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課程背景：

談判，重要的不是談，而是判！

談判的核心不在談判本身，而在談判前的準(zhǔn)備！

進(jìn)攻、防御、讓步、切割、交換，有時(shí)險(xiǎn)中能求勝，有時(shí)穩(wěn)而敗局定。

運(yùn)籌帷幄，決勝千里，笑語(yǔ)中談定天下，談判不僅僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。

課程類別:

營(yíng)銷思路、營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷談判

課程收益:

掌握大客戶雙贏談判理念

掌握雙贏談判的理念、過程、策略及說服 技巧

借助雙贏思路和方法，提高交易的成功率

通過診斷咨詢、實(shí)戰(zhàn)演練使學(xué)員提高談判實(shí)戰(zhàn)能力

增加銷售利潤(rùn)，與客戶建立長(zhǎng)久穩(wěn)定的關(guān)系， 實(shí)現(xiàn)共贏發(fā)展

掌握雙贏談判提問、答復(fù)、說服的技巧

掌握雙贏談判開局、報(bào)價(jià)、討價(jià)、成交的過程

掌握雙贏談判進(jìn)攻、防御、讓步策略

掌握雙贏談判利益交換、切割智慧

學(xué)員對(duì)象:

大客戶銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理/經(jīng)銷商

授課方式:

講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱

第一部分：雙贏談判理念

一、什么是談判

1、談判是人們解決分歧和沖突、為達(dá)成一致而協(xié)議磋商的過程

2、談判無(wú)處不在

3、人生無(wú)時(shí)不在談判

4、談判是解決分歧和沖突的首選方式

5、談判=談+判

6、成功的談判一定是雙贏談判

二、雙贏談判的基本理念

1、談判是雙贏的游戲

2、談判是合爭(zhēng)的游戲

3、談判所多得都是凈利

4、談判的實(shí)質(zhì)是利益的切割或交換

三、雙贏談判的四項(xiàng)原則

1、建立互信的氛圍

2、需求不同，各取所需

3、不單純局限在某一個(gè)問題上

4、讓對(duì)方感覺贏

第二部分：雙贏談判準(zhǔn)備

一、收集談判信息

1、 “知己”

2、 “知彼”

3、 “知他”

二、制定談判方案

1、確定談判時(shí)間、地點(diǎn)

2、確定談判人員

3、確定雙贏目標(biāo)

4、確定雙贏策略

第三部分：雙贏談判過程

一、雙贏開局

1、開局的任務(wù)：建立良好的談判氣氛

2、如何建立良好的談判氣氛

二、雙贏報(bào)價(jià)

1、報(bào)價(jià)的形式

2、報(bào)價(jià)的順序

3、實(shí)戰(zhàn)演練：報(bào)價(jià)的一般原則

4、雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍

5、報(bào)價(jià)的方法、技巧

三、雙贏磋商（討價(jià)還價(jià)）

1、什么是討價(jià)還價(jià)

2、討價(jià)還價(jià)的原則及例外

3、實(shí)戰(zhàn)模擬：討價(jià)還價(jià)的方法和步驟

四、雙贏成交

1、成交的跡象

2、成交的策略

3、協(xié)議的履行(堅(jiān)守信用)

第四部分：雙贏談判說服技巧

一、 提問的藝術(shù)

1、提問的作用

2、提問的類型

二、 答復(fù)的藝術(shù)

1、答復(fù)并非越快越好

2、答復(fù)并非越準(zhǔn)確越好

三、 說服的藝術(shù)

1、對(duì)產(chǎn)品的說服

2、對(duì)價(jià)格的說服

第五部分：雙贏談判策略

一、進(jìn)攻之策

1、投石問路策略

2、吹毛求疵策略

3、哭窮策略

4、蠶食策略

5、利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略

6、最后通牒策略

二、防御之策

1、擋箭牌策略

2、車輪戰(zhàn)術(shù)

3、反悔策略

三、讓步之策

1、要不要讓步

2、案例研究：讓步的原則

3、實(shí)戰(zhàn)模擬：如何交換

4、實(shí)戰(zhàn)模擬：讓步的過程設(shè)計(jì)

第六部分：互動(dòng)分享討論，解疑釋惑

1．回顧課程

2．答疑解惑

3．合影道別

鄒老師

【專業(yè)資質(zhì)】

?企業(yè)管理高級(jí)培訓(xùn)師、組織與團(tuán)隊(duì)建設(shè)教練

?著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、中層管理專家

?15年團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)與管理經(jīng)驗(yàn)、10多家大中型企業(yè)咨詢顧問

?中國(guó)電信、美的集團(tuán)、建設(shè)銀行、招商銀行、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等知名企業(yè)院校特聘講師

