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課程背景：

近年來，隨著招投標行業(yè)不斷發(fā)展，項目的競爭更加激烈，動輒出現(xiàn)一個項目數(shù)百家甚至上千家企業(yè)報名競標的盛況，但是由于不了解競爭對手、沒有和甲方事先進行有效溝通，對招投標規(guī)則認識不深、適應不夠，導致競標的結果也就常常竹籃打水——一場空。沒中標，就是因為沒控標！

誰也不想自己親手煮熟的鴨子飛了，自己辛苦種的白菜最后被豬給拱了，為了不讓自己運作的項目被別人給撬了，就需要在項目中進行控標。

控標是企業(yè)經營管理的核心技能。究竟應該如何控標，才能達到理想的效果？本課程為你揭開中標的奧秘，詳細講解控標的方法和步驟，幫助大家在招投標中事先有效控制，提高中標率。

課程收益：

熟悉招投標的法律、概念和操作流程

掌握中標的五步致勝法則；

掌握投標中的兩大控制要領；

掌握招投標中的成功控標法，招標文件核心要素清單與控制方法；

全面提升營銷人對招投標全過程的控制能力和水平，以達到迅速提高中標率的目的。

課程對象：

投標單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、市場拓展人員等）

課程內容

第一講：招投標全新認知

一、分析招投標三大認知

1. 標書是本

思考：關系重要，還是投標文件重要？

2. 分數(shù)是命（決定中標的關鍵）

3. 內功是金

討論：在規(guī)則至上的時代，如何中標

二、五步中標的致勝法則

法則一：尋標（項目來源）

法則二：跟標（找對人）

法則三：控標（利用規(guī)則）

法則四：投標（所有關系落腳點）

法則五：中標（沒有中標如何反敗為勝）

三、四步——揭秘為什么必須控標？

1. 中標結果

2. 評標規(guī)則

3. 業(yè)主意圖

4. 代理心態(tài)

互動：請每個小組根據招標文件中的內容，列出控標手段

第二講：控標第一步——招標前的精心準備

一、招標前期工作的重要性及目標

勝戰(zhàn)大師的啟示：有準備有把握

二、商機研判的五個維度

維度一：市場需求

維度二：現(xiàn)狀問題

維度三：新興事物

維度四：知識產權

維度五：自我認知

三、優(yōu)質招標項目信息判斷的四大標準

標準一：是否與公司的主營業(yè)務和產品相符合？

標準二：是否處于項目營銷的黃金期？

標準三：是否能接觸到兩條線上的關鍵人？

標準四：是否比對手提前介入？

四、良好客戶關系的鋪墊

1. 提供控標的前提

2. 找準關鍵崗位關鍵人

3. 引導客戶思維

五、技術產品方案的介入

方案介紹、針對性的方案編制、同類案例展示、樣品演示、老客戶項目推介等

案例分享：競爭對手不滿足技術指標，但強行應標，應該怎么辦？

第三講：控標第二步——揭秘招標文件的控制

一、招標文件三維度，深度解讀

1. 維度一：結構要素

2. 維度二：內在邏輯

3. 維度三：本質特征

二、招標公告把控點

1. 預算與最高限價

2. 時間點的規(guī)范性

3. 資格條件的設置

三、投標人須知的把控點

1. 前附表內容設置

2. 投標保證金

3. 財務資信證明

4. 廢標條款設計

5. 不合格投標條款設計

四、技術需求的把控點

五、綜合評分法評分標準的把控點

1. 一控權重(占比，基準價)

