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以渠道為銷售主力軍的工業(yè)品企業(yè)，企業(yè)轉(zhuǎn)型與經(jīng)銷商升級，是一對孿生兄弟。企業(yè)轉(zhuǎn)型，外在要為客戶創(chuàng)造價(jià)值，內(nèi)在要激發(fā)出價(jià)值創(chuàng)造與傳遞的活力體系。這其中，經(jīng)銷商升級的好壞，直接決定工業(yè)品企業(yè)轉(zhuǎn)型的成敗。以外部經(jīng)營的效益，倒逼內(nèi)部體系的效率，成功概率會更高一些。營銷活，則經(jīng)銷商樂，在轉(zhuǎn)型上的全力配合，營銷體系得以活化，營銷業(yè)績得以優(yōu)化。

重業(yè)務(wù)，輕管理，成長期的經(jīng)銷商，若是經(jīng)營重心還在于老板抓單、各自為戰(zhàn)的刀耕火種，就會被那些公司化經(jīng)營的新興經(jīng)銷商給趕超。成長的慢了，也是一種難受的退步，于是，客戶跳槽，員工士氣低落，老板唉聲嘆氣。社會經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)大轉(zhuǎn)型的時(shí)代，經(jīng)銷商升級是機(jī)會，更是壓力，誰先解脫固有的慣性捆綁，誰就會蓄勢待發(fā)、一舉領(lǐng)先。

1、大銷售管理，經(jīng)銷商升級的后座力

銷售管理分大小，小管理管事，眼盯著現(xiàn)實(shí)的事務(wù)，調(diào)配資源抓訂單，而大管理則是定目標(biāo)、抓隊(duì)伍，大戰(zhàn)之前蓄積好足夠的資源，搶在對手之前布局，出招自然穩(wěn)準(zhǔn)狠。小管理靠能人，厲害的老板一人能包圓，而大管理則靠戰(zhàn)略、流程與組織，組團(tuán)出擊更有力、更持久。有了組織支撐的工業(yè)品銷售，猶如一家大炮，后座力強(qiáng)了，炮彈發(fā)射的就能更遠(yuǎn)。

1）開闊視野：工業(yè)品營銷的“四視同堂”

（視圖定藍(lán)圖，視界可無界，視維講立體，視野敢撒野）

2）堅(jiān)定目標(biāo)：項(xiàng)目管理為核心的金字塔

（以項(xiàng)目管理為核心，統(tǒng)合計(jì)劃系統(tǒng)，落地任務(wù)與活動）

3）互動討論：經(jīng)銷商事業(yè)與職業(yè)的困局

4）營銷思維：內(nèi)部、外部與互動大營銷

（內(nèi)部營銷力主統(tǒng)合，外部營銷追求價(jià)值，互動營銷豐滿體驗(yàn)）

5）細(xì)化過程：獅子與群狼的規(guī)范化運(yùn)作

（獅子沖鋒，群狼伏擊，群羊護(hù)盤，角色、人性與任務(wù)的匹配）

6）互動案例：鷹能再生,人能勝己

2、經(jīng)銷商升級，從商業(yè)運(yùn)作到公司化經(jīng)營

商業(yè)運(yùn)作好比打乒乓球，靈活機(jī)敏，看清對手招數(shù)，出手果斷有力，個(gè)人素質(zhì)占據(jù)首位。而公司經(jīng)營，則像是踢足球，戰(zhàn)略清晰，戰(zhàn)術(shù)到位，團(tuán)隊(duì)素質(zhì)唱主角。工業(yè)品行業(yè)，乒乓球打得好的經(jīng)銷商多的是，可能拿得出手的足球隊(duì)卻少的很。工業(yè)品經(jīng)銷商的公司化經(jīng)營，老板這一關(guān)最難過，從喜歡的前鋒位置，往中后場撤做一個(gè)隊(duì)長，甚至干脆當(dāng)一個(gè)教練，這對老板的綜合能力、經(jīng)營思維與戰(zhàn)略見識，都會是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)。

