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【課程背景】

古往今來，談判無處不在，無時不有，無所不包。遙望古代，劉邦在鴻門宴上剛?cè)嵯酀?jì)，迫使項羽日后烏江自刎，開創(chuàng)了大漢的數(shù)百年偉業(yè)；劉備三顧茅廬，與諸葛亮隆中之對，談出了三分天下有其一的江山；趙匡胤“杯酒釋兵權(quán)”，以超強的智慧結(jié)束了地方割據(jù)局面，順利實現(xiàn)了政權(quán)的交接。再看現(xiàn)代，大到國與國之間的政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、外交、科技、文化的相互往來，小到公司、企業(yè)之間的聯(lián)系與合作，乃至兄弟姐妹之間遺產(chǎn)的分割，都離不開談判。常言道：一言之辯重于九鼎之寶，三寸之舌勝過百萬雄師。西方人曾把舌頭、金錢、原子彈并提，稱為“世界三大威力”；現(xiàn)在又把辯才、資金與網(wǎng)絡(luò)同樣作為“商海三大武器”，而談判能力獨冠三大武器之首，足見談判的社會作用已被提到驚人的高度。

在談判家族中，商務(wù)談判扮演著越來越重要的角色，已成為現(xiàn)代市場活動中不可或缺的基本元素。可以說，“瞬息之間，利益攸關(guān)；三尺桌面，風(fēng)起云涌”。取得商務(wù)談判的成功，既要有雄厚的談判實力，又要匯集古今中外豪辯英才的實戰(zhàn)經(jīng)驗、培育洞燭先機的敏銳眼光，還要借助理論和技巧的力量。一個人一旦具備了扎實的理論功底，掌握了高超的談判技巧，就會擁有克敵致勝的重要法寶。再加上典型案例的示范作用，就會使其錦上添花，在商務(wù)談判中無往而不勝。

正是因為這樣，我們特別開發(fā)了《商務(wù)談判策略與技巧》工作坊課程，希望能借此豐富參訓(xùn)學(xué)員的談判理論知識，提高其在商務(wù)活動中的談判技巧。

【學(xué)習(xí)成果 】

通過該課程的學(xué)習(xí)，能夠讓參訓(xùn)學(xué)員：

全面學(xué)習(xí)和掌握商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識、商務(wù)談判的準(zhǔn)備和過程、商務(wù)談判的策略和技巧以及商務(wù)談判的法律規(guī)定、協(xié)議履行和商務(wù)談判的禮儀等。

有效強化在商務(wù)談判中的實踐能力的培養(yǎng)。

課后通過豐富實用的專欄和案例資料不斷提高自己的談判能力。

【課程特色】

課程具有系統(tǒng)性、靈活性、針對性、操作性和實用性的特點。

課程總結(jié)了現(xiàn)代商務(wù)談判理論研究的新成果，還有商務(wù)談判中常用的實戰(zhàn)技巧和典型案例分析。

從案例分析中提煉觀點，總結(jié)實戰(zhàn)經(jīng)驗，把談判理論融入實戰(zhàn)之中，便于參訓(xùn)人員在較短的時間內(nèi)掌握商務(wù)談判的策略與技巧，從而在未來的工作中進(jìn)行富有成效的談判操作。

課程注重參訓(xùn)人員學(xué)習(xí)能力和實踐能力的培養(yǎng)，專欄和案例資料實用豐富，并配有豐富的教輔資料。

【培訓(xùn)對象 】

總經(jīng)理、商務(wù)部經(jīng)理、采購部經(jīng)理、招投標(biāo)管理人員以及其它相關(guān)的管理者

【課程大綱】

單元一、談判高手的基本素養(yǎng)

1.前言

2.建立積極的觀念

1)美國人賣畫的小故事

2)人人都可以成為談判高手

3)進(jìn)行“積極意識”的心理建設(shè)

3.談判高手的十二項基本才能

1)魅力

2)勇氣

3)心理透視

4)機智

5)公關(guān)口才

6)交際能力

7)審慎性

8)守口如瓶

9)知識

10)記憶力

11)耐心

12)策略

4.中西方談判風(fēng)格差異

1)中國人的“人事”觀

2)西方人的理性決策

5.如何建立優(yōu)質(zhì)的心理素質(zhì)

