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授課對象：

營銷人員、企業(yè)管理人員

【課程收益】

新環(huán)境下的渠道發(fā)展與構(gòu)建、布局與規(guī)劃、經(jīng)銷商開發(fā)、忠誠度建設(shè)、互聯(lián)網(wǎng)營銷、大客戶項(xiàng)目管理提升、談判能力。具體包括：渠道選擇與考察的技能、營銷任務(wù)的完成；實(shí)操性的案例講解、落地實(shí)用的工具運(yùn)用；互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新穎的營銷理念 、權(quán)威性的專業(yè)知識(shí)；幫助學(xué)員的短板補(bǔ)缺、賦能、進(jìn)步與成長，現(xiàn)場答疑。

【教學(xué)綱要】

第一部分：新形勢下渠道布局與規(guī)劃

一、渠道的設(shè)計(jì)與選擇

1.渠道的主要功能有哪幾種？

2.渠道點(diǎn)、線、面的邏輯關(guān)系

3.渠道開發(fā)的整體策略

?渠道的寬度設(shè)計(jì)

?渠道的廣度設(shè)計(jì)計(jì)

?渠道的長度設(shè)計(jì)

?各種渠道的優(yōu)劣

?渠道數(shù)量與質(zhì)量目標(biāo)

4.渠道的系統(tǒng)性

?產(chǎn)品的特質(zhì)與渠道的選擇

?利潤空間與渠道的選擇

?營銷的模式與渠道的選擇

工具：產(chǎn)品線梳理表

工具：渠道設(shè)計(jì)的主要步驟

第二部分：經(jīng)銷商的開發(fā)

一、經(jīng)銷商的開發(fā)的方法與途徑

1.陌生拜訪模式

2.展會(huì)模式

3.行業(yè)協(xié)會(huì)模式

4.轉(zhuǎn)介紹模式

5.訂貨會(huì)模式

6.招商模式

7.行業(yè)精英模式

8.集團(tuán)采購模式

9.社群模式

10.電商模式

11.020模式

12.客戶都不接招怎么辦？

案例：蘇泊爾的渠道轉(zhuǎn)型與成長

工具：新產(chǎn)品招商工具

二、經(jīng)銷商能力評(píng)估

1.經(jīng)銷商經(jīng)營狀況考察

2.經(jīng)銷商資金實(shí)力評(píng)估

3.經(jīng)銷商代理產(chǎn)品銷售情況

4.經(jīng)銷商商譽(yù)考察

5.經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)能力評(píng)估模型

6.經(jīng)銷商分銷經(jīng)銷商考察

7.經(jīng)銷商市場推廣能力

8.經(jīng)銷商新營銷能力

9.工具：客戶價(jià)值CLV分析法

10.工具：一張報(bào)表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營水平

11.工具：頭頭是道的運(yùn)用

12.案例：這張經(jīng)銷商信息表的問題在哪里？

三、經(jīng)銷商忠誠度的提高

1.協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的七鐘力量

2.忠誠客戶的主要特征

?貢獻(xiàn)收入，

?重復(fù)購買你的產(chǎn)品，

?努力贊美你，

?主動(dòng)向朋友推薦你，

?對價(jià)格不那么敏感，

?主動(dòng)告訴你真實(shí)的感受，

3.忠誠計(jì)劃帶給客戶的三個(gè)關(guān)鍵感知

?榮耀感：讓客戶感受到有面子

?參與感：開啟熱情有趣的互動(dòng)

?責(zé)任感：創(chuàng)造性的主動(dòng)解決問題。

4.衡量忠誠計(jì)劃運(yùn)營成功的五個(gè)方面

5.廠家管好手中的核心兩張牌

6.經(jīng)銷商的激勵(lì)與賦能

7.廠商一體化運(yùn)營的方法

8.CRM數(shù)據(jù)的挖掘

9.工具：LEAD的步驟，積極尋求創(chuàng)造性解決問題的方法，

第三部分：目標(biāo)任務(wù)完成

一、市場營銷計(jì)劃制定的主要方法

1.如何盤點(diǎn)自身資源

2.制定計(jì)劃的smart法則

3.銷售目標(biāo)制定的策略組合

?產(chǎn)品線策略設(shè)計(jì)

?價(jià)格策略設(shè)計(jì)

?行業(yè)經(jīng)銷商策略設(shè)計(jì)

二、目標(biāo)銷量的分解

1.目標(biāo)銷量分解的主要參考依據(jù)

2.目標(biāo)分解的主要因素

?落實(shí)到客戶

?落實(shí)到時(shí)間

?落實(shí)到人

?落實(shí)到產(chǎn)品

?落實(shí)到價(jià)格

?落實(shí)到操作方案

4.工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書

三、目標(biāo)銷量監(jiān)督與執(zhí)行

1.銷售目標(biāo)落地，應(yīng)該做什么？

2.抓住促使銷售目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)健

3.如何對銷售目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查

4.激勵(lì)——做正確的事

5.控制——要注意糾偏

6.溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因

7.工具：復(fù)盤的使用方法

8.德魯克目標(biāo)管理：MBO（Management By Objectives ）

9.案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析

第四部分．互聯(lián)網(wǎng)與數(shù)字化營銷

1.客戶畫像的方法

?購買金額

?購買頻次

?購買價(jià)位

?購買習(xí)慣

2.客戶畫像后的RFM分

3.通過微信與微博做營銷平臺(tái)，通過APP來

?活動(dòng)后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評(píng)與點(diǎn)贊

?找出高消費(fèi)高轉(zhuǎn)化用

1.新用戶開源與引導(dǎo)

