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課程背景：

互聯網+智慧物流時代，企業向采購向利潤需求越來越迫切。作為企業內外部資料的鏈接者、整合者與領導者，對采購商務談判能力的要求也越來越高。什么是高效的談判？雙贏原則能幫到你嗎？談判時遇到參與者多、不確定性大、有被訴訟的風險、談判者高度情緒化、對方撒謊、不愿分享信息、手里沒權力和籌碼、最后一分鐘加條款、差的談判對手等，如何有效地進行采購商務談判？

本課程針對采購面臨的如上問題，從工具、心理、實戰三方面，提供了一個談判的工具箱，包括原則、策略和技巧，從談判前的籌備到合同簽訂的各個階段，給出解決方案；針對代價不菲的心理偏誤問題，給出有效識別和相應調整的方法；點出談判中易被忽略但對談判結果有重要影響五個方面的應對之法。

課程收益：

● 樹立談判系統工具思維，刻意練習可成高手；

● 掌握談判策略框架工具，活用踐行爭創價值；

● 厘清談判心理認知偏誤，回歸理性思維決策；

● 掌握五種談判場景策略，實施系統有效談判。

課程對象：

生產制造或電商企業的供應鏈總監、采購總監、采購經理、物料經理、生產統籌經理、生產經理及與對談判感興趣的人員

課程方式：兩天培訓以“視頻+案例+理論+實操+演練”的方式開展，確保從知到行

課程風格：

源于實戰：課程內容基于企業實踐經驗，注重理論、實效、舉一反三

邏輯性強：結構化思維，深入淺出解構現象、本質、工具、方法

價值度高：課程內容經過市場實戰打磨，講解的工具方法一學就會、好用有效

方法論新：專業知識+刻意練習+行動學習

團隊建設：組名，組長，組訓（采取積分制機制，組與組PK競爭）

課程工具(節選部分)：

工具一：“談判準備5步法”

工具二：“談判常見7個錯誤”

工具三：“探知對方底線5步法”

工具四：“討價還價7策略”

工具五：“討價還價7個策力”

工具六：“采購談判實戰4大策略”

工具七：“偵探式談判的7原則”

