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以渠道為銷售主力軍的工業品企業，企業轉型與經銷商升級，是一對孿生兄弟。企業轉型，外在要為客戶創造價值，內在要激發出價值創造與傳遞的活力體系。這其中，經銷商升級的好壞，直接決定工業品企業轉型的成敗。以外部經營的效益，倒逼內部體系的效率，成功概率會更高一些。營銷活，則經銷商樂，在轉型上的全力配合，營銷體系得以活化，營銷業績得以優化。

重業務，輕管理，成長期的經銷商，若是經營重心還在于老板抓單、各自為戰的刀耕火種，就會被那些公司化經營的新興經銷商給趕超。成長的慢了，也是一種難受的退步，于是，客戶跳槽，員工士氣低落，老板唉聲嘆氣。社會經濟結構大轉型的時代，經銷商升級是機會，更是壓力，誰先解脫固有的慣性捆綁，誰就會蓄勢待發、一舉領先。

1、大銷售管理，經銷商升級的后座力

銷售管理分大小，小管理管事，眼盯著現實的事務，調配資源抓訂單，而大管理則是定目標、抓隊伍，大戰之前蓄積好足夠的資源，搶在對手之前布局，出招自然穩準狠。小管理靠能人，厲害的老板一人能包圓，而大管理則靠戰略、流程與組織，組團出擊更有力、更持久。有了組織支撐的工業品銷售，猶如一家大炮，后座力強了，炮彈發射的就能更遠。

1）開闊視野：工業品營銷的“四視同堂”

（視圖定藍圖，視界可無界，視維講立體，視野敢撒野）

2）堅定目標：項目管理為核心的金字塔

（以項目管理為核心，統合計劃系統，落地任務與活動）

3）互動討論：經銷商事業與職業的困局

4）營銷思維：內部、外部與互動大營銷

（內部營銷力主統合，外部營銷追求價值，互動營銷豐滿體驗）

5）細化過程：獅子與群狼的規范化運作

（獅子沖鋒，群狼伏擊，群羊護盤，角色、人性與任務的匹配）

6）互動案例：鷹能再生,人能勝己

2、經銷商升級，從商業運作到公司化經營

商業運作好比打乒乓球，靈活機敏，看清對手招數，出手果斷有力，個人素質占據首位。而公司經營，則像是踢足球，戰略清晰，戰術到位，團隊素質唱主角。工業品行業，乒乓球打得好的經銷商多的是，可能拿得出手的足球隊卻少的很。工業品經銷商的公司化經營，老板這一關最難過，從喜歡的前鋒位置，往中后場撤做一個隊長，甚至干脆當一個教練，這對老板的綜合能力、經營思維與戰略見識，都會是一個極大的挑戰。

1、戰略定位：產品銷售到解決方案供應商

（方向決定姿態，工業品經銷商升級，其實就是二次創業的全新過程）

2、團隊打造：能人模式到職業化管理的蛻變

（崗位高標準、人才高素質，不能自動轉化為團隊的凝聚力與戰斗力）

3、業務管理：客戶開發收割，市場開發育苗

（銷售團隊收割忙，營銷團隊育苗暢，高層管理減林場）

4、區域營銷：戰略定位、營銷策略的落地力

（區域與行業，工業品銷售的一雙腳，精細方能行得穩）

5、品牌塑造：產品、企業與商業立體化品牌

（企業品牌開山辟路，產品品牌駕車馳騁，商業品牌則做大附加油箱）

6、營銷傳播：工業品營銷與傳播的三個接口

（公司傳播有文化內涵，營銷傳播富有張力，對話傳播人際互動）

7、案例分析：江蘇蘇欣農機的連鎖化經營

3、團隊職業化，經銷商升級的杠桿力

外資企業的職業團隊，國內企業羨慕不已，工業品經銷商更是望塵莫及。仗著自己的靈活與接地氣，長期忽視團隊職業化建設，公司做的越大，當頭的就越累。規模再大的經銷商，始終只是一個人的公司。團隊的職業化塑造，規章制度是外在的要求與約束，只能制約成員的行為，而企業文化感召、利益分享機制，則是內在的驅動與滋養，經營理念與精神面貌煥然一新的經銷商，找準了杠桿的支點，持久的發展動力便有了著落。

1）人型：三類銷售人員，對號入座

（動腦型規劃謀略，動情型融合融通，動手型一錘定音）

2）素質：工業品營銷人員的“八工”

