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【課程收益】

1.熟知房地產(chǎn)銷售流程，掌握銷售過程中關(guān)鍵點的處置技巧；

2.擅于處理客戶投訴，妥善應(yīng)對危機，保障房地產(chǎn)項目順利銷售；

3.管理和建設(shè)穩(wěn)定的銷售團隊，增強團隊凝聚力和執(zhí)行力，完成銷售任務(wù)。

【課程對象】

房地產(chǎn)營銷管理人員

【課程特色】

1.理論分享

2.提問互動

3.分組討論

4.案例分享

5.測試與練習(xí)

【課程大綱】

第一講 團隊組建和培訓(xùn)

一、組建房地產(chǎn)銷售團隊

1.房地產(chǎn)銷售團隊組織架構(gòu)

2.選拔和錄用置業(yè)顧問的基本標準

3.擬錄用置業(yè)顧問的入職前培訓(xùn)

4.置業(yè)顧問入職注意事項

5.銷售管理人員的培養(yǎng)和選拔

案例分享/測試與練習(xí)

二、置業(yè)顧問培訓(xùn)

1.置業(yè)顧問工作心態(tài)培訓(xùn)

2.房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)

3.房地產(chǎn)銷售團隊規(guī)則和意識培訓(xùn)

4.置業(yè)顧問跨部門溝通培訓(xùn)

5.置業(yè)顧問職業(yè)規(guī)劃灌輸與培訓(xùn)

案例分享/分組討論/測試與練習(xí)

第二講 房地產(chǎn)銷售流程

一、房地產(chǎn)銷售團隊管理流程

1.房地產(chǎn)銷售團隊管理的三個核心

2.房地產(chǎn)銷售團隊管理流程圖

案例分享/分組討論

二、房地產(chǎn)項目銷售工作流程

1.主要流程

2.次要流程

3.違約處理流程

三、客戶到訪接待流程

1.客戶到訪接待流程圖

2.關(guān)鍵點處置技巧

1)第一時間對客戶做出分析和研判

2)給客戶留下良好的第一印象

3)選擇適合客戶的銷售流程接待并成交客戶

案例分享/測試與練習(xí)

四、接聽客戶來電流程

1.接聽客戶來電流程圖

2.關(guān)鍵點處置技巧

1)接聽客戶來電——房地產(chǎn)銷售第一步

2)客戶來電轉(zhuǎn)化率的提升

3)接聽客戶來電注意事項

4)接聽客戶來電話術(shù)演練

測試與練習(xí)

五、客戶追訪流程

1.客戶追訪流程圖

2.關(guān)鍵點處置技巧

1)如何通過打電話追訪、促成客戶

2)應(yīng)用其他手段追訪客戶的操作技巧

3)追訪客戶的時間和話術(shù)設(shè)計

4)客戶追訪注意事項

分組討論/測試與練習(xí)/案例分享

六、銷售文件簽署流程

1.認購書簽訂流程

2.合同書簽訂流程

3.銷售審批單簽署流程

4.客戶按揭流程及注意事項

案例分享/分組討論

七、銷售控制流程

1.銷控流程圖

2.關(guān)鍵點處置技巧

1)好房源要留在最后銷售

2)銷控設(shè)計及展示技巧

3)銷控房源銷售流程

八、客戶服務(wù)流程

1.客戶服務(wù)流程圖

2.關(guān)鍵點處置技巧

1)提升客戶轉(zhuǎn)介紹成功率的技巧

2)低成本實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹的幾個方法

案例分享

九、銷售報表編制流程

1.銷售報表編制流程圖

2.關(guān)鍵點處置技巧

1)銷售報表編制的時間控制

2)銷售報表提交及異議處理

十、交房流程

1.交房流程圖

2.關(guān)鍵點處置技巧

1)開發(fā)商逾期交房如何技巧的通知客戶

2)交房審驗及注意事項

3)客戶的校核和通知

4)客戶逾期收房的通知及催促技巧

5)客戶逾期審批流程

十一、客戶投訴處理流程

1.客戶投訴處理流程圖

2.關(guān)鍵點處置技巧

1)熱情響應(yīng)，聆聽客戶

2)迅速分析出責(zé)任人

3)安撫客戶

4)及時處理

5)給客戶反饋

案例分享

十二、危機處置流程

1.危機處理流程圖

2.關(guān)鍵點處置技巧

1)厘清危機起因

2)盡最大努力保障人身和財產(chǎn)安全

3)及時響應(yīng)危機，啟動相應(yīng)危機處置預(yù)案

4)危機相關(guān)人反饋

案例分享

課程回顧和總結(jié)