1、戰(zhàn)略定位：產(chǎn)品銷售到解決方案供應(yīng)商

（方向決定姿態(tài)，工業(yè)品經(jīng)銷商升級，其實(shí)就是二次創(chuàng)業(yè)的全新過程）

2、團(tuán)隊(duì)打造：能人模式到職業(yè)化管理的蛻變

（崗位高標(biāo)準(zhǔn)、人才高素質(zhì)，不能自動轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)的凝聚力與戰(zhàn)斗力）

3、業(yè)務(wù)管理：客戶開發(fā)收割，市場開發(fā)育苗

（銷售團(tuán)隊(duì)收割忙，營銷團(tuán)隊(duì)育苗暢，高層管理減林場）

4、區(qū)域營銷：戰(zhàn)略定位、營銷策略的落地力

（區(qū)域與行業(yè)，工業(yè)品銷售的一雙腳，精細(xì)方能行得穩(wěn)）

5、品牌塑造：產(chǎn)品、企業(yè)與商業(yè)立體化品牌

（企業(yè)品牌開山辟路，產(chǎn)品品牌駕車馳騁，商業(yè)品牌則做大附加油箱）

6、營銷傳播：工業(yè)品營銷與傳播的三個(gè)接口

（公司傳播有文化內(nèi)涵，營銷傳播富有張力，對話傳播人際互動）

7、案例分析：江蘇蘇欣農(nóng)機(jī)的連鎖化經(jīng)營

3、團(tuán)隊(duì)職業(yè)化，經(jīng)銷商升級的杠桿力

外資企業(yè)的職業(yè)團(tuán)隊(duì)，國內(nèi)企業(yè)羨慕不已，工業(yè)品經(jīng)銷商更是望塵莫及。仗著自己的靈活與接地氣，長期忽視團(tuán)隊(duì)職業(yè)化建設(shè)，公司做的越大，當(dāng)頭的就越累。規(guī)模再大的經(jīng)銷商，始終只是一個(gè)人的公司。團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化塑造，規(guī)章制度是外在的要求與約束，只能制約成員的行為，而企業(yè)文化感召、利益分享機(jī)制，則是內(nèi)在的驅(qū)動與滋養(yǎng)，經(jīng)營理念與精神面貌煥然一新的經(jīng)銷商，找準(zhǔn)了杠桿的支點(diǎn)，持久的發(fā)展動力便有了著落。

1）人型：三類銷售人員，對號入座

（動腦型規(guī)劃謀略，動情型融合融通，動手型一錘定音）

2）素質(zhì)：工業(yè)品營銷人員的“八工”

（天工開物，總工系統(tǒng)，高工邏輯，體工身板，護(hù)工態(tài)度，長工執(zhí)守，特工敏銳，美工與樂工的藝術(shù)情調(diào)）

3）四煉：鍛煉、歷練、磨練、修煉

（鍛煉出凡人，歷練出能人，磨練出強(qiáng)人，修煉出高人）

4）六變：順乎客戶需求，融入產(chǎn)業(yè)節(jié)拍

（市場變臉，創(chuàng)新變軌，身手變態(tài)，變心動情，變壞為表，變淡位里）

5）隊(duì)型：工業(yè)品營銷團(tuán)隊(duì)的三全齊美

（銷售部做個(gè)好獵手，營銷部撒網(wǎng)駕舟做漁夫，高層管理做個(gè)好農(nóng)夫）

6）互動案例：一個(gè)叉車經(jīng)銷商的群英會

4、銷售服務(wù)化，經(jīng)銷商經(jīng)營的地頭力

客戶有存量與增量兩種，存量客戶是經(jīng)銷商的命根子，多年打拼的心血結(jié)晶，也是自己跟廠家大嗓門的資本。存量客戶的經(jīng)營興衰，直接鞏固或動搖經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)根基，不能把握自己命運(yùn)的經(jīng)銷商，又豈能與廠家形成穩(wěn)固的持續(xù)合作關(guān)系呢？存量客戶，要?jiǎng)?chuàng)造出價(jià)值增量；增量客戶，要提供價(jià)值變量，一個(gè)扎根深、經(jīng)營勢頭正的經(jīng)銷商，大空間有大作為，小空間有大夢想。這一切，都意味著產(chǎn)品買賣的舊式做法，必須讓位于服務(wù)化銷售。

