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【課程收益】

1、幫助學(xué)員理解：溝通談判就是為了爭(zhēng)取更優(yōu)的相處與合作方案。

2、掌握商務(wù)談判技巧和工具，快速提高學(xué)員的業(yè)務(wù)能力。

【授課對(duì)象】

地產(chǎn)公司投資部門和法務(wù)部門

【授課方式】

1、理論分享

2、案例分析

3、分組討論

4、情境演練

5、視頻賞析

【課程大綱】

第一講 商務(wù)談判導(dǎo)論

一、商務(wù)談判的思維方式

1、如何與對(duì)方建立良好鏈接

2、如何讓對(duì)方無意識(shí)間透露關(guān)鍵信息

3、如何對(duì)談判對(duì)方關(guān)鍵的人和事構(gòu)建精準(zhǔn)判斷

4、如何建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)

情境演練：捕捉談判對(duì)方關(guān)鍵信息的有效方法

二、商務(wù)談判的三個(gè)基礎(chǔ)問題

1、對(duì)方的核心需求和底線

2、我的需求和退讓邊界

3、對(duì)方和我的利益交集

案例分析：一位知名地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商的商業(yè)談判智慧

三、商務(wù)談判的套路

1、商務(wù)談判中常見套路“12式”

2、商務(wù)談判套路的應(yīng)用法則

分組討論：地產(chǎn)行業(yè)商務(wù)談判場(chǎng)景中如何影響對(duì)方

四、從法律視角剖析商務(wù)談判糾紛

1、“權(quán)利思維”是法律解決糾紛所依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)

2、法律不接受用“權(quán)利語言”包裝的“個(gè)人主張”

3、法律中的“權(quán)利”就是確定邊界，定分止?fàn)?/p>

4、法律是用技術(shù)化的“權(quán)利語言”解決價(jià)值沖突

分組討論：商務(wù)談判中如何規(guī)劃和應(yīng)用法律思維解決問題

第二講 商務(wù)談判策略

一、談判的重要性

1、人的互動(dòng)過程本質(zhì)上就是一種談判

2、想要成功就必須具備談判意識(shí)

3、談判的意義

二、談判是一種靈活的技巧

1、“金字塔”談判模型

2、面對(duì)談判對(duì)象的“正確的做法”

3、談判中的六大常見錯(cuò)誤

三、談判中的感知

1、談判的價(jià)值創(chuàng)造

2、情境談判的三個(gè)最重要問題

3、談判前的準(zhǔn)備工作

4、如何應(yīng)對(duì)“特別強(qiáng)硬”的談判對(duì)手

四、準(zhǔn)確識(shí)別談判對(duì)手，突破溝通瓶頸

1、人們本質(zhì)上是相同的

2、如何識(shí)別并影響談判對(duì)手（DISC）

3、如何有效提問

分組討論：談判對(duì)手的溝通策略

視頻賞析：談判對(duì)手的識(shí)別和溝通工具

第三講 商務(wù)談判技巧

一、說服談判對(duì)手的十個(gè)小技巧

1、先表達(dá)認(rèn)同，再展開說建議

2、給談判對(duì)手貼標(biāo)簽

3、強(qiáng)調(diào)對(duì)方跟自己的共同點(diǎn)

4、從正面提建議

5、分步驟提出要求

6、有意制造讓對(duì)方覺得得到了好處的條件

7、對(duì)可能給他造成的“危害”給出解決辦法

8、凡事都要表現(xiàn)得有原因

9、巧妙地利用從眾效應(yīng)

10、主動(dòng)管理他人口中的自己

二、“優(yōu)勢(shì)談判法”的七大技巧

1、開高條件法

2、折中法、略降法和打折法的組合

3、“聞之色變”法

4、痛苦回應(yīng)和婉轉(zhuǎn)拒絕法則

5、擠壓法

6、反制燙手山芋

7、利用人性的力量

三、九種高情商的談判技巧

1、高權(quán)威策略

2、紅白臉策略

3、時(shí)間策略

4、觀察員策略

5、大智若愚策略

6、沉默策略

7、擱置爭(zhēng)議策略

8、軟化策略

9、三種選擇策略

情境演練：靈活應(yīng)用商務(wù)談判技巧，解決工作中的實(shí)際問題

課程回顧與總結(jié)