6.全方位口才技巧的四大訓(xùn)練方向

1)單向表達(dá)

2)雙向溝通

3)說服辯論

4)談判策略

7.單元小結(jié)

單元二、談判能力測驗與雙贏觀念啟發(fā)

1.談判能力測驗

1)談判能力測驗1：挑戰(zhàn)或順從你的導(dǎo)演

2)談判能力測驗2：降價的五種讓步方法

3)談判能力測驗3：兵臨城下的案例

4)談判能力測驗4：經(jīng)銷商倚老賣老

5)談判能力測驗5：談判對手故意忽視你

6)談判能力測驗6：客戶堅持主帥出面談判

7)談判能力測驗7：面對強勢客戶造成僵局

2.雙贏談判觀念啟發(fā)

1)分橙子的小故事

2)故事的啟示

3.單元小結(jié)

單元三、談判的定義與基本理論

1.談判四階段的發(fā)展歷史

1)零和談判（Ｚｅｒｏ ａｎｄ ｓｕｍ）

2)雙贏談判（Ｗｉｎ－ｗｉｎ）

3)加值談判（Ｖａｌｕｅ－ａｄｄｅｄ）

4)競合談判（Ｉｎｔｅｒｇｒａｄｅｄ）

2.談判的內(nèi)涵和傳統(tǒng)談判的迷思

1)談判的內(nèi)涵

2)傳統(tǒng)談判的迷思

a)絕不要一開始便透露談判底線

b)絕不能接受對方的起始要求

c)絕不在獲得同等報酬之前做出讓步

d)絕不暴露自己弱點，但要設(shè)法發(fā)現(xiàn)對方弱點

e)絕不泄漏過多信息，而應(yīng)讓他們不斷猜測

f)盡早在談判中搶占先機，并且維持這個地位

3.加值談判的新觀念和商業(yè)談判的模型

1)加值談判的新觀念

2)加值談判的定義

3)加值談判的關(guān)鍵要素

4)加值談判的五個步驟

a)理清利益

b)找出各種選擇

c)設(shè)計交易方式

d)選擇交易

e)完成交易

5)商業(yè)談判的模型

單元四、談判的理論和基本技巧

1.談判的理論和基本技巧

1)談判力學(xué)的概念

a)說服三步曲

b)杠桿原理

2)談判力學(xué)的運用

案例：談判高手買玩具

3)談判循環(huán)四階段與談判纏斗六回合

a)談判循環(huán)四階段

i.發(fā)軔階段

ii.談判開始階段

iii.達(dá)成協(xié)議階段

iv.支撐協(xié)議階段

b)談判纏斗六回合發(fā)展

4)引導(dǎo)對手合作的三部曲

2.談判對手的類型與應(yīng)對策略

1)牛頭犬型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略

2)狐貍型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略

3)馴鹿型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略

4)利益建立者型對手的特點及應(yīng)對策略

3.單元小結(jié)

單元五、談判前的準(zhǔn)備

1.引言

2.談判前的信息收集

1)信息收集的重點及方法

2)組織團(tuán)隊擬定談判策略

3.具體準(zhǔn)備內(nèi)容

1)人的準(zhǔn)備

2)事的準(zhǔn)備

3)地的設(shè)計

4)物的準(zhǔn)備

5)時的選擇

6)成本分析

單元六、談判過程策略規(guī)劃

1.談判的布局

1)主導(dǎo)議題

2)設(shè)定利益目標(biāo)

3)選擇有利時機

4)選擇有利人選

5)選擇地點

6)由誰開火

7)如何展開——用什么策略展開

2.談判的發(fā)展

1)第一階段——程序性發(fā)展

2)第二階段——策略性發(fā)展

3)第三階段——技術(shù)性發(fā)展

3.談判的應(yīng)變

應(yīng)變對策：轉(zhuǎn)化僵局的基本技巧

1)品味法

2)和事法

3)三變法

4)移轉(zhuǎn)法

5)借刀法

6)小惠法

4.談判的締結(jié)

