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課程大綱

暖身破冰

分組：報(bào)數(shù)分組、選出小組組長(zhǎng)

兩天課程以小組為單位進(jìn)行PK 最終選出優(yōu)勝小組

第一章、大客戶(hù)定位與開(kāi)發(fā)

1、市場(chǎng)分析

對(duì)自己產(chǎn)品、企業(yè)、客戶(hù)做一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)和分析

四個(gè)分析：自我分析、客戶(hù)分析、產(chǎn)品分析、對(duì)手分析

分析工具：SWOT分析法

課堂實(shí)戰(zhàn)：用SWOT法給你的產(chǎn)品做市場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)分析

2、產(chǎn)品定位

銷(xiāo)售中的4P理論

產(chǎn)品（product） 價(jià)格（price） 渠道（place） 推廣（promotion）

產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)分析

產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)？低？中？高？（渠道與推廣）

3、大客戶(hù)畫(huà)像（定位）

大客戶(hù)是誰(shuí)？

大客戶(hù)畫(huà)像的8個(gè)依據(jù)

大客戶(hù)分類(lèi)依據(jù)：二八定律+聚焦法則

——效率最高的銷(xiāo)售工作方法

案例：行業(yè)的大客戶(hù)定位表

第二章、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理

一、如何獲取大客戶(hù)資源

1）銷(xiāo)售的第一份投資——準(zhǔn)客戶(hù)名單

名單的質(zhì)量決定了最后的成交率

2）把同行的銷(xiāo)售冠軍當(dāng)作自己的大客戶(hù)

3）參加工業(yè)品行業(yè)沙龍活動(dòng)

二、微信營(yíng)銷(xiāo)倍增大（精準(zhǔn)）客戶(hù)數(shù)量

微營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，人人都是自媒體

新客戶(hù)都在老客戶(hù)的朋友圈內(nèi)

微營(yíng)銷(xiāo)倍增大客戶(hù)流量的兩大絕招：

1）朋友圈互推

互推的關(guān)鍵三步法

2）微信群互換

進(jìn)入微信群后的四個(gè)步驟

三、大客戶(hù)維護(hù)

簽單才是銷(xiāo)售真正的開(kāi)始

案例：四年的維護(hù)得到六年的大訂單

提升客戶(hù)的黏性得到持續(xù)的大訂單

四、大客戶(hù)分級(jí)

如何給客戶(hù)分級(jí)A\B\C\D

給大客戶(hù)分類(lèi)、分級(jí)別 《選對(duì)池塘釣大魚(yú)》

五、大客戶(hù)的信息搜集

給大客戶(hù)建檔

小人物法則

案例一：哈維麥凱的66問(wèn)

案例二：給主任送禮——小天才學(xué)習(xí)機(jī)

大嘴老師營(yíng)銷(xiāo)工具：曹氏客戶(hù)信息搜集表（40個(gè)問(wèn)題）

第三章、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)（獲取信任的溝通技巧）

銷(xiāo)售成交的四大要素：需求、購(gòu)買(mǎi)力、決策人、信任

一、破冰技巧

沒(méi)有破冰就不能講產(chǎn)品。

1、幽默技巧

快速讓客戶(hù)喜歡你信任你的武器——幽默

如何成為一個(gè)幽默的人

幽默技巧：夸張法、對(duì)比法、偷換概念法……

善用互聯(lián)網(wǎng)流行語(yǔ)：身體被掏空、撒狗糧、不扶墻就服你、……

2、聊天技巧

跟大客戶(hù)聊什么？——他們感興趣的話題

聊天技巧的核心：聽(tīng)故事

聽(tīng)客戶(hù)成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事

3、套關(guān)系技巧（關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)）

與客戶(hù)快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）

沒(méi)有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系

套近乎的20個(gè)關(guān)鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……

二、贊美技巧——讓客戶(hù)飄飄然

贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。

PMP法則

故事：一百頂高帽子

夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧

如何找到贊美點(diǎn)

團(tuán)隊(duì)PK游戲：比賽哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠快速找出同事的贊美點(diǎn)

三、仿效技巧——瞬間產(chǎn)生好感，拉近距離

NLP之精華——仿效

人以群分，物以類(lèi)聚

如何快速獲得客戶(hù)的認(rèn)可

如何通過(guò)微信聊天找到共同點(diǎn)？

四、共情技巧

心理學(xué)技巧——共情

共情的目的

如何在現(xiàn)場(chǎng)溝通中快速成為客戶(hù)的“知己”

共情話術(shù)分享 練習(xí)

