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課程背景：

從步入2020年開始，第一批80后邁入40歲大軍，第一批90后邁入30歲大軍。而30-40歲的人群恰是壽險(xiǎn)行業(yè)的優(yōu)質(zhì)增員主體，這也意味著，誰能抓住80,90這批新時(shí)代的人群，誰就抓住了壽險(xiǎn)業(yè)的未來。而在未來十年，將成為保險(xiǎn)行業(yè)規(guī)范化管理、系統(tǒng)化經(jīng)營的關(guān)鍵十年，我們會欣喜地發(fā)現(xiàn)一些優(yōu)秀的隊(duì)伍快速發(fā)展起來。而跟不上時(shí)代步伐的人將被壽險(xiǎn)行業(yè)淘汰，因?yàn)閴垭U(xiǎn)行業(yè)正向越來越規(guī)范、越來越專業(yè)的方向前進(jìn)，“人海戰(zhàn)術(shù)”并不會帶來持續(xù)增長，“精英戰(zhàn)略”會成為下一個(gè)增長的核心要素。

本課程《破局·重構(gòu)——保險(xiǎn)業(yè)新增員》將從新生代的增員主體的特點(diǎn)出發(fā)，梳理團(tuán)隊(duì)招募以及發(fā)展的規(guī)律，以幫助大家構(gòu)建出壽險(xiǎn)隊(duì)伍發(fā)展的基本理論框架，在優(yōu)質(zhì)增員基礎(chǔ)之上的大規(guī)模的隊(duì)伍增量，以此來推動(dòng)保險(xiǎn)隊(duì)伍大規(guī)模的發(fā)展與成長！因?yàn)橹挥杏辛藘?yōu)質(zhì)的隊(duì)伍基礎(chǔ)，未來的發(fā)展才會越來越好！

課程收益：

重構(gòu)新經(jīng)濟(jì)下的新思維，樹立正確的增員觀念，推動(dòng)保險(xiǎn)隊(duì)伍發(fā)展與成長；

掌握一整套可復(fù)制、可傳承的增員方法及增員全流程話術(shù)；

掌握十大鉆石人群增員面談技巧，打造高精尖優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)；

掌握個(gè)性化增員面談技巧，游刃有余吸引各種性格特質(zhì)的準(zhǔn)增員；

明確留存輔導(dǎo)的關(guān)鍵時(shí)刻，并掌握輔導(dǎo)的具體方法。

課程對象：

全體保險(xiǎn)代理人

課程大綱

第一講：破局——把握保險(xiǎn)新趨勢，打造壽險(xiǎn)新精英團(tuán)隊(duì)

一、保險(xiǎn)行業(yè)迎來鉆石十年

1. 保險(xiǎn)行業(yè)快速發(fā)展取決于六大核心因素

2. 盈利模式廣泛認(rèn)同，產(chǎn)品價(jià)值逐漸凸顯，時(shí)刻準(zhǔn)備站在金融行業(yè)的風(fēng)口——保險(xiǎn)業(yè)

案例：2008-2019年中國保險(xiǎn)營銷員人力規(guī)模解讀

二、2020中國保險(xiǎn)生態(tài)白皮書解讀

1. 從性別、學(xué)歷、地域、年齡維度了解2020年保險(xiǎn)營銷員基本特征

2. 解讀20年保險(xiǎn)營銷員群體的新特征

數(shù)據(jù)展示：學(xué)歷分布圖、地域分布圖

數(shù)據(jù)展示：新人年資分布圖、新人學(xué)歷分布圖、新人月收入分布圖

數(shù)據(jù)展示：績優(yōu)營銷員工保險(xiǎn)營銷時(shí)間分布及拜訪客戶遭拒次數(shù)分布圖

第二講：重構(gòu)——新經(jīng)濟(jì)下的增員新思維

一、摒棄傳統(tǒng)的增員思路

1. 摒棄方案推動(dòng)式增員

案例：令人哭笑不得的月度增員目標(biāo)