課程大綱

視頻：李云龍對撤兵需求的談判

導入：空降采購總監被要求“新的采購協議供方簽署率100%”，怎么辦？

案例：競選災難

研討：好的采購商務談判是什么？

第一講：制定采購商務談判策略

一、在談判中爭取價值

案例：漢密爾頓地產

1. 談判者爭取價值的策略

2. 談判準備的五步法

第一步：評估自己最佳備選方案

第二步：計算自己的底線

第三步：評估對方最佳備選方案

第四步：計算對方的底線

第五步：評估協議的區間

3. 雙方達成協議

4. 評估談判結果

5. 談判常見7個錯誤

6. 如何正確報價

思考：你是否應該先報價

決策：你掌握了多少信息？

1）應對對方先報價

2）正確報價的4個因素

3）如何探知對方底線

第1步：談判前了解所有信息

第2步：談判前明確你的假設

第3步：質疑你的假設

第4步：迂回詢問并決錄

第5步：權變協避騙與不確定

4）討價還價7策略

二、在談判中創造價值

案例：外交困局

1. 多議題的談判

案例：連續劇播放權

2. 價值的最大化

3. 四大準備策略

策略1：明確已方多個利益點

策略2：建立一個評分的系統

策略3：計算組合提案底線值

策略4：明確對方多個利益點

4. 三大執行策略

5. 談判后策略4步法

案例：獲更多資金增加新藥項目啟動

話術：恭喜…我想…雖然…可能…但是…當…如果…

三、用偵探談判獲信息

案例：獨家權之爭

1. 偵探式談判的7大原則

原則1：不只問是什么，還要問為什么

案例：高峰時打車

原則2：努力調利益點，不要糾纏訴求

案例：高薪的訴求

原則3：求同存異競和，爭取創造價值

案例：選票交換

原則4：把要求當機會，關注對方需求

案例：最后一分鐘要求

原則5：不要打發問題，不受限創價值

案例：家居廊3個月運輸的擔憂

原則6：不要被拒終結，而用為什么不

案例：定制禮品競標失敗后的簽約

原則7：推銷賣點說服，談判利益價值

四、從口風緊處獲信息

1. 建立信任，分享信息

2. 吃驚疑慮，別忘提問

3. 互惠原則，分享信息

4. 多個議題，同時談判

5. 多個提案，同時給出

案例：代理合同的兩個提案

第二講：避開采購商務談判心理偏誤

一、認知偏誤：你看到的不是真的

案例：勞資糾紛

1. 零和偏誤

案例：科恩的林場與29只啄木鳥

2. 炫目偏誤

案例：名企高薪與職業發展

3. 非理性投入升級

案例：競拍100美元

4. 表述陷阱

案例：對抗疾病問題的模擬

二、動機偏誤：你就沒想看到事實

案例：護欄糾紛

1. 動機不相容

故事：海妖之歌

2. 自我中心

案例：習慣性高估

3. 過分自信

4. 自利歸因

5. 后悔厭惡

案例：要銅牌還是銀牌

6. 消除偏誤

三、自我偏誤與他人偏誤：在非理性下理性談判

1. 直面自我偏誤的3大策略

策略一：系統兩思維

策略二：類比思維

策略三：局外人視角

2. 直面他人偏誤的4大策略

策略一：考慮雙方偏誤后果

案例：把弱隊變成強隊

策略二：幫助對方減少偏誤

故事：你選哪個：好的談判者和差的談判者

策略三：校準對方提供信息

案例：房子代理商的選擇

策略四：權變協議解決沖突

案例：購買功能產品的權變協議

第三講：活用采購商務談判四大方法

一、找到影響力策略

1. 強調損失而非收益

案例：電力公司推薦隔熱產品

話術：如果不……你將損失……

2. 細分收益整合損失

3. 先拒再調的摔門法

4. 由小到大蹬門檻法

案例：4S店銷售貴車

5. 利用合理化的力量

案例：只有5頁要復印

話術：我想……因為……

練習：如何提加薪？

6. 及時利用認可力量

案例：供應商介紹中合作客戶的背書

7. 象征性的單方讓步

案例：調查問卷里的一美元紙幣

8. 參照物合理化提案

案例：20分鐘去分店買折扣計算器OR電腦

9. 保護自己免受影響的6大防御策略

二、發現談判中的盲點

案例：一次代價高昂的并購

解決方法：克服有限意識，關注注意力之外信息

1. 潛在談判方

案例：丙公司的并購方案怎么選？

2. 對方的決策規則

案例：三個創始人公司的收購價出多少合適？

3. 信息不對稱的影響（解決方法）

故事：“勝利者的詛咒”

4. 競爭對手的強項

案例：5家公司同時搶注一個發明專利

三、應對謊言和詭計

故事：一直未被發現的欺騙

1. 先發制人防御謊言與詭計的四大策略

策略一：表現出準備充分的樣子

策略二：展示你獲取信息的能力

策略三：間接問沒有威脅的問題

策略四：強調不撒謊讓對方誠實

2. 測謊的五個方法

1）信息收集多元化

2）設套

3）多方驗證法

4）注意“沒有回答問題"的回應

5）對財權變協議

四、處于劣勢時談判五大策略

場景：處于談判劣勢怎么辦

策略一：不要暴露你處于劣勢

策略二：利用對方弱點克服自身弱點

策略三：識別利用你的獨特價值貢獻

策略四：同時提交多個提案贏得機會

策略五：劣勢明顯就放棄余下的權力

【課程回顧、結業、總結行動計劃表、祝福、合影】

陳老師

供應鏈管理實戰專家

23年供應鏈管理實戰經驗

廣西師范大學工商管理碩士

大型企業供應鏈體系核心構建者

曾任：威仕風制衣廠（大型港資企業）|采購總助

曾任：安莉芳服裝有限公司（上市企業）|供應鏈總助、采購統籌

曾任：廣東多拉美有限公司（大型民營企業）|供應鏈總監

擅長領域：供應鏈管理/采購與供應商/倉儲物流/生產成本/質量管理……

→ 專業：擅長組建、管理供應鏈團隊，為安莉芳培養20名供應鏈梯隊專業操盤手

→ 專一：從業以來只做原料開發與采購、倉儲與物流管控、訂單管理、供應商管理等企業供應鏈全環節管理，曾輔導新興集團、勁霸（中國）等近百家企業提供供應鏈管理優化方案

→ 專注：優秀的組織協調溝通談判能力，召開了上百場供應商交流與合作大會，供應鏈流程優化達百余次，維護并穩定了新品牌合作供源

實戰經驗：

在廣東多拉美任職供應鏈總監時，創建并梳理生產訂單管控流程、梳理質量管控、工藝標準、貨倉管理等，針對厚家居服回料晚爆倉問題，采用JIT及精益管理模式，有效解決來料周轉效率及倉儲空間利用率；針對生產車間產能瓶頸問題，分客戶層級結合品類管理策略，動態調整外發策略，將生產的產能價值最大化，排單率達120%，及時完單率達98%，6個月內交貨準期率提升20%，成本下降15%，質量提升10%。。

