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【課程背景】

傳統(tǒng)的銷售觀點認(rèn)為，商品市場中的銷售者只是在銷售商品。其實，從溝通學(xué)的角度，從更高的層次來分析，銷售者銷售的其實是“人”。這才是買賣成功的秘訣，也是商品銷售的最高境界。因為買賣雙方如果認(rèn)可了對方的“為人”，才更會在欲望的基礎(chǔ)上形成動機，采取行動，完成買賣。古今中外，莫不如此。銷售是一項溝通的藝術(shù)，把話說到客戶心里，讓客戶從心理上認(rèn)同銷售人員，也就有了成交的希望。良好的溝通將會貫穿于銷售工作的整個過程，而溝通能力的強弱，也將在每一個環(huán)節(jié)上，對銷售工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響。溝通過程中最重要的是如何去理解客戶的需求、了解客戶所想。

【課程收益】

1、服務(wù)先行，強化“以客戶為中心”的待客理念

2、學(xué)會綜合運用各種手段分析顧客的購買決策和購買心理

3、掌握不同類型客戶的不同心理需求

4、理解并運用銷售過程中的FABE法則

5、學(xué)會攻心，留住客戶

產(chǎn)品的FBA/銷售話術(shù)/客戶購買心理流程/留住不滿意客戶的方法

【課程形式】

講師講授+案例分析+小組討論+學(xué)員分享+現(xiàn)場演練+行為訓(xùn)練

【課程對象】

終端銷售人員、客戶代表、客戶經(jīng)理等

【課程大綱】

小組互動：你講述你銷售工作中的痛點有哪些

第一講：明價值

1、顧客的價值

忠實客戶

客戶流失的代價

2、定義顧客

購買者

決策者

使用者

影響者

3、顧客的類型

表現(xiàn)型

友善型

控制性

分析型

案例討論：給您的大客戶分類

第二講：了解心

小組互動：你知道客戶想要什么嗎？

1、消費者的心理需求

馬斯洛需求層次理論

深入了解消費者的需求

消費需求對購買行為的影響

工具：探尋消費者需求的方法

2、消費者的購買動機

不同年齡消費者的購買動機

不同性別消費者的購買動機

關(guān)注：90后消費者的消費動機

3、消費者的購買決策五階段

認(rèn)識需求

信息收集

評估選擇

購買決定

夠后評估

第三講：讀懂心

1、 客戶購買心理七階段

注意

興趣

欲望

銷售工具——FABE法則

信賴

決心

購買

滿足

現(xiàn)場演練：寫出你的產(chǎn)品的FBA

2、顧客的購買心理特性

3、顧客流失原因

客觀原因

主觀原因

回憶：您所流失的客戶的主要原因有哪些

第四講：留住心

1、付出你的真心

2、心引顧客

為場所猶豫

為產(chǎn)品猶豫

為買與不買猶豫

3、如何留住不滿意的顧客

4、顧客購買后的心理變化

陳老師

【專業(yè)資質(zhì)】

TTT、MTP、贏在職場體系建設(shè)實戰(zhàn)專家

15年企業(yè)培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗

國家高級人力資源管理師

職業(yè)游戲化沙盤認(rèn)證講師

結(jié)構(gòu)性思維版權(quán)課程認(rèn)證講師

全國人才技能中心認(rèn)證高級培訓(xùn)師

香港國際認(rèn)證培訓(xùn)中心（HKTCC） 特約講師

【從業(yè)經(jīng)歷】

曾任：聯(lián)想PC（世界500強） 銷售培訓(xùn)師

曾任：中國心理網(wǎng) 特聘講師

曾任：中國心理網(wǎng) 區(qū)域銷售經(jīng)理

曾任：朵唯手機 銷售培訓(xùn)師

陳春老師致力于員工職業(yè)效能提、體驗式沙盤及中基層管理等領(lǐng)域課程研究，培訓(xùn)過的客戶涵蓋房電力、地產(chǎn)、汽車、電子通訊、能源化工、酒店旅業(yè)、快消品、教育、醫(yī)藥、美容、物流等不同行業(yè)。授課學(xué)員達(dá)3萬人次以上，為近100家企業(yè)提供專業(yè)培訓(xùn)解決方案。心理學(xué)專業(yè)畢業(yè)，熟悉成人學(xué)習(xí)心理和教育學(xué)理論，課程始終堅持將理論與豐富的實踐經(jīng)驗相融合，采用靈活多樣的授課方式，調(diào)動學(xué)員的參與性和互動性。“以終為始“結(jié)果為導(dǎo)向，將“執(zhí)行力當(dāng)場提升、績效管理現(xiàn)場激勵”做到極致。

