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【課程背景 Course Background】

傳統(tǒng)的管理學(xué)課程往往相對(duì)抽象或者陷于理論化誤區(qū)，又或者成為“萬金油”式的課程，而難以解決實(shí)際問題。精細(xì)化管理既是人的藝術(shù)，又是科學(xué)的技術(shù)，拿捏的尺度不易把握。如果能將多年的管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，用管理學(xué)的框架加以萃取提煉；同時(shí)，運(yùn)用精細(xì)化管理的實(shí)踐體系，進(jìn)行科學(xué)有效地訓(xùn)練，將有機(jī)會(huì)解決管而不精，有管無效，有效無用等一系列管理痛點(diǎn)，從而提升銷售團(tuán)隊(duì)的管理水平和整體業(yè)績(jī)，打造卓越銷售鐵軍。本課程就是為此而生。

【培訓(xùn)對(duì)象 Participants】

1、業(yè)務(wù)骨干，高潛人員

2、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人及營(yíng)銷主管

3、部門負(fù)責(zé)人、城市負(fù)責(zé)人、區(qū)域負(fù)責(zé)人等管理人員

【學(xué)習(xí)成果 Learning Outcomes】

1、掌握人員分類管理的精髓和工具

2、掌握績(jī)效管理的方法和工具，輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)提升業(yè)績(jī)

3、掌握營(yíng)銷活動(dòng)的精細(xì)化管理流程和工具

4、掌握客戶分類分層管理的策略和工具

5、一套實(shí)戰(zhàn)管理工具包

6、超過十年管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享，案例分享以及后期導(dǎo)入式個(gè)性化輔導(dǎo)

【課程特色 Course Features】

1.實(shí)戰(zhàn)派，實(shí)用化。解決管而不精，有管無效，有效無用等痛點(diǎn)，既有體系化的內(nèi)容和提煉成果、又有源自劉老師十多年豐富管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和同業(yè)調(diào)研，還有生動(dòng)的現(xiàn)實(shí)管理實(shí)戰(zhàn)實(shí)例，融理論性、實(shí)用性、可操作性、趣味性于一體。

2.管理高度提升，同時(shí)培訓(xùn)中特別注重理論與實(shí)踐相結(jié)合、知識(shí)講解與課堂演練同步進(jìn)行；

3.干貨多，落地實(shí)操，贈(zèng)送管理實(shí)戰(zhàn)工具包、分類解決方案等；

4.總之，實(shí)戰(zhàn)派、體系化、趣味性、實(shí)效性、案例豐富，解決實(shí)際問題，掌握精細(xì)化管理的策略和技巧，提升銷售團(tuán)隊(duì)管理水平和業(yè)績(jī)，注重實(shí)效。

【課程大綱Course Outline】

一、銷售團(tuán)隊(duì)的精細(xì)化管理

1、銷售團(tuán)隊(duì)人員分類精細(xì)化管理

（1）能力與意愿四維模型

（2）銷售人員分類與關(guān)鍵行為特征

（3）銷售人員分類與管理關(guān)鍵點(diǎn)

（4）銷售人員分類化精細(xì)管理

（5）實(shí)踐管理案例：某旗艦行的四類人員性格特點(diǎn)和行為模式分析

2、銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)間精細(xì)化管理

（1）日常時(shí)間管理

（2）工作效能提升輔導(dǎo)

（3）案例分析：客戶經(jīng)理Alex的一天

3、活動(dòng)量管理

（1）銷售活動(dòng)量管理

（2）精細(xì)化過程管理

（3）活動(dòng)量管理工具

4、績(jī)效管理與改善計(jì)劃

（1）績(jī)效=過程+結(jié)果

（2）SMART原則的運(yùn)用

（3）案例分析：激活四不員工（不遲到，不早退，不干活，不辭職）

（4）績(jī)效面談的5W1H

（5）績(jī)效管理工具

二、客戶的精細(xì)化管理

1、存量客戶的精細(xì)化管理

（1）客戶數(shù)據(jù)挖掘

（2）客戶分類管理

（3）基于客戶數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷

（4）客戶轉(zhuǎn)介紹管理

（5）實(shí)踐案例：基于大數(shù)據(jù)的銀行精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷

2、增量客戶的精細(xì)化管理

（1）增量客戶來源渠道管理

（2）異業(yè)聯(lián)盟拓展與管理

（3）增量客戶開發(fā)轉(zhuǎn)化

（4）增量客戶數(shù)據(jù)管理

3、結(jié)果導(dǎo)向與過程管理

（1）客戶定位

（2）客戶挖掘

（3）客戶經(jīng)營(yíng)

（4）結(jié)果導(dǎo)向的流程管理

三、營(yíng)銷活動(dòng)的精細(xì)化管理

1、營(yíng)銷活動(dòng)的主題策劃與管理

（1）成功案例一：與律師事務(wù)所合作法律財(cái)稅講座，開發(fā)6位凈值客戶，進(jìn)賬過千萬。

（2）成功案例二：宏觀經(jīng)濟(jì)分析與資產(chǎn)傳承活動(dòng)的客戶深化，千萬保單

（3）營(yíng)銷活動(dòng)精細(xì)化管理工具：營(yíng)銷活動(dòng)策劃與預(yù)算申請(qǐng)表

2、營(yíng)銷活動(dòng)流程管理

案例：經(jīng)濟(jì)論壇的全流程管理

案例：小小銀行家活動(dòng)的全流程管控

3、營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)果管理

（1）營(yíng)銷結(jié)果統(tǒng)計(jì)

（2）后續(xù)跟進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃表

（3）投入產(chǎn)出分析表

四、績(jī)效產(chǎn)出的精細(xì)化管理

1、SMART 原則運(yùn)用與績(jī)效目標(biāo)設(shè)定

2、GROW模型與績(jī)效提升管理

3、PDCA與過程管理

4、績(jī)效面談與輔導(dǎo)

