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課程背景

很多人說華為的成功很重要的是華為文化和薪酬激勵(lì)體系，卻很少有人知道華為年銷售5200億元收入背后，有一套華為花巨資引進(jìn)，結(jié)合中國(guó)實(shí)踐打磨出一套“鐵三角解決方案銷售”體系。本課程是華為“鐵三角”（客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理）都必須研修的基本銷售體系。

思考 幾乎每個(gè)企業(yè)大客戶銷售都說自己是由產(chǎn)品銷售向解決方案銷售轉(zhuǎn)型

到底產(chǎn)品銷售與解決方案銷售的根本區(qū)別在哪里？

思維模式有何區(qū)別？

從市場(chǎng)、銷售到支撐，解決方案導(dǎo)向的切入點(diǎn)有何不同？

“鐵三角“模式的優(yōu)勢(shì)在哪里？

良好的合作需要什么心智？

相互之間的目標(biāo)、利益如何設(shè)計(jì)，才能激發(fā)團(tuán)隊(duì)效能最大？

您的收獲：

了解解決方案導(dǎo)向型思維與產(chǎn)品導(dǎo)向型思維根本區(qū)別

解決方案導(dǎo)向思維對(duì)市場(chǎng)、銷售和方案設(shè)計(jì)的具體影響

“鐵三角“模式的內(nèi)在心智動(dòng)力

“鐵三角“模式的能力組合與利益驅(qū)動(dòng)

適用對(duì)象：

行業(yè)客戶經(jīng)理、解決方案支撐經(jīng)理、銷售經(jīng)理、總監(jiān)

課程大綱：

第一部分：解決方案導(dǎo)向思維：從產(chǎn)品到解決方案

1、行業(yè)信息化解決方案銷售現(xiàn)狀

2、市場(chǎng)細(xì)分與專業(yè)化發(fā)展

3、客戶為什么不喜歡產(chǎn)品，更喜歡解決方案

4、客戶是如何被打動(dòng)的（No pain，no change！）

5、企業(yè)客戶的四層“痛”

6、解決方案定義三要素

第二部分：解決方案導(dǎo)向的銷售原則

1、解決方案導(dǎo)向的銷售能力模型

2、解決方案導(dǎo)向銷售的八大黃金法則

第三部分：解決方案導(dǎo)向的解決方案設(shè)計(jì)

1、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的方案設(shè)計(jì)

2、以解決方案為導(dǎo)向的方案設(shè)計(jì)六層結(jié)構(gòu)

第四部分：解決方案導(dǎo)向的市場(chǎng)工作

1、行業(yè)分析與問題導(dǎo)向

2、行業(yè)問題與解決方案映射工具

3、行業(yè)案例與銷售輔助

第五部分：“鐵三角”模式的心智思維

游戲：合作的心智

第六部分：“鐵三角”模式的共同目標(biāo)與利益關(guān)聯(lián)設(shè)計(jì)

1、如何制定共同目標(biāo)

2、如何設(shè)計(jì)利益關(guān)聯(lián)

第七部分：“鐵三角”之間的能力滲透

1、滲透哪些知識(shí)

2、如何才算最佳效能

謝老師

【現(xiàn) 任】咨詢顧問合作講師

【簡(jiǎn) 介】華為資深顧問講師。

華為對(duì)外咨詢培訓(xùn)名師之一，連續(xù)三年授課數(shù)量最多老師之一。主講高管培訓(xùn)課程。

先后20余年在通信行業(yè)、港資集團(tuán)、專業(yè)咨詢公司工作，歷任運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、人力資源總監(jiān)等職，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)操及咨詢經(jīng)驗(yàn)。

【研究主題】

戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃、戰(zhàn)略解碼與協(xié)同執(zhí)行、商業(yè)模式、競(jìng)爭(zhēng)策略

領(lǐng)導(dǎo)力模型與最佳實(shí)踐、業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力

華為鐵三角協(xié)同營(yíng)銷最佳實(shí)踐;

解決方案銷售的流程方法與工具.

