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課程簡(jiǎn)介：

您在面對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)有以下困惑嗎?

不知道運(yùn)用什么策略，才能開(kāi)發(fā)大客戶(hù)，拿不到大單。跟客戶(hù)一見(jiàn)面就開(kāi)始介紹產(chǎn)品。搞不清銷(xiāo)售流程，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶(hù)的真實(shí)需求，搞不清客戶(hù)的潛在需求？拎不清客戶(hù)的人物角色，不知道如何和他們對(duì)話(huà)，搞定他們?不清楚客戶(hù)的性格特點(diǎn)，溝通起來(lái)總是效率低？為什么關(guān)鍵人物總是沒(méi)空?這些問(wèn)題一直圍繞著我們。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售高手。輕松讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷(xiāo)售管理工具和流程。讓銷(xiāo)售從“藝術(shù)”變?yōu)?ldquo;科學(xué)”。

課程收益：

把單子從做成到做大到做深

認(rèn)識(shí)大客戶(hù)的銷(xiāo)售流程

幫助你梳理銷(xiāo)售思路

帶你認(rèn)識(shí)大客戶(hù)的決策流程

分析大客戶(hù)的幾種角色

不同的客戶(hù)類(lèi)型應(yīng)當(dāng)如何溝通

熟悉商務(wù)談判技巧，讓你如虎添翼

課程對(duì)象：

資深銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，B2B銷(xiāo)售人員，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員等等

授課模式：

行動(dòng)學(xué)習(xí)、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊

課程特色：

利用行動(dòng)學(xué)習(xí)，梳理出自己企業(yè)的銷(xiāo)售管理工具。通過(guò)兩天的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)，你將學(xué)習(xí)到大客戶(hù)銷(xiāo)售的策略和謀略，通過(guò)互動(dòng)，練習(xí)，演練。融入實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，切身體會(huì)大客戶(hù)銷(xiāo)售中的“策略”重要性。識(shí)別關(guān)鍵人物，認(rèn)識(shí)客戶(hù)的不同角色的作用，不同的類(lèi)型客戶(hù)，應(yīng)當(dāng)注意哪些？如何溝通？如何得到認(rèn)可？從而順利拿下項(xiàng)目。

課程大綱：

第一單元：清楚認(rèn)識(shí)“大客戶(hù)”“銷(xiāo)售”

1、兩個(gè)問(wèn)題：

銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，還是一門(mén)科學(xué)？

逃不出的二八定律，想提升業(yè)績(jī)到底靠20%，還是80%？

B2B與B2C銷(xiāo)售的不同？什么是“大客戶(hù)”“策略”“銷(xiāo)售”？

故事：三個(gè)賣(mài)水果的銷(xiāo)售

2、兩個(gè)案例：

某能源公司的失敗案例

某醫(yī)藥公司的成功案例

3、總結(jié)：大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)

周期長(zhǎng)，意見(jiàn)多，難控制，決策慢

第二單元：銷(xiāo)售流程的天龍八部

1、認(rèn)識(shí)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用

3、銷(xiāo)售流程一：客戶(hù)規(guī)劃 工具：客戶(hù)規(guī)劃表

4、銷(xiāo)售流程二：訪(fǎng)前準(zhǔn)備 工具：訪(fǎng)前準(zhǔn)備清單

5、銷(xiāo)售流程三：激發(fā)興趣 工具：激發(fā)興趣模板

6、銷(xiāo)售流程四：需求確認(rèn) 工具：SPIN與發(fā)問(wèn)技術(shù)

7、銷(xiāo)售流程五：接觸決策

8、銷(xiāo)售流程六：共創(chuàng)方案 工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表

9、銷(xiāo)售流程七：商務(wù)流程

10、銷(xiāo)售流程八：實(shí)施交付

第三單元：客戶(hù)的決策鏈分析

1、客戶(hù)的角色分類(lèi)