2.線上的客流導(dǎo)入線下商家

3.微信營銷的關(guān)鍵流程：圈粉、分群、養(yǎng)粉、收割

4.微信營銷的關(guān)鍵步驟：4321法則

5.抖音網(wǎng)紅直播視頻帶貨

6.內(nèi)容營銷IP打造

7.案例：020的模式激活用戶

第五部分、項(xiàng)目管理

一、項(xiàng)目進(jìn)度與流程

1.規(guī)劃進(jìn)度管理

2.定義活動(dòng)

3.排序活動(dòng)順序

4.估算活動(dòng)持續(xù)時(shí)間

5.制定進(jìn)度計(jì)劃

6.控制進(jìn)度

7.規(guī)劃質(zhì)量管理

8.管理質(zhì)量

9.控制質(zhì)量

二、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理

1.風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃

2.識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)

3.實(shí)施定性風(fēng)險(xiǎn)分析

4.實(shí)施定量風(fēng)險(xiǎn)分析

5.規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對

6.實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)因?qū)?/p>

7.監(jiān)督風(fēng)險(xiǎn)

第六部分：商務(wù)談判與接待

一、談判的要領(lǐng)

1.什么是雙贏談判

2.談判心理學(xué)

3.談判的解題模型

4.談判中易犯的錯(cuò)誤

二、談判的準(zhǔn)備階段

1.確定談判的目標(biāo)

2.如何唱白臉紅

3.如何擬定談判議程

4.如何評(píng)估談判對手

5.如何營造良好的談判氛圍

三、商務(wù)談判的過程控制

1.談判遇到的障礙及對策

2.如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)

3.如何談價(jià)

①定價(jià)與報(bào)價(jià) ②報(bào)價(jià)可以獅子大開口碼？③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提

④詢價(jià)方式與忌諱 ⑤詢價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對措施 ⑥談判中的壓價(jià)方法

⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng)

4.如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢

5.面對的難題及其解決方法

6.如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢

7.解除客戶抗拒的十種方式

8.賣產(chǎn)品不如賣方案

9.如何弱化對方的優(yōu)勢掌

10.握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/p>

四、接待外國客戶

1.注意時(shí)間約定與守時(shí)

2.尊重不同國家的風(fēng)俗

3.如何送禮送到心坎上

4.西餐的商務(wù)用餐禮儀

5.菜式的選擇與搭配

6.如何選用紅酒量

7.招待人切記冷場

8.競技活動(dòng)要輸贏適度

9.案例：巧用招待費(fèi)用獲得客戶好感

喻老師

營銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級(jí)營銷師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，

三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

※中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢、風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑，聽他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場咨詢等形式。授課的案例詳實(shí)，工具實(shí)用。

其中現(xiàn)場回答學(xué)員的問題，判斷準(zhǔn)確，見解獨(dú)到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實(shí)、趣、”四字來形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時(shí)代的高度，洞察力強(qiáng)，視野開闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見解獨(dú)到，時(shí)代感較強(qiáng)，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題：互聯(lián)網(wǎng)營銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實(shí)”：課程多為親身案例，實(shí)際操盤，演繹生動(dòng)，場景再現(xiàn)，工具實(shí)用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動(dòng)、寓教于樂、語言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動(dòng)自然。

【服務(wù)過的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、無極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國移動(dòng)、中國電信、湖南電信營業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：新東方教育集團(tuán)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學(xué)MBA總裁班、時(shí)代光華、時(shí)代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團(tuán)、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺(tái)集團(tuán)、青島啤酒、廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國精工控股集團(tuán)、深圳愛的、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈?duì)柕录瘓F(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團(tuán)

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)

政府機(jī)關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國企：國家電網(wǎng)、東風(fēng)專業(yè)車、中海油集團(tuán)、西南能礦集團(tuán)、深圳燃?xì)夤尽⒛戏诫娋W(wǎng)、中國外運(yùn)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼鐵集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、中國郵政、重慶儀器集團(tuán)、中國鋁業(yè)集團(tuán)、深圳巴士集團(tuán)、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開摩幫網(wǎng)、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團(tuán)

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國際會(huì)展中心、順豐速運(yùn)、深圳市升陽升集團(tuán)、深圳柯賽標(biāo)識(shí)、北京紅磡會(huì)所、中南海酒品會(huì)、南海游艇會(huì)、黑馬私董會(huì)、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會(huì)、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會(huì)、深圳綠建協(xié)會(huì)、深圳福建商會(huì)

【主講課程】

《營銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營銷》《B2B營銷與商務(wù)談判》《市場需求分析與調(diào)研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營銷業(yè)績提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營銷策劃》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業(yè)績增長》《 營銷計(jì)劃與預(yù)算》、《營銷體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造》、《以服務(wù)促營銷》。《高效執(zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營銷團(tuán)隊(duì)》《市場調(diào)研與精準(zhǔn)決策》

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