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【課程背景 Course Background】

金融銷售乃至任何產(chǎn)品的銷售，都曾經(jīng)碰到過以下幾個問題：如何快速成交，甚至一次性成交？如何做大單？如何“攻克”大客戶？ 這門課程，就是為了解決以上痛點而生，該課程是花旗頂尖銷售專家、花旗銷售記錄創(chuàng)造者、前花旗中國旗艦行行長，通過詳實的成功實踐案例以及系統(tǒng)提煉升華的方法論，接地氣地把大單成交心法和秘訣毫無保留地傳授給學(xué)員，以達到銷售人員提升業(yè)績，成功進行大單銷售，銷售主管培養(yǎng)一支頂尖銷售團隊的目標(biāo)。甚至可以進行定制化咨詢和客戶陪訪（如需），實戰(zhàn)中帶領(lǐng)學(xué)員大幅度提升銷售業(yè)績。

【培訓(xùn)對象 Participants】

1、銀行零售客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

2、保險代理人以及銀?？蛻艚?jīng)理

3、財富管理機構(gòu)、信托以及保險、私募等金融機構(gòu)的理財顧問、銷售人員

4、其他產(chǎn)品營銷和服務(wù)人員

5、團隊負責(zé)人以及營銷主管等

【學(xué)習(xí)成果 Learning Outcomes】

通過該課程的學(xué)習(xí)，能夠讓參訓(xùn)學(xué)員：

1.掌握做大單的秘訣和學(xué)習(xí)具有可操作性的，可復(fù)制化的行動方案

2.有效培養(yǎng)頂尖銷售心態(tài)，為實現(xiàn)大單銷售乃至銷售生涯的成功奠定良好基礎(chǔ)

3.掌握大單銷售的策略，習(xí)取大單銷售“九陽神功”

4.掌握一整套的銷售實戰(zhàn)工具，并能靈活應(yīng)用

5.全面深入實戰(zhàn)案例剖析，享受學(xué)習(xí)的過程和故事的樂趣，同時潛移默化中提升銷售意識和實用技能

6.根據(jù)需求可以進行個性化輔導(dǎo)甚至陪訪客戶（后期定制化），或者進行大單銷售咨詢，實戰(zhàn)中帶領(lǐng)學(xué)員大幅度提升銷售業(yè)績

【課程特色 Course Features】

1.實戰(zhàn)派，實用化，解決痛點（怎么賣大單，怎么提高銷售收入升職加薪等），既有深入淺出的理論分析、豐富的體系化提煉成果，又有具體生動的本土化營銷實例，融理論性、實用性、操作性、趣味性于一體。

2.培訓(xùn)中特別注重理論與實踐相結(jié)合、知識講解與課堂演練同步進行；

3.課程內(nèi)容既有系統(tǒng)化、專業(yè)化理論高點（如麥肯錫信任公式，資產(chǎn)配置式銷售，錨定理論等），更具有大單成交的實戰(zhàn)策略和技巧（花旗創(chuàng)記錄實戰(zhàn)成功案例?。?/p>

4.總之，實戰(zhàn)派、體系化、趣味性、實效性、案例豐富，解決實際問題，掌握大單成交技巧，提升銷售業(yè)績。

【課程大綱Course Outline】

第一篇 銷售心理學(xué)中影響客戶購買決策的七大原理

一、好感原理

1、原理闡釋

2、應(yīng)用方法

3、案例分享：為何非金融業(yè)背景出身的小陳比CFP王經(jīng)理更獲得VIP客戶的青睞？

二、互惠原理

1、原理闡釋

2、應(yīng)用方法：找準(zhǔn)價值需求點

3、案例分享：先替對方考慮的理財經(jīng)理Nancy的實際故事

三、社會認(rèn)同原理

1、原理闡釋

2、應(yīng)用方法：群體的力量

3、案例分享：銀行專業(yè)化團隊服務(wù)的價值？

四、一致性原理

1、原理闡釋

2、應(yīng)用方法：讓人們做出積極、公開和自愿的承諾

3、案例分享：假設(shè)成交法與高凈值客戶大單保險成交

五、權(quán)威性原理

1、原理闡釋

2、應(yīng)用方法：專業(yè)化形象塑造與標(biāo)桿錨定性

3、案例分享：為何劉經(jīng)理總是那么多大客戶的轉(zhuǎn)介紹？

六、稀缺性原理

1、原理闡釋

2、應(yīng)用方法：研討——如何造就稀缺性？

3、案例分享：保險代理人何老師的心得

七、得失原理

1、原理闡釋

2、應(yīng)用方法：厭惡損失心理的運用

3、案例分享：銀行理財李專員的銷售心理學(xué)