【主講課程】

中基層管理:《贏在中層》、《贏在角色》、《基干管理三板斧》、《高績效團隊打造》

溝通技能：《結(jié)構(gòu)化思維：思維清晰表達(dá)有力》（版權(quán)課程）

人力資源：《心理學(xué)在企業(yè)培訓(xùn)中的運用》、《心理學(xué)在招聘面試中的運用》

《人力資源2-3級招聘與培訓(xùn)版塊》、《企業(yè)培訓(xùn)師的六項基本功TTT》

性格色彩：《我知我色》、《基于性格色彩分析的溝通技巧》、《基于性格色彩分析的銷售技巧》《情場高手—基于性格色彩分析的壓力與情緒管理》

職業(yè)素養(yǎng)：《贏在心態(tài)》、《贏在規(guī)劃》、《贏在時間管理》、《贏在執(zhí)行》、《贏在溝通》

《贏在講“禮”》、《壓力與情緒管理》、《優(yōu)秀員工巔峰修煉營》、《贏在職業(yè)化》

沙盤課程（版權(quán)課程）：《沙漠掘金之高績效團隊》、《沙漠掘金之卓越管理與領(lǐng)導(dǎo)》

《沙漠掘金之目標(biāo)管理與計劃執(zhí)行》、跨部門溝通-《模擬聯(lián)合國》情景沙盤課程

【授課風(fēng)格】

融合成人學(xué)習(xí)心理和體驗式培訓(xùn)方式，迅速調(diào)動學(xué)員全心全情投入課堂中，將豐富的人生經(jīng)歷轉(zhuǎn)化為理論實踐指導(dǎo)體系，以實用為切入點，將學(xué)、練、輔、辨有效結(jié)合，注重學(xué)員參與，以效果為導(dǎo)向，確保將知識點落地，能迅速運用到工作中，思路清晰，深入淺出，思維敏捷，平易近人，親和力強，講課激情洋溢，又娓娓道來，扣人心弦，充滿感染力，培訓(xùn)當(dāng)場見效。針對不同背景、行業(yè)、文化的企業(yè)進(jìn)行定制化培訓(xùn)服務(wù)； 學(xué)員將其風(fēng)格概括為：六多一不足——掌聲多、笑聲多、互動多、案例多、反思多、工具多，時間不足。

【服務(wù)客戶】

中國聯(lián)通、中國電信、吉利汽車、珠海國金證券、西藏采金、兵器自動研究所、連樂鐵路、萬科社區(qū)教育、韋伯機器人、樂高機器人、勁霸男裝、成都市人才服務(wù)中心、中國保護(hù)大熊貓研究中心、航空工業(yè)成飛公司、成都興信商務(wù)服務(wù)有限公司、成都博納服飾、交通銀行太平洋信用卡中心、西華師范大學(xué)教師繼續(xù)學(xué)院、南充市高坪區(qū)教師進(jìn)修校、南充川中監(jiān)獄、成都市機關(guān)事務(wù)局后勤服務(wù)中心、綿陽國家電網(wǎng)、自貢國家電網(wǎng)、重慶郵政、四川省設(shè)計研究院、成都華邁通信、飛牛汽車運輸、詩麗堂、瓊海旅游景區(qū)、國家電網(wǎng)、成都信息工程大學(xué)、成都交通信息港、四川工商學(xué)院、成都協(xié)創(chuàng)教育管理有限公司、成渝高速、中體彩成都分中心、攀枝花供電局、啟明星鋁業(yè)、大墨投資、成都成房、華爾達(dá)信息科技、成都交通樞紐、億客餐飲、成渝高速、金雁酒業(yè)、南充職業(yè)經(jīng)理人俱樂部、恒澤建材┄┄┄┄┄┄

【客戶評價】

陳春老師《贏在執(zhí)行》課程，針對企業(yè)個性化需求進(jìn)行設(shè)計、講授、實操，讓員工根據(jù)實際提出解決方案，課后跟進(jìn)行動結(jié)果，對我啟發(fā)和觸動性特別大，陳春老師的課程實戰(zhàn)性強，值得推薦大家學(xué)習(xí)。——恒澤建材 行政人事負(fù)責(zé)人童經(jīng)理

陳春老師的沙漠掘金沙盤課程提倡體驗式培訓(xùn)，提升員工自主性與團隊意識，系統(tǒng)的培訓(xùn)理念，除了分享理論與實踐經(jīng)驗外，更重視互動引導(dǎo)，符合學(xué)員風(fēng)格的實操方式，并結(jié)合企業(yè)實際工作對員工心態(tài)給予相應(yīng)輔導(dǎo)，為保持學(xué)習(xí)興趣采用多元成人教學(xué)方式、點評、體驗式活動、案例、視頻，此課程給企業(yè)帶來較好的訓(xùn)后效果，值得推薦。——西藏采金 人力資源部張經(jīng)理

陳春老師的《職業(yè)化心態(tài)》課程接地氣。課程以體驗式的培訓(xùn)風(fēng)格，讓學(xué)員在游戲和互動中體驗和感悟，在學(xué)習(xí)中成長。同時融合了陳春老師扎實的心理學(xué)理論基礎(chǔ)，結(jié)合工作場景，引導(dǎo)學(xué)員深層次思考和頓悟。受到企業(yè)和學(xué)員好評。值得推薦。——本庫服飾 人力資源部李經(jīng)理

有幸邀請陳春老師為單位分享《贏在角色》管理課程，課程以理論結(jié)合實操進(jìn)行，授課方式符合成年人的學(xué)習(xí)規(guī)律，同時為了保持學(xué)員的參與度，課堂上合理安排了案例的點評分享，適時的互動方式讓課堂學(xué)習(xí)氛圍一直高漲，讓學(xué)員獲益良多。——金雁酒業(yè) 綜合部肖部長

2018年至2019年，已多次邀請陳春老師到我們園區(qū)為園區(qū)企業(yè)分享《沙漠掘金、》、《狼性團隊打造》、《招聘面試技巧》等系列課程啟發(fā)非常大，陳老師為人熱心，講課有料、有度、有情，深入淺出，互動性強。——成都青羊工業(yè)園區(qū)黨群部 董老師

【授課照片】

成都興信商務(wù)服務(wù)有限公司成都農(nóng)產(chǎn)品

恒澤建材團隊凝聚力與執(zhí)行力成都市機關(guān)事務(wù)局后勤服務(wù)中心

仁壽管理處成自瀘高速

金雁酒業(yè)珠海國金證券

航空工業(yè)成飛公司成都協(xié)創(chuàng)教育管理有限公司

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