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課程背景：

隨著2020年疫情的發(fā)生，人們保險意識的進一步增強，保險行業(yè)迎來行業(yè)發(fā)展的快速階段，保險代理人或保險經(jīng)紀人的員工素養(yǎng)不僅決定了個人成交業(yè)績，同時也影響著保險公司在客戶心中的可信度。一流的人才打造一流的企業(yè)，一流的企業(yè)創(chuàng)造一流的品牌。保險作為給人們轉(zhuǎn)移或減少風險，提供安全保障的產(chǎn)品，需要配備給客戶帶來安全感和信任感的銷售人員。只有這樣才能讓保險產(chǎn)品的“溫度”傳遞給客戶。

商務(wù)禮儀是一個人內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn)，于個人而言，商務(wù)禮儀有助于提高個人的自身修養(yǎng)、改善人際關(guān)系，提升個人品牌力。于客戶而言，了解客戶心理，解決客戶擔憂是保險產(chǎn)品的意義和功用。掌握一定的銷售心理學不僅可以提高顧客信任度與滿意度，同時對塑造企業(yè)形象，提升企業(yè)品牌力有很大的好處。

本門商務(wù)禮儀與銷售溝通技巧課程將會通過職業(yè)形象塑造，商務(wù)交往禮儀及溝通技巧禮儀，使學員提升工作綜合素養(yǎng)，讓客戶感知保險服務(wù)的“溫度”。