五、肢體溝通

1、麥拉賓法則 肢體溝通的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于語(yǔ)言溝通的作用。

2、肢體溝通的技巧

課堂互動(dòng)：學(xué)習(xí)肢體溝通的常用動(dòng)作

通過(guò)客戶(hù)的肢體語(yǔ)言判斷客戶(hù)的內(nèi)心真實(shí)想法

如何通過(guò)肢體語(yǔ)言判斷

如何通過(guò)微表情判斷

五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售

互聯(lián)網(wǎng)思維模式：流量+體驗(yàn)感

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的核心：關(guān)注客戶(hù)的需求與痛點(diǎn)

以解決客戶(hù)問(wèn)題為自己主要的關(guān)注點(diǎn)

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注客戶(hù)的滿意度

通過(guò)服務(wù)為產(chǎn)品升級(jí)

六、售后服務(wù)

售后服務(wù)的責(zé)任人——銷(xiāo)售員

如何實(shí)現(xiàn)超越預(yù)期的售后服務(wù)

超越客戶(hù)期望的滿意度帶來(lái)兩大收獲：

1）回頭客

2）轉(zhuǎn)介紹

第四章、巧溝通挖掘客戶(hù)需求

需求的分類(lèi)：產(chǎn)品需求、非產(chǎn)品需求

案例：幫助院長(zhǎng)接孩子+一個(gè)泡腳桶換來(lái)兩百多萬(wàn)的業(yè)務(wù)

一、有效發(fā)問(wèn)技巧

1）選擇式提問(wèn)技巧——選擇式開(kāi)場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交

2）反問(wèn)技巧

故事：拂曉就撤退

避免誤解客戶(hù)的真實(shí)意圖

多了解需求信息

分享：你從游戲中看到了什么？

3）給答案技巧

想要一個(gè)正確的答案，先給一個(gè)錯(cuò)誤的讓客戶(hù)否定。

案例：接待客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：給答案練習(xí)

4）以問(wèn)收尾技巧

課堂模擬練習(xí) 角色扮演

二、聆聽(tīng)技巧——獲取客戶(hù)最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求

30/70法則

案例：聽(tīng)老板的創(chuàng)業(yè)故事

成為客戶(hù)的私人心理咨詢(xún)師

成為良好傾聽(tīng)者的8項(xiàng)秘訣

微笑傾聽(tīng)的力量

三秒鐘法則

三、需求調(diào)查問(wèn)卷

設(shè)計(jì)一套適合自己企業(yè)的需求調(diào)查問(wèn)卷

案例分享：行業(yè)的調(diào)查問(wèn)卷

第五章、大客戶(hù)談判與成交策略

談判得來(lái)的都是凈利潤(rùn)！

1、FBI產(chǎn)品說(shuō)明技巧

（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)?hellip;…"

（2）好處(Benefit)：“從而有……？”

（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來(lái)說(shuō)…… ”

銷(xiāo)售不是賣(mài)產(chǎn)品本身，而是賣(mài)產(chǎn)品可以給客戶(hù)帶去的“好處”。——喬吉拉德

天平法則

課堂練習(xí)：用FBI策略設(shè)計(jì)2款產(chǎn)品的介紹流程

2、報(bào)價(jià)策略（談判技巧）

1）三不報(bào)價(jià)

2）了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀

3）三明治報(bào)價(jià)法

4）轉(zhuǎn)移策略

5）如何退讓——提要求——大驚失色

3、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)抗拒？（解除客戶(hù)抗拒技巧）

客戶(hù)的任何抗拒都等于在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。

重新框視法

“太貴了”=？

如何應(yīng)對(duì)我不需要、太忙了、沒(méi)時(shí)間？

我要再考慮考慮

再商議商議……

解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法

平行架構(gòu)法的流程 案例分析

課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶(hù)抗拒

4、成交前的信息捕捉

沒(méi)有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！—世界第一銷(xiāo)售冠軍湯姆霍普金斯

通過(guò)客戶(hù)語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)

通過(guò)客戶(hù)溝通中的提問(wèn)捕捉成交時(shí)機(jī)

通過(guò)客戶(hù)肢體語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)

5、殺單技巧 又稱(chēng)為“逼單法”

逼單的目的——逼出抗拒

用合同逼單

輪殺技巧——成交必殺技（用團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單）

6、“將軍”成交法

防止客戶(hù)反悔

7、從眾策略

從眾策略的流程

8、比較成交法

9、漲價(jià)策略

10、短缺策略——影響力法則

稀缺法+緊迫法

短缺策略的實(shí)施步驟

11、“起死回生法”或“門(mén)把銷(xiāo)售法”

