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【課程背景】

該階段是行動的過程，也是將企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、營銷策略在局部市場付諸實施的過程。俗話說，兵無常道，不同的企業(yè)有不同的方式和思路，“八仙過海，各顯神通”，“運(yùn)用之妙，存乎一心”。

對國內(nèi)很多企業(yè)來說，渠道優(yōu)勢很重要，只有渠道穩(wěn)定了，企業(yè)營銷大廈的根基才穩(wěn)固！

本課程幫助您梳理市場開發(fā)的一體化思路，掌握正確有效的工具、方法和技巧，為你提供新形勢下區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案，提升企業(yè)營銷及整體管理能力，使企業(yè)更快、更好的發(fā)展。

【課程目標(biāo)】

了解現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的成功要素，并且找出對企業(yè)有用的要素。

了解現(xiàn)代分銷渠道管理的特性和發(fā)展趨勢，并結(jié)合實際情況分析、認(rèn)知本企業(yè)的現(xiàn)狀。

掌握銷售渠道的設(shè)計與構(gòu)建方法，能夠制定出符合企業(yè)特性的渠道策略。

能夠通過科學(xué)、有效、規(guī)范的方法和工具，發(fā)掘、甄選、評估、簽訂優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

學(xué)會運(yùn)用激勵、輔導(dǎo)、支持、淘汰等方法，管理經(jīng)銷商隊伍，營造協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展的合作伙伴關(guān)系。

【授課方式】

實例講解、頭腦風(fēng)暴、案例研討、小組討論、角色扮演

【課程大綱】

第一章、全國市場部署

一、區(qū)域市場采用的3種部署方法。

1、市場分級

2、點面呼應(yīng)

3、點線呼應(yīng)

二、區(qū)域市場作戰(zhàn)方略

1、分析現(xiàn)狀

2、設(shè)定目標(biāo)

3、制作銷售地圖

4、市場細(xì)分化

5、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”

6、對付競爭者

7、努力開發(fā)新客戶

8、讓業(yè)務(wù)員知道活動目標(biāo)

三、規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責(zé)任轄區(qū)”

1、規(guī)劃每個業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū)

2、規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線

3、經(jīng)營責(zé)任轄區(qū)

4、繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖”

5、利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略

6、責(zé)任轄區(qū)的行動順序

7、業(yè)務(wù)員工作日記

第二章、門店選址技巧

一、終端店面選址十大誤區(qū)

1、不顧形象，徒求銷量

2、迷信黃金地段

3、盲目進(jìn)入競爭飽和區(qū)

4、偏離行業(yè)商圈定位

5、迷惑于客流量的表象

6、缺乏借勢意識

7、廣告空間考慮不足

8、低估消費(fèi)購買慣性

9、忽視顧客消費(fèi)便利性

10、不考察商業(yè)環(huán)境的未來變遷

二、店鋪選址五要素

1、明確你的經(jīng)營方向

2、測定客流量

3、考慮同類競爭關(guān)系

4、運(yùn)輸與倉儲

5、安全問題

三、三步選定門店位置

1、第一步：開店地區(qū)選擇，市場區(qū)域分析

2、第二步：交易區(qū)域選擇，商圈分析

工具應(yīng)用：商圈調(diào)查分析表

3、第三步：地點|商店的具體位置分析

第三章、談判博弈

一、洽談的步驟

1、明確洽談的目的

2、贏得洽談的秘笈：準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備

3、確定洽談時間與地點

4、洽談前的心理準(zhǔn)備、

5、給顧客一個好的“包裝”

6、收集與客戶有關(guān)的信息

7、制定洽談計劃

二、有所不為：避免與客戶洽談中的禁忌與誤區(qū)

1、語言禁忌

2、服飾禁忌

3、洽談心理禁忌

4、不要輕易亮出自己的底牌

5、洽談話題禁忌

6、與不同類型客戶洽談的禁忌

7、避免洽談陷入無意義的爭執(zhí)

三、掌握洽談開局的主動權(quán)：抓住與客戶洽談的先機(jī)

1、輕松入題

2、握手與名片使用技巧

3、化解對方的疑慮和戒備

4、營造良好的洽談氣氛

5、三種開局技巧

6、從客戶關(guān)心的話題開始，學(xué)會吊對方胃口

7、觀察不同客戶性格和心理特征

練習(xí)：開局技巧

四、蓄雷霆萬鈞于不動聲色之中：抓住洽談進(jìn)程主導(dǎo)權(quán)

1、善用沉默

2、學(xué)會引導(dǎo)話題

3、觀察不同客戶性格和心理特征

4、打破僵局的方法

五、真誠勝于技巧：與客戶洽談中的攻心術(shù)