1）結(jié)構(gòu)大轉(zhuǎn)型，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與客戶結(jié)構(gòu)

（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)反射出毛利率變動趨勢，客戶結(jié)構(gòu)折射出市場占有率的態(tài)勢）

2）顧問式銷售，創(chuàng)造新價(jià)值，贏得新商機(jī)

（洞察忽視問題，給出驚喜方案，揭示隱秘機(jī)會，疏通阻塞關(guān)節(jié)）

3）經(jīng)銷地頭力，客戶生命周期的價(jià)值伙伴

（增強(qiáng)客戶黏著度，經(jīng)營客戶生命周期的長期和全階段附加價(jià)值）

4）銷售營銷化，三化與三中心的體系再造

（形象化、推廣化與營銷化的變遷，推動營銷部門的費(fèi)用、利潤與戰(zhàn)略中心升級）

5）工業(yè)服務(wù)商，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型機(jī)會近在眼前

（工業(yè)品超市結(jié)盟，金融租賃試水，二手市場淘金，配件維修接力）

6）互動案例：機(jī)床4S店的服務(wù)化轉(zhuǎn)型

5、工業(yè)品經(jīng)銷商，升級的六化法則

經(jīng)銷商的價(jià)值，在萎縮還是在變形？渠道扁平化，以及銷售電商化的大時(shí)代下，工業(yè)品經(jīng)銷商從磐石一下子變成了云朵，沒有經(jīng)營基礎(chǔ)，沒有品牌根基，廠家與市場的風(fēng)吹草動，都會讓經(jīng)銷商心驚膽顫。要么升級，要么撤退，擺在經(jīng)銷商面前的只有這兩條路。升級的路，雖遙遠(yuǎn)漫長，可每邁出一步，都會讓廠家和客戶感受到轉(zhuǎn)變的力量與服務(wù)的魅力，有了上下游伙伴的認(rèn)同，再苦再難都要堅(jiān)定地走下去，走著走著你就會發(fā)現(xiàn)天亮了。

1、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)化：找到做點(diǎn)、兌現(xiàn)目標(biāo)

（戰(zhàn)略的雄才大略，離不開執(zhí)行力，有了做點(diǎn)，執(zhí)行就會有力）

2、銷售服務(wù)化：存量中的增量利潤點(diǎn)

（存量做規(guī)模、保費(fèi)用，增量做利潤、促發(fā)展，可謂黃金搭檔）

3、人脈桌面化：個(gè)人單挑到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

（業(yè)務(wù)人員撬單，經(jīng)銷商刨地溝，廠家左右為難，透明化破局）

4、傳播數(shù)字化：思維方式重于方法手段

（廣告費(fèi)用與銷售結(jié)果的對應(yīng)關(guān)系，銷量與客戶轉(zhuǎn)化率共進(jìn)步）

5、終端品牌化：構(gòu)筑產(chǎn)品的現(xiàn)場銷售力·

（生動化陳列，人性化導(dǎo)購，體驗(yàn)化溝通，銷售終端大有可為）

6、信息應(yīng)用化：內(nèi)容為王、決策為用場

（銷售日報(bào)表、周報(bào)表與月總結(jié)，從形式主義到實(shí)用主義轉(zhuǎn)變）

7、案例分析：奇瑞重工與經(jīng)銷商的旗艦店戰(zhàn)略聯(lián)盟

葉老師

-工業(yè)品企業(yè)營銷與管理教練

★曾就職全球500強(qiáng)企業(yè)—ABB中國公司

★曾就職全球500強(qiáng)企業(yè)—韓國現(xiàn)代電子(國際)有限公司

★價(jià)值中國網(wǎng)、哈佛商業(yè)評論網(wǎng)、第一營銷網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)的專欄作者