課堂練習(xí)：門(mén)把策略

12、復(fù)盤(pán)技巧（備份）

聯(lián)想的四大方法論之首

復(fù)盤(pán)的目的：找出談判中的問(wèn)題，一是安排下一步，二是防止下次再犯同樣的錯(cuò)

復(fù)盤(pán)的流程

課堂互動(dòng)：為曾經(jīng)的一個(gè)談判做一次復(fù)盤(pán)練習(xí) 角色扮演

課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問(wèn)。

備注：上課會(huì)以魚(yú)骨式座位分組，小組PK，根據(jù)課堂回答問(wèn)題、分組討論成果、小游戲互動(dòng)等分?jǐn)?shù)獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)選出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，并頒發(fā)獎(jiǎng)品，提高課堂互動(dòng)和氛圍。

曹老師

曹恒山（大嘴老師），男，43歲，中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家、暢銷(xiāo)書(shū)作家，10年一線銷(xiāo)售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢(xún)經(jīng)歷，擅長(zhǎng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)落地輔導(dǎo)等服務(wù)。

大嘴老師早年拜師臺(tái)灣籍老師林金根，講課實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)又幽默風(fēng)趣，有效、有笑、又有料，有培訓(xùn)界的“小岳岳”之稱(chēng)，并對(duì)溝通心理學(xué)、性格分析、催眠技巧、教練技術(shù)等都有著比較深入的研究，以其十多年的一線銷(xiāo)售搏殺及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合臺(tái)灣“快樂(lè)學(xué)習(xí)”培訓(xùn)模式，創(chuàng)造出一套適合國(guó)內(nèi)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)系列培訓(xùn)課程和落地輔導(dǎo)項(xiàng)目體系。

目前為止，曹老師已有13年近千場(chǎng)次的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，授訓(xùn)企業(yè)400多家，其中長(zhǎng)期顧問(wèn)和輔導(dǎo)的企業(yè)有31家，學(xué)員近萬(wàn)人次，已培養(yǎng)出百位各行業(yè)的銷(xiāo)售冠軍。

【授課特點(diǎn)】

?曹老師主張“快樂(lè)學(xué)習(xí)”，授課宗旨：有效、有笑、又有料，人稱(chēng)會(huì)講脫口秀的培訓(xùn)師，課堂歡樂(lè)不枯燥，擅長(zhǎng)用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。

?老師不僅是一線銷(xiāo)售出身，更是擔(dān)任多家銷(xiāo)售型企業(yè)的老牌咨詢(xún)顧問(wèn)，因此課程真實(shí)案例豐富，更貼近工作，知識(shí)點(diǎn)都是立即能運(yùn)用到實(shí)際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實(shí)案例現(xiàn)場(chǎng)分析和解決實(shí)際問(wèn)題；

?課程過(guò)程通常都有互動(dòng)演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動(dòng)更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)就掌握新的技巧；

?課堂分組PK，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競(jìng)賽讓課程不枯燥無(wú)趣。

【講師背景】

中國(guó)高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師、國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師、國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師、美國(guó)NGH催眠師、暢銷(xiāo)書(shū)作家（《享受拒絕》）、全國(guó)百?gòu)?qiáng)老師、作協(xié)會(huì)員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員。

【主要著作】

《享受拒絕》（暢銷(xiāo)10年，銷(xiāo)量超15萬(wàn)冊(cè)） 北京大學(xué)出版社 08年8月出版

《誰(shuí)懂客戶(hù)，誰(shuí)拿訂單》銷(xiāo)售必學(xué)之性格分析術(shù) 北京大學(xué)出版社09年7月

《銷(xiāo)售這樣說(shuō)才對(duì)》 （暢銷(xiāo)中） 北京大學(xué)出版社10年4月

《我適合做銷(xiāo)售嗎》 化學(xué)工業(yè)出版社 11年10月

《我的第一位銷(xiāo)售教練》 北京大學(xué)出版社 13年1月

《我的第一本超實(shí)用銷(xiāo)售工具書(shū)》 化學(xué)工業(yè)出版社 16年2月

《林妹妹升職記》 鷺江出版社 16年8月

《大客戶(hù)談判》 中央電大出版社 18年3月

《家居建材導(dǎo)購(gòu)話術(shù)》 機(jī)械工業(yè)出版社 18年5月

【主講課程】

《大客戶(hù)銷(xiāo)售》、《打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》、《銷(xiāo)售溝通的七種武器》、《高效執(zhí)行力》、《微營(yíng)銷(xiāo)36計(jì)》、《金牌店長(zhǎng)》、《金牌導(dǎo)購(gòu)》、《中高層領(lǐng)導(dǎo)力》、《時(shí)間管理》、《陽(yáng)光心態(tài)》、《電話銷(xiāo)售》、《潛能激發(fā)》（打雞血）……