2. 摒棄可隨時(shí)打破標(biāo)準(zhǔn)的增員

研討：增員標(biāo)準(zhǔn)是否可以隨時(shí)被打破？

3. 摒棄保姆式增員和管理

案例及研討：主管月度7張單的苦楚

4. 摒棄自生自滅式成長

初次目標(biāo)設(shè)定：制定清晰的增員目標(biāo)及晉升計(jì)劃

二、了解濟(jì)形勢下保險(xiǎn)營銷員世代差異化特征

工具：保險(xiǎn)營銷員X-Y-Z世代劃分及特點(diǎn)

1. 從性別差異、學(xué)歷分布、年老齡及管理年資看新經(jīng)濟(jì)形勢下團(tuán)隊(duì)長的增員趨勢

2. 新經(jīng)濟(jì)形勢下團(tuán)隊(duì)的基本特征

1）小規(guī)模保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)仍是當(dāng)前市場的主體，可發(fā)展空間巨大

2）87.2%的團(tuán)隊(duì)以Y時(shí)代為主，Y世代是團(tuán)隊(duì)的絕對主力

3）團(tuán)隊(duì)的競爭關(guān)鍵在新生代的競爭

三、增員前的自我心態(tài)梳理

視頻解讀：海龜生存記

1. 正確梳理增員觀念

工具：增員心態(tài)十大金句

1）關(guān)于新人的脫落——脫落常態(tài)，正視脫落

模型：成功循環(huán)123及錯(cuò)誤循環(huán)123

2）關(guān)于準(zhǔn)增員的拒絕——拒絕常有，無需受傷

3）關(guān)于不增員的延期懲罰——給你增員的5個(gè)理由

2. 正確認(rèn)識職業(yè)命脈——基本法

模型：壽險(xiǎn)生命之樹

3. 增員的時(shí)間管理：1.4.7原則

研討：自己目前的時(shí)間分配

四、通過世代差異化特征調(diào)整增員方式

1. 了解X、Y、Z世代的特征——年齡與學(xué)歷及業(yè)績分布特點(diǎn)

2. 明確世代差異的挑戰(zhàn)——輔導(dǎo)能力和溝通障礙

3. 摸清各世代的想法——技巧與能力和收入與發(fā)展

4. 使用正確的增員方法——吸引、培育、引導(dǎo)、留存

模型：增員成功方程式

第三講：增員實(shí)戰(zhàn)方法一——可復(fù)制、可傳承的增員系統(tǒng)

工具：增員系統(tǒng)流程圖

一、決定增員的輪廓

1. 畫準(zhǔn)的團(tuán)隊(duì)未來畫像，明確未來事業(yè)方向

2. 找準(zhǔn)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的適合人員，明確6種基本特質(zhì)

3. 評估準(zhǔn)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)增員，明確做保險(xiǎn)的6種標(biāo)準(zhǔn)

二、開拓增員的來源

1. 通過增員渠道尋找高潛力的準(zhǔn)增員對象

數(shù)據(jù)解析：各種增員渠道的成功率解析

2. 使用增員技巧成功進(jìn)行準(zhǔn)增員跟進(jìn)

