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【課程簡介】

房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)、銷售甚至運(yùn)營，面臨著方方面面的合作伙伴，商務(wù)談判是其千頭萬緒中不可缺少的一環(huán)。

在當(dāng)前競爭環(huán)境下，如何事半功倍，如何節(jié)省成本，如何提高效率，進(jìn)行有效的商務(wù)談判，為公司的發(fā)展添磚加瓦，是每個(gè)公司迫切希望解決的課題。

本課程梳理二十多年來的工作實(shí)踐，對房地產(chǎn)企業(yè)從土塊獲取、設(shè)計(jì)招標(biāo)、施工管理和營銷服務(wù)的整個(gè)過程的商務(wù)活動(dòng)進(jìn)行解讀、分析，并對標(biāo)桿企業(yè)在此過程中的商務(wù)談判的方式和技巧進(jìn)行分析總結(jié)，以史為鏡，以標(biāo)桿企業(yè)為坐標(biāo)，在當(dāng)前的發(fā)展形勢下，探索更卓有成效的商務(wù)談判方法，獲得深層次的企業(yè)效率提升機(jī)會(huì)，并根據(jù)自己企業(yè)的特點(diǎn)，作出最優(yōu)的抉擇。

【課程對象】

總經(jīng)理、各部門經(jīng)理、各部門負(fù)責(zé)人、房地產(chǎn)專業(yè)教師、學(xué)者

【課程收益】：

1.掌握溝通技巧，增強(qiáng)房地產(chǎn)商務(wù)人士在談判場上的溝通技巧、

2.了解談判過程，增強(qiáng)房地產(chǎn)商務(wù)人士的談判能力

3.熟悉談判策略，增強(qiáng)房地產(chǎn)商務(wù)人士達(dá)成交易的能力

【課程大綱】

一、定義房地產(chǎn)商務(wù)談判

1．對談判基礎(chǔ)的認(rèn)知

談判中的二者地位

談判的前提條件

▼案例討論：具體工作中如何強(qiáng)化己方的談判地位

2．二種類型的談判

顧問型談判

交易型談判

二、準(zhǔn)備談判：時(shí)機(jī)的分析和選擇

1.進(jìn)入談判的前提條件

判定可以談判的四個(gè)前提條件

2.談判時(shí)機(jī)、地點(diǎn)和人物的選擇

談判時(shí)機(jī)的選擇的要點(diǎn)

談判地點(diǎn)的選擇要點(diǎn)

談判人物的選擇要點(diǎn)

▼案例討論：項(xiàng)目拓展之談判對象的時(shí)機(jī)選擇

三、準(zhǔn)備談判：談判對象的分析

1、在談判中,雙方的參與者是誰?

他在組織中的地位、作用和切入點(diǎn)

他在家系中的地位、作用和切入點(diǎn)

2、他們將使用什么樣的談判風(fēng)格?

3、驅(qū)動(dòng)每一個(gè)談判者的商業(yè)因素和壓力是什么?

▼案例討論：政府部門的談判對象的特點(diǎn)和切入點(diǎn)

動(dòng)拆遷單位談判對象的特點(diǎn)和切入點(diǎn)

動(dòng)拆遷個(gè)人談判對象的特點(diǎn)和切入點(diǎn)

四、準(zhǔn)備談判：談判中的各項(xiàng)條款的評判

1、梳理談判的所有條款

2、梳理和判斷雙方的必須滿足的條款及其優(yōu)先等級

3、梳理和判斷雙方的希望滿足的條款及其優(yōu)先等級

4、判斷達(dá)成交易的成因素有哪些?

5、判斷放棄交易的因素會(huì)是什么?

▼案例分析：項(xiàng)目合作的主要條款是什么？

項(xiàng)目合作的非財(cái)務(wù)報(bào)表?xiàng)l款是什么？那個(gè)是優(yōu)先條款？

五、 準(zhǔn)備談判：談判目標(biāo)和策略

1、設(shè)定談判目標(biāo)

定義你的最初提案和客戶期望之間的分歧

設(shè)定談判目標(biāo)

談判目標(biāo)和關(guān)系目標(biāo)

2、設(shè)定談判策略

談判中經(jīng)常使用的四大類備選方案

收集和設(shè)計(jì)每一類備選方案中的各種選項(xiàng)

評估各備選方案

制定方案實(shí)施計(jì)劃

六、談判過程：談判（一）

1、談判過程的四個(gè)階段八個(gè)步驟

2、第一階段：鋪墊談判

鋪墊談判的主要工作事項(xiàng)

鋪墊談判過程中的秘訣

3、第二階段：解決分歧

解決分歧的三個(gè)步驟

解決分歧中的注意事項(xiàng)

4、第三階段：打破僵局

5、第四階段：達(dá)成最終協(xié)議

總結(jié)新的提案

突出利益

說明完成協(xié)議所需步驟

▼綜合演練：擬定某收購項(xiàng)目的談判策略和步驟

七、談判過程：談判（二）

1.談判干擾

談判中常見的客戶八個(gè)干擾行為（或談判技巧）

面對客戶干擾行為的處理原則

常見八個(gè)干擾行為（或談判技巧）的具體應(yīng)對方法

▼綜合演練：如何應(yīng)對客戶干擾

2．談判失敗

談判失敗的收場

總結(jié)未完成的談判

八、商務(wù)談判的策略

1、七大類四十種策略

a)與時(shí)間有關(guān)的策略

最后通牒策略

規(guī)定時(shí)限策略

疲勞戰(zhàn)策略

踢皮球策略等

b)與空間有關(guān)的策略

黑白臉策略

針鋒相對策略

虛張聲勢策略

場外交易策略

貨比三家策略

c)與物質(zhì)有關(guān)的策略

d)與信息有關(guān)的策略

e)與人有關(guān)的策略

f)與需求有關(guān)的策略

g)與價(jià)格有關(guān)的策略

2.利用“心理偏見”談判取勝的策略

a)求人者低人一等的偏見

b)讓步者就是示弱的偏見

c)先入為主的首因印象偏見

3、談判過程各階段的策略

a)開局階段的談判策略

b)報(bào)價(jià)階段的談判策略

c)磋商階段的談判策略

d)成交階段的談判策略

九、商務(wù)談判的僵局處理

1、僵局出現(xiàn)的原因

2、突破僵局的十大策略與技巧

客觀標(biāo)準(zhǔn)