【部分服務(wù)企業(yè)】

金融：農(nóng)業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、國(guó)聯(lián)人壽、天安保險(xiǎn)、統(tǒng)一保險(xiǎn)、君康人壽、鐳馳金融、太平人壽、華安保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)、平安；

建材裝飾：旭日裝飾、蘇州尚層裝飾、中興一品、蜜蜂瓷磚、居夢(mèng)園木作、利家居陶瓷、金舵瓷磚、和成衛(wèi)浴、匯能建材、大通混凝土、世家熱能、鼎建建材、宏創(chuàng)機(jī)械、江蘇陸通、滲克寶、華燦化工；

房產(chǎn)汽車(chē)：上海金茂房產(chǎn)、天龍房產(chǎn)、金寧達(dá)房產(chǎn)評(píng)估、東方汽車(chē)城；

酒店等服務(wù)業(yè)：君逸蓬萊大酒店、大東方百貨、常州富克斯、上海招聘網(wǎng)、暢游體育、T臺(tái)之星、奧特萊、海外旅行社、青年人才、必維集團(tuán)、金樽軒、越王樓。

醫(yī)藥美容和連鎖：九州醫(yī)藥連鎖、延申藥業(yè)、博雅干細(xì)胞、希瑞干細(xì)胞、登喜隆、恒澤堂、先聲藥業(yè)、紅蜻蜓皮鞋、麥考林、美麗田園、國(guó)力通信、兆輝貿(mào)易、久誠(chéng)酒業(yè)、康納特眼鏡；

直銷(xiāo)：千載圣斯、原生態(tài)農(nóng)業(yè)、安利、美商尚赫；

金屬：大明金屬、青和不銹鋼、朋和不銹鋼、金珊瑚鋼材、啟元鋼材、東方鋼材城；

國(guó)企院校：中國(guó)聯(lián)通、江蘇電信、中石化、無(wú)錫地鐵、EMS、交大EMBA、江南大學(xué)；

制造型：紅牛、蘇州三星、無(wú)錫三星、麥格思維特、老港申菱、蘇利化工、翔港包裝、山東民和生物、新代科技、方盛換熱器、相川鐵龍、飛滬電子、康霸環(huán)保、韓海油空壓、思鉑精密、美尚服裝、協(xié)易機(jī)床、新代數(shù)控、雙象集團(tuán)、美維愛(ài)科、日新機(jī)電、長(zhǎng)飛中利、大道包裝、徐工集團(tuán)、氣動(dòng)研究所、艾西班尼、安捷訊；

其中常年培訓(xùn)輔導(dǎo)及管理咨詢(xún)的企業(yè)有：

農(nóng)業(yè)銀行（2016年負(fù)責(zé)20位支行行長(zhǎng)和40位優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理由曹老師帶班實(shí)施為期一年的培訓(xùn)）、天安保險(xiǎn)（連續(xù)十年合作，2016下半年起實(shí)施全年銷(xiāo)售顧問(wèn)，每月2次輔導(dǎo)和培訓(xùn)）、希瑞干細(xì)胞（2年輔導(dǎo)）、博雅干細(xì)胞（2年輔導(dǎo)）、九州大藥房（現(xiàn)任全年管理顧問(wèn)銷(xiāo)售導(dǎo)師）、青和不銹鋼（現(xiàn)任銷(xiāo)售教練）、旭日裝飾（連續(xù)訓(xùn)練兩年銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)）、中興一品（2014年全年訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)）、蘇州尚層裝飾（2012年持續(xù)半年教練式培訓(xùn)和輔導(dǎo)）、蘇州安然踏步（必美、方圓地板三家門(mén)店聯(lián)合為期一年輔導(dǎo)）、恒澤堂（2012年全年）、蜜蜂瓷磚、美尚生態(tài)（前身是美尚服裝，為期6年的全年顧問(wèn)、培訓(xùn)輔導(dǎo)）、上海麥考林、康霸環(huán)保（2013年全年管理咨詢(xún)輔導(dǎo)）、宏創(chuàng)機(jī)械（半年輔導(dǎo)）、方盛換熱器（三個(gè)月）、張家港電信（三個(gè)月）、協(xié)易機(jī)床、國(guó)力通信、居夢(mèng)園、利家居、金舵瓷磚、華燦化工、美麗田園、東方鋼材城、氣動(dòng)研究所、南京暢游體育、鐳馳金融等30多家企業(yè)由曹老師實(shí)施半年以上的長(zhǎng)期培訓(xùn)和落地式輔導(dǎo)以及管理咨詢(xún)顧問(wèn)。

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