工具：月增一人成功方程式

三、進(jìn)行增員的面談

第一步：接觸——切入話題，激發(fā)興趣，挖掘不滿，引起動(dòng)搖

話術(shù)及劇本演練：4問5法話術(shù)攻略

話術(shù)及劇本演練：故事法話術(shù)攻略

模型：四象限動(dòng)搖模型

話術(shù)及劇本演練：四象限法挖掘準(zhǔn)增員不滿

第二步：說明——講壽險(xiǎn)的意義與功用、講自己、講行業(yè)、講公司

話術(shù)及劇本演練：認(rèn)同保險(xiǎn)、保險(xiǎn)營銷是穩(wěn)定的工作、愿意做銷售工作

工具：增員相冊使用范本

作業(yè)：打磨自己的吸引力故事

模型：手掌圖

模型：井字圖

模壓訓(xùn)練：講公司

第三步：異議處理——將新人的困惑提前擺出來，解決新人的恐懼

1）明確異議處理邏輯——底層邏輯

模型：小政府決策模型

2）拿走新人的擔(dān)憂——化陰謀為陽謀

案例1：給準(zhǔn)增員現(xiàn)場演示銷售流程

案例2：提前講清楚我能幫助你什么，你需要做什么

案例3：銷售是大數(shù)法則

案例4：國王過河的故事

3）以不變應(yīng)萬變——異議處理萬能模型

話術(shù)及劇本演練：用LSCPA處理八大異議

第四步：促成——邀請準(zhǔn)增員進(jìn)行入職測評，參加創(chuàng)說會或崗前培訓(xùn)

話術(shù)及劇本演練：一般促成話術(shù)

話術(shù)及劇本演練：講故事促成話術(shù)

四、建立人才庫檔案

工具：人才庫卡片——做好準(zhǔn)增員的維護(hù)與鞏固

第四講：增員實(shí)戰(zhàn)方法二——打通十大鉆石人群增員面談技巧

一、看準(zhǔn)增員特色，找準(zhǔn)十大鉆石人群

工具表：十大鉆石人群的特點(diǎn)、職業(yè)訴求及增員痛點(diǎn)

二、看準(zhǔn)十大鉆石人群的發(fā)展?jié)摿?，找?zhǔn)增員關(guān)鍵詞

1. 90后：市場成長核心力量——快速發(fā)展

2. 全職太太：中堅(jiān)力量——家庭價(jià)值

3. 在職寶媽：性價(jià)比最高——自由自主

4. 小企業(yè)主：最佳高速發(fā)展合伙人——成就夢想

5. 個(gè)體工商戶：最優(yōu)潛力發(fā)展人群——平臺創(chuàng)業(yè)

6. 職場“白骨精”：最高素質(zhì)人群——升職加薪

7. 離退休公務(wù)員：大單集中地——社會價(jià)值

8. 銷售人員：精英集中社群——收入倍增

9. 法務(wù)工作者：發(fā)展新星——專業(yè)價(jià)值

10. 在職財(cái)務(wù)人群：績優(yōu)高手——職業(yè)轉(zhuǎn)型

工具表：十大鉆石人群的選材渠道、活動(dòng)組織及追蹤系統(tǒng)

第五講：增員實(shí)戰(zhàn)方法三——因人而異的個(gè)性化增員面談技巧

一、增員面談之識人

1. 追本溯源——提升人際敏感度，了解準(zhǔn)增員的行為傾向

2. 行為解析——掌握DISC行為風(fēng)格理論，研究準(zhǔn)增員的行為風(fēng)格

1）你的準(zhǔn)增員是關(guān)注人還是關(guān)注事

2）你的準(zhǔn)增員是直接的還是間接的

工具：DISC行為風(fēng)格矩陣

二、增員面談之知人

1. 認(rèn)識江湖上各種性格的準(zhǔn)增員

2. 了解各種類型準(zhǔn)增員的優(yōu)勢與挑戰(zhàn)

3. 懂得跟不同準(zhǔn)增員的相處之道

視頻：看影視劇學(xué)識人術(shù)

三、增員面談之運(yùn)用——DISC行為風(fēng)格理論實(shí)操

1. 明確DISC四種性格準(zhǔn)增員的特點(diǎn)及面談要點(diǎn)

2. 四種性格準(zhǔn)增員的痛點(diǎn)增員話術(shù)與工具

案例1：增員30歲行政人員鄧先生（D）

案例2：增員35歲服裝店老板艾女士（I）

案例3：增員30歲家庭主婦石太太（S）

案例4：增員30歲小學(xué)教師遲先生（C）

第六講：穩(wěn)固留存體系

一、減少脫落也是增員

1. 增員脫落有原因

2. 增員能在四個(gè)象限中轉(zhuǎn)化

3. 增員在象限中有留存力

模型：增員四象限分布模型

二、留存的兩大關(guān)鍵要素

1. 留住心——抓好新人心理波動(dòng)的三個(gè)“二”

