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課程背景：

近年來，隨著招投標(biāo)行業(yè)不斷發(fā)展，項(xiàng)目的競爭更加激烈，動輒出現(xiàn)一個(gè)項(xiàng)目數(shù)百家甚至上千家企業(yè)報(bào)名競標(biāo)的盛況，但是由于不了解競爭對手、沒有和甲方事先進(jìn)行有效溝通，對招投標(biāo)規(guī)則認(rèn)識不深、適應(yīng)不夠，導(dǎo)致競標(biāo)的結(jié)果也就常常竹籃打水——一場空。沒中標(biāo)，就是因?yàn)闆]控標(biāo)！

誰也不想自己親手煮熟的鴨子飛了，自己辛苦種的白菜最后被豬給拱了，為了不讓自己運(yùn)作的項(xiàng)目被別人給撬了，就需要在項(xiàng)目中進(jìn)行控標(biāo)。

控標(biāo)是企業(yè)經(jīng)營管理的核心技能。究竟應(yīng)該如何控標(biāo)，才能達(dá)到理想的效果？本課程為你揭開中標(biāo)的奧秘，詳細(xì)講解控標(biāo)的方法和步驟，幫助大家在招投標(biāo)中事先有效控制，提高中標(biāo)率。

課程收益：

熟悉招投標(biāo)的法律、概念和操作流程

掌握中標(biāo)的五步致勝法則；

掌握投標(biāo)中的兩大控制要領(lǐng)；

掌握招投標(biāo)中的成功控標(biāo)法，招標(biāo)文件核心要素清單與控制方法；

全面提升營銷人對招投標(biāo)全過程的控制能力和水平，以達(dá)到迅速提高中標(biāo)率的目的。

課程對象：

投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、市場拓展人員等）

課程內(nèi)容

第一講：招投標(biāo)全新認(rèn)知

一、分析招投標(biāo)三大認(rèn)知

1. 標(biāo)書是本

思考：關(guān)系重要，還是投標(biāo)文件重要？

2. 分?jǐn)?shù)是命（決定中標(biāo)的關(guān)鍵）

3. 內(nèi)功是金

討論：在規(guī)則至上的時(shí)代，如何中標(biāo)

二、五步中標(biāo)的致勝法則

法則一：尋標(biāo)（項(xiàng)目來源）

法則二：跟標(biāo)（找對人）

法則三：控標(biāo)（利用規(guī)則）

法則四：投標(biāo)（所有關(guān)系落腳點(diǎn)）

法則五：中標(biāo)（沒有中標(biāo)如何反敗為勝）

三、四步——揭秘為什么必須控標(biāo)？

1. 中標(biāo)結(jié)果

2. 評標(biāo)規(guī)則

3. 業(yè)主意圖

4. 代理心態(tài)

互動：請每個(gè)小組根據(jù)招標(biāo)文件中的內(nèi)容，列出控標(biāo)手段

第二講：控標(biāo)第一步——招標(biāo)前的精心準(zhǔn)備

一、招標(biāo)前期工作的重要性及目標(biāo)

勝戰(zhàn)大師的啟示：有準(zhǔn)備有把握

二、商機(jī)研判的五個(gè)維度

維度一：市場需求

維度二：現(xiàn)狀問題

維度三：新興事物

維度四：知識產(chǎn)權(quán)

維度五：自我認(rèn)知

三、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)項(xiàng)目信息判斷的四大標(biāo)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)一：是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？

標(biāo)準(zhǔn)二：是否處于項(xiàng)目營銷的黃金期？

標(biāo)準(zhǔn)三：是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？

標(biāo)準(zhǔn)四：是否比對手提前介入？

四、良好客戶關(guān)系的鋪墊

1. 提供控標(biāo)的前提

2. 找準(zhǔn)關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

3. 引導(dǎo)客戶思維

五、技術(shù)產(chǎn)品方案的介入

方案介紹、針對性的方案編制、同類案例展示、樣品演示、老客戶項(xiàng)目推介等

案例分享：競爭對手不滿足技術(shù)指標(biāo)，但強(qiáng)行應(yīng)標(biāo)，應(yīng)該怎么辦？

第三講：控標(biāo)第二步——揭秘招標(biāo)文件的控制

一、招標(biāo)文件三維度，深度解讀

1. 維度一：結(jié)構(gòu)要素

2. 維度二：內(nèi)在邏輯

3. 維度三：本質(zhì)特征

二、招標(biāo)公告把控點(diǎn)

