課上是風(fēng)趣幽默，案例多多，工具實(shí)用的好老師，課下是親切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——上海醫(yī)藥-科園信海 內(nèi)控負(fù)責(zé)人 王婉君

課程內(nèi)容非常實(shí)用，馬老師風(fēng)格幽默，并且時(shí)常引發(fā)大家思考，對(duì)于課上課下學(xué)員提出的各種問題，也能夠耐心講解，收獲很大。 ——北京市中關(guān)村外國語學(xué)校教學(xué)副校長 郝端端

【服務(wù)客戶】

中信資產(chǎn)、中信商業(yè)保理、中物聯(lián)-物流與供應(yīng)鏈金融分會(huì)、大成律所、金融夢(mèng)工廠沙龍組

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