★《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個(gè)成長機(jī)遇》暢銷書作者

★工業(yè)品營銷研究中心主任

★工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者

簡介

葉老師7年、ABB和韓國現(xiàn)代電子2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，11年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注于工業(yè)品營銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，倡導(dǎo)學(xué)與練結(jié)合的咨詢式培訓(xùn)，葉老師提出工業(yè)品企業(yè)的營銷業(yè)績，其源頭決定力是戰(zhàn)略定位與流程組織的表現(xiàn)，盯準(zhǔn)源頭問題，抓住市場機(jī)遇，再結(jié)合實(shí)戰(zhàn)方法與工具技巧，這樣的營銷培訓(xùn)，才能有點(diǎn)有面，有想法有做法，葉老師倡導(dǎo)的工業(yè)品企業(yè)咨詢式培訓(xùn)，就是將“實(shí)際問題解決+營銷體系優(yōu)化+戰(zhàn)略定位精準(zhǔn)”融為一體，為培訓(xùn)學(xué)員打開自我思考做點(diǎn)、自助解決問題、自主捕捉機(jī)會的能力之窗。

課程特色：葉老師對參訓(xùn)學(xué)員的理解能力、思維習(xí)慣與做事風(fēng)格，能夠迅速找準(zhǔn)靶心，有針對性地組織案例分析、互動練習(xí)、問題解答，并打破相對窄小的慣性思維方式，以產(chǎn)業(yè)鏈、標(biāo)桿行業(yè)或企業(yè)、關(guān)聯(lián)行業(yè)或企業(yè)的寬闊視野，引導(dǎo)學(xué)員們深入剖析自己的企業(yè)問題，找到切實(shí)的突破點(diǎn)。培訓(xùn)的功效，就是讓參訓(xùn)學(xué)員找準(zhǔn)問題點(diǎn)、找到好做點(diǎn)，這樣的培訓(xùn)，才有杠桿力，才能事半功倍。

培訓(xùn)前有溝通、培訓(xùn)中有針對、培訓(xùn)后有落地。

獨(dú)創(chuàng)課程：

《工業(yè)品企業(yè)的七個(gè)戰(zhàn)略機(jī)會》

《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》

《五項(xiàng)修煉，工業(yè)品銷售的新起點(diǎn)》

《工業(yè)品銷售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊》

主講課程：

《大客戶營銷策略與顧問技術(shù)》

《戰(zhàn)略執(zhí)行力，高層思維成就市場業(yè)績》

《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營》

《經(jīng)銷商升級，抓好杠桿力》

《工業(yè)品渠道快建快收》

《市場部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》

部分客戶

一、葉敦明培訓(xùn)的部分客戶

1、沈陽機(jī)床股份：銷售經(jīng)理班、營銷經(jīng)理班、產(chǎn)品經(jīng)理班，共12個(gè)班，短訓(xùn)班1個(gè)月（脫產(chǎn)），長訓(xùn)班3個(gè)月（脫產(chǎn)）；

2、濟(jì)南圣泉集團(tuán)：銷售總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、企業(yè)高層，3次培訓(xùn)；

3、蘇州先鋒物流：營銷策略、銷售管理、渠道開發(fā)、年會，11次/26天培訓(xùn)；

4、安徽秋野集團(tuán)：業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、渠道建設(shè)、銷售技巧，4次/10天培訓(xùn)；

5、泰興湯臣亞克力：年會、業(yè)務(wù)檢討會、年度營銷計(jì)劃，3次/5天培訓(xùn)；

6、上海晶華膠帶：品牌傳播、營銷策略，2次/3天培訓(xùn)；

7、五征集團(tuán)：農(nóng)業(yè)裝備事業(yè)部，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型與營銷升級的大型培訓(xùn)

8、興達(dá)鋼簾線：內(nèi)銷經(jīng)理、外銷經(jīng)理五項(xiàng)修煉的營銷素養(yǎng)培訓(xùn)2天；

9、泰州：蘇北工業(yè)品企業(yè)的《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五項(xiàng)修煉》，2天；

10、鄭州金星啤酒：全國范圍的區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理的銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)；