優(yōu)勢(shì)思維模式研究，領(lǐng)導(dǎo)干部的問題分析與解決能力提升；

企業(yè)協(xié)同運(yùn)營(yíng)研究

【授課方式】運(yùn)用課堂講授、案例分析、實(shí)操練習(xí)、角色扮演、多媒體教學(xué)等方式，通過大量實(shí)戰(zhàn)案例點(diǎn)評(píng)啟發(fā)學(xué)員，促進(jìn)學(xué)員思維觀念的改變，引導(dǎo)行為技能的提升。

【培訓(xùn)特點(diǎn)】

謝老師培訓(xùn)以聯(lián)系實(shí)際見長(zhǎng)，善于實(shí)戰(zhàn)案例分析，現(xiàn)場(chǎng)模擬引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行演練，調(diào)動(dòng)每個(gè)學(xué)員都要參與練習(xí)，結(jié)合學(xué)員的表現(xiàn)進(jìn)行分析、指導(dǎo)。學(xué)員在課堂即能基本掌握所學(xué)的知識(shí)與技能，效果明顯。

授課的最大特點(diǎn)是能很快體會(huì)到學(xué)員現(xiàn)實(shí)存在的問題，并能完美地結(jié)合學(xué)員公司的實(shí)際情況授課。

另一個(gè)特點(diǎn)是從不回避學(xué)員的提問，能一針見血地回答學(xué)員的問題，讓學(xué)員從問題的回答中得到大的啟發(fā)。

【課程專長(zhǎng)】

向華為學(xué)戰(zhàn)略

向華為學(xué)戰(zhàn)略之一：《戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃設(shè)計(jì)與協(xié)同執(zhí)行》

（適用于在企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，或者需要增加新的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)）

向華為學(xué)戰(zhàn)略之二：《戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行》

（企業(yè)已經(jīng)規(guī)劃好戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，需要加強(qiáng)各部門戰(zhàn)略協(xié)同執(zhí)行能力）

向華為學(xué)商業(yè)智慧

向華為學(xué)商業(yè)智慧之一：《業(yè)務(wù)規(guī)劃與商業(yè)模式設(shè)計(jì)》

向華為學(xué)商業(yè)智慧之二：《市場(chǎng)洞察與業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力》

（詹姆斯-庫(kù)澤斯行為領(lǐng)導(dǎo)力與業(yè)務(wù)能力的融合訓(xùn)練）

向華為學(xué)商業(yè)智慧之三：《企業(yè)協(xié)同運(yùn)營(yíng)》

向華為學(xué)營(yíng)銷

向華為學(xué)營(yíng)銷之一 ： 《解決方案銷售導(dǎo)向型組織與“鐵三角”運(yùn)作模式》

向華為學(xué)營(yíng)銷之二 ：《 解決方案銷售模式與實(shí)踐》

向華為學(xué)營(yíng)銷之三 ：《 行業(yè)分析、需求挖掘、解決方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)》

【授課經(jīng)驗(yàn)】

華為、萬(wàn)科、蒙牛、順豐、中核、中廣核、中電投、特變電工、益海嘉里、

中遠(yuǎn)集團(tuán)、柳工、攜程、沃爾核材、中糧油脂、中車集團(tuán)、上海電氣、上汽集團(tuán)、

杉杉控股、正星科技、裕同科技、格特拉克、

中國(guó)人壽、中信銀行、招商銀行、中國(guó)平安、大地保險(xiǎn)、聯(lián)創(chuàng)金融、

招商地產(chǎn)、中航地產(chǎn)、京基地產(chǎn)、仁恒地產(chǎn)、皇庭國(guó)際、應(yīng)力地產(chǎn)、云星地產(chǎn)、

華潤(rùn)三九、紅日醫(yī)藥、康弘藥業(yè)、駝人醫(yī)藥、

廣聯(lián)達(dá)（行業(yè)軟件龍頭）、新國(guó)都（電子支付）、東方網(wǎng)力

廣東機(jī)場(chǎng)集團(tuán)、南方航空、深圳航空、東海航空

小鴨集團(tuán)、美聯(lián)英語(yǔ)、德誠(chéng)珠寶、新通教育

廣東移動(dòng)、上海移動(dòng)、浙江移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、河北移動(dòng)、四川移動(dòng)、云南移動(dòng)、

上海聯(lián)通、山東聯(lián)通、吉林聯(lián)通、湖南聯(lián)通、

浙江電信、福建電信、江蘇電信、湖北電信。

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