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【課程背景】

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，其焦點(diǎn)是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，目前中國(guó)企業(yè)所面臨的最大銷售挑戰(zhàn)集中于：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越突出、產(chǎn)品價(jià)格不斷降低的時(shí)代如何滿足客戶的需求。

根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今天的客戶已不僅僅只是購(gòu)買產(chǎn)品或者服務(wù)，而是尋求超越產(chǎn)品與服務(wù)之外的價(jià)值，他們更需要的是定制化的方案和專業(yè)建議。

但是，大多數(shù)銷售人員在為客戶提供解決方案的過(guò)程中，缺乏專業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法。在一項(xiàng)對(duì)針對(duì)軟件、安防電子、通訊、醫(yī)藥等行業(yè)近3000名銷售人員的問(wèn)卷調(diào)查項(xiàng)目中，我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題：

62％的銷售人員自己降低了產(chǎn)品銷售價(jià)格!

66％的銷售人員自己減少了客戶的購(gòu)買量!!

82％的銷售人員無(wú)意中幫助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲取訂單!!

92％的銷售人員自己阻礙了與客戶建立關(guān)系!!!

99％的銷售人員自己延長(zhǎng)了銷售周期!!!!!

因此，如何在銷售隊(duì)伍中樹(shù)立起為客戶著想的銷售理念，如何建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維，如何讓銷售人員真正掌握開(kāi)展客戶定制銷售的方法與技巧，就成為我們企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題。

《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》正是針對(duì)目前大客戶銷售的現(xiàn)狀與特點(diǎn)，全面、系統(tǒng)、務(wù)實(shí)、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。

【培訓(xùn)對(duì)象】

銷售人員

【授課方式】

理論+案例講解+視頻+演練

【課程大綱】

第一講、大客戶營(yíng)銷的概念和意義

1、回顧：市場(chǎng)的變化帶來(lái)了客戶購(gòu)買行為的改變

2、大客戶營(yíng)銷的概念

3、大客戶營(yíng)銷與傳統(tǒng)銷售的差異

4、大客戶營(yíng)銷對(duì)銷售人員的要求

第二講、大客戶營(yíng)銷的內(nèi)部策略分析

1、大客戶營(yíng)銷的流程分析

2、討論：流程核心點(diǎn)在哪里

3、三C法則在大客戶營(yíng)銷中的運(yùn)用

4、內(nèi)部資源解決方案的重要性

5、內(nèi)部資源解決方案的作用

6、內(nèi)部資源解決方案與銷售計(jì)劃

7、銷售計(jì)劃與SWOT分析

8、現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：SWOT分析

9、相關(guān)問(wèn)題；優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)、劣勢(shì)與威脅的差異

10、分析結(jié)果現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言與總結(jié)

11、銷售計(jì)劃與工作計(jì)劃的關(guān)系

12、問(wèn)題：我們?yōu)槭裁床辉敢馓钿N售報(bào)表

第三講、項(xiàng)目運(yùn)作管理

1.大客戶的購(gòu)買行為模式

1.1大客戶的需求特點(diǎn)

1.2大客戶的購(gòu)買行為

1.3 組織需求及個(gè)人動(dòng)機(jī)

1.4 專業(yè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)

1.5 集體決策的民主與獨(dú)裁

1.6 大項(xiàng)目的特征

1.7 大客戶的弱點(diǎn)及利用

1.8大項(xiàng)目的關(guān)鍵成功要素

1.9 非理性化行為及決策

2.大客戶開(kāi)發(fā)流程和步驟

2.1 客戶信息資源發(fā)掘

2.2 客戶背景分析

2.3走近大客戶，尋找突破口

2.4 關(guān)鍵人物公關(guān)

2.5 大項(xiàng)目與客戶關(guān)系

2.6 大客戶服務(wù)

2.7 大客戶持續(xù)培育

3.項(xiàng)目識(shí)別和切入時(shí)機(jī)

3.1如何發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目（需求的冰山理論）

3.2項(xiàng)目介入的恰當(dāng)時(shí)機(jī)

3.3 項(xiàng)目介入過(guò)晚―臨陣磨槍

3.4如何判別項(xiàng)目真?zhèn)?/p>

3.5項(xiàng)目介入過(guò)早―節(jié)奏把握

3.6項(xiàng)目切入點(diǎn)的選擇

3.7演練與討論：案例一：××項(xiàng)目

4、項(xiàng)目過(guò)程控制

4.1項(xiàng)目分析會(huì)

4.2 項(xiàng)目溝通

4.3 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)作用的發(fā)揮―激勵(lì)

4.4資源動(dòng)態(tài)調(diào)整

4.5項(xiàng)目計(jì)劃的調(diào)整

第四講 針對(duì)大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷售方略

1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

2、什么是SPIN提問(wèn)方式

3、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)

4、如何起用SPIN提問(wèn)

5、SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)

第五講 如何了解或挖掘大客戶的需求

引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪

1、初次拜訪的程序

2、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：

3、再次拜訪的程序：

4、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

5、要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話

5.1. 多聽(tīng)少說(shuō)的好處

5.2. 多說(shuō)少聽(tīng)的危害：

5.3. 如何善于聆聽(tīng)

