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【課程收益】

1、針對(duì)不同客戶類型采取不同銷售策略

2、金融產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練

3、服務(wù)營(yíng)銷方法與技巧

【課程對(duì)象】

客戶經(jīng)理

【課程大綱】

一、存量客戶的精細(xì)化管理

1、自我檢視：你盤下的貴賓客戶共計(jì)多少？等7個(gè)問(wèn)題

2、客戶信息管理：EXCEL表格，告訴大家如何使用，并說(shuō)明：這個(gè)表格跟財(cái)富管理系統(tǒng)有什么不同？

3、建立完整的客戶信息

4、高效客戶管理三部曲：分層管理、分群管理、分級(jí)維護(hù)

案例：保守退休族群、保守白領(lǐng)族群、積極自主型顧客群、小額投資人

分組討論：讓學(xué)員根據(jù)自己現(xiàn)有客戶分類，分析各客群目前的貢獻(xiàn)度與服務(wù)形式成本，建議聯(lián)系卡頻率等。當(dāng)堂填表，回去落地執(zhí)行。

二、有效喚醒與開(kāi)發(fā)休眠客戶

1、激活休眠客戶的“三大步驟七個(gè)動(dòng)作”

2、詳細(xì)展開(kāi)講解如何在工作中使用“三大步驟七個(gè)動(dòng)作”，以及在使用過(guò)程中的注意事項(xiàng)。

案例&演練：聯(lián)系客戶的“借口”、認(rèn)識(shí)你的客戶—KYC演練

三、存量客戶的深耕與廣耕

1、如何識(shí)別“大魚(yú)”高質(zhì)量客戶“三步法”

2、廣耕—讓客戶推薦客戶

3、提升客戶轉(zhuǎn)介紹的方法

4、要求轉(zhuǎn)介紹的四個(gè)步驟

5、與被轉(zhuǎn)介紹客戶接觸的技巧

案例&演練：通過(guò)“廳堂微沙龍”行外吸金1000萬(wàn)被轉(zhuǎn)介人

分享一下你在廳堂中捕獲的“大魚(yú)”

轉(zhuǎn)介做得好，網(wǎng)點(diǎn)沙龍不用愁

四、培養(yǎng)高忠誠(chéng)度的客戶

1、提升客戶忠誠(chéng)度的技巧

2、挽留客戶資產(chǎn)的方法與技巧

思考：你處理過(guò)客戶準(zhǔn)備轉(zhuǎn)款到其它銀行購(gòu)買產(chǎn)品的情況嗎？或事后處理過(guò)客戶大額轉(zhuǎn)款事件嗎？當(dāng)時(shí)你是如何處理的？效果如何？哪些方面還可以改善？

演練：你周圍有哪些客戶可以做一下?tīng)I(yíng)銷工作？思考六分鐘，然后下組討論

五、公司客戶的特點(diǎn)與開(kāi)發(fā)流程

1、客戶經(jīng)理在公司業(yè)務(wù)中的定位

2、中小企業(yè)需求與產(chǎn)品匹配表

3、公司客戶的需求與特點(diǎn)—決策過(guò)程

4、公司客戶的企業(yè)利益與個(gè)人利益

5、公司客戶的開(kāi)發(fā)流程

六、存量公司客戶維護(hù)—建立關(guān)系

1、建立完整的公司客戶信息

2、共誒客戶信息收集方法

3、填表注意事項(xiàng)和相關(guān)話術(shù)

4、不同公司客戶需求和特點(diǎn)

5、日常維護(hù)存量客戶的方法

七、新客戶開(kāi)發(fā)—尋找客戶的途徑與方法

1、以客戶為中心，尋找客戶的5個(gè)方法

2、識(shí)別客戶三步法

3、主動(dòng)接觸客戶的話術(shù)

4、提升客戶轉(zhuǎn)介的方法

演練：識(shí)別客戶三步法

思考：按照前面介紹的方法，列出你周圍可以用的關(guān)系人名字。

八、新客戶開(kāi)發(fā)—與目標(biāo)客戶接觸洽談

1、中小企業(yè)決策人及溝通風(fēng)格

2、中等規(guī)模公司購(gòu)買決策影響中心

3、中小企業(yè)主的行為風(fēng)格：老虎、孔雀、貓頭鷹、考拉、變色龍

4、前期準(zhǔn)備、溝通準(zhǔn)備、開(kāi)場(chǎng)、進(jìn)入角色

5、溝通準(zhǔn)備—提問(wèn)的技巧。

演練：對(duì)話式提問(wèn)、篩選式提問(wèn)、澄清式提問(wèn)、核實(shí)式提問(wèn)、四種開(kāi)場(chǎng)方式

高老師

【專業(yè)資質(zhì)】

10年銀行營(yíng)銷輔導(dǎo)授課經(jīng)驗(yàn)

KBI TAP認(rèn)證導(dǎo)師

銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型管理資深顧問(wèn)

上海某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高級(jí)資詢顧問(wèn)、項(xiàng)目經(jīng)理

“網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)力”輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)核心成員

【從業(yè)經(jīng)歷】

多年網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)案例分析引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)一線人員解決網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題。專注客戶體驗(yàn)和營(yíng)銷氛圍營(yíng)造，擅長(zhǎng)從客戶角度去分析和評(píng)價(jià)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷水平，并提出專業(yè)化的整改方案，專注網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”，為網(wǎng)點(diǎn)量身定制產(chǎn)能提升方案。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

客戶關(guān)系管理、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷、旺季營(yíng)銷

【主講課程】

《電話邀約》《大堂經(jīng)理技能》《營(yíng)銷沙盤演練》《客戶經(jīng)理外拓》《行長(zhǎng)績(jī)效面談技能》

《網(wǎng)格化客戶經(jīng)營(yíng)管理》《網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策輔導(dǎo)》《特色客群經(jīng)營(yíng)策略輔導(dǎo)》《陣地化營(yíng)銷》

《客戶開(kāi)拓與電話約見(jiàn)技巧》《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷一體化》《網(wǎng)格化片區(qū)開(kāi)發(fā)》《銀行客戶關(guān)系管理》

《旺季營(yíng)銷》《增值服務(wù)體系建設(shè)》《簡(jiǎn)單產(chǎn)品快速銷售技巧》《銀行外拓營(yíng)銷》

【授課風(fēng)格】

互動(dòng)性強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)案例分析較多，以真實(shí)案例說(shuō)明實(shí)際問(wèn)題；

擅長(zhǎng)案例教學(xué)，角色互動(dòng)等教學(xué)方式增加學(xué)員的互動(dòng)性與趣味性；

課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長(zhǎng)；

觀點(diǎn)新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。

【培訓(xùn)客戶】

天津農(nóng)商行、四川郵政儲(chǔ)蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲(chǔ)蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國(guó)人保、信達(dá)期貨、中國(guó)郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行樂(lè)山分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安陽(yáng)分行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國(guó)建設(shè)銀行湖南分行、中國(guó)交通銀行四川分行、華夏銀行、中國(guó)光大銀行、重慶銀行、威遠(yuǎn)農(nóng)商行、定邊農(nóng)商行、廣元農(nóng)商行、陜西秦農(nóng)銀行、萬(wàn)榮惠民村鎮(zhèn)銀行

【授課照片】

天津農(nóng)商行《旺季營(yíng)銷》招商銀行《結(jié)構(gòu)性思維》

交通銀行四川分行《網(wǎng)格化片區(qū)開(kāi)發(fā)》陜西秦農(nóng)銀行《行長(zhǎng)績(jī)效面談技能》

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