2. 二控分布

3 .三控高分

4. 評分標準是中標的DNA密碼

六、低價中標法的把控點

1. 評審條件

2. 低于成本

3. 明顯低價

案例討論：招標人對采購人要求置之不理，堅持使用“標準版”招標文件，應該怎么辦？

第四講：控標第三步——投標中的控制要領

一、開標時的把控點

1. 線下開標——提前踩點

2. 線下開標——臨場處理

3. 線下開標——對手了解

4. 線上開標——數(shù)據更新

5. 線上開標——系統(tǒng)操作

二、評標時的把控點

1. 評標專家掌握的可能

2. 講標與答疑的把控

答疑：就線下線上控標相關問題回答提問

互動：小組制定行動計劃

情景演練與行動計劃

1. 情景演練：由各投標團隊總結控標方法與步驟，現(xiàn)場投標展示，現(xiàn)場評標

培訓方式：充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實效的原則，老師主講與學員配合互動相結合

具體方式包括：

1. 分組PK；2. 小組討論；3. 現(xiàn)場問答；4. 案例分析；5. 摹擬演練等。

俞老師

俞丹老師 招投標資深專家

14年招投標實戰(zhàn)經驗

高級職業(yè)經理人

國家高級人力資源管理師

曾任：中商集團丨首席投標負責人

現(xiàn)任：居然之家丨首席市場官（CMO）

擅長領域：投標團隊管理、投標項目指導、招投標項目談判、標書制作……

※武漢大學管理培訓中心、武漢市政府“萬企育才”、居然之家新零售等企業(yè)單位特邀講師

※重慶車檢院（國企）、天津龍馬恒信環(huán)境科技有限公司、中商集團等企業(yè)的招投標咨詢顧問

※累計參與招投標項目超過5000個；年均經手投標項目400+以上，中標產值達數(shù)十億。

實戰(zhàn)案例：

【俞老師專注于招投標領域14年，對投標、控標、標書編寫系列招投標全流程有豐富的實戰(zhàn)經驗及系統(tǒng)思維，致力于最大化幫助企業(yè)實現(xiàn)項目采購效能的提升。曾服務過華中科技大學、武漢大學、地質大學、中國人民解放軍中部戰(zhàn)區(qū)總醫(yī)院、中國移動、中國電信、烽火集團等500+家企業(yè)事業(yè)單位。】

01-【國家層面——軍運會食材物資配送項目】

→成果：擔任項目負責人，帶領團隊承接并圓滿完成習總書記接待印度總理莫迪期間國家領導人食材供應工作，并于2019年，通過投標，中標“軍運會食材配送”項目，參與并圓滿完成軍運會食材外國政要、運動員的食材供應工作，并獲得一致好評。

02-【湖北省司法系統(tǒng)——全省26家監(jiān)獄物資配送服務項目】

→成果：擔任項目負責人，通過事前預案、事中控制、事后總結使得項目公開招標，我方中標全省26家監(jiān)獄的物資、食材配送。累計年配送額2億元，成為單位當年重點項目之一。

03-【湖北省建筑系統(tǒng)——中建三局集團/中冶南方食材物資配送服務項目】

→成果：全程操盤整個項目的開發(fā)、招標、投標，最終使得本項目拓展到全省40+項目（從中建三局總包公司拓展到中建三局綠投公司、文教事業(yè)部、火神山、雷神山項目）的物資配送，整體年配送金額達到5000萬元，實現(xiàn)10%的遞增。

04-【武漢市醫(yī)院系統(tǒng)——年節(jié)物資配送項目】

→成果：操盤全省醫(yī)療系統(tǒng)-陸軍總醫(yī)院、中南醫(yī)院、婦幼醫(yī)院等超十家醫(yī)院的項目開發(fā)、跟進、投標、中標、配送服務，實現(xiàn)年中標金額8000萬元。