1）新人入職第二天——迎新會及工作面談

2）新人入職第二周——主動(dòng)面談并提供幫助

3）新人入職第二月——排解壓力及規(guī)劃晉升目標(biāo)

2. 留住人——抓好半年內(nèi)新人的三個(gè)“率”

1）出勤率——新人成長和成熟的生命線

2）通關(guān)率——最大限度保證新人學(xué)會銷售技能

3）公司活動(dòng)參會率——專業(yè)技能突飛猛進(jìn)

三、新人輔導(dǎo)的十六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

工具：新人十六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻工具包

課程總結(jié)：

1）要：復(fù)盤課程要點(diǎn)，羅列準(zhǔn)增員名單

2）感：反思課程感受，將名單分門別類

3）動(dòng)：落地行動(dòng)計(jì)劃，挑戰(zhàn)當(dāng)月/季增員目標(biāo)

墨老師

保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

13年世界500強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

東莞市金融講師團(tuán)成員講師（央行主辦）

中國壽險(xiǎn)管理師/中國銀行壽險(xiǎn)規(guī)劃師

中國個(gè)人壽險(xiǎn)規(guī)劃師/國家二級營銷師

曾任：合眾人壽|續(xù)期督導(dǎo)

曾任：中國平安東莞中心支公司丨培訓(xùn)主管/增員項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任：中宏人壽東莞中心支公司丨營銷支持團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

擅長領(lǐng)域：保險(xiǎn)增員/壽險(xiǎn)營銷/產(chǎn)說會/創(chuàng)說會/營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)勤管理

持續(xù)推進(jìn)頂尖績優(yōu)隊(duì)伍建設(shè)，為業(yè)務(wù)部門培訓(xùn)賦能200+人，其中促成MDRT獲得者20+人，成就國際IDA銅龍會員50+人

曾為中國人保、太平保險(xiǎn)等企業(yè)進(jìn)行500+場次保險(xiǎn)營銷培訓(xùn)及項(xiàng)目輔導(dǎo)，受益學(xué)員高達(dá)10+萬人，單場創(chuàng)說會預(yù)收保費(fèi)1000+萬的佳績

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

→ 合眾人壽|續(xù)期督導(dǎo)

1-連續(xù)2年被評為最受業(yè)務(wù)隊(duì)伍歡迎的續(xù)期督導(dǎo)，根據(jù)續(xù)期業(yè)務(wù)制定推動(dòng)方案，拜訪及解決續(xù)期客戶保單問題200余起，收回續(xù)期保費(fèi)總計(jì)150萬元。

2-連續(xù)2年被評為最受客戶歡迎的續(xù)期督導(dǎo)，對續(xù)期客戶進(jìn)行維護(hù)和服務(wù)，幫助客戶處理解決保單遺留問題，協(xié)助營銷人員幫助客戶制定家庭資產(chǎn)配置方案，成功促成客戶新單繳費(fèi)60萬/年。

→中國平安|組訓(xùn)/培訓(xùn)主管

1-連續(xù)3年被評為支公司優(yōu)秀專職講師稱號，獨(dú)立開發(fā)新人生產(chǎn)線課程20余門，成功培養(yǎng)外勤導(dǎo)師50余人，優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師40余人。

2-組織各項(xiàng)培訓(xùn)班共計(jì)350期，其中針對業(yè)務(wù)員層級營銷人員，開展了60期增員訓(xùn)練，給公司帶來增員小高峰，曾實(shí)現(xiàn)單期培訓(xùn)后學(xué)員增員活動(dòng)率提升65%。

3-組織主管培訓(xùn)及營業(yè)隊(duì)伍培訓(xùn)共計(jì)100余期，為打造高效保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)，幫助所帶部門成功轉(zhuǎn)型自主經(jīng)營型營業(yè)部，訓(xùn)后3個(gè)月內(nèi)晉升率達(dá)18%，成功推進(jìn)主管晉升50余人。