郭朗

郭老師

【專業(yè)資質(zhì)】

房地產(chǎn)項(xiàng)目管理專家

房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人

房地產(chǎn)高級(jí)營(yíng)銷策劃師

注冊(cè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

國(guó)家注冊(cè)建筑師

高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

上市房企高管

南京大江講堂商學(xué)院客座教授

【從業(yè)經(jīng)歷】

先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、河北天山集團(tuán)、河北國(guó)際投資集團(tuán)、河北順凱達(dá)房地產(chǎn)全程策劃有限公司和天津順澤置業(yè)集團(tuán)，出任營(yíng)銷部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。

長(zhǎng)期從事營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理和員工激勵(lì)工作，在房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤和置業(yè)顧問業(yè)績(jī)提升方面積淀成熟經(jīng)驗(yàn)；兩年時(shí)間組建的4個(gè)物業(yè)管理企業(yè)，在滿足房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷工作的前提下，顯著提升物業(yè)管理滿意度和客戶服務(wù)水平；全面負(fù)責(zé)房地產(chǎn)開發(fā)公司經(jīng)營(yíng)管理工作兩年，公司躋身全國(guó)百?gòu)?qiáng)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

25年房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，諳熟房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理和建設(shè)工程全流程管理。擅長(zhǎng)房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策劃，對(duì)中高端住宅、康養(yǎng)、旅游度假、商業(yè)和工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【主講課程】

1、房地產(chǎn)

《地產(chǎn)行業(yè)宏觀形勢(shì)分析與政策解讀》、《地產(chǎn)行業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)流程》、《房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理》、《房地產(chǎn)開發(fā)流程》、《房地產(chǎn)品牌策劃》、《房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研》、《房地產(chǎn)營(yíng)銷管理》、《房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷》、《高端住宅項(xiàng)目營(yíng)銷培訓(xùn)》、《商業(yè)地產(chǎn)的項(xiàng)目定位》、《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營(yíng)》、《商業(yè)地產(chǎn)企劃推廣與招商運(yùn)營(yíng)管理》、《車位銷售技巧》、《商業(yè)銷售定價(jià)模型&車位營(yíng)銷技巧》、《社區(qū)商鋪創(chuàng)新營(yíng)銷和車位營(yíng)銷策劃》、《康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)——中國(guó)新型的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)》、《置業(yè)顧問銷售技巧提升工作坊》、《金牌經(jīng)紀(jì)人》

2、物業(yè)管理

《物業(yè)項(xiàng)目管理》、《物業(yè)項(xiàng)目管理方案編制、費(fèi)用測(cè)算與承接查驗(yàn)》、《物業(yè)企業(yè)多種經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)演練》、《物業(yè)費(fèi)催繳技巧》、《物業(yè)管理服務(wù)水平提升工作坊》、《物業(yè)客服服務(wù)水平提升訓(xùn)練》

3、建筑工程管理

《建設(shè)工程項(xiàng)目中的沖突管理》、《投標(biāo)文件編制技巧》、《建筑工程項(xiàng)目安全管理實(shí)務(wù)》、《建筑工程安全施工文明工地建設(shè)精講》

【授課風(fēng)格】

1、實(shí)戰(zhàn)派，課程實(shí)用性強(qiáng)，案例豐富。

2、語言生動(dòng)、激情、幽默，有感染力。

3、課堂氣氛活躍，適合學(xué)員的學(xué)習(xí)與知識(shí)的吸收。

4、互動(dòng)性強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與和過程可操作性，注重培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化。

【服務(wù)客戶】

房地產(chǎn)：河南洛陽(yáng)城投集團(tuán)、我愛我家經(jīng)紀(jì)公司、曲靖盛世錦華開發(fā)公司、安徽富煌地產(chǎn)、天津東海集團(tuán)、威海盛世地產(chǎn)、北京金隅地產(chǎn)、邢臺(tái)襄政地產(chǎn)、綠城房地產(chǎn)、北京中信置業(yè)

物業(yè)管理：富力物業(yè)、安徽省通信產(chǎn)業(yè)服務(wù)有限公司、中核服務(wù)集團(tuán)、中航大北物業(yè)、金色慧谷物業(yè)、東風(fēng)汽車物業(yè)公司、蘇州國(guó)發(fā)集團(tuán)物業(yè)公司、北京華能置業(yè)物業(yè)服務(wù)公司、廣東移動(dòng)物業(yè)服務(wù)公司、東營(yíng)廣饒物業(yè)協(xié)會(huì)、山西國(guó)新能源

建筑工程：山東濰坊森達(dá)美港、中國(guó)能源建設(shè)集團(tuán)、河南鄭州中冶六局、上海阿姆斯壯、中國(guó)新型建設(shè)集團(tuán)

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