5、績(jī)效管理工具

五、精細(xì)化管理實(shí)用工具及策略總結(jié)

1、《銷售預(yù)測(cè)表》

2、《業(yè)績(jī)完成表》

3、《活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)表》

4、《業(yè)績(jī)分布統(tǒng)計(jì)分析表》

5、《銷售工作周報(bào)、月報(bào)、季報(bào)、年報(bào)》

6、銷售人員四維分析模型

7、GROW模型

8、《市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃表》

9、《客戶分類管理表》

10、《人員分類輔導(dǎo)與提升記錄表》

11、精細(xì)化管理原則

12、精細(xì)化管理策略總結(jié)：以人為本，過程管控，結(jié)果導(dǎo)向

13、實(shí)踐運(yùn)用案例分析

劉老師

?原花旗銀行中國(guó)區(qū)旗艦行行長(zhǎng)

?原某民營(yíng)銀行籌建組成員，總行零售部負(fù)責(zé)人

?現(xiàn)某私募基金管理公司創(chuàng)始合伙人

?銀監(jiān)會(huì)注冊(cè)中國(guó)銀行業(yè)高級(jí)管理人員

?南開大學(xué)特聘校外導(dǎo)師

?南開大學(xué)金融學(xué)學(xué)士

?復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

劉老師有15 年的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在花旗銀行從一線銷售干起， 每年晉升 1-2 級(jí)，7 年內(nèi)成為當(dāng)年花旗中國(guó)最年輕的旗艦行行長(zhǎng)，并獲得花旗優(yōu)秀分行管理獎(jiǎng)。之后工作參與中國(guó)首批民營(yíng)銀行的籌建，成為民營(yíng)銀行創(chuàng)始籌建團(tuán)隊(duì)中的一員，籌建了某總行的零售銀行部門，之后為私募基金管理公司創(chuàng)始合伙人,目前一直從事私募基金的項(xiàng)目。花旗中國(guó)首位百萬圓桌獎(jiǎng)獲得者，創(chuàng)下花旗首單千萬保單記錄；并且是花旗亞太區(qū)Regional Chairman Council（花旗亞太區(qū)銷售最高獎(jiǎng)項(xiàng)）全中國(guó)業(yè)績(jī)排名第2名。在任旗艦行行長(zhǎng)期間，獲得銀保業(yè)務(wù)全國(guó)前五名，分行SME第一名等大獎(jiǎng)，以及優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)等，獲海外獎(jiǎng)勵(lì)。

劉老師為復(fù)旦大學(xué)MBA, 南開大學(xué)和天津大學(xué)雙學(xué)士，南開大學(xué)特聘校外導(dǎo)師。

劉老師現(xiàn)全身心的致力于中國(guó)金融零售事業(yè)，為幫助中國(guó)金融零售銀行通過價(jià)值創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)可持續(xù)成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)企夢(mèng)、強(qiáng)國(guó)夢(mèng)而矢志奮斗！

【主講課程】

銀行和保險(xiǎn)

1.《花旗專業(yè)銷售力——實(shí)戰(zhàn)大單成交技巧》

2.《顧問咨詢場(chǎng)景式營(yíng)銷》

3.《保險(xiǎn)年金實(shí)戰(zhàn)銷售攻略——千萬以上大單年金銷售技巧及一個(gè)月內(nèi)賣出20單年金的秘技》

4.《保險(xiǎn)產(chǎn)品如何一次性關(guān)單和成交大單？》

5.《理財(cái)產(chǎn)品如何如何快速關(guān)單和成交大單？》

6.《重要保險(xiǎn)和理財(cái)產(chǎn)品的反對(duì)問題處理技巧》

7.《原來你就是 TOP！——頂尖銷售思維養(yǎng)成大法》

8.《資產(chǎn)配置式銷售》

9.《實(shí)戰(zhàn)大單銷售》

10.《KYC 實(shí)戰(zhàn)法則-如何系統(tǒng)深入而巧妙的了解你的客戶？》

【服務(wù)客戶】

平安銀行、花旗銀行、浦發(fā)銀行、工銀安盛保險(xiǎn)、中宏保險(xiǎn)、高鳴咨詢、宜信財(cái)富、南開大學(xué)總裁班等。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

劉老師的課程非常系統(tǒng)，包含頂尖銷售養(yǎng)成體系，金融銷售技能體系化培養(yǎng)，以及金融管理領(lǐng)導(dǎo)力，如何打造頂尖銷售團(tuán)隊(duì)等。同時(shí)，劉老師也是實(shí)戰(zhàn)派、課程講究實(shí)效和接地氣，學(xué)員聽后反饋表示受益匪淺。——平安銀行上海分行總監(jiān) 胡莉莉

劉老師課程理論和實(shí)踐都非常豐富，條理清晰，具備很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性！ ——工銀安盛上海分公司負(fù)責(zé)人 洪興鋼

劉老師的課程深入淺出，從金融銷售和管理的實(shí)踐案例中提煉方法論和實(shí)戰(zhàn)派技巧，落地性強(qiáng)，不斷給人啟發(fā)，收益很大。——宜信財(cái)富家族辦公室全國(guó)負(fù)責(zé)人 呂輝

劉老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，理論的系統(tǒng)性也很強(qiáng)，能給學(xué)員以很大的啟發(fā)。最有特色的是沉浸式教學(xué)體驗(yàn)，互動(dòng)性好，學(xué)員樂于其中，講得很好！謝謝劉老師。

——南開金融上海研究中心執(zhí)行主任、上海允能文化傳播有限公司CEO佟鑫

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