1、不做“大忽悠”，洽談以誠信為主

2、會微笑的人到處受歡迎

3、先交朋友后做生意

4、學(xué)會給客戶面子

5、別想占盡便宜

6、洽談中如何與客戶求同存異

第四章、門店布局與產(chǎn)品陳列

一、 門店門店布局設(shè)計的理念與原則

1、門店布局設(shè)計的理念

2、門店布局設(shè)計中的原則

二、店面布局與客戶動線設(shè)計

1、主通道設(shè)定（含示例）

2、區(qū)域理念與布局方法（含示例）

3、商品分區(qū)陳列方法

4、商品貨架分配與使用方法

5、區(qū)域布局的磁點原理應(yīng)用

三、門店商品陳列技巧

問題：商品陳列好真的有那么神奇？談?wù)勀?jīng)作為顧客的一次真實感受？

1、商品陳列與銷售的關(guān)系

2、商品陳列的基本原則

3、門店主要經(jīng)營商品分類陳列技巧

4、門店TG臺陳列技巧及示例

5、促銷活動的商品陳列技巧

案例分享：蘋果體驗店案例

討 論：以現(xiàn)有門店為背景，討論優(yōu)化公司門店布局與規(guī)劃？

第五章、團(tuán)隊塑造

一、組建團(tuán)隊

1、群體不等于團(tuán)隊

2、團(tuán)隊成員的分工

3、團(tuán)隊成員的協(xié)作

4、團(tuán)隊的行為曲線

5、團(tuán)隊4種基本類型

二、提高績效

1、個人績效及提升

2、團(tuán)隊績效及提升

3、組織績效及提升

4、整體績效循環(huán)模式

三、打造高績效團(tuán)隊

1、高績效團(tuán)隊五大表征

2、高績效團(tuán)隊四大類型

3、高績效團(tuán)隊8種角色

4、團(tuán)隊績效提高17大關(guān)鍵點

如何建立良好的工作關(guān)系

1、互信的工作關(guān)系是管理的前提

2、理解他的需要并且?guī)椭晒?/p>

3、運(yùn)用同理心與成員進(jìn)行深入的交流

第六章、粉絲經(jīng)濟(jì)提升業(yè)績

案例分析：粉絲管理能帶來多少效益

一、粉絲管理對零售的意義

1、什么是粉絲

2、粉絲的作用

二、粉絲流失的原因分析

1、品牌粉絲現(xiàn)狀

2、品牌方關(guān)注度

3、客戶方的選擇性

三、粉絲營銷的七大流程

1、明確實行粉絲的目標(biāo)是什么

2、粉絲的目標(biāo)客戶群

3、為會員選擇正確的利益

4、做好財務(wù)預(yù)算

5、為會員構(gòu)建一個溝通的平臺

6、粉絲的組織與管理

7、數(shù)據(jù)庫的建立與管理

四、粉絲顧客的有效維護(hù)步驟

1、粉絲大數(shù)據(jù)登記表

2、三個短信一個電話

3、微信新工具的使用

呂老師

【專業(yè)資質(zhì)】

廣東能進(jìn)集團(tuán)營銷顧問

國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師

廣東理工學(xué)校特聘專家

國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手

世界500強(qiáng)集團(tuán)企業(yè)運(yùn)營總監(jiān)

廣東省企業(yè)經(jīng)營管理協(xié)會副會長

【從業(yè)經(jīng)歷】

世界500強(qiáng)蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營總監(jiān)

廣東比音勒芬有限公司營銷總監(jiān)、

廣州市佛倫斯服飾市場營銷總監(jiān)及培訓(xùn)總監(jiān)等

呂江老師，帶領(lǐng)團(tuán)隊獲得團(tuán)隊銷售冠軍。

7年區(qū)域市場開發(fā)經(jīng)驗，10年零售操盤經(jīng)驗、輔導(dǎo)100多家連鎖店營銷管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷商，上百名名贏利型店長和無數(shù)的銷售冠軍，具有豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。

呂江老師，管理過的部門有加盟部、零售部、市場部、培訓(xùn)部、人力資源部、物流部等，對于業(yè)績提升、企業(yè)管理和團(tuán)隊打造，具有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。