尋找替代方案

休會(huì)策略

改變談判環(huán)境

利用調(diào)節(jié)人

改變談判人員

有效退讓

以硬碰硬

據(jù)理力爭

角色移位

附：商務(wù)談判的溝通技巧

1、商務(wù)談判的語言

商務(wù)談判中談判語言的運(yùn)用條件

商務(wù)談判語言表達(dá)的技巧

聽的技巧

問的技巧

答的技巧

談判中的說服力

2、商務(wù)談判中的行為語言溝通

談判要懂閱人術(shù)

人體語言技巧

物體語言技巧

主要事項(xiàng)

結(jié)束 成功談判者應(yīng)該具有的六個(gè)特質(zhì)

冠老師

冠仕馬

——中國地產(chǎn)實(shí)踐和理論開拓者

綠地集團(tuán)集團(tuán)研展總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、項(xiàng)目總經(jīng)理

沿海地產(chǎn)華東區(qū)副總經(jīng)理，項(xiàng)目總經(jīng)理；

上海社科院房地產(chǎn)研究中心投資部主任；

PMP，美國項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)PMI項(xiàng)目管理專家；

上海經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)會(huì)員；

著有《地產(chǎn)喧囂十八年》、《房地產(chǎn)策劃》二本專著

同濟(jì)大學(xué)總裁班特約講師；

上海房地產(chǎn)行業(yè)教育中心全國注冊房地產(chǎn)估價(jià)師、全國注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)講師；

上海社科院《房地產(chǎn)市場報(bào)告》特約撰稿人；

北京大學(xué)總裁黃埔班特約講師；

《中國地產(chǎn)總裁》特約撰稿人；

1993年進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，在外資地產(chǎn)參與項(xiàng)目管理工作，持續(xù)七年；

撰寫110多篇公開發(fā)表的文章和論文；

2003年，主持《上海市南匯區(qū)“十五”房地產(chǎn)發(fā)展規(guī)劃》（現(xiàn)歸并為浦東新區(qū)）的課題組工作。同時(shí)，在長三角地區(qū)，進(jìn)行了數(shù)十個(gè)項(xiàng)目和地塊的投資評估。

2005年開始在綠地集團(tuán)任職十年之久。

2016年，專著熱銷房地產(chǎn)編年體史書《地產(chǎn)喧囂十八年》；

27年地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)。

擅長行業(yè)&領(lǐng)域

行業(yè)：房地產(chǎn)、政府、院校

領(lǐng)域：地塊評估、投資分析、營銷策劃、項(xiàng)目管理、地產(chǎn)史，中外地產(chǎn)比較

服務(wù)公司

華潤地產(chǎn)、融創(chuàng)集團(tuán)、金茂地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、綠城地產(chǎn)、綠地集團(tuán)、中梁地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、重慶金科、珠海華發(fā)、廣州越秀、天津泰達(dá)、北京石榴集團(tuán)、青島青特集團(tuán)、深圳卓越、西安建工，富陽控股、陽光100、石家莊天山集團(tuán)、鄭州美景、鄭州正弘、廣州珠光集團(tuán)、深圳中熙集團(tuán)、山東恒通集團(tuán)、上海三銀、成都中鐵、奉賢城投、信陽新怡和、深圳坪上投資、湖南永州房協(xié)會(huì)、長沙新合作……

授課風(fēng)格（學(xué)員評價(jià)）

老師的課，理論聯(lián)系實(shí)際，

講解深入淺出，貼近客戶需求；

老師課程觀念先進(jìn)，觀點(diǎn)獨(dú)到，

剖析精辟，信息量大，能給人啟迪；

老師的課，能使人觀念更新，方法創(chuàng)新；

老師語言幽默生動(dòng)，富有感染力；

老師善于駕馭現(xiàn)場和調(diào)動(dòng)學(xué)員氣氛；

老師始終做到案例與互動(dòng)貫穿始終，

注重經(jīng)驗(yàn)與心得分享，培訓(xùn)效果實(shí)在。

課程（主打課程）

《房地產(chǎn)市場展望&政策解讀》

《地塊價(jià)值判斷、收購并購拿地策略及風(fēng)險(xiǎn)把控與規(guī)避》

《房地產(chǎn)開發(fā)核心價(jià)值全流程沙盤實(shí)戰(zhàn)5.0版》

《“勇冠三軍”房地產(chǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)沙盤2.0版》

《房地產(chǎn)前期定位策劃和產(chǎn)品塑造》

《項(xiàng)目總視角的房地產(chǎn)營銷決策——房地產(chǎn)全營銷業(yè)務(wù)體系及決策邏輯》

《學(xué)習(xí)營銷標(biāo)桿&聚焦?fàn)I銷創(chuàng)新》

《房地產(chǎn)商務(wù)談判》

《房地產(chǎn)大客戶銷售和維護(hù)》

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