?300場(chǎng)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)授課經(jīng)驗(yàn)、150組落地實(shí)用工具

?清華大學(xué)、中山大學(xué)總裁班特約講師

【從業(yè)經(jīng)歷】

曾任：富士康IE學(xué)院 副院長(zhǎng)

曾任： 酒店用品行業(yè)品牌營(yíng)銷能力最強(qiáng)的公司 日升五金制品（深圳）有限公司 市場(chǎng)總監(jiān) 商學(xué)院講師

曾任：農(nóng)牧業(yè)規(guī)模第二大，凈利潤(rùn)第二大的 江西正邦集團(tuán) 江西正邦實(shí)業(yè)有限公司 營(yíng)銷總監(jiān) 商學(xué)院副院長(zhǎng)

清華大學(xué)、中山大學(xué)總裁班特約講師

超過200家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，3000課時(shí)分享，40000名培訓(xùn)學(xué)員的經(jīng)驗(yàn)

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

商用電器行業(yè)，家用電器，酒店廚房設(shè)備行業(yè)，飼料行業(yè)，新能源行業(yè)，汽車后市場(chǎng)，家具業(yè)等。

【主講課程】

銷售技巧類：《大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升》、《絕對(duì)成交的大客戶溝通談判》、《頂尖銷售高手實(shí)戰(zhàn)技能提升》、《顧問式銷售及談判技巧》、《雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略》、《卓越銷售團(tuán)隊(duì)》、《銷售談判與企業(yè)賒銷回款管理》、《金牌店面銷售技能提升》、《營(yíng)銷之道-商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員能力培養(yǎng)與客戶服務(wù)培訓(xùn)》。

營(yíng)銷渠道類：《高效的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理提升訓(xùn)練營(yíng)》、《打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力-服務(wù)營(yíng)銷》、《高效渠道開發(fā)與管理》、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》。

經(jīng)銷商類：《廠商共贏之道》、《經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)發(fā)展》、《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大基因密碼》。

市場(chǎng)營(yíng)銷類：《產(chǎn)品創(chuàng)新 轉(zhuǎn)型升級(jí)》 、《品牌定位與策劃》、《客戶分類體系與分級(jí)管理》、

《企業(yè)的賒銷與應(yīng)收賬款管理》、《客戶至上 體驗(yàn)為王》、《客戶關(guān)系管理》、

《外銷企業(yè)如何做內(nèi)銷市場(chǎng)》、《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度營(yíng)銷》、《如何開好展會(huì) 提升展會(huì)價(jià)值》

【授課風(fēng)格】

用心、激情、親和、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、深刻、感染力。思維敏捷、條理清晰、理論聯(lián)系實(shí)踐,接地氣。24年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)結(jié)合現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論，基于企業(yè)真實(shí)存在的問題為出發(fā)點(diǎn)，以目標(biāo)/任務(wù)為導(dǎo)向，調(diào)動(dòng)參與者積極性、現(xiàn)場(chǎng)演練,提供落地的工具和方法,。有效破解傳統(tǒng)培訓(xùn)課堂中聽了之后,到企業(yè)中不能實(shí)際運(yùn)用的情況.

【部分授課記錄】

2020.10.27.山西云鵬醫(yī)藥集團(tuán)《品牌的定位與策劃》1天

2020.9.25.深圳公交集團(tuán)西麗的士之家《企業(yè)市場(chǎng)定位與規(guī)劃》1天

2020.9.10.浙江愛雪制冷電器有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營(yíng)》2天

2020.8.15.江西金星凈水設(shè)備有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營(yíng)》2天

2020.8.8.惠州力行環(huán)保科技公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營(yíng)》2天

2020.7.16.山東旺泉廚房設(shè)備公司 《客戶至上 體驗(yàn)為王》2天

2020.6.24.深圳晶合彩光電有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營(yíng)》2天

2020.6.12. 江陰長(zhǎng)江鋼管有限公司 《信用控制與應(yīng)收賬款管理》2天

2020.5.8.廣東潮州順利廚具實(shí)業(yè)有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營(yíng)》2天

2020.4.20.上海星劍實(shí)業(yè)有限公司《客戶至上 體驗(yàn)為王》2天

2020.4.6.浙江日井泵業(yè)有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營(yíng)》2天

2019.11.22.重慶力宏《客戶分類體系與分級(jí)管理》2天

2019.10.22.重慶力宏《客戶分類體系與分級(jí)管理》2天

2019.8.9.深圳市星迅電子科技有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營(yíng)》2天