決策者、守門(mén)員、使用者、內(nèi)線(xiàn)coach

工具：客戶(hù)決策分析表

2、決策者、拍板人（EB）

決策者的定義？拜訪(fǎng)決策者遇到的挑戰(zhàn)？什么樣的人會(huì)是決策者？決策者關(guān)心什么？

3、守門(mén)員、技術(shù)把關(guān)者（TB）

遇到的挑戰(zhàn)？守門(mén)員迷之自信的特點(diǎn)？與之打交道的注意事項(xiàng)？技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？

4、使用者、業(yè)務(wù)使用部門(mén)（UB）

遇到的挑戰(zhàn)？需求部門(mén)的重要性？如何溝通說(shuō)服？

5、內(nèi)線(xiàn)，教練（coach）

（1）.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用 （2）.Coach的種類(lèi) （3）.如何發(fā)現(xiàn)coach （4）.如何培養(yǎng)coach （5）.如何保護(hù)coach

工具：銷(xiāo)售決策鏈表

第四單元：五型人格在銷(xiāo)售領(lǐng)域的應(yīng)用

1、與孔雀型客戶(hù)的溝通技巧

2、與老虎型客戶(hù)的溝通技巧

3、與貓頭鷹型客戶(hù)的溝通技巧

4、與考拉型客戶(hù)的溝通技巧

5、不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通策略 工具：客戶(hù)性格分析表

6、客戶(hù)性格對(duì)應(yīng)客戶(hù)的角色

第五單元：虎口奪單、反敗為勝

1、常見(jiàn)的幾種局式

2、拆局之獨(dú)孤九劍

打平局

半途而入

預(yù)算的約束

停止不進(jìn)

兩三個(gè)死敵

領(lǐng)導(dǎo)支持對(duì)手

臨時(shí)換人

低價(jià)攪局

見(jiàn)縫插針

3、如何有效的利用資源

4、銷(xiāo)售資源的分類(lèi) 工具：銷(xiāo)售資源規(guī)劃表

5、銷(xiāo)售資源的維護(hù)

第六單元：商務(wù)談判技巧

1、談判利益的三個(gè)層面 視頻：坐在奔馳上哭的薛女士

a.競(jìng)爭(zhēng)層面 b.合作層面 C.創(chuàng)意層面

2、談判籌碼的分析

a.情報(bào)籌碼 b.控制籌碼 c.壓力籌碼 d.心態(tài)籌碼 e.既定籌碼 f.優(yōu)勢(shì)籌碼

3、商務(wù)談判的四大情報(bào) 案例：科恩的談判故事

a.背景分析 b.對(duì)手分析 c.競(jìng)爭(zhēng)分析 d.籌碼分析

4、談判策劃清單

總結(jié)：復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃

劉老師

劉 飛 老師（合肥）

——企業(yè)卓越銷(xiāo)售技能提升專(zhuān)家

?原國(guó)禎環(huán)保（A股300388）營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)

?原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測(cè)領(lǐng)域全國(guó)前十）銷(xiāo)售總監(jiān)

?原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目總監(jiān)

?愛(ài)普生（中國(guó)）、歐派櫥柜、中國(guó)石油等多家知名企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)

?SPI和銷(xiāo)售羅盤(pán)認(rèn)證講師

?AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)講師

?AACTP國(guó)際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

劉老師擁有15年的一線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功簽約多家央企和知名民營(yíng)企業(yè)。例如：中石油、北京燃?xì)狻㈥Y闥木門(mén)、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)稱(chēng)號(hào)。

作為上市公司的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)，從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)體系，開(kāi)發(fā)并落地《贏單六問(wèn)》《政企大客戶(hù)公關(guān)技巧》《六招贏得大客戶(hù)》等十幾門(mén)企業(yè)實(shí)用的課程，培訓(xùn)場(chǎng)次100+，受訓(xùn)人次3000+，支撐企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)額突破百億。

幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國(guó)銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)及銷(xiāo)售培養(yǎng)體系的搭建，重點(diǎn)大項(xiàng)目的洽談，實(shí)施及管理，通過(guò)一年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售額雙增長(zhǎng)600%的成績(jī)。

劉老師致力于企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售，B2B銷(xiāo)售培訓(xùn)。提出“大客戶(hù)銷(xiāo)售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā)，必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會(huì)運(yùn)用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、群策群力、開(kāi)放空間、城鎮(zhèn)會(huì)議等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)來(lái)幫助企業(yè)梳理出自己的銷(xiāo)售管理工具和方法，真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見(jiàn)影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提升能力，最終達(dá)成培訓(xùn)效果。

劉老師的講課足跡遍布全國(guó)，服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：愛(ài)普生中國(guó)、歐派櫥柜、中國(guó)石油、奇瑞汽車(chē)、Tata木門(mén)、北京燃?xì)饧瘓F(tuán)、斗山中國(guó)，好麗友中國(guó)、安徽科創(chuàng)中光、國(guó)禎環(huán)保、依立騰集團(tuán)等知名企業(yè)，學(xué)員綜合滿(mǎn)意度調(diào)查均95分以上，機(jī)構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在80%以上！

【主講課程】

大客戶(hù)銷(xiāo)售類(lèi)

《贏單六問(wèn)—六招贏得大客戶(hù)》—精品課程

《虎口奪單》—大客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)

《破解銷(xiāo)售難題》大客戶(hù)的溝通與談判技巧

《獨(dú)孤求“拜”》—銷(xiāo)售拜訪(fǎng)與信任建立

《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨(dú)孤九劍

《審時(shí)度勢(shì)、順勢(shì)而為》—大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與公關(guān)技巧

銷(xiāo)售管理類(lèi)

《打造虎狼之師》—銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊類(lèi)

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題分析與解決》

【服務(wù)客戶(hù)】

生產(chǎn)企業(yè)：Tata木門(mén)、奇瑞汽車(chē)、歐派櫥柜、古井集團(tuán)、謝裕大茶葉、華致酒行

建筑裝飾：東易日盛、業(yè)之峰裝飾、安徽山水空間裝飾、中國(guó)建筑裝飾集團(tuán)

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)：同程旅游、藝龍旅游、新浪樂(lè)居、宜搜科技、搜狐、百度外賣(mài)、360、尼爾森

其他：中石油、國(guó)藥集團(tuán)、合眾人壽、標(biāo)卓品牌公司、河南金山化工、中國(guó)職工之家、百榮集團(tuán)、首創(chuàng)股份、碧水源科技、東兆長(zhǎng)泰、鈺誠(chéng)集團(tuán)、中云智慧、首創(chuàng)經(jīng)中、安徽水利集團(tuán)、億帆醫(yī)藥、洽洽食品、安徽老鄉(xiāng)雞餐飲、安徽天然氣集團(tuán)、安徽科創(chuàng)中光、國(guó)禎環(huán)保、依立騰集團(tuán)、蕪湖新興鑄管等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

劉老師是我見(jiàn)過(guò)銷(xiāo)售培訓(xùn)最落地的培訓(xùn)講師，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣、案例精彩，學(xué)員聽(tīng)的津津有味。

——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍

劉老師利用群策群力、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)，梳理出我們想要的銷(xiāo)售管理工具，讓我們的銷(xiāo)售更加有了共同語(yǔ)言！ ——科創(chuàng)中光 董事長(zhǎng) 汪思保

劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們?nèi)潭际侨褙炞ⅲJ(rèn)證聆聽(tīng)，收獲很大。

——愛(ài)普生大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理 張經(jīng)理

劉老師的課程有理有料，有趣實(shí)用。語(yǔ)言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團(tuán) 段總

劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動(dòng)精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理 何丹陽(yáng)

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