4-組織產(chǎn)說會、創(chuàng)說會、客戶答謝會60余期，1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)人力由30人增長至85人，人力增長率183%，其中單場創(chuàng)說會創(chuàng)下預(yù)收保費(fèi)1000萬的佳績。

→ 中宏保險(xiǎn)|營銷支持團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

1-累計(jì)開展150+場次保險(xiǎn)專題項(xiàng)目，重新落地多條公司培訓(xùn)生產(chǎn)線，新開發(fā)30余門課程，進(jìn)行50余期增員專題分享，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員2000人次；保險(xiǎn)大單銷售主講20余期。

2-開展年金險(xiǎn)銷售訓(xùn)練、創(chuàng)說會及產(chǎn)說會主講80余期，累計(jì)收回新單年交保費(fèi)2000萬；，為公司直接創(chuàng)造保費(fèi)收入1500余萬元。

部分授課/項(xiàng)目案例：

● 大額保單銷售課程（50余場）

為中宏保險(xiǎn)、中國平安、招商仁和等20余家分公司及中心支公司提供開門紅大額年金保險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)培訓(xùn)、銷售邏輯訓(xùn)練等培訓(xùn)，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員5000人次。

● 健康險(xiǎn)產(chǎn)說會、年金險(xiǎn)產(chǎn)說會、創(chuàng)業(yè)說明會、客戶答謝會（200余場）

為中國人保、東莞友邦、泰康人壽、前海人壽、泛華保險(xiǎn)、華夏人壽、太平人壽等40余家分公司及百余家公支司及機(jī)構(gòu)，提供產(chǎn)、創(chuàng)說會，客戶答謝會等專題分享，受到機(jī)構(gòu)好評，各家壽險(xiǎn)公司復(fù)購率不斷。

● 營銷技能提升項(xiàng)目（130余期）

壽險(xiǎn)營銷主管輪訓(xùn)、營銷總監(jiān)沙龍、平臺四設(shè)項(xiàng)目、黃埔訓(xùn)練營項(xiàng)目等培訓(xùn)項(xiàng)目

為中國平安、中國人壽、太平保險(xiǎn)、中宏人壽等40余家分、支公司及機(jī)構(gòu)，提供主管培訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)打造培訓(xùn)項(xiàng)目，其中黃埔訓(xùn)練營項(xiàng)目重拾仍有晉升意愿的營銷行業(yè)老主管對行業(yè)的激情，訓(xùn)后3個(gè)月內(nèi)晉升率達(dá)18%；活力經(jīng)營，平臺四設(shè)項(xiàng)目引導(dǎo)部門轉(zhuǎn)型，訓(xùn)后人力、業(yè)績增長率提升至183%，累計(jì)培養(yǎng)3萬+學(xué)員。

主講課程：

《2021新經(jīng)濟(jì)局勢下的職業(yè)新選擇——創(chuàng)說會》

《破局·重構(gòu)——高效增員團(tuán)隊(duì)體系搭建》

《打造新時(shí)代高效壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)》

《大額保單成功營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》

《奪下年金江山——打通年金險(xiǎn)銷售全攻略》

《大變局：家庭財(cái)富規(guī)劃與法商思維——年金險(xiǎn)產(chǎn)說會》

授課風(fēng)格：

● 親切自然無距離：優(yōu)秀的控場能力，能夠與學(xué)員建立親和力，加速學(xué)員融入學(xué)習(xí)場景

● 清晰縝密強(qiáng)邏輯：邏輯完整，步驟清晰，恰到好處的幽默可以讓學(xué)員更好的理解課程內(nèi)容

● 落地工具顯實(shí)效：理論知識與實(shí)踐工具相結(jié)合，給工具，讓學(xué)員知道用什么；給底層邏輯，● 實(shí)用話術(shù)快入手：提供實(shí)際場景應(yīng)用的工具與話術(shù)，可以讓學(xué)員現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