2019.7.8.廣東潮州順利廚具實(shí)業(yè)有限公司《產(chǎn)品創(chuàng)新 轉(zhuǎn)型升級(jí)》2天

2019.6.5.杭州恒廚商貿(mào)有限公司有限公司《卓越的銷售團(tuán)隊(duì)》1天

2019.5.15.深圳市品牌發(fā)展局《品牌發(fā)展規(guī)劃》1天

2019.5.6南昌佰潤(rùn)有限公司 《卓越的銷售團(tuán)隊(duì)》2天

2019.4.27.東莞情天匯連鎖公司《頂層設(shè)計(jì)--企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃》2天

2019.3.18.東莞森旺家具制造有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營(yíng)》2天

2019.2.11.濟(jì)南豪特廚業(yè)公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營(yíng)》2天

2019.2.7.淄博昱明通風(fēng)設(shè)備有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營(yíng)》2天

2018.4.28.富煌集團(tuán)《高效的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理提升訓(xùn)練營(yíng)》1天

2018.4.22.蘇寧電器重慶分公司《服務(wù)至上--服務(wù)體驗(yàn)管理》1天

2018.4.13.東莞環(huán)城貨運(yùn)有限公司《頂尖銷售精英特訓(xùn)營(yíng)》2天

2018.3.28.圣象集團(tuán)《顧問式銷售技巧》1天

2018.3.17.深圳海憶自動(dòng)化設(shè)備有限公司《頂尖銷售精英特訓(xùn)營(yíng)》2天

2018.2.25.陜西楊凌富仕特飼料有限公司《頂尖銷售精英特訓(xùn)營(yíng)》3天

2018.12.15.深圳無(wú)限力商學(xué)院《產(chǎn)品創(chuàng)新-轉(zhuǎn)型升級(jí)》1天

2018.12.5.深圳無(wú)限力商學(xué)院《產(chǎn)品創(chuàng)新-轉(zhuǎn)型升級(jí)》1天

【服務(wù)客戶】

金融行業(yè)：中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、中信銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)人壽、廣發(fā)銀行、民生銀行。

國(guó)營(yíng)企業(yè)：中國(guó)石化、中國(guó)聯(lián)通、中化集團(tuán)、祥龍集團(tuán)、中油寶世順鋼管有限公司、中國(guó)化工集團(tuán)、中國(guó)石油天然氣股份有限公司、中海油、中國(guó)航天科集團(tuán)、104研究所、金麗溫高速公路、中化藍(lán)天集團(tuán)、安徽常柴集團(tuán)、中建二局、中國(guó)人壽等。

制造業(yè)/建筑業(yè)：圣象集團(tuán)，蘇寧電器、美的集團(tuán)、蘇泊爾集團(tuán)、哈納斯新能源集團(tuán)、三一重工集團(tuán)、華立集團(tuán)、德華兔寶寶、中國(guó)隆興集團(tuán)、恒星科技控股、山推工程機(jī)械股份有限公司、航空研究設(shè)計(jì)院、奧克斯集團(tuán)、震旦家具、韻升集團(tuán)、榮潤(rùn)集團(tuán)、華美線業(yè)有限公司、奇瑞汽車、凱耀電器制造、北京首發(fā)集團(tuán)、中交一公局海威工程建設(shè)有限公司、中交第一航務(wù)工程局有限公司、水電七局、浙江愛雪制冷電器有限公司、 河北豪特廚業(yè)有限公司 、 深圳美隆電子,深圳國(guó)佳電子、西安恒潔衛(wèi)浴,惠州創(chuàng)意數(shù)碼、山東銀鷹炊事機(jī)械有限公司、上海華泳酒店用品有限公司，深圳廣盛電子，廣東佛山順德區(qū)正騰電器有限公司，廣東潮州雅星陶瓷有限公司，紹興巴菲酒店用品制造有限公司、廣州市杰冠西廚設(shè)備廠 、浙江愛雪制冷電器有限公司、山東華杰廚業(yè)有限公司、山東金佰特商用廚具有限公司佰菲廚房設(shè)備廠、淄博昱明通風(fēng)設(shè)備有限公司、山東省博興縣恒利來廚房設(shè)備廠、上海星劍實(shí)業(yè)有限公司、銀都餐飲設(shè)備股份有限公司,佛山順德區(qū)粵香食品制造有限公司等。

石油電力業(yè)：中石油、中石化、鎮(zhèn)海煉化、遼河油田、三盈聯(lián)合石油技術(shù)有限公司、上海華縫普恩聚氨酯有限公司、達(dá)馳電氣有限公司、圣陽(yáng)電源（上市公司）、海興電力科技、秦皇島火電廠、中國(guó)大唐發(fā)電集團(tuán)、文山電力股份有限公司等

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