部分授課案例：

★ 曾為中商集團講授《招投標知識專題培訓》、《滿分標書編寫》等課程，累計20+期

★ 曾為壹佰利集團講授《招投標全流程》、《投標文件制作實操》等課程，累計9+期

★ 曾為環(huán)球能量控股有限公司講授《招投標全流程》，累計7+期

★ 曾為迅達集團講授《標書編寫及質疑投訴》課程，累計6+期

★ 曾為天津龍馬恒信環(huán)境科技公司講授《控標技巧及滿分標書編寫》課程，累計5+期

★ 曾為食品伙伴網講授《投標文件制作實操》課程，累計5+期

★ 曾為重慶車輛檢測院講授《招投標全流程》，累計4+期

★ 曾為居然之家集團-新零售講授《投標全流程及滿分標書編寫》累計4+期

★ 曾為武漢第二電線電纜講授《大客戶營銷及滿分投標文件實戰(zhàn)技能》課程，累計4+期

★ 曾為武漢市政府“萬企育才”講授《政府采購與市場開拓專題研修班》課程，累計4+期

主講課程

《控標的奧秘與步驟》

《后疫情時代的奪冠中標法則》

《投標法規(guī)應用與質疑投訴技巧》

《游刃有余——全流程榜首標書編寫技能》

《葵花寶典——搞定你的大客戶，提高中標率》

《提高中標率——市場情報分析與方案引導》

授課風格：

內容有干貨：對大量的、真實的政府項目營銷與招投標采購的案例進行解讀，并給出有效的對策和解決方法。

結構有邏輯：課程設計根據實操流程，一環(huán)扣一環(huán)，系統(tǒng)化運作各個項目的方法。

課程有工具：通過實戰(zhàn)案例，提煉出培訓精華，總結成實操工具，解決落地實際問題。

部分服務客戶：

央企：重慶車輛檢測院、武漢第二電線電纜有限公司、中商集團、中國聯(lián)通成都分公司、烽火通信科技股份有限公司、北大荒農墾集團、中建三局、中國人保……

其它企業(yè)：武漢綜能裝飾工程有限公司、貴港華奧房地產開發(fā)有限公司、武漢洛福特有限公司、湖南比揚醫(yī)療科技有限公司、連云港開發(fā)區(qū)人力資源開發(fā)有限公司、深圳市玉禾田物業(yè)管理有限公司、固安百朗勞務派遣有限公司、江蘇中電創(chuàng)新環(huán)境科技有限公司、深圳無眼界科技有限公司、納福集團、福州科煌生態(tài)環(huán)?？萍加邢薰?、煙臺富美特信息科技股份有限公司、武漢泰格爾智能裝備有限公司、環(huán)球能量控股有限公司、常州百味餐飲管理有限公司、武漢壹佰利集團、廣東碧峰山泉公司、高郵市衛(wèi)星卷煙材料有限公司、豐澤宏達商用設施有限公司……

部分客戶評價：

非常感謝俞丹老師給我們上了一堂既理論性強、又精彩生動、實戰(zhàn)實用的專業(yè)課程！俞老師給我們講到的“五步中標法：尋、跟、控、投、中”，客戶關系的“三交”等新鮮理念，對我們參與招投標項目有極大的指導性和針對性。全國各分公司，要以此次培訓為契機，提升自己的招投標技能，奮力完成今年集團項目招投標工作任務，在團險業(yè)務上再創(chuàng)新高！

——中國人保健康股份公司 李總

招投標：從知道到精通、從會做到做得專業(yè)，從標書到戰(zhàn)書獲取中標！俞丹老師的課程非常實戰(zhàn)，引領我們走向系統(tǒng)的通道，持續(xù)深度學習，是非常有必要的。

——重慶車輛檢測院 曹經理

一堂干貨滿滿的課程，在極短的時間內讓全體學員快速進入狀態(tài)，在緊張的實戰(zhàn)模擬競爭和寓教于樂的輕松氛圍兩種狀態(tài)中不斷切換，老師以高超的掌控力和深厚的功底讓我們從淺至深的掌握控標的重點和技巧，給老師點贊。

——中國聯(lián)通 易經理

兩天的課程學習下來，收到滿滿的趕回，俞老師的課程思路清晰，案例詳實，這次大家都系統(tǒng)的學習了招投標知識，解開了工作中的很多疑惑。期待還要機會再次上老師的課。

———常州百味餐飲 余總

上了幾次控標技巧類的培訓課程，這次應該是收獲最大的一次。這次課程感覺上比以往提升了一個檔次，有提煉和升華，有實戰(zhàn)和落地。

——環(huán)球能量控股有限公司 鄒經理

通過聽俞老師授課，我感受有三點：一是內容極其實戰(zhàn)，二是提煉總結得十分到位，三是生動活潑，四是投標工具實用。兩天聽下來包括我在內大家始終情緒高昂，毫無倦意。我聽過很多培訓的課了，這樣好的效果是第一次。

----深圳玉禾田集團 喬總

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