1. 預(yù)算與最高限價(jià)

2. 時(shí)間點(diǎn)的規(guī)范性

3. 資格條件的設(shè)置

三、投標(biāo)人須知的把控點(diǎn)

1. 前附表內(nèi)容設(shè)置

2. 投標(biāo)保證金

3. 財(cái)務(wù)資信證明

4. 廢標(biāo)條款設(shè)計(jì)

5. 不合格投標(biāo)條款設(shè)計(jì)

四、技術(shù)需求的把控點(diǎn)

五、綜合評分法評分標(biāo)準(zhǔn)的把控點(diǎn)

1. 一控權(quán)重(占比，基準(zhǔn)價(jià))

2. 二控分布

3 .三控高分

4. 評分標(biāo)準(zhǔn)是中標(biāo)的DNA密碼

六、低價(jià)中標(biāo)法的把控點(diǎn)

1. 評審條件

2. 低于成本

3. 明顯低價(jià)

案例討論：招標(biāo)人對采購人要求置之不理，堅(jiān)持使用“標(biāo)準(zhǔn)版”招標(biāo)文件，應(yīng)該怎么辦？

第四講：控標(biāo)第三步——投標(biāo)中的控制要領(lǐng)

一、開標(biāo)時(shí)的把控點(diǎn)

1. 線下開標(biāo)——提前踩點(diǎn)

2. 線下開標(biāo)——臨場處理

3. 線下開標(biāo)——對手了解

4. 線上開標(biāo)——數(shù)據(jù)更新

5. 線上開標(biāo)——系統(tǒng)操作

二、評標(biāo)時(shí)的把控點(diǎn)

1. 評標(biāo)專家掌握的可能

2. 講標(biāo)與答疑的把控

答疑：就線下線上控標(biāo)相關(guān)問題回答提問

互動：小組制定行動計(jì)劃

情景演練與行動計(jì)劃

1. 情景演練：由各投標(biāo)團(tuán)隊(duì)總結(jié)控標(biāo)方法與步驟，現(xiàn)場投標(biāo)展示，現(xiàn)場評標(biāo)

培訓(xùn)方式：充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動相結(jié)合

具體方式包括：

1. 分組PK；2. 小組討論；3. 現(xiàn)場問答；4. 案例分析；5. 摹擬演練等。

俞老師

俞丹老師 招投標(biāo)資深專家

14年招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

高級職業(yè)經(jīng)理人

國家高級人力資源管理師

曾任：中商集團(tuán)丨首席投標(biāo)負(fù)責(zé)人

現(xiàn)任：居然之家丨首席市場官（CMO）

擅長領(lǐng)域：投標(biāo)團(tuán)隊(duì)管理、投標(biāo)項(xiàng)目指導(dǎo)、招投標(biāo)項(xiàng)目談判、標(biāo)書制作……

※武漢大學(xué)管理培訓(xùn)中心、武漢市政府“萬企育才”、居然之家新零售等企業(yè)單位特邀講師

※重慶車檢院（國企）、天津龍馬恒信環(huán)境科技有限公司、中商集團(tuán)等企業(yè)的招投標(biāo)咨詢顧問

※累計(jì)參與招投標(biāo)項(xiàng)目超過5000個(gè)；年均經(jīng)手投標(biāo)項(xiàng)目400+以上，中標(biāo)產(chǎn)值達(dá)數(shù)十億。

實(shí)戰(zhàn)案例：

【俞老師專注于招投標(biāo)領(lǐng)域14年，對投標(biāo)、控標(biāo)、標(biāo)書編寫系列招投標(biāo)全流程有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及系統(tǒng)思維，致力于最大化幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目采購效能的提升。曾服務(wù)過華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)、地質(zhì)大學(xué)、中國人民解放軍中部戰(zhàn)區(qū)總醫(yī)院、中國移動、中國電信、烽火集團(tuán)等500+家企業(yè)事業(yè)單位。】

