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課程背景：

隨著2020年疫情的發生，人們保險意識的進一步增強，保險行業迎來行業發展的快速階段，保險代理人或保險經紀人的員工素養不僅決定了個人成交業績，同時也影響著保險公司在客戶心中的可信度。一流的人才打造一流的企業，一流的企業創造一流的品牌。保險作為給人們轉移或減少風險，提供安全保障的產品，需要配備給客戶帶來安全感和信任感的銷售人員。只有這樣才能讓保險產品的“溫度”傳遞給客戶。

商務禮儀是一個人內在修養和素質的外在表現，于個人而言，商務禮儀有助于提高個人的自身修養、改善人際關系，提升個人品牌力。于客戶而言，了解客戶心理，解決客戶擔憂是保險產品的意義和功用。掌握一定的銷售心理學不僅可以提高顧客信任度與滿意度，同時對塑造企業形象，提升企業品牌力有很大的好處。

本門商務禮儀與銷售溝通技巧課程將會通過職業形象塑造，商務交往禮儀及溝通技巧禮儀，使學員提升工作綜合素養，讓客戶感知保險服務的“溫度”。

課程目標：

● 塑造職業的從業形象，用專業形象與談吐贏得客戶信任

● 掌握商務禮儀行為技巧，改變商務交往中的細節，助力訂單成交

● 掌握銷售心理學，與客戶相知、相信、常相伴

● 學習讓客戶放心、安心的溝通技巧

課程對象：

保險代理人/經紀人

課程方式：

分組破冰，角色扮演，現場演練，案例分析，現場討論

課程大綱

第一講：塑造職業的從業形象——用專業的形象與談吐征服你的客戶

一、職業形象的修煉理論

1. 如何在30秒內，贏得商業洽談機會？

2. 55387 定律

3. TPOR 原則

二、如何穿出成功男士的氣質與氣場

1. 儀容整潔

2. 根據身材，如何選擇合適的西裝？

1）三色原則

2）三一定律

3）十個禁忌

3. 四個版型

三、如何穿出成功女士的品味與修養？

1. 儀容要點

2. 職業妝的注意事項

3. 如何穿對的衣服而不是喜歡的衣服？

1）正式場合如何選擇職業套裝，需要注意什么？

2）日常拜訪客戶時，如何穿出品味？

4. 飾品/鞋/包的搭配

5. 商務著裝的禁忌

四、優雅的行姿展現您的風度與活力

1. 恰當的面部表情能夠與客戶建立親和感

2. 有風度/優雅的行姿增強自信

1）站姿

2）坐姿

3）蹲姿

4）行姿

第二講：拜訪客戶商務交往禮儀——商務禮儀細節決定您的成敗

一、如何實現一場成功的商務拜訪

1. 提前預約禮儀

2. 拜訪前的充分準備

3. 拜訪過程中的商務會面

1）見面問候禮

2）稱呼禮

3）介紹禮

4）名片使用禮儀

5）握手禮

4. 拜訪結束時的禮儀

二、如何請客戶吃飯，請出效益

1. 中西餐背后的啟示

2. 餐廳如何選擇？

3. 客戶“隨意”時，如何點菜，誰來點菜？

4. 用餐時，談什么話題，還要談保險產品么？

5. 中餐敬酒禮儀

6. 葡萄酒禮儀

三、饋贈禮儀

第三講：與客戶商務溝通禮儀技巧——與客戶從心溝通的秘密

一、人際溝通效應

1. 首應效應

2. 近因效應

3. 刺猬效應

二、馬斯洛需求的秘密

三、傾聽的層次的啟示

1. 傾聽五大層次

2. 德魯克的啟示

四、行為風格DISC 模型

五、不同人員行為風格的認知

1. 表現型行為風格

2. 支配型型行為風格

3. 隨和型行為風格

4. 分析型行為風格

5. 不同行為風格客戶的溝通方式

第四講：與客戶商務溝通技巧應用——促進訂單成交的法寶

一、解碼非言語溝通的密碼

1. 什么場合要握手，如何用握手傳遞真誠？

2. 拉近與客戶距離的面部表情

3. 贏得信任的目光交流

4. 傳遞真誠的肢體語言與微表情

5. 建立親和感的人際溝通空間

二、通訊溝通禮儀

1. 讓電話的另一邊感受到您的友善和專業

2. 不打擾客戶的手機使用禮儀

3. 手機營銷，讓世界了解你

三、促進成交的銷售心理學應用

1.減少客戶對風險的擔憂

2.小福利撬動大業務

3.客戶購買的心理沖動

4.“半推半就”成就客戶保障

5.客戶的叛逆心

6.目標設定的技巧

7.幫客戶縮小范圍就是專業省心

8.別突破客戶的心理底線

張老師

大連理工大學 工程碩士

國家人力資源及社會保障部 一級企業培訓師

（高級技師）

英國倫敦城市行業協會C&G 專業認證講師

國際注冊ACI職業沙盤 專業認證講師

情境模擬沙盤 專業認證講師