課程目標：

● 塑造職業(yè)的從業(yè)形象，用專業(yè)形象與談吐贏得客戶信任

● 掌握商務(wù)禮儀行為技巧，改變商務(wù)交往中的細節(jié)，助力訂單成交

● 掌握銷售心理學，與客戶相知、相信、常相伴

● 學習讓客戶放心、安心的溝通技巧

課程對象：

保險代理人/經(jīng)紀人

課程方式：

分組破冰，角色扮演，現(xiàn)場演練，案例分析，現(xiàn)場討論

課程大綱

第一講：塑造職業(yè)的從業(yè)形象——用專業(yè)的形象與談吐征服你的客戶

一、職業(yè)形象的修煉理論

1. 如何在30秒內(nèi)，贏得商業(yè)洽談機會？

2. 55387 定律

3. TPOR 原則

二、如何穿出成功男士的氣質(zhì)與氣場

1. 儀容整潔

2. 根據(jù)身材，如何選擇合適的西裝？

1）三色原則

2）三一定律

3）十個禁忌

3. 四個版型

三、如何穿出成功女士的品味與修養(yǎng)？

1. 儀容要點

2. 職業(yè)妝的注意事項

3. 如何穿對的衣服而不是喜歡的衣服？

1）正式場合如何選擇職業(yè)套裝，需要注意什么？

2）日常拜訪客戶時，如何穿出品味？

4. 飾品/鞋/包的搭配

5. 商務(wù)著裝的禁忌

四、優(yōu)雅的行姿展現(xiàn)您的風度與活力

1. 恰當?shù)拿娌勘砬槟軌蚺c客戶建立親和感

2. 有風度/優(yōu)雅的行姿增強自信

1）站姿

2）坐姿

3）蹲姿

4）行姿

第二講：拜訪客戶商務(wù)交往禮儀——商務(wù)禮儀細節(jié)決定您的成敗

一、如何實現(xiàn)一場成功的商務(wù)拜訪

1. 提前預約禮儀

2. 拜訪前的充分準備

3. 拜訪過程中的商務(wù)會面

1）見面問候禮

2）稱呼禮

3）介紹禮

4）名片使用禮儀

5）握手禮

4. 拜訪結(jié)束時的禮儀

二、如何請客戶吃飯，請出效益

1. 中西餐背后的啟示

2. 餐廳如何選擇？

3. 客戶“隨意”時，如何點菜，誰來點菜？

4. 用餐時，談什么話題，還要談保險產(chǎn)品么？

5. 中餐敬酒禮儀

6. 葡萄酒禮儀

三、饋贈禮儀

第三講：與客戶商務(wù)溝通禮儀技巧——與客戶從心溝通的秘密

一、人際溝通效應

1. 首應效應

2. 近因效應

3. 刺猬效應

二、馬斯洛需求的秘密

三、傾聽的層次的啟示

1. 傾聽五大層次

2. 德魯克的啟示

四、行為風格DISC 模型

五、不同人員行為風格的認知

1. 表現(xiàn)型行為風格

2. 支配型型行為風格

3. 隨和型行為風格

4. 分析型行為風格

5. 不同行為風格客戶的溝通方式

第四講：與客戶商務(wù)溝通技巧應用——促進訂單成交的法寶

一、解碼非言語溝通的密碼

1. 什么場合要握手，如何用握手傳遞真誠？

2. 拉近與客戶距離的面部表情

3. 贏得信任的目光交流

4. 傳遞真誠的肢體語言與微表情

5. 建立親和感的人際溝通空間

二、通訊溝通禮儀

1. 讓電話的另一邊感受到您的友善和專業(yè)

2. 不打擾客戶的手機使用禮儀

3. 手機營銷，讓世界了解你

三、促進成交的銷售心理學應用

1.減少客戶對風險的擔憂

2.小福利撬動大業(yè)務(wù)

3.客戶購買的心理沖動

4.“半推半就”成就客戶保障

5.客戶的叛逆心

6.目標設(shè)定的技巧

7.幫客戶縮小范圍就是專業(yè)省心

8.別突破客戶的心理底線

張老師

大連理工大學 工程碩士

國家人力資源及社會保障部 一級企業(yè)培訓師

（高級技師）

英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會C&G 專業(yè)認證講師

國際注冊ACI職業(yè)沙盤 專業(yè)認證講師

情境模擬沙盤 專業(yè)認證講師

PMP美國項目管理協(xié)會項目管理5A認證

中國人力資源和社會保障部 高級禮儀培訓師

國際注冊高級禮儀培訓師 導師

心理投射咨詢師（緊缺人才庫）

國際財務(wù)管理師(SIFM) 高級資質(zhì)

上海人民廣播電臺《市民與社會》、《非常解讀》欄目 特邀嘉賓

上海交通大學、上海財經(jīng)大學、上海開放大學等院校特聘講師

歷任

?曾任和君咨詢等企業(yè) 資深咨詢顧問 針對國內(nèi)知名企業(yè)需求，負責咨詢項目

?曾任工商銀行工銀安盛等企業(yè) 培訓主管 負責全國課程架構(gòu)設(shè)計、新課程開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)課堂開發(fā)負責人、企業(yè)大學培訓管理軟件系統(tǒng)設(shè)計主管

?曾任中車集團附屬教育中心 教師 任職期間獲中學骨干教師、團委書記、省級課程開發(fā)一等獎等榮譽

視培訓工作為終身事業(yè)，執(zhí)教20年，數(shù)百次為各類企事業(yè)單位進行管理培訓工作，學員上萬。工作于業(yè)務(wù)一線，對于國家大型企業(yè)、外資企業(yè)、民營企業(yè)均具有豐富的企業(yè)管理培訓經(jīng)驗，對教育事業(yè)單位、政府機構(gòu)、金融行業(yè)、服務(wù)行業(yè)及生產(chǎn)企業(yè)等數(shù)百家企業(yè)進行過培訓，受到熱烈好評。長期接受現(xiàn)代培訓技術(shù)高端版權(quán)課程培訓，并具有豐富的課程開發(fā)與管理能力。

授課特點：

1．授課風格生動活躍、生動有感染力，啟發(fā)性強，給予結(jié)構(gòu)化思維方式設(shè)計演繹課程，善于運用引導、促動技術(shù)和體驗式培訓方法，激發(fā)學員學習熱情和主動性，學員培訓參與程度高，客戶評價高；

2．一切從實操出發(fā)，學員當天學馬上用。重視能力培養(yǎng)和技能落地，培訓過程廣泛運用案例分析、情景模擬、角色扮演、現(xiàn)場演練等培訓技術(shù)與方法，學員的學習轉(zhuǎn)化有效性強、效果顯著；