創(chuàng)新研習(xí)：有什么最新工具與方法？抖音、微博、小紅書、B站策略？

實戰(zhàn)提升：篇章總結(jié)與現(xiàn)場角色扮演練習(xí)，現(xiàn)場點評，實戰(zhàn)提升！

第二篇 行為經(jīng)濟學(xué)與銷售

導(dǎo)論：行為經(jīng)濟學(xué)是什么？有何用？——知道這一點，你已經(jīng)超過90%的銷售；能加以運用，你將超過98%的人。

一、前景理論

1、前景理論的原理

（1）期望價值理論與期望效用理論

（2）三個主要觀點:“獲得”、“損失”與“參照點”

2、前景理論的運用

3、趣味小游戲：行為經(jīng)濟學(xué)紅包賭博實驗

二、錨定效應(yīng)與產(chǎn)品價值實現(xiàn)

1、錨定效應(yīng)的基本原理

2、錨定效應(yīng)的運用

3、錨定效應(yīng)的商業(yè)運用案例：Couch品牌的升級之道

三、框架效應(yīng)與溝通的藝術(shù)

1、框架效應(yīng)的原理

2、框架效應(yīng)與溝通藝術(shù)

3、現(xiàn)場演練：如何用框架效應(yīng)打動你的客戶

四、心理賬戶與客戶理財規(guī)劃

1、客戶心理賬戶的分類

2、心理賬戶的運用關(guān)鍵：有效識別、歸納插入

3、【應(yīng)用】心理賬戶、目標(biāo)投資與個人投資規(guī)劃

五、幸福編輯與客戶滿意度優(yōu)化

1、幸福編輯的四個原則

2、幸福編輯與客戶滿意度

3、案例分享：如何公布好消息和壞消息，如何處理客戶投訴？

第三篇大客戶的六大需求心理分析

一、大客戶的安全性需求——風(fēng)險規(guī)避心理

二、大客戶的隱私性需求——家族信托的實際案例分享

三、大客戶的掌控權(quán)需求

四、大客戶的傳承性需求

五、大客戶的稅務(wù)籌劃需求

六、大客戶的成就型需求

第四篇 大客戶銷售心理實戰(zhàn)運用

一、建立信任

1、權(quán)威性原理、錨定效應(yīng)與快速建立信任

2、麥肯錫信任公式

3、個人IP打造模型

4、案例一：口袋賬戶

5、案例二：好感原理與蘇總的一次性躉交千萬大單

二、洞悉需求

1、互惠原理與客戶深度KYC

2、客戶心理需求與價值滿足

3、案例三：林總的隱憂

三、展現(xiàn)方案

1、心理賬戶與方案呈現(xiàn)

2、權(quán)威效應(yīng)與專業(yè)價值

3、案例四：陳總的“心理賬戶”

四、異議處理

1、一致性原則、稟賦效應(yīng)與異議處理

2、五大反對問題與處理技巧

3、案例五：稟賦效應(yīng)與假設(shè)成交法

五、快速成交

1、現(xiàn)狀偏差與快速成交

2、幸福編輯與滿意度優(yōu)化

3、八大成交法則

4、案例六：金融高管的“旅游基金賬戶”

第五篇 實戰(zhàn)案例剖析篇

案例一：花旗記錄1——首個資產(chǎn)傳承林總案例

1、實戰(zhàn)經(jīng)過

2、心理學(xué)原則運用：綜合運用互惠原則、錨定效應(yīng)、框架效應(yīng)、稟賦效應(yīng)、心理賬戶等

3、總結(jié)和啟示

案例二：花旗記錄2——首單躉交千萬資產(chǎn)傳承計劃

進行

1、實戰(zhàn)經(jīng)過

2、心理學(xué)原則運用：綜合運用前景理論、大客戶六大心理需求分析、幸福編輯、麥肯錫信任公式等

3、總結(jié)和啟示

第六篇實戰(zhàn)工具總結(jié)