PMP美國項目管理協會項目管理5A認證

中國人力資源和社會保障部 高級禮儀培訓師

國際注冊高級禮儀培訓師 導師

心理投射咨詢師（緊缺人才庫）

國際財務管理師(SIFM) 高級資質

上海人民廣播電臺《市民與社會》、《非常解讀》欄目 特邀嘉賓

上海交通大學、上海財經大學、上海開放大學等院校特聘講師

歷任

?曾任和君咨詢等企業 資深咨詢顧問 針對國內知名企業需求，負責咨詢項目

?曾任工商銀行工銀安盛等企業 培訓主管 負責全國課程架構設計、新課程開發、網絡課堂開發負責人、企業大學培訓管理軟件系統設計主管

?曾任中車集團附屬教育中心 教師 任職期間獲中學骨干教師、團委書記、省級課程開發一等獎等榮譽

視培訓工作為終身事業，執教20年，數百次為各類企事業單位進行管理培訓工作，學員上萬。工作于業務一線，對于國家大型企業、外資企業、民營企業均具有豐富的企業管理培訓經驗，對教育事業單位、政府機構、金融行業、服務行業及生產企業等數百家企業進行過培訓，受到熱烈好評。長期接受現代培訓技術高端版權課程培訓，并具有豐富的課程開發與管理能力。

授課特點：

1．授課風格生動活躍、生動有感染力，啟發性強，給予結構化思維方式設計演繹課程，善于運用引導、促動技術和體驗式培訓方法，激發學員學習熱情和主動性，學員培訓參與程度高，客戶評價高；

2．一切從實操出發，學員當天學馬上用。重視能力培養和技能落地，培訓過程廣泛運用案例分析、情景模擬、角色扮演、現場演練等培訓技術與方法，學員的學習轉化有效性強、效果顯著；

3．充分發揮長期于各級各類企事業單位合作咨詢、培訓項目的優勢，精準解決企業培訓需求：課前深化調研成果；課間積極分享培訓管理經驗；課后使培訓課程內容緊密貼合企業崗位能力需求。讓學員形成態度改善自發性、知識獲取主動性、能力提升系統性的培訓效果。

業務專長：

1．歷任大型外資跨國集團/合資公司中國區總部、大型國有企業資深培訓主管職務，擔綱企業課程設計、課程傳承、培訓管理工作，新產品上市工作，長期主持會銷、大型活動和企業專題沙龍。

2．開發及完善了多個大型企業培訓項目，開發多門企業培訓課程，對企業培訓項目設計運營、培訓課程開發、培訓體系建設有較豐富的實務經驗。

3．擁有二十年的服務行業、國企單位、教育機構、金融行業、生產企業培訓經驗，培訓近千場，學員過萬，深受企業領導好評和員工的喜愛。

4．長期TTT導師一職，為各類企業培養或輸送專業講師人才，精于輔導，樂于養成，使其成為本企業技能及文化的傳播者。

5．主講方向：企業培訓師授課表現力提升、課程設計能力提升、教學手段與方法提升、基于心理學原理的學員主觀能動性提升、新常態下學習型團隊培養、培訓管理者專業管理能力提升等。

【主要課程】

《企業內訓師TTT系列課程——揚帆講臺》（初級重呈現）

《企業內訓師TTT系列課程——精講巧編》（中級重設計）

《企業內訓師TTT系列課程——知行合一》（高級重促動）

《專家到講師的（結構化思維）課程設計與演繹》

《教學游戲在課堂中的應用》

《培訓師用促動技術提升崗位效能》

《如何做好培訓管理——培訓經理訓練營》

《專題演講與會務主持

【授課照片】

中國郵政《中階講師培訓TTT》上海開放大學

教師培訓《TTT講師培訓》

上海高級人民法院講師全國競賽沖刺班上海司法警官學院 督導講師培訓班

深圳明德教育《講師培訓與課程營銷》泰康養老《講師TTT養成培訓競賽班》

上海人民廣播電臺《市民與社會》欄目嘉賓中國郵政

《TTT講師培訓——產品及銷售課程設計》

中國郵政《現代化教學技術講師培訓》東方禮儀講師認證班

《知識要點和授課技巧》

上海寶山區成人中專&吳淞成人中專

教師培訓《TTT-游戲比你會說話》上海黃埔區社區學院

教師培訓《TTT-如何提升教學傳播力》

上海美濃科技《卓越形象打造》ACIC國際禮儀培訓師認證班導師

廣州禮儀培訓講師資格認證培訓班

《TTT-知識點與授課技巧》建信人壽主持人培訓

《演講與主持技巧特訓營》

國核工程集團培訓

《執行力》《會務經營》《行政管理流程優化》上海禮儀培訓師資格認證班

《國學禮儀及教學》

中郵人壽四川分公司

內訓師TTT培訓上海虹口黨校區中層領導集訓

《溝通力——DISC領導技術》

郵儲銀行 高級講師TTT培訓班大連稅務系統高端人才培訓班

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