單元七、談判三要素理論與實踐

一、情報籌碼（一）理論與技術(shù)

1.引言

2.情報作為第一籌碼的意義

1)案例：買電視機時進(jìn)行的價格談判

2)案例：房產(chǎn)價格談判

3.情報籌碼的使用時機

1)布局階段

2)發(fā)展階段

3)應(yīng)變階段

4)締結(jié)階段

4.創(chuàng)造情報籌碼的技巧

1)情報的重要性

2)搜集情報的對象

3)搜集情報的技巧

4)搜集情報時應(yīng)注意的事項

a)隨時搜集

b)擴(kuò)大搜集

c)交換情報

d)匯整情報

e)及早搜集

5)談判現(xiàn)場的搜集情報技巧

二、情報籌碼（二）實務(wù)應(yīng)用

1.情報兵法三十六計

1)圍魏救趙

2)暗渡陳倉

3)借刀殺人

4)無中生有

2.業(yè)務(wù)談判中的情報籌碼應(yīng)用

1)買房籌碼

2)賣方籌碼

3.采購談判中的情報籌碼應(yīng)用

1)買房籌碼

2)賣方籌碼

4.管理談判中的情報籌碼應(yīng)用

1)主管的籌碼

2)下屬的籌碼

三、時間籌碼（一）理論與技術(shù)

1.時間作為第二籌碼的意義

1)時間籌碼的使用時機

2)對方遲遲不做決定時

3)拖延時機對我方不利時

4)時間充裕時

2.創(chuàng)造時間籌碼的技巧

1)創(chuàng)造時間籌碼的基本技巧

2)創(chuàng)造時間籌碼的變化技巧

a)時間＋氣候

b)時間＋心理

c)時間＋經(jīng)濟(jì)

d)時間差

e)特殊事件

f)時間＋壓迫感

3.掌控談判的時間技巧與面對時間壓力的對策

1)掌控談判的時間技巧

2)面對時間壓力的對策

四、時間籌碼（二）實務(wù)應(yīng)用

1.時間兵法三十六計

1)以逸待勞

2)明修棧道、暗渡陳倉

3)趁火打劫

4)假癡不癲

2.業(yè)務(wù)談判中的時間籌碼應(yīng)用

1)買房籌碼

2)賣方籌碼

3.采購談判中的時間籌碼應(yīng)用

1)買房籌碼

2)賣方籌碼

4.管理談判中的時間籌碼應(yīng)用

1)主管的籌碼

2)下屬的籌碼

五、權(quán)勢籌碼（一）理論與技術(shù)

1.權(quán)勢作為第三籌碼的意義

2.權(quán)勢籌碼的使用時機

1)布局——建立制高點、搶占上風(fēng)

2)展開——威嚇對方、拉攏對方

3)應(yīng)變——脫困、強化籌碼

4)締結(jié)——保證、威脅

3.創(chuàng)造權(quán)勢籌碼的技巧

1)競爭

2)冒險挑戰(zhàn)

3)承諾

4)獲得授權(quán)

5)未獲授權(quán)

6)知識（情報）

7)掌握對方需求

8)投資程度

9)賞罰能力

10)先例

11)堅持

12)態(tài)度

13)地位經(jīng)驗及創(chuàng)新

六、權(quán)勢籌碼（二）實務(wù)應(yīng)用

1.處理顧客抱怨中的應(yīng)用

1)獲得談判的權(quán)勢籌碼的攻守策略

a)變單一問題為復(fù)合問題

b)鋸箭法

c)補鍋法

2.權(quán)勢籌碼的應(yīng)用

1)業(yè)務(wù)談判

2)采購談判

3)管理談判

2.談判后期的處理技巧

3.經(jīng)典的商務(wù)談判案例解析（電子文檔，課后分享）

課程總結(jié)