在威仕風制衣廠任職采購經理助理時，負責原材料的開發和采購，建立倉存物料樣辦室及扣倉激勵機制，規范了原材料樣辦庫存管理，1年內SMQ配合運營效率指標達到90%。

在安莉芳（中國）任職供應鏈總助、統籌時，從無到有構建企業供應鏈體系，打造供方戰略聯盟合作模式，整合內外部資源，配合智能倉倉儲、物流及市場快反需求，與幾百家供應商形成行業核心競爭優勢。梳理并優化供應鏈流程，推拉結合方式組建敏捷柔性供應鏈，創建新產品研發關鍵點產品生命周期管理模式和S&OP產銷協同模式，產品供應周期由120天縮短至80天，降低庫存30%。

部分項目案例：

→ 曾輔導優麗公司推進材料標準化項目的協作，從技術源頭、規范材料的標通化，持續優化生產設備，共同解決生產技術難題，管控生產人員技術及人員的穩定性，將同品類物料庫存由60個減至10個，提高了訂購批量，成本降低了20%；

→ 曾就來森公司資源優勢，推進強強項目聯合的合作，充分挖掘并整合來森公司在行業內的人脈、技術、服務資源優勢，擴大企業與來森公司強項項目的研發與選用，建立選料、成本控制、質量監控環節，共享數據，通過內外協同，提升來森交易額度達至項目目標，實現年終采購額度返額，降低了企業運營成本3%。

→ 曾為一家營業額過億的電商企業，解決一年內營業額翻6倍的供應鏈管理支撐問題，建立了供應鏈全流程上下游節點輸入與輸出標準，優化營銷選品、預測方案，針對供應商難找、質量不穩定、難配合等提出適合企業發展供應商管理策略，優化了庫存結構，準交率提升15%，質量合格率提升10%；

→ 曾為一家環保企業提供采購訂單流程梳理及管控服務，基于環保項目施工物料采購的特殊性，建立材料品類采購策略，解決項目預算中按單采購與補倉采購成本平衡的難題，提升了項目贏利率5%，降低了采購人員加班率20%；

→ 曾為明新公司規范并優化設計選料、采購訂料制度與流程，縮短了材料供應周期20%，提升了質量合格率5%，建立了穩定的戰略供應關系。

部分授課案例：

→ 曾對柏志興公司中高層管理人員進行《采購成本控制》培訓，針對企業業務分布在全國各地、跨項目協作難、緊急采購多、成本控制難等問題，用行動學習共創模式，激發學員現場的積極性與主動性，并理論結合實踐，引導學員共創了適合企業的降本方案，節省了企業項目運營成本，提升了利潤2%。

→ 曾對德潤公司生產中層管理人員進行《供應鏈生產管理》培訓，構建了對供應鏈運營管理協同認知，優化生產運營績效指標以客戶為中心，提升生產柔性與彈性，交付準期率提升了5%，客戶滿意度提升了8%。

→ 曾為廣東職業理工學院百名學生講授《商務交流與談判》、《商務數據分析與應用》等課程，通過實戰模擬及點評，引導學生領會電子商務供應鏈的談判知識要點，形成談判思維，掌握談判策略，培養學生具備了供應鏈商務交流與談判的能力，掌握降本策略、交期管控、店鋪分析、客戶分析、庫存分析、暢銷品分析及競爭對手的方法，累計課時近300小時。

→ 曾在線上講授《采購供應鏈》、《倉儲物流》公開課，教導學員掌握成本分析方法，應用談判策略，建立相應措施預防供應鏈的風險，提升供應鏈管理整體效率，讓采購企業創造利潤和價值，成為企業新的贏利增長點。并從供應鏈的角度，厘清倉儲物流的重要性及協作要點，細化倉儲日常操作流程、制度、表單，受益學員達到1000人。