6、了解或挖掘需求的具體方法

6.1. 客戶需求的層次

6.2. 目標(biāo)客戶的綜合拜訪

6.3. 銷售員和客戶的四種信任關(guān)系

6.4. 挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

第六講 如何具體推薦產(chǎn)品

1、使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致

2、處理好內(nèi)部銷售問(wèn)題

3、 FAB方法的運(yùn)用

4、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)

4.1. 不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗

4.2. 保持洽談的友好氣氛

4.3. 講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到

4.4. 控制洽談方向

4.5. 選擇合適時(shí)機(jī)

4.6. 要善于聽(tīng)買主說(shuō)話

4.7. 注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境

5、通過(guò)助銷裝備來(lái)推薦產(chǎn)品

6、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

第七講 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的軟件微營(yíng)銷

1、微信營(yíng)銷

2、微博營(yíng)銷

3、視頻營(yíng)銷

何老師

•微連接思維大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷落地導(dǎo)師

•女性思維研究者

•平衡式落地項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)專家

•用友軟件公司珠寶行業(yè)銷售總監(jiān)

•原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理

•溫州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷售總監(jiān)

•北京大學(xué)MBA總裁班特聘教授

•清華大學(xué)MBA總裁班客座教授

【培訓(xùn)特點(diǎn)】：

培訓(xùn)風(fēng)格：有理論高度，講解深入淺出，生動(dòng)活潑，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強(qiáng)，深得學(xué)員的歡迎與信賴

【主要培訓(xùn)課程】：

主講課程：

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)類：《女性消費(fèi)心理與營(yíng)銷策略》《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維深化傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型與商業(yè)創(chuàng)新》《傳統(tǒng)企業(yè)如何做好O2O轉(zhuǎn)型》《互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷》《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷創(chuàng)新》《互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維》《門店O2O營(yíng)銷》《女性化思維》《電商經(jīng)營(yíng)模式解析》《實(shí)戰(zhàn)微信營(yíng)銷》《互聯(lián)網(wǎng)金融》《大數(shù)據(jù)營(yíng)銷》《眾籌創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)》《社群精準(zhǔn)營(yíng)銷》《互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)者與創(chuàng)業(yè)者新盈利模式》《產(chǎn)品滯銷困局的突破營(yíng)銷》《大數(shù)據(jù)分析》《第四次革命人工智能重塑未來(lái)商業(yè)》《電商爆款運(yùn)營(yíng)與打造》《互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代下銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷》

銷售管理：《從業(yè)務(wù)精英到管理精英》 《卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理》《打造狼性高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》

銷售：《基于產(chǎn)品組合的方案營(yíng)銷》《大客戶關(guān)系營(yíng)銷》《銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判》《大客戶銷售流程與關(guān)鍵技巧》《大客戶銷售流程關(guān)鍵技巧之-客戶拜訪》《銷售的自我激勵(lì)》《商務(wù)方案展示技巧》銷售溝通與呈現(xiàn)技巧》《人脈資源管理與高端客戶開(kāi)發(fā)》《產(chǎn)品推廣與差異化營(yíng)銷策略》《基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方案營(yíng)銷》《目標(biāo)銷售》《大數(shù)據(jù)時(shí)代的客戶關(guān)系管理與CRM》《九型人格與銷售管理》《顧問(wèn)式銷售技巧》《大客戶談判與摧款技巧》《客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)分析》《大客戶客戶關(guān)系管理與忠誠(chéng)度維護(hù)》《銀行行長(zhǎng)及客戶經(jīng)理大客戶策反與關(guān)系營(yíng)銷》《銀行營(yíng)銷人員社區(qū)活動(dòng)策劃與營(yíng)銷技能提升》

綜合管理：《職業(yè)化溝通》《領(lǐng)導(dǎo)力提升與沖突管理》《情商溝通》《邏輯表達(dá)與呈現(xiàn)》《工匠精神》《管理的19個(gè)密碼》《完成任務(wù)百分百-贏在執(zhí)行力》

【服務(wù)過(guò)的企業(yè)及項(xiàng)目】：

廣東移動(dòng)、河南移動(dòng)，四川移動(dòng)，山東電信，寧夏電信，城投集團(tuán)，中國(guó)銀行，建設(shè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行，平安銀行，中海油、富士康（IDPBG事業(yè)群）、五八信息技術(shù)、福能集團(tuán)、平安集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)、百宏集團(tuán)、賽輪集團(tuán)、廣州影達(dá)、白云電器、深圳北大醫(yī)院、江門一體化衛(wèi)生系統(tǒng)、陽(yáng)江區(qū)域集成衛(wèi)生系統(tǒng)項(xiàng)目、恩普醫(yī)療器械、海王生物、百泰集團(tuán)、周大生珠寶、周大福珠寶、工商銀行、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、亞達(dá)燈具、常州市政工程、聯(lián)華超市、華僑飯店(五星級(jí))、溫州王朝大酒店、中鐵、TCL集團(tuán)、萬(wàn)利達(dá)軟件、永和餐飲、正泰集團(tuán)、紅青蜓集團(tuán)、奧康集團(tuán)、森馬集團(tuán)、東莞大地通訊、深圳母嬰部落婦幼用品、丑丑嬰兒用品、春田母嬰用品、媽媽喜多互聯(lián)網(wǎng)科技、廣州電力

總裁班：中山大學(xué)，暨南大學(xué), 蘇州大學(xué)，常州大學(xué)，溫州大學(xué), 九段云商, 九段云商私董會(huì)，聚成，高新技術(shù)協(xié)會(huì)

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