一、信任建立系列：

1、專業(yè)度

2、親和度

3、可靠度

4、三度六品（專業(yè)資質(zhì)、表揚信、規(guī)劃方案表、規(guī)劃建議書等）

二、IP打造系列：IP打造六度模型

三、異議處理系列：五大反對問題話術(shù)包

四、快速成交系列：八大成交法則

劉老師

?原花旗銀行中國區(qū)旗艦行行長

?原某民營銀行籌建組成員，總行零售部負責(zé)人

?現(xiàn)某私募基金管理公司創(chuàng)始合伙人

?銀監(jiān)會注冊中國銀行業(yè)高級管理人員

?南開大學(xué)特聘校外導(dǎo)師

?南開大學(xué)金融學(xué)學(xué)士

?復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士

【個人簡介】

劉老師有15 年的金融從業(yè)經(jīng)驗，在花旗銀行從一線銷售干起， 每年晉升 1-2 級，7 年內(nèi)成為當(dāng)年花旗中國最年輕的旗艦行行長，并獲得花旗優(yōu)秀分行管理獎。之后工作參與中國首批民營銀行的籌建，成為民營銀行創(chuàng)始籌建團隊中的一員，籌建了某總行的零售銀行部門，之后為私募基金管理公司創(chuàng)始合伙人,目前一直從事私募基金的項目?；ㄆ熘袊孜话偃f圓桌獎獲得者，創(chuàng)下花旗首單千萬保單記錄；并且是花旗亞太區(qū)Regional Chairman Council（花旗亞太區(qū)銷售最高獎項）全中國業(yè)績排名第2名。在任旗艦行行長期間，獲得銀保業(yè)務(wù)全國前五名，分行SME第一名等大獎，以及優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)獎等，獲海外獎勵。

劉老師為復(fù)旦大學(xué)MBA, 南開大學(xué)和天津大學(xué)雙學(xué)士，南開大學(xué)特聘校外導(dǎo)師。

劉老師現(xiàn)全身心的致力于中國金融零售事業(yè)，為幫助中國金融零售銀行通過價值創(chuàng)新實現(xiàn)可持續(xù)成長，實現(xiàn)強企夢、強國夢而矢志奮斗！

【主講課程】

銀行和保險

1.《花旗專業(yè)銷售力——實戰(zhàn)大單成交技巧》

2.《顧問咨詢場景式營銷》

3.《保險年金實戰(zhàn)銷售攻略——千萬以上大單年金銷售技巧及一個月內(nèi)賣出20單年金的秘技》

4.《保險產(chǎn)品如何一次性關(guān)單和成交大單？》

5.《理財產(chǎn)品如何如何快速關(guān)單和成交大單？》

6.《重要保險和理財產(chǎn)品的反對問題處理技巧》

7.《原來你就是 TOP！——頂尖銷售思維養(yǎng)成大法》

8.《資產(chǎn)配置式銷售》

9.《實戰(zhàn)大單銷售》

10.《KYC 實戰(zhàn)法則-如何系統(tǒng)深入而巧妙的了解你的客戶？》

【服務(wù)客戶】

平安銀行、花旗銀行、浦發(fā)銀行、工銀安盛保險、中宏保險、高鳴咨詢、宜信財富、南開大學(xué)總裁班等。

【學(xué)員評價】

劉老師的課程非常系統(tǒng)，包含頂尖銷售養(yǎng)成體系，金融銷售技能體系化培養(yǎng)，以及金融管理領(lǐng)導(dǎo)力，如何打造頂尖銷售團隊等。同時，劉老師也是實戰(zhàn)派、課程講究實效和接地氣，學(xué)員聽后反饋表示受益匪淺。——平安銀行上海分行總監(jiān) 胡莉莉

劉老師課程理論和實踐都非常豐富，條理清晰，具備很強的實戰(zhàn)性！ ——工銀安盛上海分公司負責(zé)人 洪興鋼

劉老師的課程深入淺出，從金融銷售和管理的實踐案例中提煉方法論和實戰(zhàn)派技巧，落地性強，不斷給人啟發(fā)，收益很大。——宜信財富家族辦公室全國負責(zé)人 呂輝

劉老師的課程非常實戰(zhàn)，理論的系統(tǒng)性也很強，能給學(xué)員以很大的啟發(fā)。最有特色的是沉浸式教學(xué)體驗，互動性好，學(xué)員樂于其中，講得很好！謝謝劉老師。

——南開金融上海研究中心執(zhí)行主任、上海允能文化傳播有限公司CEO佟鑫

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