（天工開物，總工系統，高工邏輯，體工身板，護工態度，長工執守，特工敏銳，美工與樂工的藝術情調）

3）四煉：鍛煉、歷練、磨練、修煉

（鍛煉出凡人，歷練出能人，磨練出強人，修煉出高人）

4）六變：順乎客戶需求，融入產業節拍

（市場變臉，創新變軌，身手變態，變心動情，變壞為表，變淡位里）

5）隊型：工業品營銷團隊的三全齊美

（銷售部做個好獵手，營銷部撒網駕舟做漁夫，高層管理做個好農夫）

6）互動案例：一個叉車經銷商的群英會

4、銷售服務化，經銷商經營的地頭力

客戶有存量與增量兩種，存量客戶是經銷商的命根子，多年打拼的心血結晶，也是自己跟廠家大嗓門的資本。存量客戶的經營興衰，直接鞏固或動搖經銷商的業務根基，不能把握自己命運的經銷商，又豈能與廠家形成穩固的持續合作關系呢？存量客戶，要創造出價值增量；增量客戶，要提供價值變量，一個扎根深、經營勢頭正的經銷商，大空間有大作為，小空間有大夢想。這一切，都意味著產品買賣的舊式做法，必須讓位于服務化銷售。

1）結構大轉型，調整產品結構與客戶結構

（產品結構反射出毛利率變動趨勢，客戶結構折射出市場占有率的態勢）

2）顧問式銷售，創造新價值，贏得新商機

（洞察忽視問題，給出驚喜方案，揭示隱秘機會，疏通阻塞關節）

3）經銷地頭力，客戶生命周期的價值伙伴

（增強客戶黏著度，經營客戶生命周期的長期和全階段附加價值）

4）銷售營銷化，三化與三中心的體系再造

（形象化、推廣化與營銷化的變遷，推動營銷部門的費用、利潤與戰略中心升級）

5）工業服務商，經銷商轉型機會近在眼前

（工業品超市結盟，金融租賃試水，二手市場淘金，配件維修接力）

6）互動案例：機床4S店的服務化轉型

5、工業品經銷商，升級的六化法則

經銷商的價值，在萎縮還是在變形？渠道扁平化，以及銷售電商化的大時代下，工業品經銷商從磐石一下子變成了云朵，沒有經營基礎，沒有品牌根基，廠家與市場的風吹草動，都會讓經銷商心驚膽顫。要么升級，要么撤退，擺在經銷商面前的只有這兩條路。升級的路，雖遙遠漫長，可每邁出一步，都會讓廠家和客戶感受到轉變的力量與服務的魅力，有了上下游伙伴的認同，再苦再難都要堅定地走下去，走著走著你就會發現天亮了。

1、戰略戰術化：找到做點、兌現目標

（戰略的雄才大略，離不開執行力，有了做點，執行就會有力）

2、銷售服務化：存量中的增量利潤點

（存量做規模、保費用，增量做利潤、促發展，可謂黃金搭檔）

3、人脈桌面化：個人單挑到團隊作戰

（業務人員撬單，經銷商刨地溝，廠家左右為難，透明化破局）

4、傳播數字化：思維方式重于方法手段

（廣告費用與銷售結果的對應關系，銷量與客戶轉化率共進步）

5、終端品牌化：構筑產品的現場銷售力·

（生動化陳列，人性化導購，體驗化溝通，銷售終端大有可為）

6、信息應用化：內容為王、決策為用場

（銷售日報表、周報表與月總結，從形式主義到實用主義轉變）

7、案例分析：奇瑞重工與經銷商的旗艦店戰略聯盟

葉老師

-工業品企業營銷與管理教練

★曾就職全球500強企業—ABB中國公司

★曾就職全球500強企業—韓國現代電子(國際)有限公司

★價值中國網、哈佛商業評論網、第一營銷網、中國營銷傳播網、全球品牌網的專欄作者

★《變局下的工業品企業7個成長機遇》暢銷書作者

★工業品營銷研究中心主任

★工業品營銷傳播網創建者

簡介

葉老師7年、ABB和韓國現代電子2家世界500強企業中高層管理經歷，11年營銷與管理咨詢實戰經驗。專注于工業品營銷、農業產業化兩大領域，倡導學與練結合的咨詢式培訓，葉老師提出工業品企業的營銷業績，其源頭決定力是戰略定位與流程組織的表現，盯準源頭問題，抓住市場機遇，再結合實戰方法與工具技巧，這樣的營銷培訓，才能有點有面，有想法有做法，葉老師倡導的工業品企業咨詢式培訓，就是將“實際問題解決+營銷體系優化+戰略定位精準”融為一體，為培訓學員打開自我思考做點、自助解決問題、自主捕捉機會的能力之窗。