【主講課程】

銷售類：

《消費(fèi)升級下的新零售運(yùn)營》、《基于客戶心理的銷售技巧》、《盈利經(jīng)銷商》、

《大客戶銷售與維護(hù)》、《門店雙線運(yùn)營---業(yè)績倍增》、《服務(wù)營銷》、

《移動互聯(lián)網(wǎng)時代經(jīng)營型店長》《直播運(yùn)營訓(xùn)練營》

部分線上課程：

《視覺營銷——商品陳列與實操技巧》1小時

《高績效團(tuán)隊打造》2小時《客戶關(guān)系管理》2小時

《營銷策劃與實施》2小時《疫情下的銷售溝通技巧》2小時

《疫情下的銷售技巧》2小時《疫情下的銷售高手推銷技巧》2小時

《大客戶銷售與談判》3小時《卓越的服務(wù)營銷》5小時

【部分成果展示】

浪莎集團(tuán)培訓(xùn)三十余場，培訓(xùn)學(xué)員包含公司銷售管理人員和大量一線員工，共計1000+人，浪莎集團(tuán)董事長翁榮金這評價呂江老師，呂老師的行業(yè)專業(yè)度很強(qiáng)，對我們的銷售管理工作很多啟發(fā)，所講內(nèi)容生動并貼切實際，是個理論和實踐相結(jié)合的老師。

中國電信培訓(xùn)幾十余場，針對營業(yè)廳一線銷售人員，溝通，成交技巧，以及服務(wù)營銷領(lǐng)域做了系統(tǒng)得培訓(xùn)，人資總監(jiān)這么總監(jiān)呂江老師的課程：呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價很好，覺得很實用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！

紅星美凱龍培訓(xùn)幾十余場，精耕于門店銷售技巧，門店陳列，門店運(yùn)營等課程，累計培訓(xùn)人數(shù)500+，客戶說呂江老師把門店“玩活”了，通過學(xué)習(xí)，大家門店整體面貌得到改善，老師課程也很接地氣，實戰(zhàn)失效。

【授課風(fēng)格】

倒干貨，講案例

講自己團(tuán)隊管理中的親身案例，拒絕理論滿堂灌，通過案例、故事的植入，讓課堂生動鮮活起來，讓學(xué)員身臨其境。

頻互動、翻轉(zhuǎn)課堂

參與是最好的學(xué)習(xí)，一灘死水的課堂縱然全是干貨，其吸收率也大打折扣，呂江老師善于互動、讓學(xué)員在研討中得出答案，享受互動的樂趣。

落地性、效果優(yōu)良

課堂的目的在于改造學(xué)員的心智，重塑他們的行為，呂江老師的課堂會給出自己職場多年的經(jīng)驗、工具，讓學(xué)員學(xué)有所樂，學(xué)有所獲，學(xué)有所用。

【服務(wù)客戶】

河北鐵塔、中國航天、江西省移動、四川廣元移動、四川宜賓移動、四川綿陽移動、重慶移動、彭水移動、廣東省移動、廣州移動、汕頭移動、廣東云浮移動、寧夏移動、廣東清遠(yuǎn)移動、那曲移動、廣州電信、南海電信、富士康夏普電器、博世西門子、創(chuàng)維彩電、美的集團(tuán)、海爾集團(tuán)、浙江九陽電器、蘇泊爾家電、四川長虹家電、方太廚具、TCL集團(tuán)、奧克斯空調(diào)、名創(chuàng)優(yōu)品、合肥銀泰中心、合肥銀泰商城、廣州時尚天河商業(yè)廣場、廣東堅基購物中心、翠麗珠寶、麗葉珠寶、德國HAPE、隆豐皮草、茵茵股份、浪莎集團(tuán)、安踏集團(tuán)、喬丹集團(tuán)、卡李寧體育用品、愛嬰島嬰童用品、艾可艾奇童裝、小熊憨尼童裝、都市麗人、艾奇拉內(nèi)衣、廣州市穗聯(lián)企業(yè)發(fā)展公司（珠寶）、河南煙草、咀香園連鎖店、廣州星藝裝飾、佛山新濠陶瓷、東鵬陶瓷、好太太集團(tuán)、穗寶集團(tuán)、春天木門、方太廚衛(wèi)，萊德斯廚具、瑞邦家具、喜臨門、歐亞達(dá)集團(tuán)、好百年集團(tuán)、雅蘭床墊、穗寶床墊,紅星美凱龍、第一城家居、鷹潭國際家具建材廣場、客家園林股份、廣州南粵銀行、深圳中國郵政、東芝耗材、飛特物流、愛車有道汽車維修連鎖、廣東省高速公路、廣州愛機(jī)汽車汽車配件有限公司、廣東箭冠汽車配件有限公司、西樵山風(fēng)景旅游區(qū)、TOYO機(jī)械、廣西高峰集團(tuán)、上海松尾貿(mào)易公司、廣東金萬年集團(tuán)、沈陽菲林格爾公司、華勝天成、昆明藥業(yè)、中通物流等。

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