主講課程：

供應鏈系列：

《柔性供應鏈之采購降本策略》

《供應鏈生產管理》

采購系列：

《采購供應鏈管理》

《采購商務談判策略》

《供應商管理之協同運作與共創共贏》

物流系列：

《倉儲物流精細化管理方案》

部分服務客戶：

紡織業：廣東多拉美有限公司、超盈紡織有限公司、順德德潤紡織廠有限公司、勁霸（中國）經編有限公司、珈慶內衣輔料有限公司、潤達彈性織造有限公司、嘉興市華嚴花邊織造有限公司、佛山市順德區新盈針織制衣有限公司、南京裕源紡織有限公司、上海樂曦工貿有限公司、廣州市紡聯合紡織品有限公司、廣州市天海經編裝飾織物有限公司、深圳市天然風紡織技術開發有限公司、威仕風制衣廠、安莉芳（中國）服裝有限公司、CARVICO HONG KONG LIMITED、施華洛士奇、明新彈性織物（中國）有限公司、開平優麗內衣服裝配料有限公司、興文（李氏）有限公司、新興集團有限公司、祿基服裝配料（深圳）有限公司、科技織帶廠有限公司、開平利德威鉤帶有限公司、德高勾帶紡織有限公司、奧特寶家飾（深圳）有限公司、東莞沙田麗海紡織印染有限公司、E. BOSELLI (HK) CO.、BISCHOFF TEXTIL AG、高士線廠、伊藤忠纖維貿易（中國）有限公司、寧波武田紡織有限公司、UTAX HONG KONG CO., LTD.、江蘇道吉面料有限公司……

五金行業：南海祥威達五金制品廠有限公司、凱業五金塑膠制品（深圳）有限公司、冠科金屬塑膠（深圳）有限公司……

其他：廣東職業理工學院、天穎制品廠、深圳市柏志興環保科技有限公司、深圳市通用條碼技術開發中心、東莞植富商標印刷有限公司、惠州市億順豐實業有限公司……

部分客戶評價：

作為供應商，以往客戶的績效評價，較少會按竟定規則來實施。供應商的評估標準清晰、方案明確、有法可依、有據可查，并以系統數據說話，對供需雙方來說，這種透明化的管理，能更有效地促進雙贏。此次培訓，讓我厘清了思路，轉變了看法，我將主動去鏈接上游客戶，將供應商績效做得更好，為供應鏈創造價值。

——明德公司營銷部鐘總監

本次培訓，讓我進一步認識到，企業降本是一個系統的工程，需要供應鏈全局角度，從產品規劃開始，倒推方式嚴控供應鏈各個環節的預算及輸出差異，不能死盯住供應商降價，過度的壓價行為，短期看有利于企業，長遠來說，將破壞與供應商建立的信任關系，不利于企業的長遠發展。

——三江公司采購部王經理

一邊銷售老叫缺貨，另一邊生產統籌老說庫存太高，要控制回料，采購那邊該來的不來，不該來的一大堆，搞得倉庫總爆倉，以前面臨這些問題的時候，我們各個部門開會總吵架，互相指責對方的不是，問題總也得不到解決。本次S&OP產銷協調培訓，讓我找到了解決這些問題新的抓手，對生產排程與交付準期率的提升更有信心了。

——新志公司生產中心游總監

找不到合適的供應商，合作的供應商不是交期有問題，就是質量不達標，生產異常繁發，市場需求還總是更改，到處都是急單，都不知道生產計劃怎么排了？本次培訓，從企業戰略進行供應鏈績效的分解，邏輯清晰、路徑明了、工具好用，做好生產統籌計劃，找到方法，其實也沒這么難，回去公司，我有信心可以將統籌工作提升到一個新的臺階了。

——鵬程公司生產統籌張經理

供應商的管理，在我以前觀念里，一是靠壓，二是靠吼，三是靠求，本次培訓，才認識到這是短期完單思維，并非供應商管理。如何找到匹配需求的供應商，強強聯合，共享信息，做大做強，協同共創共贏，面向未來供應鏈變革發展方向，持續提升綜合能力，整合公司內外部資源，為企業創造價值，并升級采購管理體系。我找到了自己個人職業發展通道，也更清晰在企業里的奮斗目標。

——天宇公司供應鏈管理趙專員

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