01-【國家層面——軍運(yùn)會食材物資配送項(xiàng)目】

→成果：擔(dān)任項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)承接并圓滿完成習(xí)總書記接待印度總理莫迪期間國家領(lǐng)導(dǎo)人食材供應(yīng)工作，并于2019年，通過投標(biāo)，中標(biāo)“軍運(yùn)會食材配送”項(xiàng)目，參與并圓滿完成軍運(yùn)會食材外國政要、運(yùn)動員的食材供應(yīng)工作，并獲得一致好評。

02-【湖北省司法系統(tǒng)——全省26家監(jiān)獄物資配送服務(wù)項(xiàng)目】

→成果：擔(dān)任項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，通過事前預(yù)案、事中控制、事后總結(jié)使得項(xiàng)目公開招標(biāo)，我方中標(biāo)全省26家監(jiān)獄的物資、食材配送。累計(jì)年配送額2億元，成為單位當(dāng)年重點(diǎn)項(xiàng)目之一。

03-【湖北省建筑系統(tǒng)——中建三局集團(tuán)/中冶南方食材物資配送服務(wù)項(xiàng)目】

→成果：全程操盤整個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)、招標(biāo)、投標(biāo)，最終使得本項(xiàng)目拓展到全省40+項(xiàng)目（從中建三局總包公司拓展到中建三局綠投公司、文教事業(yè)部、火神山、雷神山項(xiàng)目）的物資配送，整體年配送金額達(dá)到5000萬元，實(shí)現(xiàn)10%的遞增。

04-【武漢市醫(yī)院系統(tǒng)——年節(jié)物資配送項(xiàng)目】

→成果：操盤全省醫(yī)療系統(tǒng)-陸軍總醫(yī)院、中南醫(yī)院、婦幼醫(yī)院等超十家醫(yī)院的項(xiàng)目開發(fā)、跟進(jìn)、投標(biāo)、中標(biāo)、配送服務(wù)，實(shí)現(xiàn)年中標(biāo)金額8000萬元。

部分授課案例：

★ 曾為中商集團(tuán)講授《招投標(biāo)知識專題培訓(xùn)》、《滿分標(biāo)書編寫》等課程，累計(jì)20+期

★ 曾為壹佰利集團(tuán)講授《招投標(biāo)全流程》、《投標(biāo)文件制作實(shí)操》等課程，累計(jì)9+期

★ 曾為環(huán)球能量控股有限公司講授《招投標(biāo)全流程》，累計(jì)7+期

★ 曾為迅達(dá)集團(tuán)講授《標(biāo)書編寫及質(zhì)疑投訴》課程，累計(jì)6+期

★ 曾為天津龍馬恒信環(huán)境科技公司講授《控標(biāo)技巧及滿分標(biāo)書編寫》課程，累計(jì)5+期

★ 曾為食品伙伴網(wǎng)講授《投標(biāo)文件制作實(shí)操》課程，累計(jì)5+期

★ 曾為重慶車輛檢測院講授《招投標(biāo)全流程》，累計(jì)4+期

★ 曾為居然之家集團(tuán)-新零售講授《投標(biāo)全流程及滿分標(biāo)書編寫》累計(jì)4+期

★ 曾為武漢第二電線電纜講授《大客戶營銷及滿分投標(biāo)文件實(shí)戰(zhàn)技能》課程，累計(jì)4+期

★ 曾為武漢市政府“萬企育才”講授《政府采購與市場開拓專題研修班》課程，累計(jì)4+期

主講課程

《控標(biāo)的奧秘與步驟》

《后疫情時(shí)代的奪冠中標(biāo)法則》

《投標(biāo)法規(guī)應(yīng)用與質(zhì)疑投訴技巧》

《游刃有余——全流程榜首標(biāo)書編寫技能》

《葵花寶典——搞定你的大客戶，提高中標(biāo)率》

《提高中標(biāo)率——市場情報(bào)分析與方案引導(dǎo)》

授課風(fēng)格：

內(nèi)容有干貨：對大量的、真實(shí)的政府項(xiàng)目營銷與招投標(biāo)采購的案例進(jìn)行解讀，并給出有效的對策和解決方法。

結(jié)構(gòu)有邏輯：課程設(shè)計(jì)根據(jù)實(shí)操流程，一環(huán)扣一環(huán)，系統(tǒng)化運(yùn)作各個(gè)項(xiàng)目的方法。