重老師

【講師概貌】

金融業(yè)高級培訓(xùn)師

注冊高級金融分析師

國際注冊互聯(lián)網(wǎng)金融管理師

企業(yè)財務(wù)與稅收籌劃咨詢專家

清華大學(xué)理財協(xié)會特邀演講嘉賓

北京大學(xué)就業(yè)論壇特邀演講嘉賓

北京大學(xué)高級金融管理人員培訓(xùn)班特邀培訓(xùn)講師

上海財經(jīng)大學(xué)國際銀行學(xué)院管理班特邀培訓(xùn)講師

中山大學(xué)博研商學(xué)院工商管理高級研修班特邀講師

六大國有商業(yè)銀行管理和營銷類課程指定培訓(xùn)講師

六大國內(nèi)壽險公司和主要財險公司指定的培訓(xùn)講師

香港曜智國際集團(tuán)首席戰(zhàn)略發(fā)展官、首席市場營銷官

多家集團(tuán)公司和金融機構(gòu)特聘的管理、投資和財務(wù)顧問

超過26年的企業(yè)管理經(jīng)驗、20年的金融從業(yè)經(jīng)驗、18年的培訓(xùn)管理經(jīng)驗

國內(nèi)首批為高凈值客戶提供風(fēng)險辨識、稅收籌劃和家族資產(chǎn)傳承規(guī)劃的投資顧問

國內(nèi)首位以客戶需求為導(dǎo)向的金融產(chǎn)品營銷實踐者和體驗式培訓(xùn)項目執(zhí)行者和推動人

國內(nèi)首位將華爾街資產(chǎn)配置投資理論和實踐落實到金融產(chǎn)品營銷培訓(xùn)的教練型培訓(xùn)師

【培訓(xùn)專長】

企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升途徑和方法

企業(yè)高管執(zhí)行力構(gòu)建與管理實務(wù)

企業(yè)文化構(gòu)建與核心競爭力打造

企業(yè)管理與經(jīng)理人技能提升

企業(yè)KPI管理與績效溝通實務(wù)

創(chuàng)新思維與企業(yè)運營管理實踐

創(chuàng)新思維與金融產(chǎn)品營銷突破

資產(chǎn)配置與金融產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)

高凈值人群投資規(guī)劃與財富傳承

金融機構(gòu)營銷管理與績效溝通

銀行理財產(chǎn)品多元化營銷實務(wù)

銀行運營管理與團(tuán)隊文化建設(shè)

銀行-保險交叉營銷與運營實務(wù)

保險產(chǎn)品營銷與大客戶理財實務(wù)

保險營銷團(tuán)隊組織發(fā)展與增員實務(wù)

以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營銷

證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊構(gòu)建與管理技能提升

【授課風(fēng)格】

活力四射，具有極強的感染力

風(fēng)趣幽默，有效激發(fā)聽眾興趣

嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)，論據(jù)充分邏輯清晰

情景教學(xué)，靈活多變高效務(wù)實

隨需賦型，案例內(nèi)容切合實戰(zhàn)

技術(shù)創(chuàng)新，酣暢淋漓愉悅視覺

音色圓潤，語言表達(dá)誠實可信

體力充沛，持續(xù)作戰(zhàn)吃苦耐勞

【核心課程】

《轉(zhuǎn)型發(fā)展時期的銀行綜合理財產(chǎn)品營銷》（銀行適用）

《資產(chǎn)配置與金融理財工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《銀行保險期繳轉(zhuǎn)型與產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)工作坊》（保險適用）

《金融業(yè)中高層管理者技能提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營銷》（銀行、證券和保險適用）

《消費心理學(xué)和客戶購買行為分析》（銀行、證券和保險適用）

《宏觀經(jīng)濟(jì)形勢與金融業(yè)發(fā)展》（銀行、證券和保險適用）

《營銷團(tuán)隊的構(gòu)建與領(lǐng)導(dǎo)激勵工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《非財務(wù)經(jīng)理的財務(wù)管理——財務(wù)思維與報表分析》（銀行、證券和保險適用）

《現(xiàn)代商務(wù)談判策略與技術(shù)》（銀行、證券和保險適用）

《德魯克卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《高效執(zhí)行力提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

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