3．充分發(fā)揮長期于各級各類企事業(yè)單位合作咨詢、培訓項目的優(yōu)勢，精準解決企業(yè)培訓需求：課前深化調(diào)研成果；課間積極分享培訓管理經(jīng)驗；課后使培訓課程內(nèi)容緊密貼合企業(yè)崗位能力需求。讓學員形成態(tài)度改善自發(fā)性、知識獲取主動性、能力提升系統(tǒng)性的培訓效果。

業(yè)務(wù)專長：

1．歷任大型外資跨國集團/合資公司中國區(qū)總部、大型國有企業(yè)資深培訓主管職務(wù)，擔綱企業(yè)課程設(shè)計、課程傳承、培訓管理工作，新產(chǎn)品上市工作，長期主持會銷、大型活動和企業(yè)專題沙龍。

2．開發(fā)及完善了多個大型企業(yè)培訓項目，開發(fā)多門企業(yè)培訓課程，對企業(yè)培訓項目設(shè)計運營、培訓課程開發(fā)、培訓體系建設(shè)有較豐富的實務(wù)經(jīng)驗。

3．擁有二十年的服務(wù)行業(yè)、國企單位、教育機構(gòu)、金融行業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)培訓經(jīng)驗，培訓近千場，學員過萬，深受企業(yè)領(lǐng)導好評和員工的喜愛。

4．長期TTT導師一職，為各類企業(yè)培養(yǎng)或輸送專業(yè)講師人才，精于輔導，樂于養(yǎng)成，使其成為本企業(yè)技能及文化的傳播者。

5．主講方向：企業(yè)培訓師授課表現(xiàn)力提升、課程設(shè)計能力提升、教學手段與方法提升、基于心理學原理的學員主觀能動性提升、新常態(tài)下學習型團隊培養(yǎng)、培訓管理者專業(yè)管理能力提升等。

【主要課程】

《企業(yè)內(nèi)訓師TTT系列課程——揚帆講臺》（初級重呈現(xiàn)）

《企業(yè)內(nèi)訓師TTT系列課程——精講巧編》（中級重設(shè)計）

《企業(yè)內(nèi)訓師TTT系列課程——知行合一》（高級重促動）

《專家到講師的（結(jié)構(gòu)化思維）課程設(shè)計與演繹》

《教學游戲在課堂中的應用》

《培訓師用促動技術(shù)提升崗位效能》

《如何做好培訓管理——培訓經(jīng)理訓練營》

《專題演講與會務(wù)主持

【授課照片】

中國郵政《中階講師培訓TTT》上海開放大學

教師培訓《TTT講師培訓》

上海高級人民法院講師全國競賽沖刺班上海司法警官學院 督導講師培訓班

深圳明德教育《講師培訓與課程營銷》泰康養(yǎng)老《講師TTT養(yǎng)成培訓競賽班》

上海人民廣播電臺《市民與社會》欄目嘉賓中國郵政

《TTT講師培訓——產(chǎn)品及銷售課程設(shè)計》

中國郵政《現(xiàn)代化教學技術(shù)講師培訓》東方禮儀講師認證班

《知識要點和授課技巧》

上海寶山區(qū)成人中專&吳淞成人中專

教師培訓《TTT-游戲比你會說話》上海黃埔區(qū)社區(qū)學院

教師培訓《TTT-如何提升教學傳播力》

上海美濃科技《卓越形象打造》ACIC國際禮儀培訓師認證班導師

廣州禮儀培訓講師資格認證培訓班

《TTT-知識點與授課技巧》建信人壽主持人培訓

《演講與主持技巧特訓營》

國核工程集團培訓

《執(zhí)行力》《會務(wù)經(jīng)營》《行政管理流程優(yōu)化》上海禮儀培訓師資格認證班

《國學禮儀及教學》

中郵人壽四川分公司

內(nèi)訓師TTT培訓上海虹口黨校區(qū)中層領(lǐng)導集訓

《溝通力——DISC領(lǐng)導技術(shù)》

郵儲銀行 高級講師TTT培訓班大連稅務(wù)系統(tǒng)高端人才培訓班

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