課程特色：葉老師對參訓學員的理解能力、思維習慣與做事風格，能夠迅速找準靶心，有針對性地組織案例分析、互動練習、問題解答，并打破相對窄小的慣性思維方式，以產業鏈、標桿行業或企業、關聯行業或企業的寬闊視野，引導學員們深入剖析自己的企業問題，找到切實的突破點。培訓的功效，就是讓參訓學員找準問題點、找到好做點，這樣的培訓，才有杠桿力，才能事半功倍。

培訓前有溝通、培訓中有針對、培訓后有落地。

獨創課程：

《工業品企業的七個戰略機會》

《工業品經銷商經營三日通》

《五項修煉，工業品銷售的新起點》

《工業品銷售經理實戰手冊》

主講課程：

《大客戶營銷策略與顧問技術》

《戰略執行力，高層思維成就市場業績》

《銷售管理如何邁向銷售經營》

《經銷商升級，抓好杠桿力》

《工業品渠道快建快收》

《市場部，怎樣為工業品企業創造大價值》

部分客戶

一、葉敦明培訓的部分客戶

1、沈陽機床股份：銷售經理班、營銷經理班、產品經理班，共12個班，短訓班1個月（脫產），長訓班3個月（脫產）；

2、濟南圣泉集團：銷售總監、業務經理、企業高層，3次培訓；

3、蘇州先鋒物流：營銷策略、銷售管理、渠道開發、年會，11次/26天培訓；

4、安徽秋野集團：業務戰略、渠道建設、銷售技巧，4次/10天培訓；

5、泰興湯臣亞克力：年會、業務檢討會、年度營銷計劃，3次/5天培訓；

6、上海晶華膠帶：品牌傳播、營銷策略，2次/3天培訓；

7、五征集團：農業裝備事業部，經銷商轉型與營銷升級的大型培訓

8、興達鋼簾線：內銷經理、外銷經理五項修煉的營銷素養培訓2天；

9、泰州：蘇北工業品企業的《工業品銷售經理的五項修煉》，2天；

10、鄭州金星啤酒：全國范圍的區域經理、大區經理的銷售實戰培訓；

11、上海菲林格爾：全國經銷商共計18場培訓，設計專賣店管理、導購技巧、區域仄 開發、品牌管理、促銷策略等。培訓地點橫跨東北三省、上海、江浙皖。

12、寧夏紅枸杞酒：全國范圍的經銷培訓，全國12個省會的12場培訓。

13、江汽集團瑞豐商務車：全國4S店店長、全國經銷商代表的2場培訓。

14、浙江國林地板：全國銷售人員培訓，共計5場。 ......

15、合肥盛行新能源科技：FABE產品推介法、SPIN情景銷售法、工業品銷售經理的五項修煉、新品牌新產品的市場頗具，2次，每次3-4天。

二，葉敦明咨詢培訓的部分客戶

葉敦明咨詢式培訓過的客戶還有：ABB、韓國現代電子、瑞豐商務車、應流集團、快可美、固得美、羅寶建材、寶光消防給水、豐德除塵器、西銳重工、馬泰壓縮機、金峰財富集團、興昌防水、愛迪爾涂料、好思家涂料、郁金香太陽能、國林地板、菲林格爾、克諾森華、杭州二建、東寶礦產、科天水性漆。。。。。

客戶評價

培訓，培什么、訓什么？葉老師給出了自己的方法體系：培育營銷意識、訓練營銷思維，并結合企業和行業的機會與實踐，貫穿于戰略、流程與組織之中，從而形成沈陽機床工業服務商的新發展戰略

--沈陽機床股份，關錫友董事長

激情與經驗的交叉感染力，激活了經驗固化的營銷人員與管理層

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實戰，并不限于經驗與案例的簡單傳授，更是活化思維與更新方法的訓練過程

--圣泉集團，唐地源總裁

跨界思維，企業迫切需要的營銷思維與解決辦法，葉老師的培訓如同開啟一次營銷與戰略的新旅程

--山東高速集團

高端，不意味著曲高和寡，葉老師每次都會帶來清新而厚重的營銷新體系與方法

--先鋒物流集團，潘小軍總經理

葉老師的培訓，就是一場針對性極強的企業戰略頭腦風暴。

--菲林格爾總經理，陳浩生

老葉幫我們企業咨詢有好幾年了，期間穿插的銷售人員和經銷商培訓，更是難能可貴的實戰營銷講堂，他很好地把行業演變、競爭對手策略、消費者心理等多角度變化，深入淺出地呈現在大家眼前，連我們行業老資格經營者也不得不陷入深思、進而變革管理模式。

--張金山，寧夏紅集團董事長

咨詢師搞起培訓來，的確不同于一般的照本宣科的講師，讓你感覺自始至終都處于實戰與理論的碰撞狀態中。理論指導實踐，實踐驗證理論，葉敦明的拿捏尺度顯出真功夫。

--杜應流，應流機電集團總經理

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