課程有工具：通過實(shí)戰(zhàn)案例，提煉出培訓(xùn)精華，總結(jié)成實(shí)操工具，解決落地實(shí)際問題。

部分服務(wù)客戶：

央企：重慶車輛檢測院、武漢第二電線電纜有限公司、中商集團(tuán)、中國聯(lián)通成都分公司、烽火通信科技股份有限公司、北大荒農(nóng)墾集團(tuán)、中建三局、中國人保……

其它企業(yè)：武漢綜能裝飾工程有限公司、貴港華奧房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、武漢洛福特有限公司、湖南比揚(yáng)醫(yī)療科技有限公司、連云港開發(fā)區(qū)人力資源開發(fā)有限公司、深圳市玉禾田物業(yè)管理有限公司、固安百朗勞務(wù)派遣有限公司、江蘇中電創(chuàng)新環(huán)境科技有限公司、深圳無眼界科技有限公司、納福集團(tuán)、福州科煌生態(tài)環(huán)保科技有限公司、煙臺富美特信息科技股份有限公司、武漢泰格爾智能裝備有限公司、環(huán)球能量控股有限公司、常州百味餐飲管理有限公司、武漢壹佰利集團(tuán)、廣東碧峰山泉公司、高郵市衛(wèi)星卷煙材料有限公司、豐澤宏達(dá)商用設(shè)施有限公司……

部分客戶評價(jià)：

非常感謝俞丹老師給我們上了一堂既理論性強(qiáng)、又精彩生動、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的專業(yè)課程！俞老師給我們講到的“五步中標(biāo)法：尋、跟、控、投、中”，客戶關(guān)系的“三交”等新鮮理念，對我們參與招投標(biāo)項(xiàng)目有極大的指導(dǎo)性和針對性。全國各分公司，要以此次培訓(xùn)為契機(jī)，提升自己的招投標(biāo)技能，奮力完成今年集團(tuán)項(xiàng)目招投標(biāo)工作任務(wù)，在團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)上再創(chuàng)新高！

——中國人保健康股份公司 李總

招投標(biāo)：從知道到精通、從會做到做得專業(yè)，從標(biāo)書到戰(zhàn)書獲取中標(biāo)！俞丹老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，引領(lǐng)我們走向系統(tǒng)的通道，持續(xù)深度學(xué)習(xí)，是非常有必要的。

——重慶車輛檢測院 曹經(jīng)理

一堂干貨滿滿的課程，在極短的時(shí)間內(nèi)讓全體學(xué)員快速進(jìn)入狀態(tài)，在緊張的實(shí)戰(zhàn)模擬競爭和寓教于樂的輕松氛圍兩種狀態(tài)中不斷切換，老師以高超的掌控力和深厚的功底讓我們從淺至深的掌握控標(biāo)的重點(diǎn)和技巧，給老師點(diǎn)贊。

——中國聯(lián)通 易經(jīng)理

兩天的課程學(xué)習(xí)下來，收到滿滿的趕回，俞老師的課程思路清晰，案例詳實(shí)，這次大家都系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了招投標(biāo)知識，解開了工作中的很多疑惑。期待還要機(jī)會再次上老師的課。

———常州百味餐飲 余總

上了幾次控標(biāo)技巧類的培訓(xùn)課程，這次應(yīng)該是收獲最大的一次。這次課程感覺上比以往提升了一個(gè)檔次，有提煉和升華，有實(shí)戰(zhàn)和落地。

——環(huán)球能量控股有限公司 鄒經(jīng)理

通過聽俞老師授課，我感受有三點(diǎn)：一是內(nèi)容極其實(shí)戰(zhàn)，二是提煉總結(jié)得十分到位，三是生動活潑，四是投標(biāo)工具實(shí)用。兩天聽下來包括我在內(nèi)大家始終情緒高昂，毫無倦意。我聽過很多培訓(xùn)的課了，這樣好的效果是第一次。

----深圳玉禾田集團(tuán) 喬總

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