11、上海菲林格爾：全國經(jīng)銷商共計(jì)18場培訓(xùn)，設(shè)計(jì)專賣店管理、導(dǎo)購技巧、區(qū)域仄 開發(fā)、品牌管理、促銷策略等。培訓(xùn)地點(diǎn)橫跨東北三省、上海、江浙皖。

12、寧夏紅枸杞酒：全國范圍的經(jīng)銷培訓(xùn)，全國12個(gè)省會的12場培訓(xùn)。

13、江汽集團(tuán)瑞豐商務(wù)車：全國4S店店長、全國經(jīng)銷商代表的2場培訓(xùn)。

14、浙江國林地板：全國銷售人員培訓(xùn)，共計(jì)5場。 ......

15、合肥盛行新能源科技：FABE產(chǎn)品推介法、SPIN情景銷售法、工業(yè)品銷售經(jīng)理的五項(xiàng)修煉、新品牌新產(chǎn)品的市場頗具，2次，每次3-4天。

二，葉敦明咨詢培訓(xùn)的部分客戶

葉敦明咨詢式培訓(xùn)過的客戶還有：ABB、韓國現(xiàn)代電子、瑞豐商務(wù)車、應(yīng)流集團(tuán)、快可美、固得美、羅寶建材、寶光消防給水、豐德除塵器、西銳重工、馬泰壓縮機(jī)、金峰財(cái)富集團(tuán)、興昌防水、愛迪爾涂料、好思家涂料、郁金香太陽能、國林地板、菲林格爾、克諾森華、杭州二建、東寶礦產(chǎn)、科天水性漆。。。。。

客戶評價(jià)

培訓(xùn)，培什么、訓(xùn)什么？葉老師給出了自己的方法體系：培育營銷意識、訓(xùn)練營銷思維，并結(jié)合企業(yè)和行業(yè)的機(jī)會與實(shí)踐，貫穿于戰(zhàn)略、流程與組織之中，從而形成沈陽機(jī)床工業(yè)服務(wù)商的新發(fā)展戰(zhàn)略

--沈陽機(jī)床股份，關(guān)錫友董事長

激情與經(jīng)驗(yàn)的交叉感染力，激活了經(jīng)驗(yàn)固化的營銷人員與管理層

--海科石油，楊曉宏董事長

實(shí)戰(zhàn)，并不限于經(jīng)驗(yàn)與案例的簡單傳授，更是活化思維與更新方法的訓(xùn)練過程

--圣泉集團(tuán)，唐地源總裁

跨界思維，企業(yè)迫切需要的營銷思維與解決辦法，葉老師的培訓(xùn)如同開啟一次營銷與戰(zhàn)略的新旅程

--山東高速集團(tuán)

高端，不意味著曲高和寡，葉老師每次都會帶來清新而厚重的營銷新體系與方法

--先鋒物流集團(tuán)，潘小軍總經(jīng)理

葉老師的培訓(xùn)，就是一場針對性極強(qiáng)的企業(yè)戰(zhàn)略頭腦風(fēng)暴。

--菲林格爾總經(jīng)理，陳浩生

老葉幫我們企業(yè)咨詢有好幾年了，期間穿插的銷售人員和經(jīng)銷商培訓(xùn)，更是難能可貴的實(shí)戰(zhàn)營銷講堂，他很好地把行業(yè)演變、競爭對手策略、消費(fèi)者心理等多角度變化，深入淺出地呈現(xiàn)在大家眼前，連我們行業(yè)老資格經(jīng)營者也不得不陷入深思、進(jìn)而變革管理模式。

--張金山，寧夏紅集團(tuán)董事長

咨詢師搞起培訓(xùn)來，的確不同于一般的照本宣科的講師，讓你感覺自始至終都處于實(shí)戰(zhàn)與理論的碰撞狀態(tài)中。理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐驗(yàn)證理論，葉敦明的拿捏尺度顯出真功夫。

--杜應(yīng)流，應(yīng)流機(jī)電集團(tuán)總經(jīng)理

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