郭老師

【專業(yè)資質(zhì)】

房地產(chǎn)項目管理專家

房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人

房地產(chǎn)高級營銷策劃師

注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀人

國家注冊建筑師

高級經(jīng)濟師

上市房企高管

南京大江講堂商學(xué)院客座教授

【從業(yè)經(jīng)歷】

先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、河北天山集團、河北國際投資集團、河北順凱達房地產(chǎn)全程策劃有限公司和天津順澤置業(yè)集團，出任營銷部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。

長期從事營銷團隊管理和員工激勵工作，在房地產(chǎn)項目開盤和置業(yè)顧問業(yè)績提升方面積淀成熟經(jīng)驗；兩年時間組建的4個物業(yè)管理企業(yè)，在滿足房地產(chǎn)項目營銷工作的前提下，顯著提升物業(yè)管理滿意度和客戶服務(wù)水平；全面負責(zé)房地產(chǎn)開發(fā)公司經(jīng)營管理工作兩年，公司躋身全國百強。

【擅長領(lǐng)域】

25年房地產(chǎn)項目運營管理經(jīng)驗，諳熟房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理和建設(shè)工程全流程管理。擅長房地產(chǎn)項目規(guī)劃、設(shè)計、營銷策劃，對中高端住宅、康養(yǎng)、旅游度假、商業(yè)和工業(yè)地產(chǎn)項目具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

【主講課程】

1、房地產(chǎn)

《地產(chǎn)行業(yè)宏觀形勢分析與政策解讀》、《地產(chǎn)行業(yè)項目運營流程》、《房地產(chǎn)項目運營管理》、《房地產(chǎn)開發(fā)流程》、《房地產(chǎn)品牌策劃》、《房地產(chǎn)市場調(diào)研》、《房地產(chǎn)營銷管理》、《房地產(chǎn)渠道營銷》、《高端住宅項目營銷培訓(xùn)》、《商業(yè)地產(chǎn)的項目定位》、《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運營》、《商業(yè)地產(chǎn)企劃推廣與招商運營管理》、《車位銷售技巧》、《商業(yè)銷售定價模型&車位營銷技巧》、《社區(qū)商鋪創(chuàng)新營銷和車位營銷策劃》、《康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)——中國新型的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)》、《置業(yè)顧問銷售技巧提升工作坊》、《金牌經(jīng)紀人》

2、物業(yè)管理

《物業(yè)項目管理》、《物業(yè)項目管理方案編制、費用測算與承接查驗》、《物業(yè)企業(yè)多種經(jīng)營實戰(zhàn)演練》、《物業(yè)費催繳技巧》、《物業(yè)管理服務(wù)水平提升工作坊》、《物業(yè)客服服務(wù)水平提升訓(xùn)練》

3、建筑工程管理

《建設(shè)工程項目中的沖突管理》、《投標文件編制技巧》、《建筑工程項目安全管理實務(wù)》、《建筑工程安全施工文明工地建設(shè)精講》

【授課風(fēng)格】

1、實戰(zhàn)派，課程實用性強，案例豐富。

2、語言生動、激情、幽默，有感染力。

3、課堂氣氛活躍，適合學(xué)員的學(xué)習(xí)與知識的吸收。

4、互動性強，強調(diào)學(xué)員參與和過程可操作性，注重培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化。

【服務(wù)客戶】

房地產(chǎn)：河南洛陽城投集團、我愛我家經(jīng)紀公司、曲靖盛世錦華開發(fā)公司、安徽富煌地產(chǎn)、天津東海集團、威海盛世地產(chǎn)、北京金隅地產(chǎn)、邢臺襄政地產(chǎn)、綠城房地產(chǎn)、北京中信置業(yè)

物業(yè)管理：富力物業(yè)、安徽省通信產(chǎn)業(yè)服務(wù)有限公司、中核服務(wù)集團、中航大北物業(yè)、金色慧谷物業(yè)、東風(fēng)汽車物業(yè)公司、蘇州國發(fā)集團物業(yè)公司、北京華能置業(yè)物業(yè)服務(wù)公司、廣東移動物業(yè)服務(wù)公司、東營廣饒物業(yè)協(xié)會、山西國新能源

建筑工程：山東濰坊森達美港、中國能源建設(shè)集團、河南鄭州中冶六局、上海阿姆斯壯、中國新型建設(shè)集團

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