服務(wù)過的客戶：

中國平安：廣東分公司、深圳分公司、遼寧分公司、重慶分公司、黑龍江分公司、湖北分公司、東莞中心支公司、濰坊支公司、茂名中心支公司等60余家分公司及支公司

中宏保險(xiǎn)：廣東分公司、湖南分公司、湖北分公司、浙江分公司、福建分公司、汕頭中心支公司、江門中心支公司、佛山中心支公司、東莞中心支公司、廣州中心支公司等54家分公司及支公司

合眾人壽：青島分公司、上海分公司、伊春中心支公司、東莞中心支公司、咸寧中心支公司、商丘中心支公司等12家分公司及支公司

中國人保：安徽分公司、福建分公司、深圳分公司、哈爾濱分公司、湖南分公司、江蘇分公司、東莞支公司等10余家分公司及支公司

泰康人壽：廣東分公司、廈門分公司、饒平服務(wù)部等5家分公司及機(jī)構(gòu)

招商仁和：廣東分公司、惠州分公司、東莞分公司、中山分公司、河南分公司、鴻福支公司、東城支公司、汕頭中心支公司等11家分公司及機(jī)構(gòu)

中國人壽：西安分公司、廣東分公司、長沙分公司、東莞支公司、濱江支公司等10余家分公司及機(jī)構(gòu)

前海人壽：惠州分公司、深圳分公司、東莞分公司、河源分公司、常平支公司等10余家分公司及機(jī)構(gòu)

太平人壽：廣東分公司、湛江中心支公司、佛山分公司、順德支公司、番禺支公司、肇慶中心支公司、茂名中心支公司等10余家分公司及機(jī)構(gòu)

中信保誠：廣東分公司、福建分公司、河北分公司、廣西分公司等6家分公司及機(jī)構(gòu)

其他：泛華保險(xiǎn)、華夏人壽、東莞友邦、中美大都會、大童保險(xiǎn)、陽光人壽……

部分客戶評價(jià)：

墨凡老師授課功底扎實(shí)，能夠把生澀的知識講解得生動(dòng)有趣。充分結(jié)合隊(duì)伍的需求展開課程，關(guān)注課程中的每個(gè)細(xì)節(jié)，對學(xué)員提出的問題耐心的解答，專業(yè)且實(shí)戰(zhàn)。課程工具實(shí)用且落地，深受隊(duì)伍的喜愛。

——中國平安長安營業(yè)區(qū)區(qū)經(jīng)理王先生

墨凡老師是我見過的為數(shù)不多的會發(fā)光的老師，站在講臺上的她親切自然，給人一種如沐春風(fēng)的舒適感。課程設(shè)計(jì)生動(dòng)且實(shí)用，真正從學(xué)員的需求出發(fā)，幫助學(xué)員解決實(shí)際問題，真正把培訓(xùn)做到了極致和利他。

——中國平安副總經(jīng)理黃女士

墨凡老師的課程非常讓人驚艷，能夠把普通的知識講得不普通，能夠把老生常談的枯燥主題加進(jìn)恰到好處的工具和模型，讓聽者眼前一亮。她普通話標(biāo)準(zhǔn)，偶爾用東北口音調(diào)節(jié)課堂氣氛，讓學(xué)員想不專心都難。邏輯清晰，課程結(jié)構(gòu)完整，在給方法和工具的同時(shí)，更是把話術(shù)也落到了實(shí)處。墨凡老師的課程值得反復(fù)學(xué)習(xí)和聆聽。

——中宏人壽總經(jīng)理助理孫先生

墨凡老師是一位值得信賴的好老師，對待每一堂課都認(rèn)真負(fù)責(zé)。既專業(yè)又親切，金融專題的公益分享更是讓很多人受益匪淺。

——人民銀行團(tuán)委書記黃先生

墨凡老師的親切感能夠快速拉近跟學(xué)員的距離，其專業(yè)的授課功底更是讓內(nèi)容的呈現(xiàn)清晰有條理，能夠把復(fù)雜的知識生活化、簡單化，同時(shí)對知識和技能的邏輯拆解有著獨(dú)特的視角。

——中國人壽部經(jīng)理鐘經(jīng)理

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