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培訓對象

公司領(lǐng)導、銷售總監(jiān)、銷售主管、營銷人員、銷售人員

課程大綱

第一節(jié) 關(guān)于關(guān)系營銷

1、關(guān)系營銷的概念

2、關(guān)系營銷的本質(zhì)特征

3、關(guān)系營銷的基本模式

4、關(guān)系營銷的原則

5、關(guān)系營銷的形態(tài)

6、關(guān)系營銷的價值

①減少不確定性

②降低交易成本

③充分利用外部資源

④獲取社會價值

第二節(jié) 中國式關(guān)系營銷基礎

1、利益是紐帶，信任是保證

2、組織利益與個人利益

3、對供應商組織的信任

4、對供應商個人的信任

5、中國人建立信任的路徑圖

6、中國式關(guān)系營銷的特點

第三節(jié) 建立信任

1、客戶對銷售人員的信任評估

2、客戶心理分析

3、心理學原則在溝通中的運用

4、親和

5、挖掘客戶的痛

第四節(jié) 客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的對策

1、客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段

2、客戶開發(fā)階段策略

3、初期合作階段策略

4、穩(wěn)定合作階段策略

5、戰(zhàn)略合作階段策略

6、客戶關(guān)系倒退、中斷

第五節(jié) 滿足客戶的組織利益和個人利益

1、客戶的組織利益

2、客戶的個人利益

3、中國人的人情管

第六節(jié) 關(guān)系營銷的實施

1、關(guān)系營銷實施的基礎

2、提高客戶忠誠度

3、客戶關(guān)系結(jié)構(gòu)化

①營銷團隊結(jié)構(gòu)化

②客戶維護結(jié)構(gòu)化

③落實工作方法

4、提升客戶關(guān)系層次

5、避免變?yōu)閭€人關(guān)系

6、構(gòu)建和諧同行關(guān)系

第七節(jié) 華為的客戶關(guān)系管理

1、常見客戶關(guān)系管理痛點

2、客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略

3、客戶關(guān)系規(guī)劃

4、客戶接觸

5、客戶滿意度管理

6、建立公司層面的客戶檔案

7、采購八仙桌

8、為什么要做客戶關(guān)系管理

注：以上課程大綱僅供參考，接到授課需求后，授課老師將對授課企業(yè)與培訓對象進行課前調(diào)研，然后根據(jù)授課企業(yè)的情況對培訓內(nèi)容進行調(diào)整定制，以確保授課效果。

孫老師

【背景介紹】

清華大學MBA，機械工程及計算機網(wǎng)絡工學雙學士；

深圳市華宏銳思企業(yè)管理咨詢有限公司 咨詢顧問/首席專家；

上海交大安泰商學院特邀講師；

深圳市中小企業(yè)緊缺人才培訓項目 資深講師；

歷任華為公司產(chǎn)品行銷部及投標管理辦負責人、飛利浦資深全球戰(zhàn)略采購主管、美資百得小家電亞太區(qū)高管。

【專長領(lǐng)域】

擅長于輔導創(chuàng)業(yè)營銷與企業(yè)家成長；

精通商務談判，對買賣雙方搏弈深有研究；

深知華為營銷與管理精髓，踐行華為管理思想與方法體系；

對哲學與邏輯學有較深涉獵，因此常能從錯綜復雜的問題中提煉出戰(zhàn)略性觀點；

較深厚的國學根基，加之以多年對各企業(yè)的對比研究，長于企業(yè)文化構(gòu)建。

【精品課程】

《海外營銷》：

在中國的優(yōu)秀企業(yè)中，華為是較早嘗試國際化，并成功解決了海外營銷難題的企業(yè)之一，在中國的高科技裝備企業(yè)中，華為基本上是唯一一家成功解決了海外營銷難題的企業(yè)。

華為老將孫行健總結(jié)華為二十年國際化之路，打造出十三步成正果的海外征戰(zhàn)攻略。

《創(chuàng)業(yè)營銷》：

孫行健身為深圳市外國專家局特邀營銷教練，為留學生創(chuàng)業(yè)園的眾多高科技企業(yè)量身定制的一門課程。匯行業(yè)分析、品牌策劃、低成本戰(zhàn)略行銷等實戰(zhàn)技法于一體，獲廣大創(chuàng)業(yè)型企業(yè)好評。

《狼性營銷》、《狼性文化》、《狼性團隊建設與管理》：

狼性概念始創(chuàng)于華為，孫行健集華為大項目銷售策劃及管理經(jīng)驗，結(jié)合接受華為多年教育之心得，加之以深刻的歷史、文化、性格分析，以強大的邏輯力量、生動的事實，提高學員的斗志、情商、執(zhí)行力！

《雙贏商務談判》：

孫行健職業(yè)生涯中，在華為技術(shù)和飛利浦歷經(jīng)大小談判無數(shù)，

經(jīng)歷了從被動到主動最后到自由的升華。孫老師主持的各種實戰(zhàn)訓練，能從心態(tài)到風格，從語言到技能，從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略，全方位提升學員的談判技巧。

《精準投標實戰(zhàn)》：

每一個營銷人都深知如今的市場上，80%的采購金額都由招投標完成。不熟悉投標形式、不深知投標的本質(zhì)、不掌握投標的技巧，會使投標成本太大、中標率太低。孫行健以中國第一代投標人的深刻實踐，為您解讀投標的精髓，傳授中標的訣竅，倡導精準制導式投標技法。

【顧問觀點】

思維即財富，心中有教堂才能建起教堂，企業(yè)必需警惕瞎子摸象式的自信與夜郞自大式的驕傲，成功的企業(yè)都很謙卑；

速度致勝、團隊致勝，規(guī)模是塊肥肉，沒有速度沒有團隊，這塊肥肉是人家的；

企業(yè)要建立一個動態(tài)均衡增強系統(tǒng)，建立一個滾雪球的從勝利走向勝利的機制；

企業(yè)飛速發(fā)展的三塊奠基石：選好機會點，設計好動力機制，建立端到端的流程。

【授課風格】

培訓300余場，上課深入淺出，洞察、激情、極富有感染力、很受企業(yè)和學員好評。

【部分服務企業(yè)】

東莞南方學院、四川電信設計院、TCL集團、創(chuàng)維集團、美的集團、DHL、華為、中興、格蘭仕、步步高、偉易達、IBM、飛利浦、國美電器、中國電信四川公司、中海油服湛江基地、天津華夏銀行、湛江協(xié)成中海油、云海通信、江西通服、福建郵科通信技術(shù)、正泰電氣、四川通信監(jiān)理、中通、合肥陽光電源、中山日報、沈陽機床、深圳合信、科諾偉業(yè)、山西金立、老板電器、華立儀表、安得物流、山東電信、深圳電信、陽光國際、方直科技、德邦物流等。

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